“她經(jīng)濟+直播經(jīng)濟”的雙重機遇

馬化騰曾在總結騰訊經(jīng)驗得失時，將互聯(lián)網(wǎng)比作自然生態(tài)，他提到：“那些真正有活力的生態(tài)系統(tǒng)，外界看起來似乎是混亂和失控，其實是組織在自然生長進化，在尋找創(chuàng)新?！?

由此想來，蘑菇街似乎驗證了這一道理。從創(chuàng)業(yè)之初的消費分享社區(qū)、社會化導購平臺，到女性時尚電商，再到如今的“時尚目的地”，蘑菇街通過各種新技術的應用，將時尚達人、品牌/商家糅合進自己的生態(tài)系統(tǒng)，創(chuàng)造出商品和內容。這個系統(tǒng)看似復雜多邊，可卻讓蘑菇街在尋尋覓覓中找到了獨具特色的商業(yè)模式，守得云開見月明。

一、女性時尚領域耕耘八載，網(wǎng)購少女滲透率居于首位

今年8月，蘑菇街進行了改版，并以一句“買衣服，先逛蘑菇街”的slogan打入了消費者心智。耕耘八載，蘑菇街以全新的姿態(tài)再次起航。

目前，國內服飾類時尚消費正處在審美升級的關鍵階段，蘑菇街等時尚垂直平臺有著較大機遇，有望在用戶消費決策時扮演重要的推手。

根據(jù)天貓雙11的十年數(shù)據(jù)顯示，服飾鞋包一直是線上消費中花費最多的品類，然而最近五年這一品類的占比卻呈現(xiàn)出下降趨勢，更多成交金額被分配到了3C數(shù)碼、家裝家飾、美容護理等細分品類上。

皓哥認為這也不難理解，隨著消費能力的提升，用戶在進行服飾類時尚消費時，性價比、即時性等因素對于消費決策起到的作用正逐漸降低，越來越多用戶開始關注品牌、審美等個性化價值。因此，不斷夯實品牌形象和平臺能力的時尚垂直電商，將在消費升級的浪潮中順勢而上，占領線上服飾時尚領域的高地。

“網(wǎng)購少女”規(guī)模擴大，成為服飾類時尚消費主流人群，致力于打造“時尚目的地”的蘑菇街，或將憑借龐大的目標受眾群體快速搶占市場份額。

在QuestMobile發(fā)布的《網(wǎng)購少女人群洞察報告》中，把24歲以下且線上消費意愿中高的女性被定義為“網(wǎng)購少女”。當下“網(wǎng)購少女”活躍用戶規(guī)模已高達1.09億，是一個“億級”用戶規(guī)模的高價值群體。而蘑菇街的主要用戶群體也是年齡在15歲到30歲之間的年輕女性，具有較大重合，市場潛力可想而知。

與此同時，豐富的UGC、專業(yè)的PGC內容也極大滿足了“網(wǎng)購少女”對于種草、消費分享的需求。據(jù)QuestMobile報告中的數(shù)據(jù)顯示，蘑菇街在“網(wǎng)購少女”中的活躍滲透率TGI（Target Group Index，目標群體指數(shù)）高達601.6，不僅領銜時尚領域電商APP，更是居于TOP10電商首位，成功俘獲“網(wǎng)購少女”。

二、獨創(chuàng)“三邊網(wǎng)絡”，或將實現(xiàn)增長飛輪

據(jù)皓哥了解，蘑菇街的三邊網(wǎng)絡即“用戶-達人-品牌/商家”三邊關系組成的生態(tài)系統(tǒng)，在此系統(tǒng)中，用戶跟隨達人獲得時尚內容，向商家購買時尚商品，達人則通過為商家提供更多曝光來變現(xiàn)，商家也將在傳播中得到品牌的強化……

可以說，這種獨特的商業(yè)邏輯帶來了企業(yè)發(fā)展新循環(huán)，或將成為蘑菇街最為核心的競爭力。

蘑菇街作為內容生產(chǎn)商，已從圖文進化到直播，傳播更為高效，商品銷售轉化也更高。

隨著網(wǎng)絡的提速，費率的下降，越來越多的用戶開始喜歡刷視頻內容。同樣，在電商領域也有日益視頻化的趨勢，因為相比圖文內容，視頻直播可以更直觀地向用戶傳達穿搭理念，而達人直播的形式更加新穎，體驗也更友好。據(jù)艾瑞發(fā)布的2017《中國短視頻行業(yè)研究報告》中提到，傳統(tǒng)的圖文已經(jīng)不能滿足當下用戶的需求，視頻成為用戶更加偏好的內容傳播方式，因而在此大趨勢下，用戶的內容消費習慣發(fā)生了改變，圖文時代落幕，視頻時代開啟，直播無疑給各行各業(yè)帶來了新的想象空間。

這一點，從蘑菇街披露的財報數(shù)據(jù)來看則更為明顯，達人直播這一模式帶來了顯著的銷售增長，2018財年觀看直播的月度移動端活躍用戶數(shù)比去年同期猛增98.3％，2018財年直播共帶來成交額17億元，約占總GMV的11.8%，2019財年的前6個月，直播帶來的成交額已占總GMV的17.7%，成為了蘑菇街的新增長引擎?？芍^是，左手拉動了用戶活躍，右手抓住了用戶轉化。

