搜題大戰(zhàn)的幸存者，憑什么喊出一年營收十億？

此前張凱磊在接受媒體采訪時很少提及營收，此次高調宣布，和學霸君去年的變現(xiàn)情況有關。

“2017年下半年開始我們有了營收，其中B端業(yè)務AI學占30%多，C端業(yè)務學霸君1對1輔導占比60%多。”今年4月，張凱磊在接受采訪時透露了營收的占比。

在線教育的幾個頭部玩家，都將輔導作為自己主要的變現(xiàn)模式，這離不開搜題時期的積累。

拍照搜題領域的幾個頭部玩家

2012年末，張凱磊創(chuàng)建問吧科技，主要做的是拍照搜題。這個模式是當時最為流行的切入K12教育領域的方式。幾家比拼的是準確度和反饋速度，學霸君前后花費了18個月，投入1000多萬，提高對問題的識別率。

這一產品幫助學霸君迅速獲得了用戶。據(jù)學霸君方面介紹，一年時間，注冊用戶近2000萬，日活用戶達到150萬。

現(xiàn)在回頭看，搜題產品主要是為了吸引用戶，真正離錢最近的，還是在線輔導業(yè)務。

技術的成熟，最終也幫助學霸君在B端業(yè)務上獲得進展，其研發(fā)的AI教學系統(tǒng)學校版本，目前正陸續(xù)走進公校。從C端到B端，學霸君逐漸完善了自己的商業(yè)閉環(huán)。

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AI教育的核心是效率

張凱磊本人和教育淵源頗深。

他在考入南開大學數(shù)學系后，大二就休學辦了培訓班，后來創(chuàng)辦了問吧教育。

課外培訓市場在中國一直是長盛不衰的行業(yè)。張凱磊拿到了A輪500萬元融資，并曾做到了一年流水接近一個億。對于曾經(jīng)的數(shù)學和物理高考滿分獲得者，他在教授學生上頗有自己的心得。

在激烈的培訓市場，問吧教育最終被安博教育收購。但是張凱磊卻一直沒有放棄教育。

2013年張凱磊創(chuàng)辦問吧科技，方向不再是線下培訓，而是線上教育。

當時的線上教育玩家，在直播技術不成熟的情況下，多數(shù)不敢直接嘗試輔導業(yè)務，而是先靠題庫、搜題產品積累用戶。張凱磊的重心轉移到了技術上。

這是一個競爭不低于線下培訓的領域。張凱磊和他的小團隊，每天待在小黑屋里研發(fā)， 將主要的精力放在了提高“效率”上。他深知，用戶體驗是比廣告宣傳更為有效的獲得用戶的方式。

用戶從幾百萬到幾千萬的井噴式增長，無疑證明了學霸君搜題的吸引力。

學霸君的拍照搜題界面

這幾年，用技術提升效率的教育公司，熱衷于稱呼自己是“AI教育”公司。這個概念看上去很誘人，但張凱磊表示，學霸君并沒有刻意追求AI，一直強調自己是教育公司，當遇到實際問題之后，希望尋求技術的方式去解決。

張凱磊舉了兩個場景化的例子：比如學生書寫大多是紙質的、非結構化的，如何把它們變成數(shù)字格式、可結構化的，而且還要提升教學和學習的效率，這是技術要解決的事情。

張凱磊將AI在教育上的應用做了等級劃分，分為L0-L5。在他看來，大多數(shù)的基本應用依然在評測、識別的L1、L2初步階段。

在張凱磊眼里，即便這兩個階段，也比較難做到，技術的難度是全世界的共同問題，全球性大公司的效果比較好，而小公司則很困難。

在張凱磊的戰(zhàn)略里，學霸君在下一個階段依然會花大力氣在識別、評測的技術層面上做研究。張凱磊也給學霸君的基礎技術做了解釋：

“學霸君的測評并不是傳統(tǒng)意義上的測評，而是基于巨大樣本量的前提。這樣的測評才是具有真正革命性意義的?！?/p>

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商業(yè)模式的三次探索

今年6月30日，張凱磊發(fā)了一條朋友圈，宣布一年時間，1v1輔導業(yè)務從無到單日破千萬。

學霸君最終確定將1v1輔導業(yè)務作為主要的變現(xiàn)模式，是走過了一些彎路的。

學霸君1v1界面

這是學霸君第三次商業(yè)模式的探索。

學霸君最早的商業(yè)探索是在線答疑業(yè)務，即在搜題的頁面下面提供教師答疑業(yè)務，第一次免費，后續(xù)收費。

這個嘗試，是學霸君邁出的收費第一步。然后運行不久張凱磊就發(fā)現(xiàn)問題重重。

他注意到，由于不是面對面，提問和答疑的效率不高。其次，解答一個知識點可能需要串聯(lián)其他知識點，讓答疑教師的成本很高。

學霸君也曾經(jīng)嘗試過在線輔導課。2016年6月，學霸君開始內測直播產品“不二課堂”，課程包括專題課和培優(yōu)課，專題課主要針對考試，培優(yōu)課程則按照不同地域、學科年級來分類。兩者的形式是直播+班課的。

