地方招商: 那些病 那些笑話 那些事兒

李偉林| 文

案例一：招商不需要研究

B市長(zhǎng)來(lái)北大交流招商引資，聽說(shuō)中商研是搞招商研究的，他不屑地說(shuō)：我要實(shí)在具體項(xiàng)目，不需要研究。當(dāng)我問(wèn)他什么是招商引資？他說(shuō)很簡(jiǎn)單，不就是把商招來(lái)、把資引來(lái)嗎。再問(wèn)他如何科學(xué)招商呢？他半天支吾著，無(wú)言以對(duì)。我說(shuō)那投資商有這么簡(jiǎn)單嗎？他需要了解你的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)要素，了解你的硬環(huán)境、軟環(huán)境、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境等等，招商引資不研究寸步難行……這位領(lǐng)導(dǎo)支吾著漲紅了臉。

類似笑話，常常遇到。由此說(shuō)明市縣領(lǐng)導(dǎo)多么需要軟實(shí)力、巧實(shí)力與招商的培訓(xùn)。

實(shí)踐證明：招商引資首先需要研究，需要知已知彼的頂層設(shè)計(jì)，更需要引智招商。那里這方便做好了，那里的招商工作就做得好。地級(jí)市蘇州，縣級(jí)昆山，都是明顯的例證。因?yàn)檎猩桃Y的第一個(gè)流程，就需要研究策劃：梳理盤點(diǎn)區(qū)域資源，打造區(qū)域獨(dú)有經(jīng)典；整合產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)資源，聚集實(shí)施產(chǎn)業(yè)發(fā)展。試想，一個(gè)市長(zhǎng)縣長(zhǎng)連招商引資的內(nèi)涵都不知道，何談科學(xué)招商，在北大、清華等講堂上提問(wèn)，70%的學(xué)員回答不全面或不清楚。毛主席早就說(shuō)過(guò)：沒(méi)有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而愚蠢的軍隊(duì)是不可戰(zhàn)勝敵人的。不懂，是多么無(wú)知與可怕!

案例二：“巧實(shí)力不要講，投機(jī)取巧‘’

w市領(lǐng)導(dǎo)來(lái)北京到北大請(qǐng)專家講課，叫來(lái)該市在京相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家一塊吃飯聊天。席間，問(wèn)給他們市能講什么？我說(shuō)，當(dāng)今中國(guó)不差硬實(shí)力，已成為第二大經(jīng)濟(jì)體，差就差在軟實(shí)力上，更差在巧實(shí)力上……那領(lǐng)導(dǎo)鄭重地說(shuō)：“巧實(shí)力，投機(jī)取巧不能講……”引來(lái)幾個(gè)專家的哄堂大笑。笑的是什么呢？這位領(lǐng)導(dǎo)把軟硬兼施、以小博大的智慧層面，當(dāng)做了投機(jī)取巧。

從專業(yè)學(xué)術(shù)上講，硬實(shí)力包括人、財(cái)、物是基礎(chǔ)，軟實(shí)力是平臺(tái)、機(jī)制、模式。比如中國(guó)的改革開放政策就是軟實(shí)力，靠著以招商引資為主要內(nèi)涵的優(yōu)惠開放政策，使中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，土地還是那些土地，為什么發(fā)生了這么大變化呢？政策、機(jī)制、模式的軟實(shí)力，吸引了全球的投資。當(dāng)今的大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新政策，五位一體的發(fā)展戰(zhàn)略，都是軟實(shí)力的頂層設(shè)計(jì)。所以說(shuō)軟實(shí)力決定成敗，決定久遠(yuǎn)。馬克思也曾說(shuō)過(guò)，一切堅(jiān)硬的東西，終究會(huì)消亡。

當(dāng)今，全民招商已經(jīng)過(guò)時(shí)，頂層設(shè)計(jì)招商逐成主流，比如上海已把各區(qū)街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商權(quán)收上去，以區(qū)為單位頂層設(shè)計(jì)，資本資源統(tǒng)籌優(yōu)化，集聚實(shí)施。上海取消街道招商引資在全國(guó)并非個(gè)案，南京、成都、青島等城市也部分試點(diǎn)或全面取消了對(duì)街道的招商考核。與此同時(shí)，有些地方還專門設(shè)立了投資促進(jìn)局來(lái)統(tǒng)一管理招商工作，加強(qiáng)統(tǒng)籌與策劃。而無(wú)論是哪種方式，都暗含著各地政府對(duì)招商引資權(quán)的進(jìn)一步上移，其背后的邏輯是招商工作愈發(fā)遵循頂層設(shè)計(jì)，由“重?cái)?shù)量”向“重質(zhì)量”轉(zhuǎn)變，政府職能在加速轉(zhuǎn)變。

