Gartner：企業(yè)如何為達成物聯(lián)網(wǎng)交易做好準備

Gartner研究總監(jiān)Nathan Nuttall

Gartner研究總監(jiān)相斌斌

如果您所在的企業(yè)已置身于競爭激烈的物聯(lián)網(wǎng)（IoT）市場，那么現(xiàn)在是時候在銷售支持（sales enablement）方面采取行動以確保業(yè)務成功了。

規(guī)模較小但靈活敏捷的技術服務提供商正面臨著銷售資源短缺的困境，而大型提供商則須應對一系列有關銷售支持的挑戰(zhàn)，特別是它們不僅需要使其物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務目標與目標市場保持一致，而且還必須協(xié)調大量內部銷售資源與流程。

向市場傳達的銷售信息通常不夠聚焦且過分強調技術細節(jié)，最終往往在競爭激烈的市場中被其它“聲音”所淹沒。許多企業(yè)竭力展示經(jīng)過市場驗證的能力與價值；而有些企業(yè)則由于客戶需要更完整的解決方案、漫長的銷售流程以及不具時代競爭力的銷售人員薪酬計劃，不得不為實現(xiàn)收入目標而絞盡腦汁。

鑒于此，Gartner認為到2020年，就職于技術服務提供商的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務銷售高管的離職率將會是非物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務銷售高管的兩倍。

如何銷售物聯(lián)網(wǎng)解決方案

以下是三條成功銷售物聯(lián)網(wǎng)解決方案的最佳實踐：

1. 將物聯(lián)網(wǎng)應用場景納入銷售工具與營銷信息

了解客戶的首要痛點，將物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價值與成果作為賣點。創(chuàng)建重點介紹物聯(lián)網(wǎng)具體應用的銷售工具及信息。因為它們最能凸顯商業(yè)情景下真實客戶的使用成果，無疑是體現(xiàn)價值與能力的最引人注目的方法。

但是，目前市場中依然有大批的技術提供商還是一味強調技術或功能細節(jié)、而非關注于如何利用物聯(lián)網(wǎng)解決方案與客戶需求相結合以實現(xiàn)真正商業(yè)價值。因此，物聯(lián)網(wǎng)技術與服務提供商需要重點傳達物聯(lián)網(wǎng)所帶來的商業(yè)收益，例如：業(yè)務價值、數(shù)字化商業(yè)模式等。

舉個例子，戴爾科技（Dell Technologies）將物聯(lián)網(wǎng)的應用聚焦到三大垂直市場——能源、制造以及交通與物流，從而加快其邊緣計算的銷售過程。在上述市場中實施邊緣計算的流程均通過解決方案的“藍圖”得到詳細說明，展現(xiàn)各應用場景的主要收益推動因素及客戶價值。戴爾表示其82%的邊緣計算項目合同都因這種解決方案“藍圖”而成功簽訂。

2. 充分利用客戶體驗中心

客戶體驗中心（創(chuàng)新實驗室/設計中心）可成為銷售的有力支持，幫助證明貴公司實現(xiàn)商業(yè)價值的能力。您可以邀請潛在客戶或已有客戶現(xiàn)場參與，與訓練有素的員工合作設計和/或構建物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略或解決方案，于此同時還能充分演示您的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線。

例如，高知特信息技術有限公司（Cognizant）建立了一家客戶體驗中心，以便與客戶互動以及銷售物聯(lián)網(wǎng)咨詢服務，具體包括：確定商業(yè)價值和描繪客戶旅程、構思設備工業(yè)設計、定義架構以及評估企業(yè)在利用物聯(lián)網(wǎng)整合IT/OT系統(tǒng)準備情況。銷售團隊可以在整個銷售生命周期內充分利用這種中心資源。

3. 創(chuàng)建訓練有素的咨詢型銷售機構

鑒于物聯(lián)網(wǎng)解決方案的復雜性，銷售團隊需要具備技術與解決方案的銷售能力。為了取得最佳銷售效果，建議創(chuàng)建訓練有素且擁有跨職能技能的銷售團隊，并根據(jù)市場行情更新銷售薪酬計劃，重新設定銷售周期指標。

上述舉措意味著您必須投入資源和開展培訓以了解客戶的商業(yè)需求、具備幫助客戶制定物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)計劃的能力以及掌握相關的產(chǎn)品知識，才能成功銷售更完整的解決方案和系列產(chǎn)品。

沃達豐（Vodafone）是一家具有跨職能物聯(lián)網(wǎng)銷售團隊的服務提供商。該公司的專屬物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務部門由1400多名員工組成，堪稱全球各大電信公司中物聯(lián)網(wǎng)人員最雄厚的團隊。最近，它開始將物聯(lián)網(wǎng)銷售專家分派至各個區(qū)域來提供銷售支持，同時還扮演著為本地銷售支持“傳播技術”（skill seed）的作用。Gartner建議充分培訓企業(yè)內部專家，以拓展物聯(lián)網(wǎng)銷售機會。

關于作者

Nathan Nuttall現(xiàn)任Gartner研究總監(jiān)，致力于幫助技術廠商成功將物聯(lián)網(wǎng)解決方案推向市場，并幫助企業(yè)創(chuàng)建引人注目的內部物聯(lián)網(wǎng)應用。他助力客戶將傳統(tǒng)的商業(yè)與收入模式轉變?yōu)橹С治锫?lián)網(wǎng)功能的數(shù)字化商業(yè)模式。

相斌斌現(xiàn)任Gartner技術與服務提供商物聯(lián)網(wǎng)團隊研究總監(jiān)，主要研究智慧城市，并將充當起亞洲物聯(lián)網(wǎng)研究的重要意見領袖角色。

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