RPA生態(tài)系統(tǒng)大揭秘，支撐RPA企業(yè)數(shù)十億估值的生命本源

RPA生態(tài)系統(tǒng)大揭秘，支撐RPA企業(yè)數(shù)十億估值的生命本源

產品、技術與市場？生態(tài)系統(tǒng)也是RPA估值高漲的絕密殺器

為什么RPA企業(yè)都要構建生態(tài)系統(tǒng)？這里有你要的全部答案

全文約6100字， 閱讀時間12分鐘

文/王吉偉

在RPA領域，UiPath是目前全球估值最高的企業(yè)。2019年5月，完成D輪融資后的UiPath估值超過70億美元，2年時間估值增長了70倍。同樣，11月份剛完成B輪融資的Automation Anywhere(AA)估值也高達68億美元。包括國內的RPA項目，融資額度之大與估值之高，均破了近兩年的融資記錄。

與高估值形成鮮明對比的是RPA未來幾年的市場規(guī)模。據(jù)TransparencyMarket Research研究預測，至2024年全球RPA市場規(guī)模約為50億美元。資本市場估值長期居高不下，應用市場規(guī)模短期難以突破。這種情況下，是什么原因讓RPA項目估值持續(xù)高漲呢?

除了RPA行業(yè)近幾年來的高復合年增長率，看上去不大不小的用戶量，AI技術的加持，以及全球企業(yè)數(shù)字化轉型的需求，還有什么因素能夠讓資本更看好RPA行業(yè)嗎?有，那就是RPA的生態(tài)系統(tǒng)。

創(chuàng)投領域有個投資方法觀點，平臺型公司值百億，生態(tài)型公司值千億?，F(xiàn)在來看，幾乎所有RPA產品都會發(fā)展成為平臺，且沒有哪個RPA企業(yè)不重視生態(tài)建設，每個RPA廠商都在積極構建其生態(tài)系統(tǒng)。本身就是平臺產品又手握生態(tài)系統(tǒng)重牌，這也是RPA項目估值高漲的又一個重要原因。

那么，RPA生態(tài)到底是怎樣的?RPA廠商為何要需要生態(tài)系統(tǒng)?又有哪些RPA廠商在構建生態(tài)系統(tǒng)?國內RPA廠商的生態(tài)系統(tǒng)如何?本文，王吉偉頻道將為你揭開各個謎團。

RPA生態(tài)系統(tǒng)是怎樣的?

雖然相對傳統(tǒng)自動化解決方案，RPA的部署周期已經足夠短，但很多時候RPA的開發(fā)工期也需要數(shù)月，讓然需要投入不菲的維護費用。為了改善這種情況，與云計算、操作系統(tǒng)、自動化等廠商一樣，RPA廠商也在構建各自的生態(tài)系統(tǒng)。

一個完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，包括企業(yè)自身及其客戶、市場媒介(代理商、提供商業(yè)渠道以及銷售互補產品和服務的人)、供應商等參與者。RPA生態(tài)的參與者，大體可以分成幾個角色，即RPA廠商，軟件開發(fā)者，咨詢顧問，系統(tǒng)集成商，技術供應商，技術合作伙伴，代理/渠道商，及企業(yè)客戶。整個RPA生態(tài)系統(tǒng)的運行，大體如下：

• RPA廠商開發(fā)RPA軟件并建立RPA市場(機器人商城)，以吸引擴展RPA功能的開發(fā)者。
• 軟件開發(fā)者在RPA市場發(fā)布可重復使用的組件、模板與機器人，通過軟件程序服務獲利。
• 咨詢顧問和系統(tǒng)集成商使用RPA軟件和RPA市場，為企業(yè)客戶實施RPA解決方案。
• 技術供應商通過為RPA平臺提供云計算、AI、數(shù)據(jù)挖掘、工作流優(yōu)化等技術，進一步完善RPA功能，為開發(fā)者提供更多開發(fā)工具，助力開發(fā)者在更多領域開發(fā)應用場景。
• 技術合作伙伴通過將RPA工具融入BPM/IPA，以自動化整體解決方案服務客戶。

