生態(tài)共振下的蘇寧拼購(gòu)正在將自己推向市場(chǎng)另一極

伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)化發(fā)展，在零售的江湖里，似乎每隔段時(shí)間總會(huì)有新的商業(yè)模式會(huì)出現(xiàn)。拼購(gòu)的出現(xiàn)，似乎為電商企業(yè)打開了另一扇通往增量市場(chǎng)的大門；社區(qū)拼購(gòu)的出現(xiàn)，似乎更加夯實(shí)了拼購(gòu)作為這一電商市場(chǎng)主角的地位。宏觀上來(lái)看，電商拼購(gòu)與社區(qū)拼購(gòu)的相繼出現(xiàn)，更像是人、貨、場(chǎng)重構(gòu)的時(shí)代化縮影。

繼拼多多以拼購(gòu)模式在美股大放異彩之后，國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)紛紛重視起拼購(gòu)且大力推廣。借助這一市場(chǎng)契機(jī)，蘇寧拼購(gòu)憑借高品質(zhì)、低價(jià)格、高效物流、完善的售后服務(wù)異軍突起，這個(gè)從之前的雙十一閃爆數(shù)據(jù)可以看的出來(lái)。

蘇寧拼購(gòu)今年雙十一的表現(xiàn)：較去年同期增長(zhǎng)10倍以上，城市白領(lǐng)占比40%。生鮮水果占比達(dá)20%，凸顯出生鮮市場(chǎng)的巨大潛力。其中，發(fā)展新買家2100萬(wàn)，三四級(jí)市場(chǎng)滲透率達(dá)56%，整體好評(píng)率99%。

如果說(shuō)蘇寧拼購(gòu)借助于蘇寧生態(tài)版塊協(xié)同賦能，取得了亮眼成績(jī)，那在此次年貨節(jié)上官宣的蘇寧小店上線的“社區(qū)拼購(gòu)”，無(wú)疑是又給蘇寧小店乃至蘇寧拼購(gòu)，衍生出了一個(gè)更接近社區(qū)消費(fèi)者的高性價(jià)比購(gòu)物模式。

蘇寧小店“社區(qū)拼購(gòu)”+蘇寧拼購(gòu) 線上線下重構(gòu)蘇寧“拼購(gòu)商業(yè)新模式”

重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)景” 打造蘇寧特色的“拼購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施”

咱們先來(lái)看下目前蘇寧小店和蘇寧拼購(gòu)的市場(chǎng)受眾。截止到目前，蘇寧小店已經(jīng)開了4000家，旗下覆蓋的消費(fèi)場(chǎng)景有社區(qū)、CBD、學(xué)校、地鐵、醫(yī)院等。

根據(jù)蘇寧小店的規(guī)劃，2019年將會(huì)陸續(xù)填補(bǔ)余下的各場(chǎng)景點(diǎn)位鋪設(shè)，提升高品質(zhì)店面建設(shè)。另外在社區(qū)拼購(gòu)這塊，除了借助于蘇寧小店的多場(chǎng)景、多生態(tài)服務(wù)產(chǎn)品賦能拓客、留客之外，蘇寧還將憑借自身旗下的43個(gè)大區(qū)，25萬(wàn)蘇寧員工，一萬(wàn)家以上的蘇寧門店篩選出的約1千萬(wàn)員工（內(nèi)部估算過(guò)的數(shù)據(jù)），進(jìn)行社區(qū)拼購(gòu)基礎(chǔ)資源配置。通過(guò)這1千萬(wàn)員工和外在的3800萬(wàn)名推客以及即將招募的10萬(wàn)名團(tuán)長(zhǎng)，可想而知三方在融合之后爆發(fā)的社區(qū)拼購(gòu)勢(shì)能有多大。

