機票預訂三強爭奪戰(zhàn)：短兵相接還是打持久戰(zhàn)？

最近一段時間，國內(nèi)在線機票預訂領域的“絕對霸主”——攜程發(fā)現(xiàn)，短短一周內(nèi)，竟然同時出現(xiàn)了兩家對手都要與自己分食機票預訂這塊“蛋糕”。

就在今年7月初，航班管家在北上廣深四大城市的各大樓宇中大范圍鋪開一組主題為“作自己的主”的訂票框架廣告，持續(xù)廣告轟炸背后是航班管家開始加速挺進機票預訂領域。隨后的7月8日，航班管家再度出手，聯(lián)合自媒體大咖新世相發(fā)起#此刻，作自己的主#逃離北上廣事件，為其機票預訂業(yè)務進一步搖旗吶喊。

無獨有偶，除了航班管家發(fā)力機票預訂業(yè)務之外，原來主打休閑旅游的途牛也召開了一場發(fā)布會，高調(diào)宣稱切入機票預訂和酒店預訂領域。

自此，機票預訂這一平靜的湖面開始掀起絲絲漣漪。毋庸置疑，途牛和航班管家都是想在機票預訂領域分得一杯羹。他們能成否？答案未可知！ 現(xiàn)實中，自2013年介入機票火車票預訂業(yè)務以來，航班管家交易額高速增長，從2013年的7億、2014年的60億，到2015年已突破150億。航班管家CEO王江透露，預計今年航班管家的銷售額有望實現(xiàn)2至3倍增長，突破500億，而2017年的目標直指1000億，屆時將成為市場上最大的兩家交通預訂平臺之一。

這一次，可以說，是還在創(chuàng)業(yè)階段的航班管家在蟄伏三年后開始增兵，并計劃未來1-2年躋身機票預訂市場前三甲。

為什么航班管家選擇此時來加速發(fā)力機票預訂業(yè)務？作為相對實力最弱的一方，它又有著怎樣的底氣來角逐這一市場？前方，如何才能在早已成熟的機票預訂領域獨辟蹊徑開拓市場？如何才能放大企業(yè)核心優(yōu)勢最終進入一線行列？對此，航班管家似乎已找到答案。

1、天時，到了最好的時代

航班管家是國內(nèi)移動商旅APP，于2009年創(chuàng)立。最開始，其主要是提供機票信息查詢，給外界以“航班延遲查詢、手機值機”的工具標簽。2012年末，航班管家開始涉足機票預訂和銷售。3年后的今天，航班管家開始加足火力，打響一場機票預訂的攻堅戰(zhàn)。

核心的問題是，為何航班管家選擇今年7月份開始加速進兵機票預訂？客觀的說，過去三年，航班管家在機票預訂領域主要是在蟄伏，如今終于出擊。而且途牛也同樣選擇在這個月切入機票預訂領域。幕后的原因就是：真正的天時來了！

其一，背后航空公司的扶持。

之前，攜程、去哪兒等在機票領域的崛起，正是抓住了航空公司的“不作為”。從市場占有率來看，在今年攜程和去哪兒合并后，兩者加起來的出票量，占到航司出票總量75%以上，這給航空公司帶來了壓力。長期掌控機票市場的定價權，對于航空公司無疑是一個隱患。可以說，之前的矛盾也累計到了一個最強的程度，航空公司渠道受制于人，自然想形成自己的渠道，但束縛于體制等因素，于是改為奉行“封殺去哪兒，投資航班管家”的招術。

今年4月份，航班管家宣布獲得C輪融資9.33億元人民幣，由民航股權投資基金、民航合源投資中心、海航凱撒、大鵬航空、寧波凱撒、經(jīng)緯中國等共同出資。與前兩輪紅杉資本和經(jīng)緯創(chuàng)投等投資方不同，航班管家C輪領投方背后是民航。