在RPA生態(tài)中，RPA廠商主要提供RPA技術與服務，與其他生態(tài)參與者提供的技術、產品、服務、方案及渠道共同服務企業(yè)客戶。同時，RPA廠商也是其他商業(yè)伙伴的生態(tài)參與者，共同服務其客戶。生態(tài)合作伙伴之間，是共生、互助、合作與共贏的關系。

關于RPA生態(tài)系統(tǒng)參與者

上述RPA生態(tài)諸多參與者中，其他都很容易理解，這里重點說一下咨詢顧問、技術供應商及技術合作伙伴。

在企業(yè)服務領域，由于專業(yè)性比較強，動輒需要重金投入以及要求高ROI的情況下，企業(yè)在信息化建設中的IT架構設計等很多項目，都會聘請更專業(yè)的咨詢機構來做相關的解決方案。因此，咨詢機構擔當著很多大型企業(yè)數(shù)字化轉型項目的中介身份，可以優(yōu)先在其方案中推薦或者指定使用哪些企業(yè)的產品。

目前在RPA領域，咨詢機構的身份更為重要，很多RPA落地項目的解決方案都是它們來做的，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計在國內市場這個占比在90%以上。因為這些機構比RPA技術人員更懂企業(yè)的業(yè)務需求，并可以用專業(yè)的技術語言翻譯業(yè)務需求，更容易與RPA企業(yè)及客戶相互溝通。據(jù)說建行RPA招標時，UiPath甚至從日本調來了更懂亞洲RPA市場的專家來設計相關方案。

技術供應商與技術合作伙伴看起來相似，實際的業(yè)務合作其實也很類似。技術供應商主要為RPA提供云計算、AI、數(shù)據(jù)挖掘與可視化、流程優(yōu)化等技術支持或者集成模塊，但很多時候也會用RPA工具幫助客戶進行業(yè)務流程優(yōu)化。

技術合作伙伴主要是微軟、谷歌、IBM等名牌大廠，沒有自行開發(fā)RPA的廠商會與RPA廠商進行合作。將RPA工具打包進其自動化、BPM、BI等整體解決方案之中，為其大客戶提供服務。也有云計算廠商直接將第三方RPA服務部署到云服務器中，以云服務的形式服務客戶。有的技術合作伙伴也會為RPA廠商提供技術支持，彼此之間是雙向互動的關系。

國外RPA廠商部分生態(tài)伙伴

RPA廠商構建起生態(tài)系統(tǒng)以后，為更好的服務各方合作伙伴，還會基于各參與者的需求進一步完善生態(tài)。通常的做法是：

• 面向開發(fā)者的交流需求，建立交流社區(qū)；
• 面向企業(yè)的RPA小白應用者，推出相關的培訓教程；
• 面向有志于成為RPA設計開發(fā)者及想要從事RPA行業(yè)的用戶，推出RPA工程師認證；
• 面向代理商與渠道商，還會建立相關的聯(lián)盟并通過更多優(yōu)惠政策以刺激其銷售。

這些，實則都是圍繞開發(fā)者、供應商和應用者等生態(tài)參與者的需求，建立的一個個服務子生態(tài)。RPA廠商只有更好的服務生態(tài)參與者，才能把生態(tài)能力打造的更好，多方共同受益。

為什么RPA需要生態(tài)系統(tǒng)?

