優(yōu)信邁向“十萬加”

馬克斯·韋伯在《新教倫理與資本主義精神》提到過這樣一句話：

“理性的計(jì)算”乃是近現(xiàn)代的過程最主要的特征，“工業(yè)組織的資本主義形式如果要理性地運(yùn)行，就必須仰賴于可計(jì)算的審判和管理”。

在他看來，“理性的計(jì)算”讓人們可以將自己的行為朝著清楚的、由自己所制造出來的期望而行事，這便是一種對(duì)系統(tǒng)的信任與安全感”。

商業(yè)世界也是如此。創(chuàng)意往往可以帶來“從0到1”的起步，但是系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、體系這些關(guān)鍵詞往往才是推向事物走向“從1到10”的動(dòng)力。

二手車電商過去幾年的發(fā)展，很說明這個(gè)道理。優(yōu)信二手車在12月份又實(shí)現(xiàn)了單月整體成交量超10萬輛，同比增長(zhǎng)44%，其中全國購單月成交量破1萬輛，同比增長(zhǎng)超75倍，整體上已實(shí)現(xiàn)了單月盈利。

系統(tǒng)帶來的安全感、數(shù)據(jù)帶來的可靠性讓交易實(shí)現(xiàn)了井噴，二手車電商真正迎來了黃金年代。

一

從混沌走向明晰

二手車電商曾經(jīng)面臨一面混沌，雖然規(guī)模龐大，但這個(gè)市場(chǎng)埋藏著太多暗雷、沼澤——不管是售前、售中、售后都缺乏明確的服務(wù)體系。

1、二手車是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。“一車一況”、“一車一價(jià)”的問題長(zhǎng)期存在?！胺菢?biāo)”的問題決定了二手車起量困難，而且交易成本高。

2、二手車過去還面臨流通難題。二手車只能在本地交易，但一款二手車車型在地級(jí)市往往才只有寥寥不到10輛，用戶可選擇空間不大。直到2018年年初，國家才全面取消二手車限遷政策。

3、二手車享受的售后服務(wù)是不明晰的。甚至某些二手車還存在暗雷，但平臺(tái)方并未告知消費(fèi)者，最后導(dǎo)致推諉扯皮。很大程度上影響了交易信任，起量更是困難。

歸根究底，這個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)就在于建立一個(gè)被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可的檢測(cè)與定價(jià)體系。

二手車電商過去幾年在做的事情，就是排掉暗雷、鋪平沼澤，梳理清楚供應(yīng)鏈前中后端的問題——讓售前的車輛獲取、車輛評(píng)測(cè)、車輛流通，售中的車況展示，以及售后的維修服務(wù)、理賠服務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

這一些列做法帶來了顯而易見的變化，二手車市場(chǎng)正在走向明晰，二手車電商交易量幾乎是井噴式增長(zhǎng)。中國汽車流通協(xié)會(huì)的報(bào)告顯示，2018年前三季度，中國二手車交易量整體達(dá)1029萬輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)達(dá)12.9%，整體已超2017年全年交易量的82%。

優(yōu)信甚至比“大盤”跑得還要快。繼2018年前三個(gè)季度整體交易量超過了57萬輛后，優(yōu)信二手車在12月份又實(shí)現(xiàn)了單月整體成交量超10萬輛，同比增長(zhǎng)44%，其中全國購單月成交量破1萬輛，同比增長(zhǎng)超75倍。上市半年后，優(yōu)信整體已實(shí)現(xiàn)單月盈利。

對(duì)二手車電商來說，前期的亂麻理順了，局面正在被打開。

二

供應(yīng)鏈的天羅地網(wǎng)

理順亂麻的最大原因在于清晰的供應(yīng)鏈。像優(yōu)信這樣的玩家還在與淘寶展開合作，構(gòu)建起超級(jí)二手車供應(yīng)鏈體系，形成透明、完善、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系。

1、維修保養(yǎng)數(shù)據(jù)化：通過對(duì)車輛整個(gè)維修和保養(yǎng)歷史數(shù)據(jù)的挖掘，把一臺(tái)二手車數(shù)字化呈現(xiàn)到用戶面前。在家里拿起手機(jī)看這輛車完整的檢測(cè)報(bào)告，以及通過VR、360度看車感受它整體狀況。

2、全國流通體系化：建立了一個(gè)覆蓋全國的物理體系和交通體系。二手車它其實(shí)是一個(gè)全國流通的商品。像優(yōu)信目前覆蓋超過500個(gè)城市，2019年希望完成對(duì)全中國所有縣級(jí)行政區(qū)域的交付網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

3、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：線下服務(wù)、資源缺失正是很多二手車電商的軟肋，這也會(huì)導(dǎo)致線上線下業(yè)務(wù)的脫節(jié)，導(dǎo)致客戶流失。過去7年，優(yōu)信建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化二手車售后服務(wù)體系。比如對(duì)維修數(shù)據(jù)的整理和對(duì)于維修風(fēng)險(xiǎn)的控制，以及對(duì)維修和理賠網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

在完善超級(jí)供應(yīng)鏈方面，2019年優(yōu)信還打算繼續(xù)深化三件事：

第一，把非標(biāo)準(zhǔn)的二手車標(biāo)準(zhǔn)化，包括車況、車輛在線展示；

第二，擴(kuò)大全國的物流和交付網(wǎng)絡(luò)，把車輛運(yùn)到客戶門口；

第三，完善全國售后服務(wù)體系，不單是賠付資金系統(tǒng)，更重要的是理賠的管理系統(tǒng)。

這個(gè)策略實(shí)際上也是其他優(yōu)信的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在演進(jìn)的方向。

