年中財(cái)報(bào)喜憂參半，傳統(tǒng)商超如何“在存量中做增量”？

原標(biāo)題：年中財(cái)報(bào)喜憂參半，傳統(tǒng)商超如何“在存量中做增量”？

8月是中國(guó)傳統(tǒng)商超的半年報(bào)財(cái)報(bào)季，從幾家我經(jīng)常關(guān)注的全國(guó)連鎖商超來(lái)看，無(wú)論是營(yíng)收還是利潤(rùn)，都出現(xiàn)了了不同程度的下滑。

像福建的永輝超市甚至是11年來(lái)首次虧損，為-10.83億元，同比下降158%；深圳人人樂(lè)凈利潤(rùn)-3.65億元，同比下降157.84%，僅次于永輝超市！

湖南步步高營(yíng)收73.09億元，同比下降14.14%；

山東家家悅營(yíng)收微漲，歸母利潤(rùn)為1.84億元，同比下降36.12%；

四川紅旗連鎖凈利潤(rùn)2.21億元，同比下降15.20%；

湖北中百集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收63.34億元，同比下降10.40%……

這些全國(guó)知名的老牌上市商超，為何這兩年?duì)I收和利潤(rùn)都紛紛承壓？在多業(yè)態(tài)的時(shí)代，它們又將如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，獲得增量實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)？

傳統(tǒng)商超虧損的三大主因

通過(guò)仔細(xì)分析傳統(tǒng)商超發(fā)布的財(cái)報(bào)來(lái)看，雖然部分商超認(rèn)為“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”是業(yè)績(jī)下滑的主因，但多數(shù)商超還是從內(nèi)外部尋找原因。

經(jīng)過(guò)深入的綜合分析，我認(rèn)為傳統(tǒng)商超業(yè)績(jī)下滑主要有三大主因：

1、外部原因：超市品類多業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)升級(jí)及疫情防控常態(tài)化的影響；

2、內(nèi)部原因：商品、組織、門店等結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)投入加大；

3、政策原因：多項(xiàng)政策推動(dòng)線上線下新業(yè)態(tài)發(fā)展。

對(duì)于外部原因，隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加速，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯。

為了應(yīng)對(duì)消費(fèi)變化，線上的前置倉(cāng)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)商超的核心品類：生鮮和快消品，線上化率不斷提高。

另外，盒馬鮮生、便利蜂的快速發(fā)展，COSTCO（好市多）高調(diào)進(jìn)入中國(guó)，這些新型社區(qū)店、便利店和會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市同樣對(duì)傳統(tǒng)商超產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)。

在中國(guó)，已經(jīng)形成了線下傳統(tǒng)商超、便利店、社區(qū)店、會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市和線上到家、前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)以生鮮和快消品類為主的多業(yè)態(tài)格局。

2019年8月國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見》第一條明確表示：創(chuàng)新流通發(fā)展，形成更多流通新平臺(tái)、新業(yè)態(tài)、新模式。

而疫情的常態(tài)化管控讓傳統(tǒng)商超在經(jīng)營(yíng)管理、促銷活動(dòng)等各個(gè)方面需要更加靈活地應(yīng)對(duì)。

對(duì)于內(nèi)部原因，則是為了面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)商超開始在品類結(jié)構(gòu)和內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)調(diào)整的過(guò)程也將導(dǎo)致庫(kù)存壓力和人力成本上升，并不同程度地影響到正常的經(jīng)營(yíng)管理。

還有許多傳統(tǒng)商超成立時(shí)間都超過(guò)了20年，一些門店老化且租金上漲嚴(yán)重，人口出現(xiàn)了遷移等多種原因，需要對(duì)門店進(jìn)行關(guān)店或重新裝修等調(diào)整。

四川紅旗連鎖在2021年上半年就關(guān)閉了10家門店，老店升級(jí)改造了58家！

由此可見，傳統(tǒng)商超面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)顯然不是“社區(qū)團(tuán)購(gòu)低價(jià)擴(kuò)張”這么簡(jiǎn)單；傳統(tǒng)商超的凈利潤(rùn)下滑是由綜合因素導(dǎo)致。社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是其中的一個(gè)原因。

畢竟，在如此多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和壓力之下，雖然虧損的傳統(tǒng)商超占了多數(shù)，但仍然有營(yíng)收和利潤(rùn)大增的商超，表明他們已經(jīng)知道如何應(yīng)對(duì)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)：

湖南步步高和湖北中百集團(tuán)雖然營(yíng)收下降，但是凈利潤(rùn)均大幅上漲，其中步步高凈利潤(rùn)約2.08億元，同比增長(zhǎng)25.11%；中百集團(tuán)凈利潤(rùn)772.13萬(wàn)元，同比大增110.64%；