RPA供應商要構建生態(tài)系統(tǒng)，既有完善業(yè)務能力的一面，同時也需要通過生態(tài)系統(tǒng)來獲得主流廠商的認可。簡而言之，就是通過生態(tài)系統(tǒng)廠商的背書，以得到更多的客戶的青睞。

第二個原因在于，RPA企業(yè)不可能把所有技術和業(yè)務做盡，大部分企業(yè)都會選擇做擅長的業(yè)務，其他業(yè)務則會通過合作的方式來完善。舉個例子，RPA市場中供用戶下載使用的所有插件與機器人程序，其實都可以由RPA廠商自行開發(fā)，但廠商至少會面臨兩個問題：

• 首先，由于認知與理解的不足，做出的機器人程序不一定比某領域從業(yè)者開發(fā)的好用。
• 其次，開發(fā)程序需要耗費財力與人力搭建專業(yè)團隊，顯然不如把這些業(yè)務交給生態(tài)伙伴更合適。

現(xiàn)在，幾乎所有需要集成的解決方案，都會尋找技術及渠道合作伙伴。生態(tài)系統(tǒng)之下，合作伙伴可以讓企業(yè)專注于產品并保持高利潤。同時，由合作伙伴實施業(yè)務，能夠發(fā)揮其專長以確保客戶為更低成本的實施方案買單。

譬如，Oracle通過與UiPath的獨家合作，補充其在Oracle Integration Cloud(OIC)和Oracle Process Cloud中的流程自動化功能，以此推動業(yè)務敏捷性，進一步突破傳統(tǒng)方案復雜性，從而實現(xiàn)數(shù)字運營的可擴展性，并為后續(xù)的AI鋪平道路。

同時，技術解決方案的迭代速度很快。RPA平臺想要快速引入最新技術，必然會通過投資或者與一些具備創(chuàng)新能力的初創(chuàng)公司進行合作。而以技術解決方案為中心的公司，往往會更專注市場需求，通過融合現(xiàn)有技術及商業(yè)模式來服務客戶。它們更傾向于以增量創(chuàng)新服務于整個市場，因此以生態(tài)系統(tǒng)來吸納初創(chuàng)公司就非常必要。

此外，還有來自客戶需求的因素。企業(yè)在部署的RPA時，經常會面臨企管軟件接口權限問題，以及不同軟件之間數(shù)據(jù)互不相通的難題。若讓客戶逐個與所有企管軟件廠商溝通協(xié)調授權，浪費客戶精力不說，還有可能導致更多的預算。

客戶自然不愿意出現(xiàn)這種情況，實施RPA方案的服務商也不愿意業(yè)務因此而泡湯，必然會提出令客戶全程無憂的解決方案。而解決這種問題最好的方式，便是通過生態(tài)合作伙伴來獲取更多資源與權限。

與企管軟件達成生態(tài)合作伙伴關系后，RPA廠商以及方案實施服務商就可以直接獲取這些企業(yè)的更底層操作權限。

接口級的數(shù)據(jù)互通可以讓RPA流程更加穩(wěn)健，同時能夠給予用戶更完善的整體解決方案。這樣就不用其再分散精力與不同企業(yè)交流，進而提升用戶體驗。由此，從用戶快速、便捷的需求角度出發(fā)，每個RPA廠商都會考慮建立基于技術與市場的生態(tài)系統(tǒng)。

哪些企業(yè)正在構建RPA生態(tài)系統(tǒng)?

RPA公司之所以要構建生態(tài)，簡單的講就是為了讓最新技術都為我所用，同時能讓其業(yè)務能夠快速落地各個行業(yè)的各個業(yè)務流程應用場景。也只有這樣做，RPA企業(yè)才能快速獲得用戶，以搶占更多市場份額。

不管是老牌RPA企業(yè)，還是新興RPA公司，都在積極構建生態(tài)系統(tǒng)。通過生態(tài)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)客戶需求，創(chuàng)新解決方案，最終達到服務不同領域更多客戶的目的。

UiPath生態(tài)系統(tǒng)拆解

當前，說到RPA生態(tài)系統(tǒng)必然會提到UiPath。它擁有目前最大的RPA生態(tài)系統(tǒng)，并還在不斷成長與完善。根據(jù)Gartner研究報告顯示，UiPath的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)至少已經接入了包括100多家提供互補技術和工具的技術合作伙伴。

