初心如一，俯首深耕的有得賣，做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
文／陳紀(jì)英
萬億閑置市場的誘惑難以抵擋——這是一個巨頭和創(chuàng)業(yè)公司集體入場的饕餮盛宴。在3C數(shù)碼這一垂直細分賽道，則是三國殺格局，頭部企業(yè)分別是愛回收、有得賣、回收寶。
愛回收創(chuàng)始人和回收寶創(chuàng)始人聲量很大，剛剛結(jié)束了一場你來我往的唇槍舌戰(zhàn)。
在京東旗下拍拍和愛回收合并后，面對友商的所謂“攻擊”，愛回收創(chuàng)始人公開回應(yīng)，真實情況并非該友商所說的“主動放棄”，而是京東的“客觀選擇”和愛回收的“逆勢翻盤”。
兩家創(chuàng)始人可不是為了逞口舌之快——雙方對話語權(quán)的爭奪，本質(zhì)上是因為愛回收和回收寶的商業(yè)模式、主攻領(lǐng)域都聚焦于智能手機回收，競爭白熱化。
友商喧囂，有得賣卻沉穩(wěn)低調(diào)，同為頭部企業(yè)，有得賣避開風(fēng)頭，逆襲成為了數(shù)碼PC領(lǐng)域的領(lǐng)頭者。
過去的案例一次次證明，聲量大并不意味著一定活得好——螳螂捕蟬，黃雀在后，在共享單車領(lǐng)域，原本聲量最小的后來者哈羅單車，就曾逆襲而上。
在二手3C數(shù)碼領(lǐng)域，低調(diào)務(wù)實的有得賣，會成為下一個哈羅嗎？
逆襲突圍
孫子兵法曰，出奇制勝，當(dāng)友商在智能手機領(lǐng)域紅海鏖戰(zhàn)時，有得賣卻避其鋒芒，在高單價的PC、單反相機領(lǐng)域，逆襲突圍。
突圍之戰(zhàn)，其實和創(chuàng)始人王偉濤的個人經(jīng)歷有關(guān)——相比于2013年成立的愛回收和2014年成立的回收寶，王偉濤涉足二手?jǐn)?shù)碼領(lǐng)域要早得多。
據(jù)《礪石商業(yè)評論》報道，王偉濤畢業(yè)于西北大學(xué)計算機系，但其本人卻曾是個狂熱的攝影和相機發(fā)燒友。
所謂，“攝影窮三代，單反毀一生”，很多中高端的單反鏡頭很是昂貴，攝影愛好者都會淘二手，王偉濤也不例外，但高性價比的二手單反相機可遇不可求。
計算機出身的王偉濤就動起了心思，他做了一個爬蟲系統(tǒng)，全網(wǎng)搜尋二手單反相機交易信息，搜索到所需型號，系統(tǒng)就會發(fā)送短信提醒，他可以第一時間聯(lián)絡(luò)賣家。
有了系統(tǒng)助力，他不但滿足了自己的淘貨需求，而且基于自身的專業(yè)性，還能優(yōu)選高性價比的二手相機，然后通過低買高賣牟利。
“如果你對產(chǎn)品價格有足夠敏感度的話，完全可以賺錢。”王偉濤交易二手相機賺的錢，甚至超過后來他創(chuàng)業(yè)做軟件外包時公司的盈利。
因為攝影技術(shù)好，王偉濤業(yè)余兼職特約攝影師，2013年底，機緣巧合之下，王偉濤為剛成立不久的的愛回收創(chuàng)始團隊拍攝了封面照。
這次拍照，也給了王偉濤靈感，他隨后開始All-in二手3C數(shù)碼賽道，創(chuàng)立有得賣，最初主打單反相機品類。此外，有得賣還切入了電腦領(lǐng)域。
這兩個領(lǐng)域，更新?lián)Q代頻率似乎沒有手機高，但單價相對較高，而且折舊速度遠低于手機，保值率較高，二手價格更為剛性。同時，由于競爭沒那么激烈，相比于智能手機回收的血海之戰(zhàn)，電腦和相機領(lǐng)域留存了可持續(xù)性的利潤，而在這兩個細分賽道占據(jù)絕對優(yōu)勢的有得賣，每年保持了250%的GMV增速。
與友商不同，王偉濤很看重自我造血能力——在資本泡沫高漲之時，自我造血能力或許只是錦上添花，但在資本寒冬，自我造血能力則是決定生存死亡的生命線，其重要性，其實在共享單車領(lǐng)域已經(jīng)得到了驗證。當(dāng)初攜資本優(yōu)勢大肆燒錢的企業(yè)，在遭遇資本方變臉、資本寒冬等一系列雪上加霜的不利因素后，頃刻間從高處摔落，身陷債務(wù)泥潭。相反，當(dāng)初并無資金優(yōu)勢，但具備自我造血能力的哈羅單車卻后來居上。
王偉濤早就意識到了這一點，“回收行業(yè)單純依賴資本支持，通過燒錢獲得的市場份額并不牢固，一旦遇到資本寒冬，如果企業(yè)缺乏自我造血的能力，將很難生存，有得賣首先是一門生意，我們要尊重商業(yè)本質(zhì)。”