民航投資基金董事長兼總經(jīng)理高建明曾表示，本次入資航班管家意義重大，行業(yè)資本、數(shù)據(jù)、人員都有機會更快地借助移動技術去擁抱大眾，從而產(chǎn)生更大的價值。畢竟，航空公司通過投資，可以提高線上市場、提升移動端產(chǎn)品能力，而且還可將航班管家整合到其大旅游版圖中，發(fā)揮出更大的效果。

其二，政策風向開始改變。

在歐美等國，航空公司直銷機票占據(jù)機票銷售市場六成以上，而我國則僅為二成左右。與此同時，我國機票代理銷售的不規(guī)范、亂收費已成行業(yè)潛規(guī)則，民航局和國資委等政府部門正在強力規(guī)范。

去年國資委要求，未來3年內(nèi)，三大國有航空公司的直銷比例要提升至50%，代理費要在2014年的基礎上下降50%。特別是，今年7月1日起開始實行新的票代政策，OTA被集體下架了非自營的機票代理商產(chǎn)品，僅保留了航司直營店、自營店和子公司。這其中留下了巨大的市場空間，航班管家自然要快速發(fā)力。

其三，機票預訂的消費環(huán)境也到了一個新的階段。近幾年，機票由最開始的小眾變成了大眾化的需求，有了很長一段時間的低價格競爭，于是去哪兒等機票預訂業(yè)務崛起。但有了量的積累后，難免魚龍混雜，各種體驗就變得糟糕起來，所以中高端用戶渴望更好的服務的體驗，這就成為航班管家主打直銷票和極簡的用戶體驗的機會。

特別是眼下處在消費升級時代，用戶愿意為更好的服務買單，這也與此番航班管家打出“作自己的主”的機票預訂主題，瞄準高質(zhì)量用戶的理念一脈相承。自此，“作自己的主”，創(chuàng)業(yè)公司航班管家吹響了一場機票預訂背后的新生活方式的號角。

2、殺手锏，以Airbnb邏輯來獨辟蹊徑

即使趕上了天時，加速挺進市場前三強這場不見硝煙的戰(zhàn)役中，欲后來居上的航班管家還必須有所動作，并有著自己的特有殺手锏。畢竟，任何一個后入局者想奪食，都需要走差異化的路數(shù)，也就是憑什么讓用戶為你的產(chǎn)品買單。

實際上，航班管家是先以服務為切入點，獲得海量商旅用戶（日活躍用戶達400萬），再延伸到機票預訂業(yè)務；而攜程、去哪兒、藝龍則都是一開始就以銷售為切入點。此外，攜程、去哪兒、藝龍都是 OTA的代銷機票模式，而航班管家則走機票直銷模式。

所謂的直銷模式，就是直接對接航空公司，可以避免代銷模式的“收取變更退票費用、虛假客票、泄露旅客信息進行詐騙”等，在用戶出行體驗上更好一些。

值得一提的是，航班管家的利潤重心不在機票收入，而在數(shù)據(jù)變現(xiàn)，包括購票及增值業(yè)務服務、廣告及營銷平臺收入等。。

按照航班管家CEO王江的設想，航班管家不會從訂票獲取收入，主要的贏利點在于后面的周邊服務。希望通過前端將人與場景連接，后端以場景作為切入口，以Airbnb的邏輯來整合供應鏈，然后通過供應鏈的重組來顛覆當前OTA市場的主流模式。

所以，直銷票一直是航班管家核心發(fā)展戰(zhàn)略，從2013年率先接入東航及南航， 3年來，航班管家已覆蓋包括國航、海航在內(nèi)的13家主流航司直銷票渠道，或資金或資源上對接，形成“聯(lián)盟”組隊進攻之勢，最終可盤活整個機票交易市場的上下游資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈條，加寬服務領域。這與去哪兒等遭遇封殺相比，也是一種長遠的另一場謀局。

