環(huán)保企業(yè)逆勢(shì)中上漲 這家企業(yè)用了什么高科技？

移動(dòng)營(yíng)銷軟件發(fā)展的背景，一方面是為雙創(chuàng)企業(yè)提供高效的營(yíng)銷管理工具，直觀點(diǎn)說(shuō)，移動(dòng)CRM甚至已經(jīng)成為“抗霾神器”之一，彈性工作制下就可以在家辦公了。另一方面，也是在國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型中，為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷提供服務(wù)。

今天主要說(shuō)的是后者。實(shí)際上，在制造業(yè)備受轉(zhuǎn)型壓力的時(shí)候，有一些企業(yè)依然在增長(zhǎng)，總結(jié)下發(fā)現(xiàn)，“表面上是在洗牌，其實(shí)是在洗人”。歸根結(jié)底，跟上互聯(lián)網(wǎng)化的管理和營(yíng)銷理念才是最重要的。

作為用友超客的第一批用戶，就是逆勢(shì)而上的一家環(huán)保行業(yè)公司，并且在業(yè)務(wù)發(fā)展和人員管理中，也都體現(xiàn)出了很多公司普遍的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。比如業(yè)務(wù)復(fù)雜、人員多，分布廣等。那么，它是怎么選擇用友超客的，切切實(shí)實(shí)解決了哪些問(wèn)題？作為案例，細(xì)細(xì)道來(lái)。

理念相符

據(jù)了解，在超客營(yíng)銷還沒(méi)正式上線，康博思銘就開始接觸它了。正如其銷售經(jīng)理仇世濱所說(shuō)，是因?yàn)椤袄砟钕喾?。那么，二者各是什么理念呢?/p>

簡(jiǎn)要介紹下這家公司的情況。公司主要業(yè)務(wù)：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)保車；客戶主要是：政府機(jī)關(guān)、環(huán)衛(wèi)局、物業(yè)等客戶；2006年成立，起步兩個(gè)人，2000塊錢起家，到目前已經(jīng)達(dá)到每年5000萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。目前公司在北京研發(fā)、組裝、調(diào)試， 內(nèi)蒙古有鋼廠、架子焊接廠。

隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，員工人數(shù)的增多，銷售管理問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)。隨著智能手機(jī)普及和移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，所以康博思銘需要選擇一款具有移動(dòng)化社交化的應(yīng)用來(lái)提高管理效率，超客營(yíng)銷作為一款移動(dòng)化、社交化的CRM，正好滿足康博思銘的需要。

考慮到公司以往的方式是，“人性化”的管理，領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)員工“借出差的機(jī)會(huì)多出去看看，以玩的心態(tài)做銷售”。并且，銷售人員經(jīng)常在外地出差，“簽到”與其說(shuō)是監(jiān)督功能，更是一種對(duì)員工安全的把控。與之相對(duì)應(yīng)的，超客營(yíng)銷在員工關(guān)懷上的功能設(shè)置，比如社交化互動(dòng)功能、隨時(shí)發(fā)照片等方式，都是與公司理念相近的。

超客營(yíng)銷中的簽到功能與康博思銘人性化管理理念相符（示例圖）

其實(shí)，選擇超客營(yíng)銷也經(jīng)過(guò)了更多方面的考量。今年以來(lái)，移動(dòng)化CRM領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)很大，因此，他們也比照過(guò)其他類似產(chǎn)品，最終看重了用友在CRM領(lǐng)域比較大的品牌背景，以及人性化的價(jià)位。

據(jù)仇世濱介紹，他們主要看中的功能主要是：事中環(huán)節(jié)的拜訪客戶的功能，信息發(fā)布和內(nèi)部溝通非常及時(shí)；事后的分析功能，信息全面、豐富，可以作為公司整理銷售和客戶信息的“數(shù)據(jù)庫(kù)”。

解決了哪些業(yè)務(wù)痛點(diǎn)？

實(shí)際上，從康博思銘也可以看到其他企業(yè)在管理中，遇到的共性問(wèn)題。企業(yè)普遍的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，一是業(yè)務(wù)多，二是人員分散。加之一些城市由于交通限行和天氣的原因，也普遍開始采用彈性工作制。尤其是銷售人員管理，經(jīng)常出差，移動(dòng)化CRM管理非常必要。

具體來(lái)說(shuō)，以康博思銘為例，其業(yè)務(wù)涉及五大類的三十多個(gè)產(chǎn)品，并且會(huì)針對(duì)客戶定制化需求，甚至?xí)鰡纹返膯巫印?/p>

這一點(diǎn)，是繁雜的業(yè)務(wù)管理問(wèn)題。體現(xiàn)在銷售流程管理上，正是超客營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在。系統(tǒng)中的生意狀態(tài)包括四個(gè)階段，也可以看作是分析參考。即可以分析出商機(jī)占比、方案報(bào)價(jià)等方面是否能力不足，管理者看到員工信息狀態(tài)，就可以及時(shí)跟進(jìn)指導(dǎo)。據(jù)悉，超客營(yíng)銷在后續(xù)版本中會(huì)把流程增加到八個(gè)階段，每個(gè)階段都可進(jìn)行自定義名稱。

