瓜子嚴(yán)選店遍地開(kāi)花，AI+新零售給行業(yè)帶來(lái)什么啟示？

相隔一天，瓜子二手車先后拿下西南中心重慶和東北重鎮(zhèn)哈爾濱。

11月23日，瓜子二手車嚴(yán)選直賣店在重慶正式開(kāi)業(yè)，羅超頻道（微信ID：luochaotmt）受邀到現(xiàn)場(chǎng)參加開(kāi)業(yè)典禮。該店面積達(dá)到3萬(wàn)平方米，可以容納800輛車展示和交易，也是西南地區(qū)面積最大的瓜子二手車嚴(yán)選直賣店。次日，哈爾濱永泰城的瓜子嚴(yán)選店也宣布開(kāi)業(yè)，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)2.3萬(wàn)平方米，能同時(shí)展出360輛二手車。

車好多集團(tuán)COO雷雁群在重慶開(kāi)業(yè)典禮現(xiàn)場(chǎng)透露，瓜子二手車將會(huì)投入數(shù)十億人民幣，開(kāi)設(shè)上百家嚴(yán)選直賣店。2018年年底前僅東北地區(qū)開(kāi)業(yè)的瓜子嚴(yán)選直賣店就有四家，包括沈陽(yáng)、大連、哈爾濱和長(zhǎng)春，成都、深圳等地的嚴(yán)選直賣店都將在年底前開(kāi)業(yè)。按大區(qū)來(lái)劃分的話，分為華北、華南、華東、西北、西南、東北等大區(qū)，目前每個(gè)大區(qū)的瓜子嚴(yán)選直賣店，有的已經(jīng)開(kāi)業(yè)，有的在試運(yùn)營(yíng)，有的正在裝修準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)。

先說(shuō)下結(jié)論吧，參觀完瓜子二手車嚴(yán)選直賣店重慶店后，羅超頻道有幾個(gè)震撼：

• 一個(gè)是震撼于資本的力量，整個(gè)店由幾棟獨(dú)立的樓房組成，規(guī)?？氨群芏嘀虉?chǎng)，與此同時(shí)裝修也上檔次，這背后需要巨大的資金投入，而且這樣的店，還要開(kāi)上百家；
• 第二個(gè)是震撼于模式的力量，基于線上線下融合的新零售模式，整個(gè)店開(kāi)在距離重慶市中心20分鐘車程的地方，購(gòu)車人絡(luò)繹不絕，基于線上流量的引流，瓜子嚴(yán)選店對(duì)于選址商圈沒(méi)有非常高的要求，因而可以降低成本。
• 第三個(gè)是震撼于技術(shù)的力量，瓜子二手車嚴(yán)選直賣店重慶店在10月試營(yíng)業(yè)期間，每輛車平均存放周期只有9天，開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷量峰值達(dá)到了128輛，這個(gè)數(shù)據(jù)超過(guò)了重慶傳統(tǒng)二手車車商一年的平均交易量，這樣的效率與瓜子的AI生態(tài)息息相關(guān)，稍后詳述。

在很多人看來(lái)，瓜子二手車的“百城計(jì)劃”看上去是瞄準(zhǔn)了新零售趨勢(shì)，實(shí)則不然，羅超頻道經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)走訪和多方了解發(fā)現(xiàn)，瓜子二手車本質(zhì)是瓜子AI生態(tài)在線上線下結(jié)合的場(chǎng)景下的落地，但不可否認(rèn)的是，這對(duì)于二手車和新零售而言都堪稱開(kāi)創(chuàng)性的試驗(yàn)。

嚴(yán)選店背后是獨(dú)特的C2S2C模式

嚴(yán)選店旨在給消費(fèi)者媲美在4S店購(gòu)買新車的體驗(yàn)，店面由蘋果零售店御用設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，一改傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)的臟亂差印象，給消費(fèi)者4S店的門店體驗(yàn)；同時(shí)，和網(wǎng)易嚴(yán)選等主打高品質(zhì)和性價(jià)比的平臺(tái)一樣，瓜子嚴(yán)選線下店基于大數(shù)據(jù)精挑細(xì)選二手車源，并提供對(duì)標(biāo)4S的品質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者購(gòu)買車輛可享受全車259項(xiàng)檢測(cè)、30天無(wú)憂退、2年/4萬(wàn)公里售后保障等服務(wù)和保障，在現(xiàn)場(chǎng)可以獲得咨詢、體驗(yàn)、檢測(cè)、交易、過(guò)戶、金融、保險(xiǎn)、維修等一站式服務(wù)，從看車到買車過(guò)戶，最快一天內(nèi)就可以完成。