案例三：老省長(zhǎng)鬧的笑話

有次與幾位央企及幾位領(lǐng)導(dǎo)交流，主人給一位老省長(zhǎng)介紹我身份及業(yè)務(wù)后，他還端著架子，氣勢(shì)凌人，脫口而出：知道軟實(shí)力，沒(méi)聽說(shuō)過(guò)巧實(shí)力，這與招商有什么關(guān)系？巧實(shí)力是忽悠吧!一會(huì)兒，一位央企領(lǐng)導(dǎo)心平氣和地告訴他，巧實(shí)力是一門科學(xué)，是一種智慧……老省長(zhǎng)又轉(zhuǎn)問(wèn)我，我委婉告訴他：您作為省長(zhǎng)，知道軟實(shí)力，個(gè)人軟實(shí)力講的是人格魅力，說(shuō)話讓人喜歡，做事讓人感動(dòng)，做人讓人想念，每個(gè)人一見面都在營(yíng)銷自我，沒(méi)有彩排。您省長(zhǎng)可以敢說(shuō)巧實(shí)力是忽悠，我不敢說(shuō)，如果我在北大清華講堂這樣講，學(xué)員們會(huì)把我“轟”下來(lái)……大家各抒已見，討論起來(lái)美國(guó)對(duì)中國(guó)策劃的巧實(shí)力戰(zhàn)略，包括釣魚島、朝鮮半島、南海問(wèn)題等等，都是軟硬兼施，以小博大。那老省長(zhǎng)自知無(wú)趣，不經(jīng)意間營(yíng)銷了自己的“寡聞”，一會(huì)就因“有事”先走了。

我是個(gè)直性子叫真的山東漢子，我半生只干了一件事，研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)三十余載，從村委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦、縣委宣傳部十年，親身經(jīng)歷了區(qū)域經(jīng)濟(jì)十年；又先后到山東省委機(jī)關(guān)報(bào)《大眾日?qǐng)?bào)》做專題策劃，到新華社山東科文部新聞發(fā)布中心常務(wù)主任兼《山東經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略研究》記者部主任，人民日?qǐng)?bào)社、中央黨校相關(guān)專題與課題策劃，策劃、傳播、調(diào)研區(qū)域經(jīng)濟(jì)十年，深刻領(lǐng)會(huì)其精髓；爾后又被聘到北大、清華等名校及商務(wù)部等各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)授課、區(qū)域戰(zhàn)略策劃十年，既追求高屋見瓴，也追求低屋見瓦；此行業(yè)從村到鄉(xiāng)、縣、省、中央、國(guó)家部委、央企、民企都研究過(guò)，可以說(shuō)在招商引資領(lǐng)域：春江水暖鴨先知。

世界上的每一個(gè)樹葉是異樣的，何況一個(gè)市一個(gè)縣，一個(gè)園區(qū)。從營(yíng)銷學(xué)來(lái)看，招商引資工作實(shí)際上也是一種營(yíng)銷行為，只是它銷售的是區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源稟賦，包括投資的硬環(huán)境、軟環(huán)境、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境，和一般企業(yè)的商品營(yíng)銷相比，它只是銷售的產(chǎn)品的不同，并無(wú)性質(zhì)的不同。而區(qū)域招商引資工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，一旦出現(xiàn)“賤賣”或者“積壓”都會(huì)影響地方經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。中商研經(jīng)過(guò)十多年的實(shí)踐探索了一條中國(guó)特色的中商研招商之道——預(yù)頂層設(shè)計(jì)招商法。

圍繞資源稟賦，打造主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，打造上下游產(chǎn)業(yè)鏈；以預(yù)頂層設(shè)計(jì)招商法，無(wú)中生有招大商；以項(xiàng)目支撐產(chǎn)業(yè)定位、用項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)、借項(xiàng)目吸引企業(yè)投資。在預(yù)頂層設(shè)計(jì)招商法指導(dǎo)下，落實(shí)到目標(biāo)投資企業(yè)的“遠(yuǎn)近結(jié)合”“長(zhǎng)短結(jié)合”，由過(guò)去“大招商“改為“招大商”。由過(guò)去的“舊三拼（拼人力、拼地價(jià)、拼資源）”，改為現(xiàn)在的“新三拼(拼人才、拼品牌、拼軟實(shí)力)”。

“舊三拼”：一是拼人力，大會(huì)小會(huì)談?wù)猩蹋巳思缟嫌兄笜?biāo)，各路人馬世界跑；二是拼政策，政策優(yōu)惠見贏處；三是拼地價(jià)，只要財(cái)神落吾處，一切條件盡管談。但是政策和地價(jià)日益趨同，另外隨著“招商引資”到“招商選資”再到“挑商選資”的遞進(jìn)，現(xiàn)在發(fā)達(dá)一些的東部都是“挑商選資”了，有污染的都不要，不是來(lái)者不拒，而是加以選擇地利用，要那些符合產(chǎn)業(yè)鏈的，其他的不要了。這就有了所謂的“新三拼”：一是拼人才，減地價(jià)不如找人才，不僅是“引資”更要“引智”；第二個(gè)就是拼品牌，招商的過(guò)程就是營(yíng)銷的過(guò)程，最終要實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱；第三是拼軟實(shí)力，服務(wù)水平、金融配套水平、社會(huì)治安水平、公民的素質(zhì)等等。