據(jù)蘇寧小店負(fù)責(zé)人透露，目前蘇寧小店的社群數(shù)已經(jīng)超過(guò)了15000個(gè)，再開小店的時(shí)候，希望每個(gè)小店覆蓋三四個(gè)小區(qū)，這樣可以以蘇寧小店來(lái)做支撐點(diǎn)，快速地進(jìn)行社區(qū)拼團(tuán)的滲透，與市場(chǎng)上目前的拼購(gòu)企業(yè)相比，蘇寧在拼購(gòu)方面的基礎(chǔ)資源更雄厚。

另外在蘇寧拼購(gòu)方面，之前在網(wǎng)上刷屏的蘇寧拼購(gòu)農(nóng)村墻體廣告，可以看做是為了爭(zhēng)奪五環(huán)外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最直白的市場(chǎng)前置運(yùn)營(yíng)縮影了。在今年的年貨節(jié)上，蘇寧官宣2019年還將刷十萬(wàn)面農(nóng)村墻體廣告，持續(xù)占領(lǐng)農(nóng)村消費(fèi)者心智，為自身市場(chǎng)縱向五環(huán)外發(fā)展提供運(yùn)營(yíng)引擎。

咱們來(lái)看下蘇寧拼購(gòu)的相關(guān)用戶數(shù)據(jù)，首先在用戶畫像維度上，蘇寧拼購(gòu)在30-45歲區(qū)間會(huì)員，占到整體買家55%以上，以女性為主。在整個(gè)區(qū)域的分布上，蘇寧拼購(gòu)從今年7月份開始，在三四級(jí)市場(chǎng)滲透率在不斷地提升，在守住、穩(wěn)住，繼續(xù)拓展一二級(jí)市場(chǎng)同時(shí)，三四級(jí)市場(chǎng)的客戶的占比和滲透率已經(jīng)超過(guò)了50%。

無(wú)論是蘇寧小店的拓店速度和數(shù)量、大批量的農(nóng)村墻面廣告購(gòu)買、雙十一大促帶來(lái)的拼購(gòu)用戶留存等，都為蘇寧“拼購(gòu)經(jīng)濟(jì)”奠定了很好的基礎(chǔ)資源。

步步為營(yíng)的生態(tài)運(yùn)營(yíng)策略 為拼購(gòu)用戶提供常態(tài)化精準(zhǔn)式的近場(chǎng)景高性價(jià)比服務(wù)

無(wú)論是拼多多還是其它社區(qū)拼購(gòu)，在我看來(lái)都只是重運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式，畢竟物流、售后方面的邊際成本太高，不可能在發(fā)展之初自己去獨(dú)立承擔(dān)，否則模式過(guò)重容易延緩企業(yè)發(fā)展的步伐，無(wú)法短暫形成自己的特色或者核心競(jìng)爭(zhēng)力。從資本的追捧熱度來(lái)看，社區(qū)拼購(gòu)這個(gè)模式不僅僅在于電商領(lǐng)域的商品流通，更重要的是能夠獲得規(guī)?；木珳?zhǔn)客戶群體，通過(guò)消費(fèi)行為捕捉其它衍生服務(wù)的增值變現(xiàn)空間。但隨著社區(qū)拼購(gòu)企業(yè)的不斷涌入，讓我想起了之前的無(wú)人貨架，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是在這個(gè)寒冬保持生存下去的不二法則。