上海華聯(lián)股份雖然利潤(rùn)下降了，營(yíng)收同比增長(zhǎng)了39.89%；

山東銀座股份則實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)，其中營(yíng)收30.03億元，同比增長(zhǎng)19.04%；凈利潤(rùn)為6280.97萬(wàn)元，同比大增132.41%；

物美科技赴港IPO的招股書顯示，2020年凈利潤(rùn)同比增84％至7.26億元。

……

無(wú)論是虧損的還是盈利的，最終面對(duì)的都是同樣的消費(fèi)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，以及同樣的競(jìng)爭(zhēng)模式和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

要解決的仍然是多業(yè)態(tài)時(shí)代如何做增量的問(wèn)題： 是通過(guò)存量進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)？還是轉(zhuǎn)型嘗試新的業(yè)態(tài)模式？抑或是兩者都做？

傳統(tǒng)商超的求變之路

傳統(tǒng)商超要實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)，首先需要做的是正視競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變態(tài)度。

我從多家零售上市企業(yè)在財(cái)報(bào)中看到，許多已經(jīng)或即將啟動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目：

“將加速轉(zhuǎn)型，大力拓展社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為新領(lǐng)域業(yè)務(wù)，以提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

對(duì)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的態(tài)度從對(duì)立轉(zhuǎn)向融合發(fā)展，傳統(tǒng)商超的這個(gè)轉(zhuǎn)變是求變的良好開始。

永輝超市內(nèi)部消息透露，超級(jí)物種正在探索社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，已在上海、北京、福州、合肥、重慶等城市上線。

根據(jù)步步高財(cái)報(bào)顯示，該公司2020年的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)收入較2019年同比增長(zhǎng)42.5%，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)提升有望成為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

據(jù)了解，我的老東家沃爾瑪也在全國(guó)范圍內(nèi)通過(guò)社區(qū)店試水社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，并發(fā)展出萬(wàn)名以上的團(tuán)長(zhǎng)。

湖北中百超市同樣在2020年已積極探索社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興銷售模式，研發(fā)到家業(yè)務(wù)中臺(tái)，共有962家門店上線社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序，開展線上拼團(tuán)、接龍等新業(yè)務(wù)。

2021年中百著力拓展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，推進(jìn)線上下單、門店自提和拼團(tuán)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，同時(shí)進(jìn)一步完善小程序等平臺(tái)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)功能，加大門店引流吸客能力，穩(wěn)步提升線上銷售占比。

基于“多快好省”的角度，社區(qū)團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)就是“省”和“快”。

而傳統(tǒng)商超開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品直接來(lái)自門店，貨物渠道和供應(yīng)鏈并不需要做出太大的改變。

因此，傳統(tǒng)商超能彌補(bǔ)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的不足，在一些商品的品質(zhì)、大小、品牌上與其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)有得一搏。

更重要的是，傳統(tǒng)商超有強(qiáng)大且成熟的供應(yīng)鏈，品牌商家及供應(yīng)商均為多年合作的伙伴，能夠得到更大支持。

通過(guò)與多家品牌商家的私下交流，以及在分析他們發(fā)布的財(cái)報(bào)及公開信息，我發(fā)現(xiàn)在2021年之后，與多數(shù)傳統(tǒng)商超一樣明確擁抱社區(qū)團(tuán)購(gòu)的，還有眾多品牌商家：

金龍魚就向投資者表示，公司對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的態(tài)度是積極擁抱，也希望通過(guò)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作實(shí)現(xiàn)共贏。

金龍魚高管表明了對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的態(tài)度：“公司在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道中的業(yè)務(wù)進(jìn)展良好?！彼麄冋J(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式真正的優(yōu)勢(shì)在于用較短的供應(yīng)鏈，將產(chǎn)品快速送達(dá)消費(fèi)者，比較高效。

目前，金龍魚與社區(qū)團(tuán)購(gòu)合作模式是提供定制化的產(chǎn)品。

來(lái)伊份上半年凈利潤(rùn)大漲777%，對(duì)于上半年凈利潤(rùn)大漲的原因，來(lái)伊份在業(yè)績(jī)預(yù)告中提示，2021年結(jié)合社區(qū)門店優(yōu)勢(shì)，建設(shè)“社區(qū)拼團(tuán)到店自提”及“外賣及時(shí)送貨到家”業(yè)務(wù)，推動(dòng)企業(yè)微信社群建設(shè)。

上半年，來(lái)伊份的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入超1.6億元，同比增加80%。

中糧可口可樂(lè)2021年上半年財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了破百億的歷史新紀(jì)錄，達(dá)112.2億元，同比增長(zhǎng)19.3%。實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7.46億元，同比增長(zhǎng)33.2%。

