我們和社交電商的頂層大腦們聊了聊

美國(guó)消費(fèi)技術(shù)協(xié)會(huì)（CTA）創(chuàng)新與趨勢(shì)研究高級(jí)總監(jiān)本·阿諾德

社交平臺(tái)是一個(gè)更加可信任的環(huán)境，可以做一個(gè)非常軟型的推廣。

我非常喜歡這個(gè)概念，現(xiàn)在社交平臺(tái)變成的購(gòu)物平臺(tái)，我們想想比如說(shuō)社交的狀態(tài)，大家都喜歡在社交媒體上交流，這些都是你周?chē)煜さ呐笥?，都是你愿意交流的人，在這個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)中可能有一些品牌，比如說(shuō)你信任這個(gè)信息，你信任這個(gè)品牌，你想要跟更多的朋友分享、推薦這個(gè)品牌，你們也希望這個(gè)品牌在這個(gè)上面跟你有更多的交流和接觸。

通過(guò)聲音控制和通過(guò)智能音箱來(lái)進(jìn)行購(gòu)物，是目前在美國(guó)最熱的一個(gè)事。在未來(lái)，語(yǔ)音控制購(gòu)物是一個(gè)很理想的場(chǎng)景：所有智能家居互聯(lián)互通，數(shù)碼產(chǎn)品可以幫助消費(fèi)者選擇產(chǎn)品。

我們可以有很多種的方式可以在各種家電中，內(nèi)嵌語(yǔ)音控制，并且利用這個(gè)渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

舉個(gè)例子，在美國(guó)，馬上就要進(jìn)入冬季的假期。此時(shí)，可以把相關(guān)的促銷(xiāo)產(chǎn)品的信息通過(guò)智能音箱推廣上傳到顧客身上，零售商也可以把目標(biāo)鎖定到相關(guān)的顧客身上，然后給語(yǔ)音下單的顧客自動(dòng)的降價(jià)優(yōu)惠。用這種方式，語(yǔ)音購(gòu)物能夠得到極快的推廣。

越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)使用語(yǔ)音協(xié)助的功能。比如在用智能音箱聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題。他們的習(xí)慣正在逐步養(yǎng)成，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越適應(yīng)用語(yǔ)音的設(shè)備進(jìn)行購(gòu)物方面的選擇。

格家網(wǎng)格董事長(zhǎng)李瀟

與其他社交平臺(tái)不同，格家網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)注的是一億中產(chǎn)人群的不同消費(fèi)場(chǎng)景?？焖偻七M(jìn)的“小區(qū)樂(lè)”項(xiàng)目，著力于“小區(qū)里的生意”。

小區(qū)里的生意主要是柴米油鹽，水果生鮮。這種消費(fèi)行為雖然客單價(jià)相對(duì)較低，但是頻度高，粘性強(qiáng)。杭州大約有1500個(gè)社區(qū)，相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)小區(qū)大概有30萬(wàn)左右，市場(chǎng)前景很廣闊。

盡管如今網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)很便利，但它其并不能真正全覆蓋我們每天的消費(fèi)行為。我簡(jiǎn)單總結(jié)了兩點(diǎn)：

一、再好的網(wǎng)購(gòu)的體驗(yàn)，仍然比不過(guò)面對(duì)面的交易體驗(yàn)和放心程度，尤其是生鮮產(chǎn)品。

二、成本高。包裝費(fèi)、人工費(fèi)等這些基礎(chǔ)物流費(fèi)目前來(lái)看是很難降下去的。比如29.9十斤的蘋(píng)果，物流費(fèi)占比會(huì)很高，相對(duì)品質(zhì)就難以保證。雖然需求巨大，但傳統(tǒng)電商對(duì)這種客單價(jià)低、高頻的領(lǐng)域的優(yōu)化效率十分有限。

而在小區(qū)樂(lè)，小區(qū)長(zhǎng)把商品從我們的供應(yīng)商手上送到客戶(hù)手里，快遞費(fèi)、包裝費(fèi)、人工費(fèi)最低可以做到0.84元一單。而且，消費(fèi)者可以通過(guò)和小區(qū)長(zhǎng)的交流互動(dòng)，直接將消費(fèi)體驗(yàn)反饋給供應(yīng)商。

為了打通社區(qū)里最后的500米，我們做了一些事情：

一、我們的小區(qū)長(zhǎng)基礎(chǔ)要求是小區(qū)業(yè)主。扎根小區(qū)，這種鄰里關(guān)系就能獲得較高信任度，形成強(qiáng)關(guān)系。我們的小區(qū)長(zhǎng)都會(huì)有一系列科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)，幫助其成為優(yōu)秀的分享者，服務(wù)者。為小區(qū)居民提供更好的服務(wù)與商品。

二、持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，規(guī)劃科學(xué)高效的供貨、送貨路線(xiàn)，并且在用戶(hù)體驗(yàn)和技術(shù)上下功夫，比如及時(shí)處理反饋、優(yōu)化小程序等等。

三、為了給與消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，增加用戶(hù)粘性。我們篩選溯源大量上游優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。從篩選到商品到達(dá)用戶(hù)手里的路徑非常短。

云集高級(jí)副總裁張鐵成

想要花同樣的錢(qián)或者花更少的錢(qián)享受更高品質(zhì)的生活，這是近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)升級(jí)需求越來(lái)越強(qiáng)烈的原因。