但這次嘗試很快被張凱磊叫停。有過教學經(jīng)驗的張凱磊很快發(fā)現(xiàn)，每個學生的層次不一樣，無差別的線上直播課并適合每一個學生。

兩次嘗試后，張凱磊發(fā)現(xiàn)，針對每個學生進行輔導，將會是更有效的事，這也是學霸君上線1V1輔導模式的原因。

學霸君1V1評測界面

做過家教的張凱磊也知道，線上和線下的1V1有很大的不同，最主要的就是信息不對稱。

傳統(tǒng)的線下模式，家長并不清楚老師具體給孩子上了哪些內容，但是在線上，過程將全部留存。

在張凱磊開看，線上1V1輔導搶奪線下家教市場，是一個不可阻擋的趨勢。

據(jù)張凱磊介紹，線下家教只能靠老師的經(jīng)驗和主觀能動性，而現(xiàn)在學霸君則開始研發(fā)自己的教研體系，這些教研將讓每一個老師都能夠更系統(tǒng)地指導學生。

據(jù)學霸君方面介紹，目前對于教師篩選的留存率只有3%，這些老師會接受相應的培訓?！霸诰€教學，我們要讓老師適應攝像頭，隔著屏幕和學生進行深度交流，這對于很多老師都是陌生的事情?！?/p>

張凱磊告訴鋅財經(jīng)，現(xiàn)在國內持有教師資格證的人數(shù)超過三千萬，在崗的只有一千多萬，而現(xiàn)在平臺上的教師需求的教師量只有幾萬人。

據(jù)學霸君方面介紹，在1v1輔導的變現(xiàn)上，學霸君平臺已經(jīng)積累近500萬人的注冊用戶，以及4萬名的注冊教師。付費人數(shù)的規(guī)模超過5萬名，續(xù)簽率達到了87%，今年上半年的流水已經(jīng)超過了5億元。所以，張凱磊也自信“1年10億”的小目標能夠完成。

3

技術改變傳統(tǒng)教學

張凱磊提到，在傳統(tǒng)的教學中，老師由于無法獲得有效的數(shù)據(jù)支持，教授學生只能是靠經(jīng)驗。而技術能夠改善這個情況。

目前，學霸君研發(fā)的AI教學，能夠幫助老師獲得數(shù)據(jù)支持，從而使得個性化教育成為可能。

具體來看，AI教學系統(tǒng)能夠將知識點進行系統(tǒng)分配，針對學生的情況匹配問題，收集學生的練習情況，教師端可以看到學生的知識薄弱點。

推出這個B端產品，張凱磊也提到了教育公平的問題。

他提到，目前全國各地的教育水平依然存在巨大差異。在教學基礎薄弱的地區(qū)，教學的效率很低下。

但只要擁有網(wǎng)絡，學霸君就能把線上備課、組卷、閱卷、批卷系統(tǒng)提供給學校。在大數(shù)據(jù)的基礎上，能夠針對學生進行“因材施教”。

進入校園，是很多教育產品的目標，但過程并不容易。

首先面對的就是信任的問題。張凱磊提到，學霸君為了和老師建成合作關系，甚至在溝通的過程中幫助老師批改作業(yè)、收拾桌子。在免費試用之后，效果得到了很多老師的肯定，一位老師以前手工批改作業(yè)可能要花費三四個小時，在學霸君的系統(tǒng)中，幾乎都能通過線上完成。

2017年，學霸君公布過相關數(shù)據(jù)，學霸君已經(jīng)已經(jīng)進入了200多個校園的1000多家班級。張凱磊提到，在今年，有望新增2000個班級。

教育，是目前僅剩的，尚無巨頭占據(jù)絕大多數(shù)市場份額的領域，這塊千億市場蛋糕，每個人都想咬一口。目前在B端、C端兩條腿走路的學霸君，明顯希望自己能更快。

“教育市場會被互聯(lián)網(wǎng)快速滲透。目前市場大概有4000億，我估計三年左右，可以滲透到25%-30%，也差不多有1000億的市場，到時候市場大概結構是721或631，這些額度基本上會被頭部幾家全部瓜分掉，不會留太多給后面的人?！睆垊P磊在接受媒體采訪時表示。

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