其中社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為新業(yè)務(wù)，為中糧可口可樂(lè)貢獻(xiàn)了1.6億元的新增量。

這意味著，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為新業(yè)態(tài)之一，傳統(tǒng)商超和品牌商態(tài)度已經(jīng)非常明確： 堅(jiān)定擁抱，共同發(fā)展；

對(duì)新業(yè)態(tài)尤其是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的態(tài)度轉(zhuǎn)變能夠讓傳統(tǒng)商超和品牌商家們降低心理負(fù)擔(dān)，輕裝上陣，接下來(lái)就是具體的做法和對(duì)應(yīng)的效果了。

傳統(tǒng)商超如何與新業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展

今年5月，永輝超市董事長(zhǎng)張軒松曾說(shuō)過(guò)，當(dāng)下零售市場(chǎng)已開始進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，永輝將回歸到以用戶為中心的民生超市的原點(diǎn)，通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式，加強(qiáng)科技能力和供應(yīng)鏈能力，讓家庭主流顧客回到永輝的門店，在存量中做增量。

實(shí)際上，與張軒松持同樣觀點(diǎn)的傳統(tǒng)商超是多數(shù)，無(wú)論是社區(qū)團(tuán)購(gòu)、到家模式和前置倉(cāng)，還是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店和新型社區(qū)店、便利店，傳統(tǒng)商超與新業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展已經(jīng)成為“在存量中做增量”的主流。

我總結(jié)了傳統(tǒng)商超與新業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展的“四招”，供參考討論：

第一招：倉(cāng)儲(chǔ)超市和新型社區(qū)店、便利店的新業(yè)態(tài)布局。

2021年5月，永輝超市在福州開設(shè)了全國(guó)首家定位民生的倉(cāng)儲(chǔ)店。截至2021年6月底，永輝在全國(guó)改店開業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)店為20家。

報(bào)告期內(nèi)，倉(cāng)儲(chǔ)店銷售額同比增長(zhǎng)139%，單店日均客流同比增長(zhǎng)136%。

“店倉(cāng)一體”的模型正是傳統(tǒng)商超與社區(qū)團(tuán)購(gòu)協(xié)同發(fā)展的重要模式，沃爾瑪超市選擇的是開設(shè)新的社區(qū)店來(lái)開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，而將傳統(tǒng)商超的店鋪調(diào)整為倉(cāng)儲(chǔ)店同樣具備與社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式進(jìn)行協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略意義。

人人樂(lè)則形成以新型大賣場(chǎng)Le supermarket、精品超市Le super、社區(qū)生活超市Le life、社區(qū)生鮮超市Le fresh、百貨及購(gòu)物中心實(shí)體業(yè)態(tài)與人人樂(lè)微店、人人樂(lè)云店、第三方平臺(tái)相結(jié)合的線上線下融合的多業(yè)態(tài)發(fā)展格局。

中百集團(tuán)在半年報(bào)透露，其連鎖網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?jī)粼黾?8家；已經(jīng)加快倉(cāng)儲(chǔ)超市創(chuàng)新發(fā)展，打造首家“中百云店”，新增大賣場(chǎng)2家；新開便利店78家，便利店總數(shù)達(dá)到556家。

第二招：加速線上線下結(jié)合。

從各大商超的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，線上線下結(jié)合正在加速，并取得顯著的增長(zhǎng)。

財(cái)報(bào)顯示，2021年上半年，永輝線上銷售額達(dá)68.1億元，同比增長(zhǎng)49.3%，占主營(yíng)收入比重為14.1%。截至2021年6月底，“永輝生活”APP已覆蓋近千家門店，會(huì)員數(shù)達(dá)7220萬(wàn)戶。

步步高半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，步步高的數(shù)字會(huì)員達(dá)2771萬(wàn)，貢獻(xiàn)銷售占總銷售71.5%；上半年線上GMV為30.37億元，超過(guò)疫情前2019年全年的23.3億元。

根據(jù)物美科技的招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月31日，物美擁有8090萬(wàn)名APP用戶，APP用戶產(chǎn)生的零售額占物美零售的70%以上。

2020年，中百集團(tuán)O2O到家業(yè)務(wù)累計(jì)上線門店1056家，銷售同比增長(zhǎng)133.44%，訂單總數(shù)同比增長(zhǎng)95.92%；多點(diǎn)平臺(tái)上線中百大廚房商品，線上生鮮品種總數(shù)達(dá)到1240個(gè)。

現(xiàn)有傳統(tǒng)商超的線上線下結(jié)合基本上以自建平臺(tái)和與第三方社交平臺(tái)、內(nèi)容平臺(tái)結(jié)合的方式，隨著線上業(yè)務(wù)的不斷投入，傳統(tǒng)商超最終的線上線下結(jié)合一定是“至上而下和至下而上，由內(nèi)向外和由外向內(nèi)”的雙向結(jié)合模式。

