花小豬打車：出行賽道的『新奇兵』？

原標題：花小豬打車：出行賽道的『新奇兵』？

在不少人的印象中，年輕人的消費理念應該是“大手大腳、毫無節(jié)制”，但事實卻并非如此。

根據不久前央視財經發(fā)布的《2019-2020中國青年消費報告》顯示，排名前三的消費觀念依次為：只買生活必需品、少買點買好點，以及購物決定比之前更加謹慎。而今年5月發(fā)布的《后疫情時代年輕人消費趨勢報告》也顯示，40.2%的人在疫情后傾向于“少買點，買好點”。

因此，我們不難發(fā)現，年輕人的消費觀念正在發(fā)生變化，集中體現在“花小錢、辦大事”。比如：他們樂于在外賣、打車等消費上玩轉滿減、領優(yōu)惠券，將低價進行到底。

尤其是在出行這條賽道上，于今年3月亮相的花小豬打車正在俘獲年輕消費群體的青睞。據花小豬打車總經理孫樞透露，花小豬打車用戶中90后占比超過60%，近80%的用戶認可花小豬打車實惠的服務。

而按照滴滴總裁柳青的定義，做花小豬打車的原因除了希望滿足年輕用戶外，還有對低價產品有渴求的用戶的需求。

滲透率增長背后，網約車的增量市場

滲透率的提升，到底有多難？一直高歌猛進的電商行業(yè)，發(fā)展到第十年滲透率才達到8%。可見，滲透率的提升非常艱難。

滲透率難以一蹴而就地提升，關鍵在于人口紅利被快速消耗殆盡。作為互聯網行業(yè)永久的風口與趨勢，人口紅利的重要性毋庸置疑。

而國內外商業(yè)競爭的歷史也反復證明了一個道理：每一波互聯網人口紅利的到來，無一例外會催生一批明星企業(yè)。但當傳統(tǒng)意義上的人口紅利消失，不少互聯網細分垂直行業(yè)就會陷入增長停滯的泥淖中。

以目前發(fā)展勢頭迅猛的網約車為例，當前國內出行領域滲透率僅為3%，并且還有很多需求沒有被滿足。想要進一步提升滲透率，就對眾多平臺提出了巨大挑戰(zhàn)。

而在其他對手還在苦思破局之策時，滴滴和花小豬打車已經把目標對準了8%的滲透率。當然，花小豬打車深知，走傳統(tǒng)發(fā)展路線顯然行不通。其有信心提升滲透率的底氣，主要來自于尋求增量。

推出之初，花小豬打車被打上過“下沉市場”的標簽，但后來花小豬打車的運營策略證明，其實他們遠不止是下沉市場，花小豬打車面對的是那些包括下沉市場在內的，目前沒有被滿足的出行需求，這里的“下沉”更多是場景的下沉，是用戶的下沉。目前來看，花小豬打車可能是最懂下沉市場的網約車平臺，其對下沉市場的出行現狀，以及用戶需求有著諸多了解。

目前，網約車平臺在三線城市以下的滲透率較低。據Trustdata大數據發(fā)布的《2020年Q3中國移動互聯網行業(yè)發(fā)展分析報告》顯示，今年三季度網約車用戶一二線城市占比近八成，其中一線城市占比為22.2%，二線城市占比為55.3%。這意味著，三線城市以下的網約車市場仍待挖掘。

而易觀分析出行行業(yè)分析師孫乃悅在《2020年，數字化互聯網出行市場的機遇和挑戰(zhàn)》中也指出，滴滴出行、首汽約車、曹操出行三家頭部平臺的用戶中，在三線及以下城市的用戶占比分別為16%、5%、5%。可見，網約車行業(yè)在下沉市場仍有較大發(fā)展空間。

對此，孫乃悅提到，這也是花小豬打車全新亮相的原因——在下沉市場挖掘增量。這能夠看出，花小豬打車對網約車的下沉市場早就有著精準的洞察和預判。

此外，以三四線城市為代表的下沉市場中，普遍存在出租車拒載、不打表、要高價、拼車、繞路等負面現象。這些現象，飽受用戶詬病。只有正規(guī)的網約車平臺進入下沉市場，在充分競爭之下才會改善出行體驗。很顯然，這也是花小豬打車進入下沉市場的契機和初衷。

另外值得注意的是，包括年輕人在內的許多五環(huán)外用戶對低價打車有著剛需。孫樞表示，根據用戶的調研結果，六成用戶出行最關鍵也最在意的點是價格。因此他篤定，用戶會因為“實惠的價格”而選擇一個新的出行產品。這也讓主打低價的花小豬打車，有了搶占下沉市場高地的底氣。

