“流量玩家”跨界交易所 ZT浪起何時(shí)?

文|嚯嚯編輯|文刀“流量!流量!”即便區(qū)塊鏈的中國(guó)政策利好出現(xiàn)，對(duì)于交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量是永恒的需求，更別說(shuō)，流量在熊市時(shí)的意義，毫不夸張地說(shuō)，它直接決定了交易所的生死

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　　文|嚯嚯

　　編輯|文刀

“流量!流量!”即便區(qū)塊鏈的中國(guó)政策利好出現(xiàn)，對(duì)于交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量是永恒的需求，更別說(shuō)，流量在熊市時(shí)的意義，毫不夸張地說(shuō)，它直接決定了交易所的生死。

死去的沒(méi)人會(huì)記住，活下來(lái)的異常顯眼。上半年小牛市中涌現(xiàn)出的新平臺(tái)紅利期之后，精明的投資者從不放棄尋找下一個(gè)潛力股。

如果按照幣圈數(shù)據(jù)網(wǎng)站上的交易量統(tǒng)計(jì)“掘金”不太靠譜，不妨試試IP搜索引擎。順著交易所排行榜查閱他們的官網(wǎng)瀏覽量，排在35名的ZT.COM是一個(gè)價(jià)值洼地，這家交易所的日均IP訪問(wèn)量最高達(dá)12.38萬(wàn)，日均PV瀏覽量超20萬(wàn)，與火幣官方(HBG.COM)相近。

深扒下去發(fā)現(xiàn) ，ZT是“流量專業(yè)戶”：核心團(tuán)隊(duì)早期做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商的細(xì)分領(lǐng)域美妝和母嬰產(chǎn)品平臺(tái)——這兩類消費(fèi)品隨著“她經(jīng)濟(jì)”的爆發(fā)各占電商平臺(tái)的半壁江山;進(jìn)入幣圈后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)又開始了一場(chǎng)流量實(shí)驗(yàn)——做社區(qū);沉淀出1萬(wàn)多個(gè)的幣圈社群后，他們殺進(jìn)了幣圈最需要流量的賽道——交易所，拿下了150萬(wàn)的注冊(cè)用戶和5萬(wàn)日活。

“4成的功力用來(lái)分析幣圈流量的數(shù)據(jù)特點(diǎn)，剩下的6成就是盯準(zhǔn)數(shù)據(jù)目標(biāo)，玩命地為用戶和項(xiàng)目服務(wù)。”ZT的聯(lián)合創(chuàng)始人李曉成在總結(jié)當(dāng)前的成果時(shí)說(shuō)。

一些新平臺(tái)在熊市里愁流量時(shí)，ZT將牛市做社區(qū)時(shí)積累的強(qiáng)需求用戶導(dǎo)入了交易所。之后，尋找首發(fā)項(xiàng)目，根據(jù)用戶和項(xiàng)目的不同需求設(shè)計(jì)“四大計(jì)劃”都是ZT在過(guò)去一年里修煉的“內(nèi)功”。

“于是，才有了今年的厚積薄發(fā)。”

借新拉新

玩命挖掘首發(fā)項(xiàng)目

10月28日，受中國(guó)的區(qū)塊鏈政策利好影響，國(guó)內(nèi)幣圈和股市都出現(xiàn)了基本面向好特征。在幣圈人轉(zhuǎn)發(fā)的一張公鏈資產(chǎn)價(jià)格圖上，泛綠普漲成為主旋律，除了老牌公鏈外，單月漲幅超100%的新公鏈資產(chǎn)SIPC引人注目，幣價(jià)一度漲至5.589元。

全稱為SimpleChain的公鏈項(xiàng)目在2019年初發(fā)行了SIPC，一主鏈、多子鏈的結(jié)構(gòu)可支持分布式計(jì)算、司法數(shù)字化、數(shù)字拍賣、不動(dòng)產(chǎn)、數(shù)娛游戲、交易結(jié)算等多應(yīng)用場(chǎng)景。