目前，有得賣是頭部三家中唯一實現(xiàn)正向經(jīng)營現(xiàn)金流的互聯(lián)網(wǎng)回收平臺。而具有放大器和鼓風(fēng)機作用的資本，對于企業(yè)來說是一把雙刃劍，對于有造血能力的創(chuàng)業(yè)公司來說，資本可以如虎添翼。
2017年，“有得賣”完成了1.2億人民幣的B輪與近1億人民幣的B+輪融資，領(lǐng)投方為中國人保與啟迪科服合作成立的人保遠望基金，跟投方為牧帛資本。另外，據(jù)有得賣官方透露，有得賣正在推進數(shù)億人民幣的C輪融資，已有多家機構(gòu)表示投資意愿，預(yù)計此輪融資將在3-6個月內(nèi)完成。
引鳳來棲
由于滲透率低至5%，因此，二手3C數(shù)碼回收之戰(zhàn)，是一場剛剛開場的持久戰(zhàn)，也是對創(chuàng)始團隊體力、智力、心力、合力的極致考驗。
要成仁，先找人，孫子說，“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。”今年，有得賣就引入了一位大將，此人是王偉濤的同院發(fā)小，曾負責(zé)賈躍亭旗下法拉第未來汽車公司（以下簡稱FF）汽車全球線上營銷與銷售的高級副總裁趙一成，今年3月以聯(lián)合創(chuàng)始人身份加盟有得賣，擔(dān)任CEO。
邀請發(fā)小擔(dān)任公司CEO，一方面說明了王偉濤引鳳來棲的開放意識和任人唯賢的人才意識，另一方面，有得賣也喜得大將——趙一成是經(jīng)歷過刺刀拼殺、一步一步上位的互聯(lián)網(wǎng)大將，其履歷頗為光鮮，尤其在電商、硬件領(lǐng)域他根基深厚。
2006年，從新加坡留學(xué)回國后，趙一成就成為了凡客誠品早期創(chuàng)業(yè)團隊的13個核心員工之一，幫助凡客開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)ROI推廣模式，構(gòu)建了立體化的營銷體系，擺脫了過去主要依賴平媒推廣的低效、難量化弊端，助力凡客的品牌知名度、美譽度走上巔峰。
到了2010年，不到30歲的趙一成又受李國慶邀請，擔(dān)任了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最年輕的副總裁，開拓了服裝尾品匯品牌，助力當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從圖書電商進化為綜合型電商。同時，他還開創(chuàng)了當(dāng)當(dāng)?shù)膹V告業(yè)務(wù)，為其帶來每年超過兩億元的廣告營收。因為業(yè)績突出，很快勝任CMO。
三年后，趙一成轉(zhuǎn)身樂視，出任樂視控股高級副總裁，全面負責(zé)樂視商城的戰(zhàn)略與運營管理，先后搭建了樂視電視、手機、汽車等銷售體系的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地建設(shè)。尤為值得一提的是，樂視電商作為首個主流化的互聯(lián)網(wǎng)電視，成為中國互聯(lián)網(wǎng)電視大潮的開局者。
趙一成在上述公司都是職業(yè)經(jīng)理人，他可以做大做強一塊創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但對公司的戰(zhàn)略方向卻無力左右。因此，接下來，創(chuàng)業(yè)就成為了趙一成的優(yōu)選項。就在此時，王偉濤再次向趙一成伸出了橄欖枝。
所謂兄弟合心，其利斷金，王偉濤和趙一成除了彼此充分信任之外，在能力上也有高度互補性。王偉濤作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，堅持初心，能打硬戰(zhàn)，韌性十足，而趙一成曾在多家大公司任職，未來等有得賣繼續(xù)發(fā)展壯大，從獨角獸升級為賽道巨頭之后，其能力的充分釋放，更是如虎添翼。
此外，有得賣一貫比較低調(diào)，所以在品牌打造上落了下風(fēng)，而趙一成的經(jīng)驗可以助力有得賣迎頭趕上。