下圖是UiPath目前的生態(tài)系統(tǒng)全景圖。從圖中可以看到，UiPath的合作伙伴涉及BPM、機器/深度學習、數(shù)據(jù)分析、云計算/虛擬，自然語言學習、CRM及ITSM、安全、流程挖掘等多個領域。有的領域是獨家合作，有的領域則有多家合作伙伴。

UiPath生態(tài)全景圖

從業(yè)務能力而言，UiPath通過谷歌云、微軟、Oracle、SAP等技術合作伙伴供應的云計算、OCR、NLP、數(shù)據(jù)挖掘等技術，賦予RPA機器人云端部署、識別圖像、語義分析等能力，讓機器人能夠處理如紙質發(fā)票、抓取合適字段等復雜工作，以此拓展RPA的應用維度。

在商業(yè)合作方面，UiPath通過IBM、畢馬威、德勤、普華永道、埃森哲、富士通等全球業(yè)務合伙伙伴級區(qū)域合作伙伴，將其解決方案落地至企業(yè)客戶。同時一部分技術聯(lián)盟廠商，也是業(yè)務拓展合作伙伴。

針對不同合作伙伴，UiPath創(chuàng)建了包括UiPath學院、開發(fā)者社區(qū)、RPA商城、提供免費課程、UiPath社區(qū)版及平臺試用版本，以此打造天然流量入口和科普途徑，并為更多合作伙伴提供服務。其中，相關數(shù)據(jù)顯示UiPath全球用戶數(shù)量已超過40萬人。

另外，UiPath還上線了UiPath Go，這是一個面向RPA新手、專家、渠道與技術合作伙伴、系統(tǒng)集成商、自由職業(yè)RPA開發(fā)人員的自動化生態(tài)系統(tǒng)。它類似于一個開發(fā)者與客戶的商城，用戶可從RPA社區(qū)下載安全和開源的自動化插件、組件及RPA自動化模板。

生態(tài)系統(tǒng)大同小異

在生態(tài)系統(tǒng)建設方面，RPA三大巨頭的生態(tài)系統(tǒng)大同小異。同時只要有一家上線新的玩法，其他廠商也會陸續(xù)跟進。

Blueprism也有合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，合作伙伴包括聯(lián)盟與經銷商、技術合作伙伴、培訓伙伴與云合作伙伴，谷歌、微軟、IBM、德勤、畢馬威等也是其最穩(wěn)定的生態(tài)合作伙伴。Blueprism也有用戶社區(qū)和學院，也推出了從業(yè)者認證服務。

AA則把合作伙伴類型總體分為三類，即咨詢/聯(lián)盟、系統(tǒng)集成商/服務提供商以及培訓。同時也有自己的機器人商店，用戶可以根據(jù)應用場景下載不同類型的機器人，其不同應用場景的機器人數(shù)量已多達幾百種。當然，AA也有社區(qū)版以及提供平臺試用。

需要說明的是，因為每個RPA企業(yè)的核心業(yè)務重點不同，導致其生態(tài)建設的側重點也有所不同。譬如AI+RPA，以AI為主導后來推出RPA的企業(yè)，其核心競爭力依然在AI技術能力研發(fā)上，RPA只是其推出的基于人工智能的自動化解決方案。再如ERP+RPA，這類企業(yè)本質還是以ERP為主，只不過是在自動化方案中使用了RPA工具。

這方面，涉及到了目前RPA的企業(yè)分類與行業(yè)格局，具體內容王吉偉頻道會在下一篇文章中分析。從未來趨勢來看，不管推出RPA產品企業(yè)的核心競爭力是什么，都會通過構建生態(tài)完善其業(yè)務能力，發(fā)展路徑最終殊途同歸。

