張近東：“服務(wù)”與“共贏”理念讓零售云激蕩鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費藍海

近年來，隨著農(nóng)民收入水平提高，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，加上農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略等政策持續(xù)加碼，農(nóng)村消費市場已達萬億規(guī)模，且還在不斷增長中。與之形成鮮明對比的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費渠道卻依然局限在超市、雜貨鋪等地，在消費藍海的吸引下，各大企業(yè)紛紛投入越來越多的資源與關(guān)注，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費市場。

而這滾滾浪潮之中，蘇寧門店平均每天開店4家的速度，以及開店必紅火的高質(zhì)量，讓人嘆為觀止。之所以能做到如此，一是蘇寧將服務(wù)做到了同行中的極致，另一方面，是蘇寧能大膽讓利加盟商，贏得了合作伙伴的心。

在8月8日蘇寧舉行的零售云合作伙伴大會中，張近東坦言，“面對廣闊的縣鎮(zhèn)市場，我們希望通過蘇寧智慧零售能力輸出的高速公路，鏈接散布在廣大縣鎮(zhèn)市場的毛細血管，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去布局、發(fā)展縣鎮(zhèn)市場，以開放連接、協(xié)作共贏的姿態(tài)賦能縣鎮(zhèn)零售商，打造一批引領(lǐng)中國縣鎮(zhèn)市場消費經(jīng)濟發(fā)展的新力量。”

(圖：蘇寧2018上半年工作會議)

零售云飛速拓展，因為優(yōu)質(zhì)的商品和良好的服務(wù)

自張近東1990年離開國企鐵飯碗，租下一間200平的小門臉開始創(chuàng)業(yè)以來，他就在不斷探索零售的含義。二十多年過去，蘇寧的業(yè)務(wù)也從開始單一的空調(diào)，擴展到家電全品類，涵蓋傳統(tǒng)家電、消費電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，再到旗下包含文體、科技、金融、地產(chǎn)等各行業(yè)，已經(jīng)成了一艘名副其實的“航空母艦”。與此同時，張近東也越來越把握到了零售的本質(zhì)：高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)消費者。

而蘇寧依托零售云門店實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場快速發(fā)展過程中，也始終牢牢把握著零售本質(zhì)。為了更好地服務(wù)消費者，蘇寧零售云精選店在經(jīng)營3C和家電的同時，也在做智能硬件產(chǎn)品和運營商服務(wù)。消費者除了能在門店內(nèi)挑選產(chǎn)品，還能在店內(nèi)安裝的導(dǎo)購裝置上挑選蘇寧線上產(chǎn)品。線上下單的小件，直接在店內(nèi)取貨，店內(nèi)選好大件商品后，還能在線上下單，由快遞直接送到家中。

(圖：石家莊舊城鎮(zhèn)蘇寧零售云店內(nèi)景)

對此，來自昆明市尋甸縣雞街鎮(zhèn)的90后加盟商李園感觸頗深。雞街鎮(zhèn)海拔偏高有很多盤山路，在李園加盟蘇寧零售云之前，村民們買家電都要走上很難一段路把家電拉回家。在蘇寧零售云門店開業(yè)之后，村民買家電都選擇到蘇寧購買，因為這里不僅種類多，質(zhì)量好，價格便宜，還能送貨上門，為當(dāng)?shù)鼐用駧砗芏啾憷?。憑借著良好的服務(wù)讓村民口口相傳，李園的生意也越來越火。

(圖：李園站在車斗為村民扶穩(wěn)商品)

李園的蘇寧零售云門店6月16日開業(yè)，到7月底銷售額就已經(jīng)超過70萬。每月營收遠超鎮(zhèn)上兩家已經(jīng)開業(yè)十幾年的老牌電器店。蘇寧零售云門店不僅讓年輕人擁有了回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的機會，也為當(dāng)?shù)鼐用駧矸浅６啾憷尵用駛兏惺艿搅酥腔哿闶鄣镊攘Α?/p>

零售云整合全平臺資源，以讓加盟商掙到錢為目標(biāo)獲得認可

十幾天前，張近東在蘇寧零售云下半年部署中也表示，零售云要繼續(xù)下沉，重點打造成四六級市場流量收割利器，在線下體系布局上，蘇寧要加強上下游供應(yīng)鏈整合能力，并且加強和供應(yīng)商的談判，為加盟商提供有市場競爭力的產(chǎn)品資源，同時還要進一步優(yōu)化四六級市場物流網(wǎng)絡(luò)，“助攻”零售云。

這些優(yōu)惠也切實給到了加盟商。來自香河的牛鐵生在分享自己經(jīng)驗時表示，零售云為自己提供了太多優(yōu)勢。通過蘇寧他能夠享受到國字號品牌和價格，在物流和售后方面，還能共享蘇寧物流優(yōu)勢，免去了庫存周轉(zhuǎn)的困擾，同時蘇寧還給出門店裝修標(biāo)準(zhǔn)、出樣標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者有了更好的體驗，生意也更紅火了。因此在第一家店成功后，牛鐵生繼續(xù)開了第二家店、第三家店。

(圖：鹽城正紅鎮(zhèn)蘇寧零售云門店內(nèi)景)

牛鐵生三家店的經(jīng)營數(shù)據(jù)也都非常好，第一家店首月營銷額達到了65.2萬，到現(xiàn)在平均日銷1.52萬，第二家店開店首月營銷額為51.9萬，至今平均日銷為1.88萬，第三家店在7月30日開業(yè)，開業(yè)后每日銷額達到2萬元。

蘇寧零售云門店能取得這樣的成績，有中信證券分析師指出，蘇寧零售云模式其實就是把蘇寧全平臺線上線下的資源整合后，共享給線下的縣鎮(zhèn)商戶，用先進的生產(chǎn)力匹配先進的生產(chǎn)關(guān)系，打造出縣鎮(zhèn)店新物種，實現(xiàn)了降維打擊。

(圖：北京張家口張北鎮(zhèn)的蘇寧零售云門店)

(圖：蘇寧掌門人張近東)

在張近東看來，蘇寧之所以能在搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場中先人一步實現(xiàn)迅速發(fā)展，是因為始終把握了零售的本質(zhì)——即用品質(zhì)和服務(wù)征服了三四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者。在獲得消費者認可的同時，蘇寧還整合自身平臺資源，共享給鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶，減輕加盟商壓力，又讓他們獲得豐厚回報，用實打?qū)嵉睦?ldquo;征服”了合作伙伴。因此零售云才能在在保持迅猛發(fā)展的同時，也保證了高質(zhì)量發(fā)展。隨著即將到來的818大促，零售云的“本領(lǐng)”或許又將在這場大促中得到進一步的驗證。

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