那么，線上平臺(tái)起家的瓜子為何聲勢(shì)浩大的做起線下店？

1、線下線上融合體驗(yàn)更好。

買車跟買一雙鞋子不同，用戶一定需要線下看車，瓜子二手車此前就在線下提供看車等服務(wù)，比如會(huì)約用戶去車主所在地看車，然而流程分散，效率不太高，體驗(yàn)也不算好。通過(guò)集中到瓜子線下店，就可以將二手車交易服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)集中在一起，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，給用戶更好的體驗(yàn)。

2、線下可以提供一站式服務(wù)。

二手車買賣在交易外還涉及到檢測(cè)、整備（翻新除味除菌等）、金融、保險(xiǎn)和過(guò)戶等流程，如果采取線上模式，用戶需要花很長(zhǎng)時(shí)間、跑許多地方來(lái)獲取這些服務(wù)。瓜子嚴(yán)選店將所有這些服務(wù)整合在一起，給用戶一站式服務(wù)，幫助其省去很多時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，形成了“不賺差價(jià)只收服務(wù)費(fèi)”的獨(dú)特商業(yè)模式。

3、線上線下結(jié)合提高交易效率。

瓜子二手車線下店可以綁定車源，向C端賣家直接首付最高80%車款后將車寄放到門店，解決了部分賣家想快速拿到車款的需求，同時(shí)大幅提高買賣雙方的交易效率。過(guò)去的帶看模式，買家一次只能約一個(gè)車主，一天往往只能看幾輛車，賣家也不能時(shí)時(shí)刻刻陪看。瓜子直賣嚴(yán)選店里一次可以看幾百輛車，一輛車每天有機(jī)會(huì)被成百上千顧客看到，實(shí)現(xiàn)了比傳統(tǒng)二手車交易渠道高出3倍以上的周轉(zhuǎn)率。

瓜子二手車嚴(yán)選店本質(zhì)上是將原來(lái)存在于線下不同環(huán)節(jié)的服務(wù)，整合到門店一起來(lái)滿足，集中交易大幅提高了效率，進(jìn)而提高了買家和車主的用戶體驗(yàn)。

有人說(shuō)，瓜子二手車開(kāi)嚴(yán)選店是不是成了最大的中間商？答案是否定的。傳統(tǒng)二手車生意進(jìn)貨賣貨的價(jià)格并不透明，層層中間商轉(zhuǎn)手差價(jià)很大，C2B2C的模式就是依靠賺差價(jià)獲得營(yíng)收；瓜子二手車一直堅(jiān)持不做中間商、不賺差價(jià)，賣家售車價(jià)與買家購(gòu)車價(jià)是一樣的，只收取固定比例的服務(wù)費(fèi)，這個(gè)服務(wù)費(fèi)比原來(lái)多個(gè)環(huán)節(jié)的差價(jià)要低得多，而且物有所值，因?yàn)樗o買賣雙方提供了標(biāo)準(zhǔn)化的交易流程、新車化的產(chǎn)品體驗(yàn)以及全環(huán)節(jié)的交易服務(wù)。

正是因?yàn)榇?，雷雁群認(rèn)為瓜子二手車不可能是C2B2C服務(wù)，也不會(huì)只是單純的C2C模式，而是C2S2C模式，S就是服務(wù)，瓜子作為平臺(tái)做好服務(wù)，讓二手車交易標(biāo)準(zhǔn)化、效率高和體驗(yàn)好。

當(dāng)然，基于門店寄售模式的二手車平臺(tái)早已存在，瓜子二手車嚴(yán)選店最大的不同是，基于AI生態(tài)，將這個(gè)“S”做好。

用AI生態(tài)打造獨(dú)特的二手車新零售

二手車行業(yè)在2017年的增速為19.33%，瓜子二手車增速卻達(dá)到148%，遠(yuǎn)超行業(yè)的原因在于AI技術(shù)的高效驅(qū)動(dòng)，這正是瓜子嚴(yán)選店與傳統(tǒng)二手車門店、以及其他二手車電商寄售門店的最大區(qū)別。

