SaaS Sales | 更好的銷售漏斗 從解決這五個問題開始

銷售團隊要想更上一層樓，有一個強大的銷售漏斗是很關(guān)鍵的。如果有人對此結(jié)論有所懷疑的話，看看過去十年間銷售開發(fā)團隊的重要性是如何逐漸提高的，就會明白了。

作為一個銷售經(jīng)理，還有比看著自己手底下那些勤勞又有天賦的銷售代表們死活達不到銷售目標更痛苦的事嗎？既然這些牛人都是你招來的，那你就得幫他們打敗那些擋在他們成功路上的攔路虎。

那么認真講，拖慢銷售團隊工作進展的常見問題都有哪些呢？這些問題又該如何解決？

在這篇文章中，我想和讀者探討一下這些問題的解決之道，并希望能幫助銷售人員利用這些辦法建立起強大的銷售漏斗。

在銷售開發(fā)漏斗上經(jīng)常面臨的五個主要問題

1. 花太多時間在研究潛在客戶上
2. 浪費時間和不理想的客戶開展聯(lián)絡(luò)交流
3. 郵件回復率低
4. 無約電話的轉(zhuǎn)化率低
5. 在潛在客戶跟進上做的不夠

問題一：銷售代表多達 20% 的時間都在研究潛在客戶

在考慮如何建立銷售漏斗時要注意很多方面，了解銷售代表如何支配他們的工作時間是需要了解的第一檔內(nèi)容。

如果你的銷售團隊和一般的銷售團隊差不多，那估計他們每周都會花一個整天的時間去研究手頭的潛在客戶。而這一整天他們本可以用來打電話或者構(gòu)建銷售渠道啊什么的。

解決辦法：為銷售代表提供更具針對性的潛在客戶列表，省去研究客戶的時間

銷售代表應該多把時間花在將線索以最直接的方式轉(zhuǎn)化為營收上。

高針對性的潛在客戶信息列表，應該不止于客戶公司地理位置、雇員數(shù)量、融資階段、行業(yè)或者其他有用的特征信息。只有手握的信息不限于此，他們才能和客戶建立更多聯(lián)系并談成交易，做好公司要求他們做好的事情。

問題二：銷售代表浪費時間和不理想的客戶聯(lián)絡(luò)交流

低下的銷售生產(chǎn)率和低效的營銷手段對公司造成的損失是不可估量的。沒有比逼著銷售在明知無法達成交易的潛在客戶身上投入時間更浪費的事了。請一定確保銷售和潛在客戶的對話是有可能走向交易的，否則就要及時撤出聯(lián)絡(luò)。

解決辦法：多找成長型公司，因為他們預算充足

想想你們每周在正式工作之前先和銷售團隊研究一下銷售漏斗的情形吧，如果有銷售說他有 90% 的把握搞定這個剛經(jīng)歷了一輪裁員的公司，你們對他會有信心嗎？可如果這個公司同時剛?cè)谫Y一億美金呢？你會覺得他們有足夠的資金嗎？

銷售代表和處在成長期的公司開展聯(lián)絡(luò)對交易率肯定是有好處的，同時還可以減少時間的浪費，這比和容易被價格堵住去路的公司打交道要好得多。

問題三：發(fā)出大量陌生推送郵件卻只有 5% 的回復率

陌生郵件推送絕對可以作為銷售團隊尋求新機會的好辦法，但前提當然是要做的好才行。不幸的是，基本毫無個性化可言的大量郵件推送只會造就慘不忍睹的郵件回復率。營銷團隊在這種回復率下是永遠沒有機會幫助銷售團隊完成足夠交易的。那該怎么辦呢？

解決辦法：郵件分批發(fā)送且郵件內(nèi)容能引發(fā)對象共鳴，回復率自然變高

提高回復概率的最好辦法必然是要設(shè)法讓內(nèi)容和收件人產(chǎn)生共鳴，而不是用「能不能請您幫忙把我引薦給負責某事的某某某？」這樣的話來嚇退對方。同時為了能發(fā)送足夠數(shù)量，銷售應該對手頭的公司做一個細分，找找這些公司有什么共同點，然后就可以「批量定制個性化內(nèi)容」了。

能參考潛在客戶公司的融資階段和辦公地點，還能談到對方也在用的 iTunes 應用，這樣的郵件將能徹底改變郵件交流的一般概念，讓回復概率顯著提升。

問題四：無約電話的轉(zhuǎn)化率低

撥出去一百次無約電話（cold call）卻只能拿下兩次約見，這種無約電話就屬于徹底的失敗了。守著一個幾乎沒有轉(zhuǎn)化的渠道無疑等于在浪費時間，做銷售的對這種事也是避之唯恐不及，但這確實也可以作為一個強化銷售漏斗的手段。

解決辦法：想提高轉(zhuǎn)化率，那就認真了解一下對方的業(yè)務(wù)情形再打電話

其實要把 2% 的轉(zhuǎn)化率提高到 10% 并不算太難，Mattermark 公司可以做到這點。公司要為銷售團隊盡力提供充分的信息，讓他們在打電話時不會覺得信息掌握不夠。另外在打電話的同時也可登陸對方網(wǎng)站，快速補充所需信息，更好的了解客戶業(yè)務(wù)。

（其實除了這些之外，如果銷售人員平時使用智能手機撥打無約電話，那么只要對方接受你的提議，你還可以在打電話的同時通過短信形式向客戶發(fā)送自己事先準備好的產(chǎn)品資料鏈接，引導客戶查看短信并點開鏈接查看資料，從而實現(xiàn)一邊和客戶通話一邊資料展示產(chǎn)品，由此來做到視覺與聽覺的同步，這個環(huán)節(jié)中只要輔以合理的話術(shù)，則可大大提高無約電話轉(zhuǎn)化率。從國內(nèi)來看，使用 Kuick 公司的產(chǎn)品 KuickDeal 可以做到這點。編者注）

問題五：銷售代表在潛在客戶跟進上做的不夠

80% 的銷售交易差不多都是至少五次跟進互動的結(jié)果，而 44% 的銷售代表在第一次聯(lián)絡(luò)之后就放棄了跟進，你甚至能從中聽到漏斗破裂的聲音。每次放掉一個本可以好好跟進的線索，就等于對桌子上的錢視而不見，公司的銷售漏斗便會受到傷害。

對此，懶惰并不是阻止銷售給潛在客戶發(fā)送郵件的唯一理由，這也可能是因為銷售找不到可以和潛在客戶接觸的點，即便他們想聯(lián)絡(luò)，也是一時不知如何下手。

解決辦法：及時幫助銷售代表掌握相關(guān)信息，降低跟進難度

銷售代表在和客戶聯(lián)絡(luò)之前能先從公司得到許多有用的客戶信息，這肯定是他們樂于看到的，這樣一來公司的銷售頂層漏斗會更加健康，交易率會升高，同時在合格線索上也能看到更加穩(wěn)健的聯(lián)絡(luò)歷史。

現(xiàn)在就行動，打造出更好的銷售漏斗！

如果銷售負責人能充分認識到公司在銷售上正面臨的種種問題，那公司和規(guī)?；晒χg可能就只差一些小數(shù)量的成功交易了。所以，總的來講，就是要讓銷售代表從手握高針對性的潛在客戶列表出發(fā)，提高無約電話的轉(zhuǎn)化率和郵件回復率，最后再為他們提供足量的信息以便讓他們完成足量的跟進工作，這樣一來一個強健的銷售漏斗就會很快成型，銷售人員自然也能經(jīng)常更快更好地完成各自的工作任務(wù)。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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