看完SIPC的概念，你也就不會(huì)奇怪它在區(qū)塊鏈政策利好下的“飄綠”。而這個(gè)新公鏈資產(chǎn)是ZT交易所“百倍幣計(jì)劃”的首期項(xiàng)目，9個(gè)月內(nèi)從0.1元翻了50倍，成為ZT用戶印象最深刻的新資產(chǎn)之一。

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ZT獨(dú)家項(xiàng)目SIPC 9個(gè)月翻了50倍

事實(shí)上，在ZT上，像SIPC這樣的創(chuàng)新資產(chǎn)很多，79個(gè)幣種中，差不多有一半是在ZT上的首發(fā)，“很多都是我們玩命尋找來(lái)的。”ZT的聯(lián)合創(chuàng)始人李曉成說(shuō)。

ZT盯上首發(fā)項(xiàng)目，源于團(tuán)隊(duì)對(duì)2019年的市場(chǎng)觀察。年初，比特幣下行至3000多美元，據(jù)上一輪市場(chǎng)高點(diǎn)跌幅達(dá)80%，“見(jiàn)底了。”市場(chǎng)在2月悄然興起的IEO“打折搶新”模式中呈現(xiàn)出熱絡(luò)的跡象，用戶像跑場(chǎng)子一樣輪番搶購(gòu)各家交易所的新資產(chǎn)。

ZT發(fā)現(xiàn)，“新”是這場(chǎng)風(fēng)暴的助燃劑，“一家新交易所用自己的流量吸引新流量的效率非常低，但新資產(chǎn)可以，首發(fā)上線一些新的、有潛力的項(xiàng)目可以快速吸引流量。”團(tuán)隊(duì)在2019年將資產(chǎn)端的重心放在“首發(fā)”上。

一個(gè)問(wèn)題是，新資產(chǎn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)如同陌生面孔，漲幅好看的二級(jí)市場(chǎng)“皮囊”是他們?cè)敢夂湍吧婵状蚪坏赖闹匾蛩?，?xiàng)目做什么的、團(tuán)隊(duì)是誰(shuí)、前景如何從來(lái)不是用戶關(guān)心的話題。從K線上看，今年上半年，大多數(shù)交易所的IEO項(xiàng)目都出現(xiàn)了先漲后跌的涼涼景象，連登上OKEx的明星項(xiàng)目積木云也未能逃離“魔咒”。

“我們其實(shí)注意到了這一點(diǎn)。”李曉成說(shuō)，ZT在上新的同時(shí)開始考慮市場(chǎng)教育的問(wèn)題，推出“啟航計(jì)劃”，為新項(xiàng)目當(dāng)起了“園丁”，“幫助他們搭建社群、社區(qū)，在ZT自己的AMA中結(jié)合項(xiàng)目的熱點(diǎn)做曝光，利用我們的戰(zhàn)略合作資源將他們推薦到一些線下的Meetup活動(dòng)中，總之就是為新的項(xiàng)目提供定制化的服務(wù)，目的就是讓用戶深入地認(rèn)識(shí)這些新項(xiàng)目。”

如果說(shuō)IEO是交易所導(dǎo)向的市場(chǎng)活躍助推器，那么VDS這類曾飽受爭(zhēng)議的項(xiàng)目，給市場(chǎng)帶來(lái)的正向思考或許就是它的流量效應(yīng)和社區(qū)思考。

事實(shí)上，關(guān)注到“VDS現(xiàn)象”的交易所不僅僅是“黑馬”代表MXC和BiKi，ZT也是CXC、VDS這類流量幣的主要交易場(chǎng)所，占比分別達(dá)15%和29%。

上線這類項(xiàng)目讓ZT發(fā)現(xiàn)了今年市場(chǎng)的另一個(gè)特征，“2019年其實(shí)是社區(qū)的爆發(fā)元年。”李曉成解釋，ZT上線這類爭(zhēng)議項(xiàng)目并非單純沖著流量而去，“其實(shí)是通過(guò)上線這些項(xiàng)目尋找社區(qū)型項(xiàng)目。”