我們可以從瓜子二手車嚴(yán)選直賣店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)看一下，瓜子如何用AI生態(tài)來(lái)構(gòu)建獨(dú)特的二手車新零售，而不是簡(jiǎn)單地從線上導(dǎo)流到線下的所謂O2O模式。

1、智能選品。

瓜子二手車嚴(yán)選店面積有限，只能放被看得最多、最受歡迎、最可能成交的車源，其“嚴(yán)選”的邏輯不是經(jīng)驗(yàn)，而是大數(shù)據(jù)。在選品上，瓜子可以用大數(shù)據(jù)智能預(yù)判車輛的熱銷情況進(jìn)而實(shí)現(xiàn)智能選取車型，可以避免嚴(yán)重供過(guò)于求或者即將大幅折價(jià)的車源，如果只依賴人的經(jīng)驗(yàn)就很難與瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)保持同步，基于大數(shù)據(jù)結(jié)合AI算法就可以。

2、智能定價(jià)。

瓜子二手車有一個(gè)看似矛盾的能力：讓買家少花錢，讓賣家多賣錢。能夠做到這一點(diǎn)就是基于智能定價(jià)技術(shù)，給車源一個(gè)最科學(xué)、最合理、最透明的價(jià)格，讓雙方都最滿意。它通過(guò)將檢車結(jié)果與超過(guò)2000個(gè)影響二手車價(jià)格的數(shù)據(jù)維度結(jié)合綜合評(píng)判，為車輛制定符合車輛本身價(jià)值與市場(chǎng)供需關(guān)系的定價(jià)，合理的定價(jià)是撮合交易的關(guān)鍵，直接提高流通效率，讓買賣雙方都滿意。如果是評(píng)估師人工定價(jià)，每個(gè)人基于不同的經(jīng)驗(yàn)可以得出截然不同的價(jià)格，其中的主觀因素很可能降低流通的效率。

3、門店運(yùn)營(yíng)。

傳統(tǒng)零售管理相對(duì)粗放，二手車行業(yè)尤其如此，缺乏產(chǎn)品與人員線下行為的數(shù)據(jù)。瓜子在嚴(yán)選店內(nèi)部布置了豐富的智能設(shè)備，能夠?qū)囕v布局、人員動(dòng)線進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟進(jìn)與全過(guò)程追溯，結(jié)合交易大數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，能夠?qū)囕v擺放、客戶推薦等實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化解決方案，從而大幅提升業(yè)務(wù)效率與用戶體驗(yàn)。

4、配套服務(wù)。

瓜子嚴(yán)選店整合了金融貸款、車險(xiǎn)、維保售后等全套服務(wù)，這些服務(wù)同樣需要智能技術(shù)，比如瓜子通過(guò)大數(shù)據(jù)能力為用戶提供更具個(gè)性化的金融方案；再比如瓜子通過(guò)大數(shù)據(jù)可以給缺乏傳統(tǒng)征信數(shù)據(jù)的用戶做智能征信，進(jìn)而讓更多人獲得貸款，刺激二手車交易。

可以看到，瓜子嚴(yán)選店每一個(gè)環(huán)節(jié)的邏輯，都是基于瓜子二手車完整的AI生態(tài)，瓜子二手車甚至可以將AI技術(shù)應(yīng)用到門店選址這樣的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗跀?shù)據(jù)、算法、應(yīng)用和場(chǎng)景等方面已經(jīng)形成獨(dú)特的AI生態(tài)：

1、數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于傳統(tǒng)二手車商而言，瓜子二手車擁有海量用戶行為、交易、行業(yè)第三方、業(yè)務(wù)和智能硬件采集的線上數(shù)據(jù)，其“G3基因圖譜庫(kù)”積累了700萬(wàn)車輛、3億車主和潛在買家的數(shù)據(jù)。即便是做線下門店，瓜子也十分注重線下數(shù)據(jù)的采集，比如用戶的看車習(xí)慣、交易行為等等都可以數(shù)據(jù)化用于系統(tǒng)分析。

