BATJM激烈爭奪下，常懷“感動”的佛系玩家

正如新東方創(chuàng)始人俞敏洪總結(jié)自己近30年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時所說：“人生是一場沒有盡頭的馬拉松，不在于你是否先走，而在于你能走多遠(yuǎn)?！逼髽I(yè)的發(fā)展，何嘗不是如此。

對于企業(yè)而言，想要實(shí)現(xiàn)“百年老店”的目標(biāo)，以匠心致初心是一方面，把握當(dāng)下趨勢乘風(fēng)破浪也尤其關(guān)鍵。

一、企業(yè)服務(wù)需求爆發(fā)，巨頭爭相挺進(jìn)萬億級市場

近期，朱嘯虎在2018世界互聯(lián)網(wǎng)大會期間接受采訪時，發(fā)表了自己對于“風(fēng)口”的理解。他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口三年一換，但企業(yè)服務(wù)是其在未來五年內(nèi)持續(xù)看好的行業(yè)，而金沙江每年要投十幾家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司。TO B市場的風(fēng)正的起來了？就如朱嘯虎所言，機(jī)遇來了？不妨，我們先從外部趨勢上探尋一下。

隨著人口紅利消失，勞動力成本上升，各行各業(yè)都面臨著高額成本的壓力，因而企業(yè)對運(yùn)營效率更為敏感，亟需提升效率降低成本。

“人口紅利和勞動力成本有關(guān)?！眹倚畔⒅行氖紫?jīng)濟(jì)師范劍平曾在演講中提到，“從2012年到2017年這6年里勞動力總量凈減少2344萬，慢慢呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的趨勢，勞動力成本也逐漸上升?！庇纱?，高額的人力成本也將分?jǐn)傔^多企業(yè)運(yùn)營經(jīng)費(fèi)，用于企業(yè)成長的彈藥隨之減少；而將寶貴的人力投入重復(fù)且低價值的勞動中，也難以發(fā)揮其真正的作用，造成資源浪費(fèi)。

所以，現(xiàn)在企業(yè)對于運(yùn)營效率和降低人力成本兩件事都是極為敏感，挖空心思希望實(shí)現(xiàn)降本增效。皓哥認(rèn)為，“共享”和“數(shù)字化”無疑是兩劑見效快的“良藥”，可以幫助企業(yè)降低運(yùn)營成本，以輕資產(chǎn)的方式釋放更大勢能。

基于共享理念的聯(lián)合辦公不斷興起，通過共享場地、共享設(shè)備極大降低企業(yè)的經(jīng)營成本。

隨著共享經(jīng)濟(jì)的走紅，聯(lián)合辦公悄然成為企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)選項(xiàng)。2015年，國內(nèi)快速涌現(xiàn)了氪空間、優(yōu)客工場、方糖小鎮(zhèn)等玩家；2016年，國外巨頭WeWork宣布進(jìn)入中國市場……由此帶來的行業(yè)繁榮，也讓企業(yè)嘗到了“甜頭”。

在淺層維度看，聯(lián)合辦公空間能夠有效滿足企業(yè)對于辦公工位的需求，并能搭載享受各類增值服務(wù)，提供極致的辦公體驗(yàn)；深層次而言，企業(yè)則將享受起步投入成本低、租賃周期靈活、沉淀資金少等優(yōu)勢，把資源用于更有價值的研發(fā)等領(lǐng)域。

企業(yè)借助軟、硬件升級實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理成新趨勢，蘊(yùn)藏巨大市場空間，因而BAT等巨頭大張旗鼓進(jìn)軍B端市場。

縱觀當(dāng)下，數(shù)字化升級已然成為了多數(shù)企業(yè)的首要任務(wù)，SaaS、CRM、BI商業(yè)智能、基礎(chǔ)設(shè)施FreeWiFi運(yùn)營等軟、硬件所起到的作用不言自明，企業(yè)服務(wù)行業(yè)的熱度也一再上升。據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，投資領(lǐng)域同樣看好TO B的企業(yè)服務(wù)，僅BATJM五大互聯(lián)網(wǎng)巨頭就已投資了149個項(xiàng)目，總額超過3900億。