李曉成對(duì)“社區(qū)元年”的理解直接指向了共識(shí)，“是自下而上形成的共識(shí)，不像過(guò)去，一個(gè)新項(xiàng)目需要靠知名的資本或者大佬去背書，社區(qū)項(xiàng)目是用戶從下往上的反導(dǎo)流，用戶是不是喜歡決定了一個(gè)項(xiàng)目發(fā)展的長(zhǎng)度和深度。”

剖析流量

復(fù)制電商“私域流量”玩法

基于對(duì)新項(xiàng)目的挖掘和社區(qū)項(xiàng)目的發(fā)現(xiàn)，ZT在一年多的時(shí)間里累積起150萬(wàn)的實(shí)名注冊(cè)用戶，用戶分布在158個(gè)國(guó)家及地區(qū)，日活數(shù)突破5萬(wàn)，日交易額突破6億元。

無(wú)論是尋找新項(xiàng)目，還是挖掘社區(qū)項(xiàng)目，當(dāng)你與李曉成交流時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，他所在的ZT團(tuán)隊(duì)在交易所流量來(lái)源的洞察力上十分敏銳。

“這主要得益于ZT創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)以前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。”他介紹，在進(jìn)入幣圈以前，創(chuàng)始成員先后做過(guò)美妝和母嬰產(chǎn)品的電商平臺(tái)，“做這兩個(gè)領(lǐng)域，也是基于我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)流量的觀察和數(shù)據(jù)計(jì)算。”

2012年時(shí)，李曉成和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們統(tǒng)計(jì)，對(duì)于一個(gè)早期的淘寶商家來(lái)說(shuō)，當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)擁有100萬(wàn)的平臺(tái)進(jìn)行展示時(shí)，進(jìn)店比例大概在10%;而進(jìn)店的顧客中，有購(gòu)買行為的用戶僅占5%，“所以，100萬(wàn)的流量中，真實(shí)的購(gòu)買用戶留存只有5000人，這就是一個(gè)流量漏斗，在這個(gè)漏斗里，流量衰減嚴(yán)重，更不要說(shuō)二次或者多次購(gòu)買了。”

意識(shí)到“流量漏斗”的現(xiàn)象后，他們?cè)谒伎既绾螖U(kuò)大商品的真實(shí)用戶留存時(shí)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買用戶與其他潛在用戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接觸達(dá)更有效，“其實(shí)就是后來(lái)社交電商，后來(lái)又在社交網(wǎng)絡(luò)上被總結(jié)為私域流量，品牌效應(yīng)的那種KOL(關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖)不好用了，KOC這種‘關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者’可輻射到的圈層更有效，因?yàn)槟阌眠^(guò)，你的使用體驗(yàn)對(duì)沒(méi)用過(guò)的人來(lái)說(shuō)，更值得信任。”

基于這樣的流量思考，他們?cè)谝粋€(gè)月的時(shí)間里獲得了800萬(wàn)的私域流量，一年內(nèi)將美妝平臺(tái)的流量做到了3000萬(wàn)，“這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在還在，已經(jīng)達(dá)到年?duì)I業(yè)額10億元左右了。”之后的2016年，他們發(fā)現(xiàn)了母嬰行業(yè)的紅利期，如法炮制，用了半年的時(shí)間將母嬰快消品用戶做到了1.1億人。

2017年，李曉成在內(nèi)的這群創(chuàng)業(yè)伙伴們看到了幣圈的牛市盛況。如同一場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，他們將曾經(jīng)在電商領(lǐng)域的這套流量經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到了幣圈的社區(qū)玩法中，“通過(guò)合約交易、炒幣經(jīng)驗(yàn)的吸引，我們成功獲得了1萬(wàn)多個(gè)微信群，能覆蓋到15萬(wàn)多個(gè)朋友圈，最重要的是，這些用戶都是牛市時(shí)候有真實(shí)交易行為的人，他們是幣圈的精準(zhǔn)用戶。”

2018年7月，這個(gè)已經(jīng)在流量實(shí)驗(yàn)上成功多次的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，決定切入到最需要流量的賽道上——交易所，ZT也就此成立。