2、算法優(yōu)勢(shì)。瓜子二手車自主構(gòu)建了“CARS Brain（車好多大腦）”，智能定價(jià)等AI應(yīng)用正是由它完成，其計(jì)算和決策的參考維度超過(guò)2000個(gè)，數(shù)據(jù)超過(guò)40億條，遠(yuǎn)超人工定價(jià)的數(shù)據(jù)考量范圍，瓜子二手車擁有超過(guò)2000人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其中包含200余人的人工智能研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其CTO張小沛于2016年3月加入瓜子，主要負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)金融風(fēng)控業(yè)務(wù)，在此之前她曾擔(dān)任智能金融科技巨頭宜信CTO、以及全球頂級(jí)流媒體服務(wù)商Hulu的全球副總裁等職務(wù)。

3、應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。跟日常消費(fèi)品等電商不同，二手車電商涉及到的鏈條長(zhǎng)很多，需要各種配套服務(wù)，這自然就產(chǎn)生了很多應(yīng)用場(chǎng)景，特別是在布局線下店后，場(chǎng)景更加豐富，包括了門店、咨詢、倉(cāng)儲(chǔ)、檢測(cè)等。正是由于這些豐富的場(chǎng)景，瓜子的AI技術(shù)得以在智能客服、智能場(chǎng)地、智能驗(yàn)車、用戶畫像、風(fēng)控等方面進(jìn)行應(yīng)用，反過(guò)來(lái)豐富了數(shù)據(jù)、錘煉了算法，形成正循環(huán)。

AI優(yōu)勢(shì)的建立絕對(duì)不只是找?guī)讉€(gè)科學(xué)家就可以的，一方面AI算法需要豐富的數(shù)據(jù)去“填喂”，另一方面，AI需要各種場(chǎng)景去落地，瓜子二手車具有二手車行業(yè)首屈一指的數(shù)據(jù)和場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，因此得以建立獨(dú)特的AI生態(tài)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期來(lái)看，這也會(huì)是瓜子二手車的殺手锏武器。

瓜子二手車做嚴(yán)選店，并不是蹭“新零售”的熱點(diǎn)，而是基于業(yè)務(wù)延伸出的自然需求，瓜子二手車的策略也不是簡(jiǎn)單地從線上導(dǎo)流到線下，而是各個(gè)環(huán)節(jié)都利用AI技術(shù)，基于大數(shù)據(jù)分析來(lái)提高門店效率、提升用戶體驗(yàn)、重構(gòu)二手車交易的“人貨場(chǎng)”，這也是各行各業(yè)新零售的本質(zhì)。

不論是做新零售還是率先將AI與二手車產(chǎn)業(yè)結(jié)合，瓜子都在重構(gòu)二手車市場(chǎng)。

AI未來(lái)將再次重構(gòu)二手車產(chǎn)業(yè)

中國(guó)二手車市場(chǎng)相比于美國(guó)等汽車市場(chǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家，仍處于起步階段，美國(guó)新車與二手車的消費(fèi)比例約為1：3，而中國(guó)僅為2.33：1，這說(shuō)明中國(guó)二手車發(fā)展非常滯后。

這與二手車市場(chǎng)本身有直接關(guān)系。

一方面，國(guó)內(nèi)二手車在定價(jià)、售后等環(huán)節(jié)并沒(méi)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，比如二手車產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化，買賣雙方對(duì)于二手車的定價(jià)了解有限，因此就十分依賴二手車商，而車商定價(jià)的手藝也是通過(guò)“老帶新”的方式，新人一旦積累足夠經(jīng)驗(yàn)后就會(huì)自立門戶。難以標(biāo)準(zhǔn)化，就很難規(guī)模化發(fā)展。

另一方面，二手車買賣雙方相對(duì)分散，中間環(huán)節(jié)多，效率低。傳統(tǒng)二手車交易中，無(wú)論是車商還是平臺(tái)，即便利用互聯(lián)網(wǎng)，但也沒(méi)有從根本上解決買賣雙方的匹配、對(duì)接、看車的效率低下問(wèn)題，與新車行業(yè)比也缺乏售后、金融、保險(xiǎn)、過(guò)戶、銷售等一站式服務(wù)。