結果表明，僅僅上市數月的花小豬打車，已取得亮眼的成績。在10月30日舉行的花小豬打車開放日上，孫樞提到，“超過六成的注冊用戶為90后，近80%的用戶認可服務，天天領現金等活動在社交媒體刷屏?！笨梢?，花小豬打車的增長邏輯，已看到了勝利的曙光。

雙端受益，一口價模式被證明可行

孫樞表示，“過去幾年時間，其實從我們自己的朋友、家人，包括微信、微博等各種各樣的渠道，我們其實還是聽到了用戶直接和間接的去反饋打車好像變得越來越貴了，有點打不起了?！眻F隊做花小豬打車的初衷很簡單，就是希望做一款更實惠的打車產品。

據花小豬打車統(tǒng)計，其乘車價格平均比滴滴便宜10%到15%。而低價源自花小豬打車身上最強力、最廣為人知的標簽：一口價模式。按照孫樞的話說，“我們希望追求的是每天幫你省兩三塊錢。”

一口價模式簡單明了：在出發(fā)前便已經根據路程、路況等信息估算出確定的乘車價格，即使路上遇到擁堵等情況也不會對其做出調整。對下沉市場的用戶來說，他們再也不用因為堵車時計價器上瘋狂跳動的金額而“心焦”。這樣的體驗，無疑很受歡迎。

從花小豬打車當下的表現看，一口價模式被證明可行。更重要的是，在花小豬打車的巧妙運營下，一口價模式還在讓乘客端、司機端雙端受益。

在乘客端，花小豬打車深諳營銷裂變的精髓。其玩轉邀請好友得現金、限時好友助力領優(yōu)惠券、簽到領補貼等營銷策略，讓自己深入人心。

對乘客而言，他們能通過各種活動規(guī)則，持續(xù)性地獲取優(yōu)惠和折扣。而且年輕人時間充裕、在社交平臺很活躍，更樂于分享。由此，讓花小豬打車實現快速傳播、迅速做大。再加上一口價模式消除焦慮感，花小豬打車實打實地讓乘客用最少的錢，獲得最佳出行體驗。

在司機端，花小豬打車同樣給司機海量補貼。如，司機端APP上有新人簽到獎、高峰沖單獎、全天沖單獎等。司機只要完成特定的任務，即可領取豐厚的現金獎勵。當然，花小豬打車同樣對司機嚴格管理。其要求司機先注冊成為滴滴司機，這樣就能引入成熟的司機體系，還可讓整個運力系統(tǒng)變得更為“飽滿”。

可見，通過一口價模式，以及讓雙端受益，花小豬打車有了實現滲透率增長的主要支撐力量。在這種力量的推動下，花小豬打車加速前行。

以實惠價格，開辟全新賽道

古羅馬最具影響力的詩人之一奧維德曾經提到，“如果沒有另一匹馬緊緊追趕并要超過它，就永遠不會疾馳飛奔”。

這句話表明，競爭對一個行業(yè)有著至關重要的作用。只有競爭激烈，才能推動行業(yè)及企業(yè)挖掘自身潛力，實現長足發(fā)展。而對于沉寂已久、商業(yè)模式未出現重大革新的網約車行業(yè)來說，急需全新競爭元素的到來。

花小豬打車帶來的“低價”，其實就是重要的競爭元素，亦是決定未來的變量。據孫樞表示，花小豬打車的定位是便宜、實惠、年輕、有趣的品牌，“我們第一天出發(fā)的時候，就希望做一款更實惠的打車產品。最關鍵的就是實惠的價格”。

也正是以實惠價格為核心，再加上精準的定位，讓花小豬打車在下沉市場展現出獨特價值。

通過一系列圍繞低價的操作，花小豬打車展現了解決年輕用戶、價格敏感用戶出行訴求的能力，彰顯尋求增量的決心。花小豬打車抓住年輕用戶這一群體，展示技術實力與服務品質，凸顯自身制勝未來的底層商業(yè)邏輯。

業(yè)內認為，花小豬打車主打年輕用戶，與近年來電商和短視頻平臺的發(fā)展趨勢類似，挖掘三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力。對此，滴滴高層也表示，希望通過網約車多品類的嘗試，滿足更多用戶不同的出行需求。

創(chuàng)新驅動市場，競爭促進發(fā)展?；ㄐ∝i打車從自身出發(fā)，以低價這一新趨勢為抓手，必然能夠持續(xù)發(fā)揮價值優(yōu)勢。我們有理由相信，一個值得書寫的逆風生長記，正悄然上演。

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