通過提供達人的穿搭LOOK工具賦能電商銷售，幫助消費者發(fā)現(xiàn)時尚，一鍵分發(fā)幫助商家全渠道上新營銷。

在蘑菇街上，時尚達人可以根據(jù)自己的風格喜好與專業(yè)眼光，將各種單品搭配成一套套LOOK，向平臺用戶展現(xiàn)時尚品味，帶其發(fā)現(xiàn)穿搭靈感，并推薦線上線下等購買渠道。通過LOOK也能幫助品牌以多元化、個性化的方式傳遞內涵，提升溢價空間。換言之，達人承擔起了連接器的作用，輸出眾多LOOK，以此為觸手連接用戶與品牌兩端，搭建起橋梁，傳遞和滿足雙方的不同訴求，最終達成統(tǒng)一。

除此之外，蘑菇街通過達人LOOK的標簽，聚合成品牌頁，可以連接到品牌線下門店、品牌官網(wǎng)、乃至各個電商平臺，將工具賦能達人，并實現(xiàn)多渠道連接，這也極大的方便了達人的推介效率，節(jié)約大量重復勞動時間。這種看似無招卻勝有招，因為在此基礎上不僅能夠輕松輻射更多渠道的更多人群，幫助達人及品牌提高自身知名度，還能提高達人對蘑菇街平臺的依賴程度。

打造創(chuàng)新型“前播后廠”模式之后，前端銷售與后端供應鏈高效協(xié)同，或將推動時尚電商的革命。

讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，明確的分工往往能夠帶來效率的提升，并且形成強大的協(xié)同作用產(chǎn)生最大效果。蘑菇街獨創(chuàng)了“前播后廠”模式正式對這一商業(yè)規(guī)則的踐行，達人主播負責做好前端的銷售工作，并在直播過程中收集消費者需求以及訂單數(shù)量；后端則把數(shù)據(jù)收集并反饋生產(chǎn)階段，反向影響供應鏈，即C2M（Customer-to-Manufactory）。

皓哥認為，這種“前播后廠”的反向銷售模式也將讓電商行業(yè)進入到新的發(fā)展階段，讓用戶需求直接反作用于供應鏈的生產(chǎn)，會產(chǎn)生兩大效果。一來，通過達人的穿搭審美和強銷售能力，推薦的商品更具性價比，能夠吸引更多用戶；二來，C2M有效解決了廠家長期困惑的庫存問題，渠道效率提升，商品周轉期變短，也將吸引更多商家。長遠來看，蘑菇街也將因此實現(xiàn)三邊市場的增長飛輪。

三、多方受益，“時尚目的地”價值凸顯

盧梭曾說：“從我們心中奪走對美的愛，也就奪走了生活的全部魅力?！笨梢?，無論古今中外，人們都有著追求美的本能。而一直追求打造“時尚目的地”的蘑菇街，也將在女性時尚領域發(fā)揮更大價值。

對達人而言，蘑菇街提供工具、平臺以及對接品牌，其在此基礎上發(fā)揮內容創(chuàng)作優(yōu)勢，實現(xiàn)個人時尚事業(yè)的上升。

據(jù)了解，蘑菇街旗下除了蘑菇街、美麗說兩大品牌之外，還專門為達人研發(fā)了工作平臺uni，助其完成從孵化到商業(yè)對接的一系列流程；另外，蘑菇街還會協(xié)助主播經(jīng)營微信粉絲群體，以此產(chǎn)生長線互動，促進主播個人成長。目前，內容板塊占據(jù)了蘑菇街APP首頁的絕大部分版面，達人產(chǎn)出的時尚內容能以更短的路徑觸達用戶，平臺對于達人的重視程度不言自明了。

皓哥認為，背靠如此強大的后盾支持，達人可以在內容產(chǎn)出上更為專注與聚焦，而一站式的全域營銷工具LOOK的賦能，幫助其快速提升全網(wǎng)影響力，形成正向循環(huán)。

對于品牌/商家而言，通過蘑菇街連接達人，借助這些意見領袖影響用戶的消費決策，并透過平臺數(shù)據(jù)洞察市場需求，形成更理想的經(jīng)營模式。

從直觀的角度來看，品牌/商家可以在平臺上高效匹配及對接調性相符的達人群體，同時借由這部分達人群體快速觸達廣大粉絲，而基于目標用戶與粉絲之間有著較高的重疊度，品牌/商家也能進行精準營銷，實現(xiàn)銷售轉化，成功變現(xiàn)。

長期來看，在擁有龐大且活躍的用戶基數(shù)之后，大數(shù)據(jù)也就有了用武之地。也就是說，品牌/商家可以通過對平臺用戶在站內瀏覽和消費數(shù)據(jù)的分析，了解用戶訴求，并針對消費者的偏好反向定制產(chǎn)品，以“按需定制”的個性化服務培養(yǎng)品牌/商家的超級用戶，實現(xiàn)“零庫存”不是夢。

對平臺而言，通過賦能達人連接用戶，進一步挖掘用戶價值，在商業(yè)變現(xiàn)效率提升的基礎上，帶來更加健康的現(xiàn)金流，有望成為時尚電商增長的重要一極。

借助達人之力成功圈粉的蘑菇街，也將有機會實現(xiàn)縱向發(fā)展，即圍繞這部分高價值用戶的消費場景，提供更為全面極致的消費體驗，單點切入延長每位用戶的生命周期，以此提高其復購率，搶占更多市場份額。

而從橫向發(fā)展來看，蘑菇街還將有可能通過拓展品類為平臺用戶提供一站式的時尚美妝消費服務，在滿足消費者對于便捷需求的基礎上，提高商業(yè)變現(xiàn)效率，抬高企業(yè)的發(fā)展天花板。

撰文 | 錢皓、平夢菲亦

編輯 | 馬龍，排版 | 千亦

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