整體來(lái)說(shuō)，二手車買賣體驗(yàn)很不好，所以大多數(shù)有條件的中國(guó)消費(fèi)者都對(duì)二手車望而卻步。不過(guò)，隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)保有量快速增加，持有駕照者人數(shù)的大幅增長(zhǎng)，用戶對(duì)閑置交易文化的逐步認(rèn)同，以及國(guó)家政策對(duì)二手車交易的鼓勵(lì)，二手車市場(chǎng)爆發(fā)也已沒(méi)有懸念。在這個(gè)過(guò)程中，AI將扮演重構(gòu)二手車行業(yè)的角色，解決很多痛點(diǎn)：

1、AI可以將二手車標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而刺激市場(chǎng)規(guī)模化發(fā)展。

二手車行業(yè)要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，靠制定一套又一套的標(biāo)準(zhǔn)是不可能實(shí)現(xiàn)的，通過(guò)大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，則可以將監(jiān)測(cè)、交易、客服、售后、金融、保險(xiǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)“數(shù)字化”，進(jìn)而標(biāo)準(zhǔn)化，比如智能定價(jià)將傳統(tǒng)基于人主觀經(jīng)驗(yàn)的定價(jià)模式標(biāo)準(zhǔn)化；比如智能檢測(cè)可以排除人為錯(cuò)誤判斷二手車的問(wèn)題、品質(zhì)和成色；再比如智能金融服務(wù)推介，則可以讓二手車獲得跟新車一樣的金融服務(wù)。

2、AI提高供需匹配效率，遠(yuǎn)超互聯(lián)網(wǎng)本身的連接效應(yīng)。

二手車與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合解決了二手車供需連接的第一步：讓車源上網(wǎng)，消費(fèi)者可以獲取初步信息，不過(guò)車源信息多且亂，用戶往往需要花大量的時(shí)間找車選車看車，這也會(huì)給車主帶來(lái)大量的無(wú)效看車用戶。瓜子二手車基于AI，讓二手車車源推薦實(shí)現(xiàn)“千人千面”，只給用戶推薦真正感興趣的車源，實(shí)現(xiàn)對(duì)車源和用戶的精準(zhǔn)匹配，買家瀏覽建單率提升了20%以上，進(jìn)而可以對(duì)賣家承諾限時(shí)售出。此外，瓜子還提供了高效率的異地匹配，用AI技術(shù)將全國(guó)車源置于統(tǒng)一平臺(tái)，進(jìn)行車源與用戶資源的統(tǒng)一調(diào)撥，有效實(shí)現(xiàn)車源過(guò)剩和不足地區(qū)的產(chǎn)業(yè)平衡。

3、AI可以做好后向服務(wù)，讓二手車購(gòu)車體驗(yàn)媲美新車。

二手車體驗(yàn)不只是需要流程標(biāo)準(zhǔn)化、交易高效率，給消費(fèi)者提供全面的后向服務(wù)同樣重要，如金融、保險(xiǎn)、維保等，要做好這些服務(wù)也離不開(kāi)AI技術(shù)，事實(shí)上，金融行業(yè)智能化已經(jīng)成為大趨勢(shì)，比如AI可以讓機(jī)構(gòu)為不具備征信的用戶提供金融服務(wù)，再比如AI可以讓金融機(jī)構(gòu)為用戶提供量身定制的個(gè)性化服務(wù)。

二手車平臺(tái)都在燒錢，楊浩涌卻表示瓜子嚴(yán)選直賣店開(kāi)業(yè)后能夠快速實(shí)現(xiàn)盈利，正是因?yàn)楹笙蚍?wù)的快速滲透，比如瓜子試水嚴(yán)選直賣模式后，金融貸款在主流城市滲透率達(dá)到40%，基于AI瓜子可以將對(duì)應(yīng)服務(wù)做得更有效率。

盡管各大二手車電商平臺(tái)都在談AI技術(shù)、都在談大數(shù)據(jù)，甚至有平臺(tái)已經(jīng)說(shuō)要用區(qū)塊鏈、機(jī)器人等黑科技，但只有瓜子將AI真正落地到所有場(chǎng)景的各個(gè)環(huán)節(jié)，基于AI實(shí)現(xiàn)了線上線下深度融合，形成了獨(dú)特的二手車新零售模式。瓜子二手車的AI實(shí)踐不只是給二手車行業(yè)提供了啟示，對(duì)于正在探索新零售的平臺(tái)也有很強(qiáng)的啟示意義，要重構(gòu)人貨場(chǎng)，一定離不開(kāi)技術(shù)特別是AI技術(shù)。

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