國內RPA廠商的生態(tài)系統(tǒng)情況

有國外RPA的領銜，國內的RPA廠商也正在全力完善其生態(tài)系統(tǒng)。目前而言，生態(tài)系統(tǒng)已經成型的包括藝賽旗、UiBot以及阿里云RPA等SaaS型RPA企業(yè)。

藝賽旗的商城生態(tài)

與Blueprism等RPA巨頭類似，今年初藝賽旗率先推出了RPA卓越生態(tài)聯(lián)盟體系。生態(tài)包含藝賽旗用戶、iS-RPA工程師、合作伙伴及自由用戶。

9月份，藝賽旗推出了應用機器人商城。商城主要面向三類人群：獨立軟件開發(fā)者、實際使用者、IT 采購決策者。藝賽旗商城將財務、稅務、人事、電商、運維、物流等數(shù)十個機器人場景獨立出來，為開發(fā)者提供豐富且高適配度的自動化業(yè)務場景應用。

為更好的服務企業(yè)用戶與開發(fā)者，藝賽旗幾年前就創(chuàng)立并完善了交流社區(qū)和培訓體系，用戶可以參與線上學習，加入線下培訓，以及認證成為RPA開發(fā)者。同時，藝賽旗社區(qū)版本已全開放，商業(yè)版云端控制臺也免費開放，在RPA應用機器人商城中用戶可以按需求自由下載機器人。

在藝賽旗生態(tài)體系，C端開發(fā)者完成RPA學習并認證之后，可根據(jù)自己所學結合具應用場景，專注于自動化流程的設計，獨立開發(fā)出機器人然后發(fā)布于商城中，獲得開發(fā)收益。藝賽旗的“商城模式”生態(tài)將決策者與使用者串聯(lián)起來，使藝賽旗與合作伙伴及用戶之間的關系更緊密，將來面向的用戶和行業(yè)也會越來越廣泛。

UiBot專注開發(fā)者生態(tài)

在RPA領域，UiBot擁有自按鍵精靈時期就積累的技術資源，同時UiBot Creator一直可以免費使用。UiBot的開發(fā)者生態(tài)可以為開發(fā)者提供基礎資源，讓開發(fā)者和企業(yè)用戶減少研發(fā)時間和成本。UiBot開發(fā)者社區(qū)中目前已有接近20萬的用戶，其近期正在舉辦開發(fā)大賽激勵更多參賽者，開發(fā)出面向更多應用場景的RPA應用程序。

目前，UiBot可為用戶提供RPA培訓學院、技術認證中心、插件庫共享、移動端產品服務以及就業(yè)推薦等多種服務。有消息稱UiBot將在12月份上線UiBot Store，也將推出商城模式以賦能RPA產業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，打造共贏生態(tài)。

在技術生態(tài)方面，今年6月來也科技與UiBot合并。合并之后，來也的身份比AI技術供應商更進一步，其AI技術都將無縫對接并賦能UiBot服務更多客戶。

SaaS型RPA的平臺優(yōu)勢

云計算廠商、AI廠商與企管軟件起家SaaS模式RPA，有著天然的平臺優(yōu)勢。尤其是大型云計算廠商，多年的應用經驗使其早已積累起種類繁多的RPA應用場景。同時，SaaS型RPA從BPM入手，將RPA作為解決業(yè)務流程管理中的自動化工具，往往應用場景更加具象化。

譬如阿里云RPA，可以提供上千款免費的阿里云RPA應用，同時還有專業(yè)的ISV持續(xù)進行發(fā)布與更新，覆蓋的辦公應用場景已足夠多。而作為大型RPA平臺，云計算廠商從不缺乏開發(fā)者。在商業(yè)合作伙伴方面，阿里云作為SaaS平臺和PaaS平臺，自然會贏得很多技術供應商、集成商與咨詢機構的青睞。目前阿里云RPA面向企業(yè)用戶提供試用，碼?；A版免費開放。