在運(yùn)營(yíng)這塊，當(dāng)然離不開大數(shù)據(jù)的支撐。在我看來(lái)，蘇寧“社區(qū)拼購(gòu)”經(jīng)歷了大數(shù)據(jù)三步走。第一是蘇寧易購(gòu)的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)；第二是蘇寧拼購(gòu)用戶消費(fèi)大數(shù)據(jù)；第三是蘇寧社區(qū)拼購(gòu)用戶消費(fèi)大數(shù)據(jù)。從宏觀到微觀，平臺(tái)到垂直的環(huán)形大數(shù)據(jù)沉淀，不僅可以幫助蘇寧小店或者零售云店在物理地方上的精準(zhǔn)卡位，而且還可以幫助蘇寧“拼購(gòu)”用戶提供精準(zhǔn)的商品流通支撐和衍生服務(wù)拓展，豐富社區(qū)拼購(gòu)的邊際流通性，增加拼購(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如最近蘇寧就會(huì)跟一家旅游公司，推出一塊錢旅游商品，讓拼團(tuán)在社區(qū)里面與其它拼團(tuán)不一樣，增加競(jìng)爭(zhēng)力。此外，借助于蘇寧的服務(wù)體系，社區(qū)拼購(gòu)消費(fèi)者還可以享受蘇寧小店的郵局服務(wù)和幫客售后服務(wù)等等。

在說(shuō)到拼計(jì)劃的時(shí)候，其實(shí)蘇寧內(nèi)部6月份就開始了，只是沒(méi)有對(duì)外官宣而已。借助蘇寧大生態(tài)圈的賦能，其計(jì)劃是扶持一萬(wàn)家企業(yè)進(jìn)行拼品牌合作，比如蘇寧拼購(gòu)定制的保溫杯，定制的收納箱等日常消費(fèi)的原創(chuàng)個(gè)性產(chǎn)品；除此之外，還助力中國(guó)品牌，選擇了一百家小微高科技企業(yè)，進(jìn)行相應(yīng)的流量扶持，共同合作推出定制的高科技產(chǎn)品。所以說(shuō)從產(chǎn)品的豐富度上來(lái)看，蘇寧為拼購(gòu)用戶提供了定制的日消品和高科技品，當(dāng)然，源頭直采的產(chǎn)品也是蘇寧的強(qiáng)項(xiàng)，包山包湖包海，通過(guò)蘇寧高效冷鏈物流進(jìn)行運(yùn)輸?shù)降?，然后由蘇寧小店自提或者團(tuán)長(zhǎng)分發(fā)配送。

綜上所述，無(wú)論是越來(lái)越垂直的社區(qū)消費(fèi)大數(shù)據(jù)沉淀，還是蘇寧拼購(gòu)聯(lián)合廠家定制、源頭直采、全球買家等渠道帶來(lái)的豐富多樣的商品品類，都是為了能夠突破以生鮮、日消品為主的商品拼購(gòu)形式，建造以蘇寧生態(tài)為基礎(chǔ)、社區(qū)用戶體驗(yàn)為王的近距離生活服務(wù)綜合平臺(tái)。

前瞻：自我驅(qū)動(dòng)暴漲的蘇寧拼購(gòu)與從下而上的拼多多 擦肩而過(guò)還是邂逅一戰(zhàn)呢？

在目前的受眾用戶上來(lái)看，拼多多的用戶規(guī)模顯然比蘇寧拼購(gòu)大些。畢竟兩者的上線時(shí)間基本上差了3年左右。蘇寧拼購(gòu)APP上線于2018年7月27日，拼多多上線于2015年9月。但伴隨著蘇寧、淘寶、京東等各大電商平臺(tái)以及目前社區(qū)拼購(gòu)的如火如荼，拼多多的市場(chǎng)份額勢(shì)必會(huì)受到進(jìn)一步的壓縮。尤其是受到諸如蘇寧拼購(gòu)這種借助生態(tài)圈豐富用戶選擇性以及高性價(jià)比的吸引下，在存量的消費(fèi)者市場(chǎng)中勢(shì)必會(huì)發(fā)生用戶逃離平臺(tái)以及增量市場(chǎng)用戶分散到多平臺(tái)的遷移現(xiàn)象。

在這種情況下，考驗(yàn)平臺(tái)的邊際成本以及用戶對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度就成了重中之重。咱們先來(lái)看下第三方對(duì)各個(gè)拼購(gòu)平臺(tái)的調(diào)查。