值得一提的是，騰訊不僅是五家之中對外投資數(shù)目最多的玩家，對內(nèi)也一直在發(fā)力B端，并于新一輪架構(gòu)調(diào)整中形成了面向B端的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。馬化騰也曾多次強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才是移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場，與此同時，在TO B上的傳統(tǒng)優(yōu)勢硬件企業(yè)也將在這波結(jié)構(gòu)性機(jī)遇中有所斬獲。

在眾多玩家中，有一位參賽者吸引了皓哥的注意，他以相機(jī)產(chǎn)品享譽(yù)全球，其在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)力同樣不能忽視。

二、以“感動”之名，助力優(yōu)秀企業(yè)成長

“佳能，感動常在?！毕嘈盘岬竭@句深入人心的廣告詞，大家已經(jīng)猜到這家企業(yè)是誰了。沒錯，它就是廣告語中的主角——佳能。

據(jù)ZDC互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心統(tǒng)計，佳能2018年上半年度數(shù)碼相機(jī)品牌關(guān)注度高達(dá)42.95%，遠(yuǎn)高于其最大競對尼康的21.39%；而在Nikkei 2017年日本相機(jī)市場報告中，其也擁有43.4%的市占率，行業(yè)統(tǒng)治力可見一斑。

而在國內(nèi)消費(fèi)者熟悉的影像系統(tǒng)業(yè)務(wù)之外，佳能在TO B企業(yè)服務(wù)上也呈現(xiàn)多面精彩，以一貫的一流的水平，為企業(yè)提供殿堂級智能辦公服務(wù)。

實(shí)際上，作為一家成立于1937年的實(shí)業(yè)集團(tuán)，佳能具備深厚的技術(shù)積累。不僅先后開創(chuàng)“日本第一臺普通紙復(fù)印機(jī)”、“氣泡噴墨打印技術(shù)”等技術(shù)先河，更十分注重技術(shù)的積累。據(jù)美國商業(yè)專利數(shù)據(jù)庫顯示，其在2017年提交3285項(xiàng)專利，數(shù)量排名全美第三。事實(shí)上，作為美國專利提交榜單的前五名，佳能已經(jīng)保持了32年。

80年積累造就巔峰實(shí)力，不僅在相機(jī)市場登峰造極，也在辦公用品市場上獲得用戶的一致認(rèn)可。目前在全球市場，其TO B業(yè)務(wù)已占集團(tuán)整體營收的70%以上。據(jù)佳能集團(tuán)2017年財報顯示，以打印機(jī)為核心的辦公產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入高達(dá)18659億日元，整體營收占比為45.73%，近半的營收占比既說明該業(yè)務(wù)在集團(tuán)內(nèi)舉足輕重的地位，也是佐證了其超一流的服務(wù)水平。其也以“促進(jìn)世界繁榮和實(shí)現(xiàn)人類幸?！钡睦硐耄掷m(xù)發(fā)力辦公服務(wù)。

源于這種品牌高度，佳能成為優(yōu)秀企業(yè)的共同選擇，立足場景幫助企業(yè)降本增率。

可口可樂前CEO曾說，即使可口可樂全球工廠毀于一旦，只要其品牌還在第二天仍會有大量銀行爭相為其放貸。而作為常年盤踞世界500強(qiáng)榜單的佳能，其品牌和品質(zhì)也同樣值得信任，這也是輕松籌和瓜子二手車等互聯(lián)網(wǎng)中不同行業(yè)的領(lǐng)軍品牌一致選擇了佳能打印機(jī)的原因之一。

具體而言，佳能針對企業(yè)痛點(diǎn)，推出量身定制的智能辦公服務(wù)“佳定制”，以更好的智能性、穩(wěn)定性、保密性和便捷性，滿足企業(yè)個性需求，有效幫助它們節(jié)約運(yùn)營成本。

以輕松籌為例，具體幫扶工作不僅有大量材料需要打印，而且資料（如圖片）等清晰度也關(guān)乎能否高效鎖定信息，這都十分考驗(yàn)打印機(jī)的性能。而佳能打印機(jī)則能持續(xù)高效穩(wěn)定地打印出幫扶資料，縮短業(yè)務(wù)受理流程，減少受助者的痛苦。