入職之后，趙一成發(fā)布了一封鼓舞士氣的員工信。在信中，趙一成對于公司前景相當(dāng)樂觀。
他說，有得賣將定位于一家圍繞用戶體驗與用戶價值創(chuàng)造的互聯(lián)網(wǎng)回收和再交易平臺。未來在獲取用戶、服務(wù)用戶、運營用戶和回收生態(tài)鏈打造上都將采取差異化的策略，目標(biāo)是最終成為行業(yè)的NO.1。
萬億市場三國殺
二手電子市場是一片前景遼闊的超級藍海。
根據(jù)測算，3C數(shù)碼品類（手機平板、數(shù)碼影像、電腦、智能設(shè)備）和大家電品類中，老舊產(chǎn)品市場存量超過30 億臺，總價值高達萬億規(guī)模。每年國內(nèi)新增回收需求超過4000 億元。
但這場盛宴剛剛開場，根據(jù)統(tǒng)計，超過六成的人選擇將閑置商品放在家中暫不處理，不到 20% 的人選擇找商家以舊換新或賣到二手市場，超過5%的人選擇直接扔掉。二手電子回收的滲透率僅為5%，根據(jù)發(fā)達國家經(jīng)驗，未來其滲透率可以提高到50%以上。
從5%－50%，一個有望翻十倍的遼闊增長空間，等待收割。
目前來看，在這一賽道上，呈現(xiàn)了三國殺的格局，但三國殺未必是行業(yè)終局。趙一成認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)回收行業(yè)才剛剛春風(fēng)乍起，核心企業(yè)還有五、六年的時間去搶地盤，無論在品類擴張上，還是在商業(yè)模式優(yōu)化上都還有較大變數(shù)。
有得賣沙場點兵的砝碼和底氣到底是什么？
首先，在細分賽道上的專業(yè)能力和深邃護城河。
智能手機品類，市場上主流產(chǎn)品型號也就百余種，SKU相對單一，評估變量相對較少，報價比較容易，而手機的經(jīng)銷商體系也相對簡單，因此，入場門檻不高。
但有得賣主營的電腦和數(shù)碼品類，產(chǎn)品型號眾多，擁有上萬個SKU，經(jīng)銷商體系如同蛛網(wǎng)一般，有的經(jīng)銷商只收這幾款鏡頭，有的只收那幾款電腦。如同蜘蛛網(wǎng)一般密密麻麻的渠道體系極為碎片化，幾乎每個品類都有幾十個經(jīng)銷商，共計上千個經(jīng)銷商。
所以在電腦和相機領(lǐng)域，構(gòu)建評估、報價和渠道體系相當(dāng)艱難，有得賣在這個領(lǐng)域構(gòu)建護城河后，后來者再進場難度很大。
其次，打造開放平臺，發(fā)動螞蟻雄兵力量——有得賣攜手經(jīng)銷商、聯(lián)手品牌商，一起做強做大，基于To B品牌和渠道，規(guī)模型地獲取To C用戶，獲客成本低，場景更適配。
目前，在電腦、數(shù)碼領(lǐng)域深耕五年的有得賣，一個一個產(chǎn)品勉力進取，已經(jīng)與下游上千家分銷商分地域、分品類、分型號的構(gòu)建了緊密的合作關(guān)系。基于對分銷商渠道差異化價值的精準(zhǔn)判斷，有得賣總是能把最合適的產(chǎn)品及時供應(yīng)到最合適的渠道進行銷售。此外，當(dāng)這些分銷商具有回收能力時，有得賣也能從采購，轉(zhuǎn)手出售中獲得利潤。你來我往，有得賣和經(jīng)銷商之間，已經(jīng)構(gòu)建了融通天下的和諧、共贏、共生關(guān)系。
此外，在電腦回收上，有得賣已經(jīng)成為了多家主流核心電腦品牌的以舊換新服務(wù)商。
有得賣第一個拿下的是聯(lián)想，那是2015年。聯(lián)想占據(jù)中國超過三成的電腦市場，拿下聯(lián)想，就相當(dāng)于攻占了電腦回收的絕對高地，這一輪PK中，有得賣打敗了愛回收。拿下聯(lián)想后，有得賣又相繼攻下了華碩、惠普與戴爾等幾乎所有的核心電腦品牌廠商，有了眾多品牌助力，有得賣在電腦品類回收領(lǐng)域，“一覽眾山小”。
這也是趙一成對有得賣信心十足的原因，“有得賣的營收規(guī)模是通過行業(yè)深耕與精細化運營塑造而成，而非燒錢補貼實現(xiàn)的，根基牢固，這給了有得賣彎道超車的機會?！?/strong>
顯然，初心如一，俯首深耕的有得賣，做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
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