以羅輯思維看電商，看有好東西怎么突破流量思維束縛！

流量紅利的時(shí)代正式落下帷幕，擁抱超級(jí)用戶成為眾多互聯(lián)網(wǎng)公司的一大選擇。

“超級(jí)用戶”是近期互聯(lián)網(wǎng)圈的高頻詞匯，這個(gè)詞的出現(xiàn)也標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)紅利時(shí)代的結(jié)束。簡(jiǎn)單意義上來(lái)說(shuō)，超級(jí)用戶是相對(duì)于普通用戶的一個(gè)概念，其實(shí)主要就是通過(guò)付費(fèi)篩選出來(lái)企業(yè)的“死忠粉”。

“曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)，那是一個(gè)伊甸園一樣的時(shí)代。到處是飛禽走獸，到處是食物。大量的人口，正在涌入互聯(lián)網(wǎng)，那個(gè)時(shí)代用流量思維，也還合理;但是隨著流量越來(lái)越貴，我們不得不走出伊甸園，那種伸伸手就能在樹(shù)上摘果子的時(shí)代，再也不會(huì)回來(lái)了。”去年的跨年演講中，羅振宇提到了一個(gè)概念，那就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將從流量思維向超級(jí)用戶思維過(guò)渡。

在新零售領(lǐng)域，所謂的“超級(jí)用戶”其實(shí)就是具有高價(jià)值的“老用戶”，這個(gè)概念與有好東西強(qiáng)調(diào)的“會(huì)員制”，在本質(zhì)上有著大同小異的聯(lián)系。

l品質(zhì)為先，會(huì)員制為超級(jí)用戶的發(fā)展提供一片沃土！

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)主要是一種穩(wěn)固與用戶特別是老用戶的關(guān)系，提升顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)公司與顧客供應(yīng)的顧客資源和關(guān)系管理模式。商家通過(guò)給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的依賴感，養(yǎng)成固定的消費(fèi)習(xí)慣，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。而忠誠(chéng)客戶能為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值往往是新客戶的幾倍，甚至是十幾倍。

對(duì)于有好東西的超級(jí)用戶來(lái)說(shuō)，高品質(zhì)一直是他們選擇有好東西的決定性因素。雖然有好東西的品類(lèi)不是特別多，但是每個(gè)品類(lèi)下都是適合消費(fèi)者的好產(chǎn)品。

“有好東西的初衷就是希望追求品質(zhì)生活的家庭，在這里閉著眼睛都能買(mǎi)到好東西。我們把篩選工作或者是精選工作打造好，讓消費(fèi)者在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)的每個(gè)品類(lèi)都是好東西。”在接受媒體采訪時(shí)，有好東西創(chuàng)始人兼CEO陳?ài)劦竭@個(gè)話題。

在陳?ài)磥?lái)，好的產(chǎn)品和服務(wù)才是吸引老用戶留下來(lái)的根本因素。只有你的服務(wù)超過(guò)了消費(fèi)者的預(yù)期，那么他才會(huì)對(duì)你的品牌產(chǎn)生信任，然后逐步成為品牌的忠實(shí)用戶，幫助品牌進(jìn)行口碑傳播，吸引更多的新用戶，從而形成一種良性的用戶增長(zhǎng)。而這種理念的模式才是會(huì)員制的亮點(diǎn)所在。

l做好消費(fèi)者代理人，為超級(jí)用戶打造優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)！

“會(huì)員制的核心是堅(jiān)持做好“消費(fèi)者的代理人”，這是陳?ài)恢睊煸谧爝叺脑挕?/p>

作為“消費(fèi)者的代理人”，有好東西其實(shí)就是為了幫助消費(fèi)者去挑選和打造適合消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)好商品。而這就要求公司的買(mǎi)手，能夠非常準(zhǔn)確、及時(shí)、深刻地洞悉消費(fèi)者的需求。因?yàn)橹挥辛私饬讼M(fèi)者的需求，才能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更適合他的產(chǎn)品。

在有好東西有一種獨(dú)有的運(yùn)營(yíng)模式，叫做“尋味師To甄選師”的雙核模式。這種模式就是服務(wù)消費(fèi)者的關(guān)鍵。尋味師作為類(lèi)似于產(chǎn)品經(jīng)理的職位，主要負(fù)責(zé)選品和制定打造好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于尋味師來(lái)說(shuō)，深度挖掘消費(fèi)者的需求，嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì)，從而篩選出最適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求。

此外，為了保證產(chǎn)品的升級(jí)迭代，超級(jí)用戶也會(huì)參與到尋味師選品中來(lái)，給尋味師提供一些中肯的建議，推動(dòng)產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)。

杭州的一位劉女士便是有好東西的會(huì)員，早些時(shí)候在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)了一款叫作“珍珠小籠包”的產(chǎn)品。這款小籠包由于個(gè)頭小，味道棒，備受孩子的喜愛(ài)。但是，這個(gè)小籠包有個(gè)小小的缺點(diǎn)就是對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)有點(diǎn)咸了，她擔(dān)心吃多了對(duì)寶寶的健康不利，所以便將這個(gè)需求反饋給到了尋味師。

尋味師在和這位劉女士詳細(xì)交流一番之后，專(zhuān)門(mén)為其設(shè)計(jì)了一款“寶寶專(zhuān)用”的珍珠小籠包，降低了鹽的含量，不添加味精。而且除了在成分上下功夫之外，還將產(chǎn)品的外觀做成五顏六色的，在滿足寶寶需求的同時(shí)，也解決了劉女士的顧忌。

l深化用戶關(guān)系，建立更深層次的情感聯(lián)系

“會(huì)員制的核心并不是價(jià)格低或者量大，會(huì)員制的核心是通過(guò)一定的門(mén)檻篩選出用戶，篩選出的用戶表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)會(huì)員制品牌更高的信任感和復(fù)購(gòu)率。”陳?ài)谝淮蝿?chuàng)業(yè)分享中談到了他對(duì)會(huì)員制的看法。也就是這個(gè)原因，使得他在創(chuàng)辦有好東西的時(shí)候，在會(huì)員制的基礎(chǔ)上注入了社群的基因。

在他看來(lái)，社群本身就有一定的門(mén)檻，首先進(jìn)群并不是沒(méi)有成本的，其次群會(huì)有規(guī)則和制度，一旦違背會(huì)被踢出群，這樣的雙重篩選機(jī)制會(huì)幫助企業(yè)篩選出最忠實(shí)的用戶。以有好東西為例，每一個(gè)用戶要進(jìn)群并不是沒(méi)有成本，是要參與的。一般情況下如果兩個(gè)月沒(méi)有互動(dòng)或者買(mǎi)產(chǎn)品的群成員就會(huì)被踢出群。在這樣的規(guī)則下，會(huì)員制品牌完全可以篩選出愿意相信你，同時(shí)愿意在你這兒進(jìn)行復(fù)購(gòu)的用戶。

超級(jí)用戶其實(shí)就是產(chǎn)品權(quán)益復(fù)位后，更深度用戶關(guān)系的確認(rèn)和信任感的建立。它是伴隨式、共建式、個(gè)性化的用戶服務(wù)過(guò)程，是一種情感上的聯(lián)系。每一份情感的建立，都是漫長(zhǎng)而又快樂(lè)的過(guò)程。

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