具體戰(zhàn)術上，航班管家的機票預訂主打兩張牌。

第一張，也就是在鏈條的第一環(huán)，買票前，用戶最敏感的是價格。航班管家的直銷票價與航司官網(wǎng)一致，透明沒有貓膩。目前航班管家的機票價格整體和去哪兒攜程相當，有的甚至比去哪兒攜程還便宜，特別是航班管家的機票預訂企業(yè)版模式，對于企業(yè)用戶有著價格和便捷的吸引力。

第二張，買后的服務牌。在買票后準備乘機時，用戶最敏感的是服務，很多用戶常常因改簽等因素而中招。而航班管家從訂票到退改簽，做到24小時時時在線服務，無隱形收費。一位用戶表示，航班管家最吸引他的是，其售票業(yè)務和信息查詢服務直接結合起來，在完成機票預訂后會自動關注該航班?！斑@樣，這個航班在幾號航站樓，是否晚點、包括選座位等等一系列實用的信息就全都有了。”

總體看來，本質(zhì)上，航班管家的殺手锏是提供一套場景式出行服務的整體閉環(huán)。機票預訂只是其中的一環(huán)。當一個人要坐飛機時，他所要面對的問題遠遠不只是一張機票這么簡單，對應的一系列便捷、極簡的服務，能迅速俘獲用戶。比如航班管家預設了六七個經(jīng)典場景。在出行前，用戶要了解的是航站樓是哪個、目的地天氣；在候機時，用戶希望得知航班是否準點；到達目的地后，用戶關心的是怎么到達住宿地點等。

而在機票預訂環(huán)節(jié)之后，航班管家還形成了一個產(chǎn)品矩陣，包括高鐵管家及美食平臺伙力食、專車平臺伙力專車，形成“全場景出行”服務的布局，最終形成一個完整的閉環(huán)。

這些恰是航班管家差異化的具體套路，也是其避開競爭紅海，另辟蹊徑、俘獲用戶的關鍵。

3、短線與持久共進，品牌培養(yǎng)是關鍵

中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走過了20年，移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下帶給人們訂票的沖擊遠未結束，而是又有了新一輪的開始。機票預訂，是航班管家今年的關鍵詞，而且其以圖謀定未來的策略，也正一步一步的清晰起來。

行業(yè)內(nèi)，攜程、去哪兒、航班管家、途牛，牌桌上的這四個玩家也都還有實力來持續(xù)的廝殺，格局還存在著一些變數(shù)。

在包括新政等一系列利好刺激下，在線機票預訂市場將一改往日野蠻生長的狀態(tài)，向著品質(zhì)和服務演變。對于專心直銷，俯身做服務的航班管家來說，也許，春天真的就在眼前了。但機票預訂市場的攜程去哪兒的勢力依舊強悍，短期內(nèi)很難撼動。在擬挺進機票預訂前三強的路途上，是短兵相接還是打持久戰(zhàn)？

航班管家給出的答案則是短線與持久共進。從目前來看，航班管家有了產(chǎn)品和服務，以差異化策略加速進擊，保持短線營銷戰(zhàn)可以給競爭對手施加壓力。同時，航班管家也堅定著長期、穩(wěn)健的經(jīng)營理念，長期投入，逐步培育品牌，來一場持久戰(zhàn)。

為此，航班管家已做好“持久戰(zhàn)”的長期準備。從融資到企業(yè)管理再到人才儲備等各方面，航班管家正加快發(fā)展步伐，日臻完善，為這場持久戰(zhàn)準備好“糧草”。

總之，作為國內(nèi)機票預訂市場的“攪局者”，航班管家的加速挺進或?qū)⒁l(fā)“鯰魚效應”，無論是營銷上的短兵相接，抑或是長期發(fā)展的“持久戰(zhàn)”，未來，競爭焦點仍然是用戶，只有用走心的服務、舒適的體驗、合理的價格，讓機票預訂這件事兒回歸質(zhì)樸簡單實用，才是不變的競爭之道。

借用巴菲特說的話：我們都是時間的孩子。無論最終結局如何，我們都還是要佩服他們的勇氣，祝他們贏得未來。

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