在2018年瓜子二手車就在提“構(gòu)建新零售的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系”這個(gè)概念，人人車則是在打“新零售革命”的牌。

不管是優(yōu)信、瓜子、人人車，目的都是用一套規(guī)范化的服務(wù)、體系，構(gòu)建起消費(fèi)者對(duì)二手車的信任感，讓買二手車就像買手機(jī)一樣簡(jiǎn)單、方便。

我們可以設(shè)想一個(gè)這樣的場(chǎng)景，一個(gè)五六線縣城的小鎮(zhèn)青年小徐打算結(jié)婚，買房之后手頭已經(jīng)沒多少存款，還要買車——對(duì)他來說，一輛國產(chǎn)入門代步車或者一輛大牌二手車可能就是性價(jià)比最高的選擇。

本田CR-V2019款正常售價(jià)是17-25萬之間，早些年的版本很多4S店已經(jīng)不再銷售。在很多區(qū)市級(jí)二手車市場(chǎng)貨源并不多，可選擇范圍可能只有不到10輛。

但在優(yōu)信二手車全國購上，小徐的可選車源量將增至1700余輛——他可以選擇上到2007款下到2017款的本田CR-V所有型號(hào)，價(jià)格通常在15萬以下。

過去買二手車需要跑到其他城市去驗(yàn)車和試駕，和車商之間也存在猜忌心，生怕車子有暗雷，售后不完善，以后出現(xiàn)糾紛扯皮現(xiàn)象。但在優(yōu)信上，只需要網(wǎng)上下單，五天時(shí)間車子會(huì)直接送到家門口，和日常購物一樣簡(jiǎn)單。

如果資金不足，還有一系列合法合規(guī)的汽車金融產(chǎn)品提供。如果他是一個(gè)有著正當(dāng)職業(yè)、有一定資產(chǎn)的人，15分鐘內(nèi)就可以獲得貸款。

這一整套下來幾乎是一站式服務(wù)。

三

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)

二手車電商的競(jìng)爭(zhēng)正邁向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。不管是“超級(jí)供應(yīng)鏈”還是“新零售”其實(shí)都說明了一個(gè)問題——單純的營銷戰(zhàn)術(shù)不再有效。

二手車電商在2016年市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)時(shí)，曾有企業(yè)以瘋狂的廣告模式占得了一時(shí)先機(jī)，但這更像是“一錘子買賣”，并不持久。

靠營銷積累的前期優(yōu)勢(shì)，在戰(zhàn)場(chǎng)中后期比拼中，作用并沒那么重大，原因在于兩點(diǎn)。

1、二手車電商是個(gè)相對(duì)早期的市場(chǎng)，早期戰(zhàn)場(chǎng)的廣告效應(yīng)并不能帶到中后期戰(zhàn)場(chǎng)。

艾瑞研究院在《中國二手車流通指數(shù)報(bào)告》中曾預(yù)測(cè)，2022年國內(nèi)二手車電商交易量將達(dá)到827萬臺(tái)，是2018年220萬臺(tái)的3-4倍。

這就像是一個(gè)萬米賽道，只跑了3000米，但接下來7000米的賽程還很遙遠(yuǎn)，真正在供應(yīng)鏈戰(zhàn)場(chǎng)形成標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)，才有可能贏得后面的比賽。

2、二手車電商極度低頻，廣告流量帶來的轉(zhuǎn)化率也不夠高，服務(wù)優(yōu)勢(shì)才是重點(diǎn)。

正如優(yōu)信CEO戴琨所說的：

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，很難發(fā)現(xiàn)什么樣的方式可以獲取流量紅利，或者以低成本的方式快速匯聚流量。因?yàn)槎周嚤旧硎且粋€(gè)極度低頻的行業(yè)，消費(fèi)者平均每3年到4年才會(huì)換購一次……產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，流量雖然也很重要，但更為重要的是超級(jí)供應(yīng)鏈，我們要學(xué)習(xí)如何用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)據(jù)、AI把整個(gè)供應(yīng)鏈重構(gòu)。

供應(yīng)鏈可能是最難啃的骨頭之一。它需要企業(yè)用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思路去深挖數(shù)據(jù)、理解需求，完善服務(wù)質(zhì)量。供應(yīng)鏈帶來的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、體系化將是二手車電商市場(chǎng)的勝負(fù)關(guān)鍵一手。

如果說廣告站讓二手車電商實(shí)現(xiàn)了從0到1的起量，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的深度經(jīng)營才讓二手車電商邁向從1到10的未來。

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作者：深幾度，獨(dú)立撰稿人，微信號(hào)852405518，公眾號(hào)“深幾度”，歡迎署名轉(zhuǎn)載。

作者系鈦媒體2015年、2016年、2018年度作者；

新浪創(chuàng)事記、砍柴網(wǎng)2018年十大作者；品途網(wǎng)2016年度十大作者；騰訊科技2015年度最具影響力自媒體；

ZAKER新聞2018年卓越媒體榜星級(jí)觀察員。

關(guān)注人工智能、移動(dòng)互聯(lián)、數(shù)碼家電的產(chǎn)業(yè)融合，文章在界面新聞、今日頭條、搜狐、騰訊、新浪、網(wǎng)易等40余平臺(tái)發(fā)布。

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