11月8日，雙11前夕，我國(guó)著名第三方數(shù)據(jù)挖掘和分析機(jī)構(gòu)艾媒咨詢發(fā)布了《2017-2018中國(guó)拼購(gòu)電商行業(yè)研究報(bào)告》，從消費(fèi)者角度切入，從多個(gè)維度對(duì)比了當(dāng)今市面上最活躍的三家社交電商：拼多多、淘寶特賣、蘇寧拼購(gòu)的發(fā)展情況。從社會(huì)整體評(píng)論來(lái)看，淘寶特價(jià)版為39.1分、蘇寧拼購(gòu)為48.1分、拼多多為29.3分、拼趣多為30.6分，蘇寧拼購(gòu)品牌形象總體最好。

該報(bào)告顯示，在2018中國(guó)拼購(gòu)電商用戶關(guān)于主流拼購(gòu)電商平臺(tái)服務(wù)滿意度調(diào)查中，蘇寧拼購(gòu)在“物流配送速度”、“正品保障滿意度”、“整體服務(wù)滿意度”三項(xiàng)服務(wù)指標(biāo)中位居第一，這凸顯出蘇寧拼購(gòu)在用戶服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)。

借助于蘇寧內(nèi)外部的聯(lián)動(dòng)協(xié)同，從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、售后、會(huì)員權(quán)益等多方面都給予了蘇寧拼購(gòu)邊際成本的無(wú)限降低，保障了蘇寧拼購(gòu)以最低的成本去強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)。而這從蘇寧的兩大促取得的閃眼拼購(gòu)戰(zhàn)績(jī)窺見一斑。蘇寧8.8拼購(gòu)日期間，24小時(shí)內(nèi)，拼購(gòu)訂單突破500萬(wàn)；雙十一拼購(gòu)日，24小時(shí)內(nèi)訂單數(shù)突破2000萬(wàn)，相比于“88拼購(gòu)日”的500萬(wàn)單增長(zhǎng)了400%。這個(gè)相對(duì)于其它拼購(gòu)平臺(tái)是無(wú)法比擬的。所以在我看來(lái)，無(wú)論是拼多多還是目前誕生的各類社區(qū)拼購(gòu)平臺(tái)，都只是單純的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)而已，并不具備一站式購(gòu)物的綜合實(shí)力，在用戶留存方面，確實(shí)很一般。

我覺得未來(lái)對(duì)于高凈值用戶的爭(zhēng)奪將會(huì)是拼購(gòu)平臺(tái)重點(diǎn)發(fā)力對(duì)象，包括拼多多和社區(qū)拼購(gòu)。此前據(jù)拼多多第三季度財(cái)報(bào)顯示，拼多多的一二線用戶占比已經(jīng)達(dá)到了50%。這個(gè)數(shù)字還是很有殺傷力的。但如何超過(guò)這一50%的占比且保持常態(tài)化發(fā)展，估計(jì)在目前競(jìng)爭(zhēng)白熱化的拼購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)大難題。當(dāng)所有的創(chuàng)新式運(yùn)營(yíng)通路都站滿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，出路很難。所以補(bǔ)貼大戰(zhàn)如果觸發(fā)的話，又將是一場(chǎng)能量耗損戰(zhàn)。當(dāng)然，拼多多是否會(huì)這么做，我覺得不可能的幾率很大，因?yàn)檫@對(duì)它十分不利，因?yàn)橥鈷焐衿魈倭恕?/p>

綜合來(lái)看，蘇寧拼購(gòu)與社區(qū)拼購(gòu)基本上覆蓋了全域的消費(fèi)受眾，依靠前面提到的拼購(gòu)基礎(chǔ)資源設(shè)施，借助于步步為營(yíng)的環(huán)形精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)支持和邊際服務(wù)的多樣化，勢(shì)必會(huì)在拼購(gòu)的浪潮中烙下自己的基因之印，走向市場(chǎng)的另一極。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。