同時，RPA市場也成了SaaS型RPA的標配。這幾天達觀RPA推出了全新4.0版本，該版本最大亮點是增加了流程模板庫，這其實就是一個機器人商城，用戶可以隨時調用與應用場景匹配的業(yè)務模板，以實現(xiàn)業(yè)務流程自動化的快速落地。將來，還可以由第三方上傳更復雜的業(yè)務模板，打造更便捷的生態(tài)共享流程工具集。

作為AI廠商進軍RPA市場，達觀數(shù)據(jù)的產品特色為自研AI組件，在4.0版本中，對流程自動化過程中的文檔信息提取類型擴充到40余種。此外，達觀數(shù)據(jù)也非常重視生態(tài)系統(tǒng)，將在12月底推出合作伙伴技術培訓認證課程，培養(yǎng)RPA咨詢分析師、以及初級、高級、資深的RPA開發(fā)專家，以進一步推進生態(tài)伙伴的建設。

后記：對RPA而言生態(tài)系統(tǒng)必不可少

其實從B端企服領域企業(yè)的商業(yè)模式而言，幾乎所有RPA廠商都有著共同的生態(tài)合作伙伴。這些合作伙伴包括四大會計師事務所、咨詢機構、特有技術供應及合作商、集成廠商、代理商等。如果將來都走SaaS的平臺化路線，當然還可能有共同的云計算服務商。

有些RPA廠商與科技大廠有深度綁定的生態(tài)合作伙伴關系，但主要還是看市場需求，畢竟客戶的需求并不同。譬如國外客戶可能傾向于三大，但國內客戶處于數(shù)據(jù)安全等考慮可能會首選國內技術相對成熟的RPA企業(yè)。

譬如IBM、微軟、SAP、Oracle等廠商與Uipath、Blueprism、AA有著很強的戰(zhàn)略合作關系，但面對客戶的國產RPA需求，這些廠商也就必然與國內RPA廠商達成更深度的合作關系。這一點，對于咨詢機構、系統(tǒng)集成商等業(yè)務合作伙伴也是一樣。

RPA主要解決office、ERP、CRM、HRM、HCM、SaaS系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、OA軟件、任務流程軟件等諸多企業(yè)管理軟件之間的數(shù)據(jù)流通問題，目的是幫助企業(yè)運營所有流程實現(xiàn)最大程度的自動化以實現(xiàn)增效降本。從業(yè)務交集上即能看出，RPA廠商會大量與企管軟件、辦公軟件等軟件系統(tǒng)打交道，所以企管軟件廠商、辦公系統(tǒng)廠商、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)廠商都會是RPA必不可少生態(tài)合伙伙伴。

RPA專注業(yè)務流程自動化技術的研發(fā)與服務，要實現(xiàn)更多的功能勢必會引入更多的技術合作伙伴。而要落地及快速擴展規(guī)模，自然就需要更多的系統(tǒng)集成商、渠道商、咨詢機構以及代理商等合作伙伴，在各領域各行業(yè)助其拿下更多市場份額。這就是為何Uipath的生態(tài)伙伴已經有100多家，還在不斷擴充的原因。

國內主流RPA廠商

當前，國內RPA廠商的生態(tài)系統(tǒng)，大多還不夠完善。隨著業(yè)務數(shù)量與企業(yè)體量的增加，這些RPA企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)也將會逐步完善。而有了Uipath生態(tài)系統(tǒng)這個模型的參考，國內RPA廠商未來的發(fā)展路線也將更加清晰。

對所有RPA廠商而言，當以核心競爭力為中心不斷完善其生態(tài)系統(tǒng)。當能夠為任何一個客戶提供全程無憂的解決方案之時，也就意味著這家廠商真正具備了生態(tài)能力。這樣的RPA企業(yè)不只是在資本市場更值錢，重要的是將來能夠獲得更好的發(fā)展。

最后，作為RPA廠商你的生態(tài)系統(tǒng)現(xiàn)在搭建的如何了？歡迎與王吉偉頻道交流。

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