超客營(yíng)銷后續(xù)版本中的生意狀態(tài)管理，可按階段自定義（示例圖）

比如康博思銘在客戶分類中，跟進(jìn)45天還沒(méi)有開單的情況也很多，而超客營(yíng)銷目前把這類客戶默認(rèn)為是“老客戶”，這在以后的升級(jí)版本中都可以用自定義的方式修改。仇總對(duì)此理解很深刻，他認(rèn)為“軟件不是萬(wàn)能的，這也需要公司自有業(yè)務(wù)特點(diǎn)和應(yīng)用進(jìn)行主動(dòng)融合”。

另一方面，人員分散的問(wèn)題。據(jù)悉，康博思銘業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，南到三亞，北到內(nèi)蒙古，還有香港地區(qū)。

具體來(lái)說(shuō)，除了簽到和社交化互動(dòng)功能，對(duì)于沒(méi)有隨時(shí)記錄信息習(xí)慣的員工，超客營(yíng)銷也就相當(dāng)于“跟工作關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的記事本了”；尤其是權(quán)限設(shè)置功能，也可以保證企業(yè)信息的私密性。

對(duì)員工情感關(guān)懷、行為分析、員工業(yè)績(jī)能力、員工素質(zhì)等方面都可以進(jìn)行評(píng)估。比如員工匯報(bào)工作時(shí)候，“通過(guò)信息實(shí)時(shí)共享，能看到員工是消極的還是積極的心態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)可以加以引導(dǎo)，給予關(guān)心關(guān)注和關(guān)愛(ài)”。

客觀來(lái)說(shuō)，雖然現(xiàn)在和客戶用微信交流比較多，但是這套CRM加強(qiáng)了公司內(nèi)部的交流。這些交流的信息，永久保存，并形成了重要的客戶資產(chǎn)。這是公司看重的地方。

仇世濱認(rèn)為，“軟件不是萬(wàn)能的，交流還是要以人為中心”?？蛻粜湃魏螅蜁?huì)有更多單子和業(yè)務(wù)。因此，還是鼓勵(lì)員工親自去拜訪。但私企中的員工都是“多面手”，業(yè)務(wù)交叉多，不是每次都是同一個(gè)人去拜訪，這就體現(xiàn)了超客營(yíng)銷外勤功能的信息共享性。

綜合性的客戶信息記錄在CRM 上對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系至關(guān)重要，也是這種營(yíng)銷方式獲得用戶滿意的核心。

公司發(fā)展的“數(shù)據(jù)庫(kù)”

近年來(lái)對(duì)制造行業(yè)來(lái)說(shuō)，壓力比較大，但這家公司的銷售量仍然在上升，他們自己總結(jié)，這也是取決于公司的理念，“以客戶需求、尤其是潛在需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)做產(chǎn)品”。

怎么理解？仇世濱提到，每個(gè)客戶都不一樣，滿足個(gè)性化需求，放棄量，但是追求利用率。以小單子做出的品質(zhì)帶動(dòng)更多的大單子。

據(jù)他介紹，深入到這個(gè)領(lǐng)域中才會(huì)知道，對(duì)于環(huán)衛(wèi)車輛，分為大小型，大型車是國(guó)企單位主要市場(chǎng)。康博思銘定位在小型化、精細(xì)化的環(huán)保車，這個(gè)領(lǐng)域正好是市場(chǎng)一個(gè)藍(lán)海，從中能挖掘出新的市場(chǎng)需求來(lái)。因此公司業(yè)務(wù)中，30-40%是新研發(fā)產(chǎn)品。

相比標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，康博思銘為客戶生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)較高，同時(shí)在銷售和研發(fā)管理上就更為復(fù)雜了。除了銷售人員，售后人員也需要配合，二者信息的關(guān)聯(lián)和融合格外重要。所以很在乎地圖功能數(shù)據(jù)的共享功能，希望其他員工在銷售人員拜訪后，再次拜訪時(shí)候可以方便查看地址。

仇世濱認(rèn)為，這也是“大數(shù)據(jù)”概念的體現(xiàn)，康博思銘核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是深挖客戶需求。這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)，可以分析出很多信息來(lái)，雖然現(xiàn)在還沒(méi)發(fā)揮出全部的功能，“但是數(shù)據(jù)一直在記錄，可以隨時(shí)根據(jù)需求來(lái)分析” 。

用友超客的一個(gè)亮點(diǎn)是，系統(tǒng)自帶匯總功能，包括銷售額、完成率，銷售拜訪日志等。比如，從系統(tǒng)匯總分析顯示，康博思銘在北京市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到80%左右，而河北市場(chǎng)還有很多空白，可以部署業(yè)務(wù)員去開拓河北市場(chǎng)。

用友超客自發(fā)布半年多來(lái)，一直在上線更多的數(shù)據(jù)分析功能，像康博思銘這類公司也反饋了很多改進(jìn)意見(jiàn)。其在“以前提了很多功能，后續(xù)都進(jìn)行了更新”。據(jù)悉，用友超客現(xiàn)在是以每?jī)芍芤粋€(gè)小版、一個(gè)月一個(gè)大版的更新節(jié)奏，不斷完善。超客營(yíng)銷為康博思銘提供了一系列工具來(lái)管理銷售方面的業(yè)務(wù)，使康博思銘取得了更高的成單率和更高的客戶忠誠(chéng)度。

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