第三招：自有品牌商品的開發(fā)和銷售。

隨著會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)超市模式的不斷發(fā)展，以及利潤(rùn)下滑帶來(lái)的增長(zhǎng)壓力，自有品牌業(yè)務(wù)將成為各大傳統(tǒng)商超，以及傳統(tǒng)電商平臺(tái)、新興業(yè)態(tài)們的“利潤(rùn)增量”。

實(shí)際上，早在十多年前，家樂(lè)福、沃爾瑪、屈臣氏等外來(lái)超市，其自有品牌的比例就達(dá)到了15%-20％。

2020年，利群集團(tuán)自有品牌產(chǎn)品銷售額為2.3億元，占其超市業(yè)態(tài)銷售總額的6%，同比增幅達(dá)15%。

家家悅2021年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，自有品牌營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)10.42%，自有品牌收入占比超過(guò)12%。

來(lái)自盒馬鮮生的數(shù)據(jù)顯示，2020年以來(lái)，盒馬已經(jīng)推出超過(guò)20000款新品，其中6000多款為盒馬自有品牌商品，新品迭代速度比行業(yè)快3到4倍。

而在永輝超市，還有“悠自在”、“純逸”、“美支支”、“優(yōu)頌”、“妙維思”等自有品牌，涵蓋了從家具、茶具、生活用紙、理發(fā)工具等名目繁多的生活日用品品類。

雖然自有品牌發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，但在傳統(tǒng)商超仍然占比較少，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)商超相較品牌商家來(lái)說(shuō)，在商品的研發(fā)效率低、更新慢，之前還欠缺數(shù)字化工具的支持，難以掌握最新的市場(chǎng)風(fēng)向和消費(fèi)者偏好，即便是自有品牌，也很難有眼前一亮的商品。

隨著傳統(tǒng)商超加大技術(shù)投入，在大數(shù)據(jù)的運(yùn)用下，傳統(tǒng)商超與供應(yīng)鏈渠道的融合發(fā)展必將催生出個(gè)性化的創(chuàng)新基因，這將是傳統(tǒng)商超發(fā)展自有品牌的核心所在。

第四招：提高技術(shù)投入，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。

公開信息顯示，2021年上半年，永輝科技投入近3個(gè)億。截至2021年6月底，永輝科技人數(shù)已超千名。

今年8月初，永輝超市發(fā)布了一則高管聘任公告——聘任原CTO李松峰為公司首席執(zhí)行官（CEO），主要職責(zé)是建立技術(shù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的組織體系。

通過(guò)店倉(cāng)的融合、精細(xì)化及智能化的采購(gòu)、交易、履約等各環(huán)節(jié)運(yùn)作，永輝超市將實(shí)現(xiàn)坪效提升30%、人效提升30%和品效提升30%的“三個(gè)30%”目標(biāo)；

2021年6月1日，中百集團(tuán)發(fā)布公告，擬以自有資金1億元投資設(shè)立全資子公司武漢中百數(shù)智科技有限公司（暫定名），推動(dòng)新零售轉(zhuǎn)型，拓展新零售線上業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化”運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷高效鏈接精準(zhǔn)觸達(dá)。

雖然無(wú)法從公開資料獲得更多傳統(tǒng)商超在技術(shù)投入方面的信息，但以我對(duì)行業(yè)的了解，越來(lái)越多的傳統(tǒng)商超已經(jīng)意識(shí)到技術(shù)的重要性，并且清楚技術(shù)投入與營(yíng)收、利潤(rùn)增長(zhǎng)的關(guān)系，這些讓傳統(tǒng)商超在技術(shù)方面的投入更有把握和信心。

結(jié) 語(yǔ)

對(duì)于傳統(tǒng)商超來(lái)說(shuō)，多業(yè)態(tài)時(shí)代的階段必將經(jīng)歷陣痛，總是有適合自己企業(yè)的方法來(lái)順利度過(guò)這個(gè)階段，關(guān)鍵在于是否能夠洞悉發(fā)展的規(guī)律和本質(zhì)，然后下定決心勇往直前。

無(wú)論是傳統(tǒng)商超、電商平臺(tái)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，作為零售業(yè)的一員，只要在路上，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)永遠(yuǎn)如影隨行。

慶幸的是，行業(yè)一直在不斷規(guī)范，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，傳統(tǒng)商超在陣痛期更不應(yīng)該悲觀、產(chǎn)生畏懼和抱怨，只要不斷滿足消費(fèi)者的需求，就能夠不斷獲得利潤(rùn)和增長(zhǎng)，不被時(shí)代所淘汰。

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