當(dāng)時(shí)的幣圈身處熊市的深水區(qū)，新交易所們跟風(fēng)FCoin的“交易挖礦”之后，陷入了高潮后的停滯，“礦工”用戶們?cè)谄脚_(tái)幣通脹的惡性循環(huán)中流失，他們?yōu)榱髁堪l(fā)愁時(shí)，ZT一開張就有了近20萬(wàn)的幣圈用戶打底。

交易所有流量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，技術(shù)、運(yùn)營(yíng)都是核心能力。李曉成說(shuō)，在他們深耕社群時(shí)，更有效的結(jié)識(shí)了對(duì)這個(gè)行業(yè)有興趣的年輕人，“現(xiàn)在，我們這既有2012年進(jìn)場(chǎng)的、對(duì)交易非常熟悉的量化老韭菜，也有從2014年就開始做交易所引擎的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，還有從阿里出來(lái)的高級(jí)運(yùn)營(yíng)專家，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)很多元。”

緊盯頭部

二次曝光“喚醒”老幣

觀察市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是ZT團(tuán)隊(duì)保持敏銳的習(xí)慣。進(jìn)入7、8月，李曉成發(fā)現(xiàn)，擁擠的交易所賽道上仍然有很多可解決的痛點(diǎn)。拿三大主流交易所來(lái)說(shuō)，OKEx、幣安、火幣目前均已上線了200多個(gè)數(shù)字資產(chǎn)，但主要的交易量和用戶習(xí)慣都聚焦在市值較高的幣種上。

市場(chǎng)也開始出現(xiàn)一絲寒意，各交易平臺(tái)的上新速度正在放緩，新幣種交易熱度也正在降低，巨頭交易平臺(tái)對(duì)新項(xiàng)目來(lái)說(shuō)更為強(qiáng)勢(shì)，除非是明星項(xiàng)目，否則傾注的力度不夠給力。

這讓ZT看到了機(jī)會(huì)，“一些不錯(cuò)的項(xiàng)目有過(guò)大所背書的，只是后期大所對(duì)新項(xiàng)目的培養(yǎng)不足，項(xiàng)目的品牌和流量也就都沒(méi)做起來(lái)。”今年7月，ZT推出“探索計(jì)劃”，面向上過(guò)其他交易所且團(tuán)隊(duì)實(shí)力、技術(shù)水平和落地前景明確的潛力項(xiàng)目，開放上幣，并為用戶提供購(gòu)買折扣。

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ZT發(fā)布探索計(jì)劃公告

“對(duì)于此類項(xiàng)目，ZT會(huì)提供二次曝光。”李曉成介紹，ZT會(huì)利用的社區(qū)、資本及交易所流量等資源，讓這些長(zhǎng)期被忽略但有潛力的項(xiàng)目再度被大眾認(rèn)知;而參與探索計(jì)劃的用戶，可以以折扣價(jià)認(rèn)購(gòu)此類幣種，“如果用戶認(rèn)購(gòu)后幣價(jià)表現(xiàn)不佳，交易所會(huì)自己出錢賠付。”

如今，ZT已經(jīng)有了針對(duì)首發(fā)項(xiàng)目推出的“啟航計(jì)劃”，也有針對(duì)給老項(xiàng)目煥發(fā)“第二春”的“探索計(jì)劃”，還有專門挖掘價(jià)值洼地和賺錢效應(yīng)的百倍幣計(jì)劃。李曉成透露，未來(lái)，ZT還會(huì)推出優(yōu)選項(xiàng)目引流計(jì)劃，為項(xiàng)目和社區(qū)屬性進(jìn)行精準(zhǔn)的匹配。

“這四個(gè)計(jì)劃其實(shí)理解起來(lái)一點(diǎn)也不復(fù)雜。”他解釋，交易所的職責(zé)無(wú)非是為用戶與優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目方搭建一座橋，每個(gè)計(jì)劃都是有針對(duì)性的圍繞項(xiàng)目和用戶做一些鏈接，“ZT就是這座橋。”

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