過(guò)去，在市縣的招商引資工作中，

“拼人力”：

大會(huì)小會(huì)談?wù)猩蹋?/p>

人人肩上有指標(biāo)；

各路人馬世界跑，

人力財(cái)力打水漂。

“拼資源”：

你有海來(lái)我有湖，

你有金礦我有油，

你的優(yōu)勢(shì)我也有，

政策優(yōu)惠競(jìng)贏輸。

“拼地價(jià)”：

你的客商零地價(jià)，

我的地款稅返還，

只要財(cái)神落我埠，

一切優(yōu)惠盡管談。

現(xiàn)在隨著招商引資逐步進(jìn)入招商選資和挑商選資階段，招商引資的觀念、環(huán)境等發(fā)生了很大的變化，在各種優(yōu)惠、各種措施、各種政策都相差無(wú)幾的情況下，過(guò)去的舊“三拼”己不再有吸引力了，轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌摹叭础保?/p>

“拼人才”：

你去清華，我去北大；

你請(qǐng)教授，我請(qǐng)專家；

專業(yè)培訓(xùn)，見瓴見瓦；

以才招財(cái)，落地開花。

“拼品牌”：

千人千面，萬(wàn)人萬(wàn)魂；

一張名片，城市精神；

系統(tǒng)傳播，信息對(duì)稱；

自由戀愛(ài)，勿用媒人。

“拼軟實(shí)力”：

招商戰(zhàn)略，首先策劃；

人文環(huán)境，土地升價(jià)；

誠(chéng)信為本，服務(wù)到家；

軟功硬做，以小搏大。

預(yù)頂層設(shè)計(jì)招商法

中商研獨(dú)創(chuàng)的“頂層設(shè)計(jì)招商法”，把招商和設(shè)計(jì)規(guī)劃作為一個(gè)有機(jī)的整體來(lái)系統(tǒng)地考慮：在規(guī)劃階段考慮產(chǎn)業(yè)定位時(shí)，就會(huì)分析并征詢未來(lái)目標(biāo)企業(yè)的入駐意向，從而保證定位的落地性；

在招商實(shí)施階段，前期有入駐意向的企業(yè)就是重要的招商對(duì)象。這樣就確保了規(guī)劃與招商的無(wú)縫對(duì)接：規(guī)劃一定可以落地，招商又有清晰的目標(biāo)指引。

按照“頂層設(shè)計(jì)招商法”的原理，判斷規(guī)劃優(yōu)劣的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是目標(biāo)招商企業(yè)是否認(rèn)可。所以，能否有效指導(dǎo)招商，招商結(jié)果的好壞，是評(píng)判頂層設(shè)計(jì)是否科學(xué)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

從“項(xiàng)目招商”到“規(guī)劃招商”

傳統(tǒng)的招商以單個(gè)項(xiàng)目為著力點(diǎn)，往往抓住局部卻忽略了整體，操作中通常只停留在具體的戰(zhàn)術(shù)層面，缺乏整體的戰(zhàn)略指引。這樣招商的結(jié)果往往是地方或園區(qū)“有企業(yè)無(wú)產(chǎn)業(yè)、有生產(chǎn)力無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力、有產(chǎn)值無(wú)稅收”，與促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的初衷背道而馳?？茖W(xué)的招商必須在（準(zhǔn)確定位的）產(chǎn)業(yè)鏈或產(chǎn)業(yè)集群的指導(dǎo)下，進(jìn)行有方向、有策略、有目標(biāo)、有重點(diǎn)的“戰(zhàn)略招商”。

從“無(wú)從下手”到“精確制導(dǎo)”

中商研十年磨一劍。系統(tǒng)研究了全球所有國(guó)家的各種招商方式后，發(fā)現(xiàn)“定向招商”是全球使用最普遍，也是最有效的一種招商方式。根據(jù)城市發(fā)展的規(guī)律，城市如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)城融合？產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈及項(xiàng)目的要求，精確地找準(zhǔn)區(qū)域需要招商的目標(biāo)企業(yè)，深入研究招商對(duì)象，做到知己知彼、有的放矢：他們投資力是什么？他們的投資欲望是什么？本地的經(jīng)濟(jì)要素能為他們提供什么機(jī)會(huì)？本地的各種產(chǎn)業(yè)配套條件與他們的戰(zhàn)略有什么契合點(diǎn)？研究越透，招商的效率越高，效果越好。

十多年來(lái)，幾乎走遍了各名校講堂，各省市講堂，培訓(xùn)省部級(jí)及市縣鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)干部30多萬(wàn)人，見過(guò)的招商病、聽過(guò)的笑話、經(jīng)典的案例真要出幾本書都寫不完。今后一些案例，將在我新上線的公眾號(hào)“李偉林招商新觀察"上見，同時(shí)，還將為中央、國(guó)家媒體提供報(bào)道文稿、體會(huì)文章。歡迎大家多多支持，多多提供素材。

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