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而瓜子二手車也能通過“佳定制”，在滿足穩(wěn)定、高效等需求外，也能通過電腦連接打印機(jī)，及時打印出智能信息卡，且信息的加密打印也保障了客戶的賬戶信息安全，在與銀行的遠(yuǎn)程協(xié)同下，有效縮短交易環(huán)節(jié)，提升成交量。

三、“欲善其事必利其器”，辦公用品革新企業(yè)體驗(yàn)

“工欲善其事，必先利其器?！睋碛泻线m的生產(chǎn)工具，無疑能助企業(yè)在增長速度后再“加一個0”。而佳能針對企業(yè)痛點(diǎn)推出了多款智能化辦公用品，也將顛覆優(yōu)化傳統(tǒng)辦公體驗(yàn)。

對于各行各業(yè)而言，打印無疑都是高頻且剛需的使用場景，而佳能借助“佳定制”打印服務(wù)也將快速搶占企業(yè)用戶心智，將過去TO C端的銷售打法復(fù)制遷移到TO B端市場，通過撬動頭部玩家吸引更多潛在用戶群體。

在辦公用品中，和文具、電腦等耗材相比，打印服務(wù)可謂任何一家公司日常運(yùn)作的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，堪稱公司內(nèi)部的“廣告位”。另據(jù)媒體報道，圍繞每年新增的1000萬家企業(yè)，甚至出現(xiàn)了共享打印、打印機(jī)租賃等創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，可見高頻之下潛藏著巨大的市場空間。

而佳能以“佳定制”發(fā)力打印服務(wù)，核心邏輯便是要把握打印這一高頻且剛需的辦公需求，在企業(yè)服務(wù)內(nèi)部獲得最佳的推廣場景，搶占流量入口，贏得卡位之爭。而通過與輕松籌、瓜子二手車等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)合作，一則能夠隨著這些合作伙伴的規(guī)模擴(kuò)張?zhí)岣呤姓悸?，二則也能以此培養(yǎng)更好的美譽(yù)度，以口碑效應(yīng)搶占企業(yè)用戶心智，吸引更多企業(yè)用戶。

而圍繞企業(yè)辦公的各個場景提供一站式辦公服務(wù)，佳能將精準(zhǔn)切入場景化需求，幫助企業(yè)降本增效，解決企業(yè)成本困局，通過多業(yè)務(wù)間的協(xié)同提高用戶體驗(yàn)，以此夯實(shí)競爭壁壘。

如同Adobe公司一樣，其完整的軟件生態(tài)使其擁有一批全球的專業(yè)死忠粉，并在圖片、影像處理上建立了強(qiáng)大的品牌影響力。除打印機(jī)外，佳能還將產(chǎn)品范圍拓展至掃描儀、投影儀、數(shù)碼復(fù)合機(jī)、商務(wù)印刷系統(tǒng)等，形成了完整的辦公服務(wù)生態(tài)。其結(jié)果便是，和多款不同品牌的辦公設(shè)備的協(xié)同和匹配相比，同一品牌旗下的設(shè)備彼此之間的適配無疑更優(yōu)。

與此同時，針對企業(yè)在會議、接待、日常辦公等各種辦公痛點(diǎn)，做好場景營銷，能夠產(chǎn)生用戶共鳴，有利于增強(qiáng)企業(yè)用戶對佳能的粘性，以此培養(yǎng)其依賴路徑，提高用戶外溢門檻，攻對手之不可守。而從上文提到的佳能財報數(shù)據(jù)來看，其辦公產(chǎn)品業(yè)務(wù)營收將有望成為集團(tuán)營收主力，TO B的企業(yè)服務(wù)實(shí)力進(jìn)一步釋放，未來有望形成明顯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與極深的護(hù)城河。

四、結(jié)語

特勞特（中國）公司合伙人李湘群曾說：“定位就是在顧客的心智中圈一塊專屬地，只有成功地圈到了這塊地，才有資格來談長期主義。”

皓哥認(rèn)為，佳能也是如此，以打印機(jī)為切入點(diǎn)，成功培養(yǎng)忠實(shí)的企業(yè)用戶之后，其在中國的TO B業(yè)務(wù)也將一路高歌猛進(jìn)。

作者：錢皓、平夢菲

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