除了高性?xún)r(jià)比和更便捷，“高品質(zhì)生活”還需要結(jié)合時(shí)代的脈絡(luò)。體現(xiàn)在當(dāng)代，就是訂閱。你會(huì)通過(guò)劃掉、留下、點(diǎn)贊來(lái)訂閱身邊的東西，比如抖音。

社交的強(qiáng)關(guān)系推薦比智能推薦更了解消費(fèi)者，所以通過(guò)社交產(chǎn)生的原生的信息流幫助消費(fèi)者訂閱商品，這是我覺(jué)得社交電商發(fā)展迅猛的根本性原因。

消費(fèi)者是廣告的受眾、商品的購(gòu)買(mǎi)者、體驗(yàn)者，也是信息的傳播者，所以讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準(zhǔn)的推薦，也是云集的“會(huì)員思維”。

在云集，會(huì)員有三重身份：一是媒介的身份，當(dāng)會(huì)員對(duì)一款產(chǎn)品很滿(mǎn)意時(shí)，會(huì)員可以變成它的免費(fèi)的媒介。二，當(dāng)會(huì)員想購(gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品時(shí)，他可以以批發(fā)價(jià)來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。三，當(dāng)會(huì)員分享之后，他的朋友愿意在他那兒購(gòu)買(mǎi)，這就變成了一個(gè)渠道。

這對(duì)消費(fèi)者和品牌方來(lái)說(shuō)都是有價(jià)值的。我們有五百多萬(wàn)的會(huì)員就可以跟大品牌方談，但是必須給一個(gè)會(huì)員的價(jià)格，相當(dāng)于一個(gè)巨大的拼團(tuán)模式。

而對(duì)于品牌方而言，他們無(wú)需開(kāi)店、賣(mài)流量，只需要做一款讓消費(fèi)者尖叫不斷給你傳播的產(chǎn)品就可以了。每一個(gè)會(huì)員都是商品的成交者，成交之后給付一定利潤(rùn)。這種CPS模式對(duì)于追蹤媒體費(fèi)用的投入非常劃算。

貝貝集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張龍珠

社交電商的核心本質(zhì)是電商，只不過(guò)利用了社交這樣的形式來(lái)完成社交電商的行為。它比原來(lái)的電商多了很多有意思的東西，它游戲化、交互性更強(qiáng)。但是所有變化的核心都是為了電商本質(zhì)中的“不變”。

一是場(chǎng)景變了，我們現(xiàn)在進(jìn)入到微信的互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。如今的社交電商的其實(shí)是一個(gè)由人找貨，變成的由貨找人的過(guò)程。原來(lái)靠搜索，如今靠推薦，在這個(gè)過(guò)程中，我們精準(zhǔn)了推薦。

二是消費(fèi)者在發(fā)生變化。因?yàn)樽晕乙庾R(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者從原來(lái)的唯大牌論，唯品牌論，唯海外論這樣的論調(diào)，開(kāi)始講究性?xún)r(jià)比。所以，從消費(fèi)者出發(fā)，了解消費(fèi)趨勢(shì)將會(huì)是接下來(lái)每一個(gè)電商從業(yè)者必修的功課。

三是貨物的組織上也發(fā)生了變化。在貝店有三層供應(yīng)鏈：第一層是品牌直供，直接和品牌的源頭、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作。第二層是貝店獨(dú)特的供應(yīng)鏈，即深入工廠源頭挑選產(chǎn)品，降低中間環(huán)節(jié)的流通。第三層供應(yīng)鏈?zhǔn)窃a(chǎn)地直供，直接和合作社和農(nóng)戶(hù)合作，并且通過(guò)與之相匹配的供應(yīng)鏈的方式將它進(jìn)行當(dāng)?shù)亟鉀Q打包服務(wù)，最終送到消費(fèi)者的手上。

對(duì)于一個(gè)電商的從業(yè)者，面對(duì)不斷如今不斷的變化，要記住真正的不變的東西是什么，再?lài)@不變的基礎(chǔ)之上再去創(chuàng)新。

在社交電商的平臺(tái)，正是從以人找貨的方式變成了貨找人，所以信任變得特別的重要?；谌撕腿说幕?dòng)產(chǎn)生交易的交易和流通，這樣的交易和流通把信用平臺(tái)轉(zhuǎn)化到人這一個(gè)媒介上。

人人電商商學(xué)院、點(diǎn)點(diǎn)客集團(tuán)副總裁趙海濤

在社交電商集中爆發(fā)的現(xiàn)況下，我們認(rèn)為技術(shù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)進(jìn)化，只有通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步驅(qū)動(dòng)整個(gè)商業(yè)形態(tài)的變化。

驅(qū)動(dòng)社交電商進(jìn)化，兩個(gè)驅(qū)動(dòng)的核心：一個(gè)是內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)，另外一個(gè)是AI的技術(shù)。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)目前主要的陣地，一個(gè)是像微信群、朋友圈、QQ群，這些是最主要的，現(xiàn)在又出現(xiàn)了像抖音這樣的平臺(tái)。另外內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的主要輸出的模式，像文字、圖片、視頻和直播。

具體到一些AI應(yīng)用，社交電商目前有兩個(gè)痛點(diǎn)：首先，對(duì)于我們的分銷(xiāo)商或者我們的店主來(lái)說(shuō)，你不知道你適合推薦什么樣的產(chǎn)品讓別人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而且你的成交率會(huì)比較高。那我們通過(guò)AI的技術(shù)，通過(guò)你個(gè)人的標(biāo)簽，告訴你，你推薦食品類(lèi)的，你的轉(zhuǎn)化率并不高，你可能推薦一些生活用品類(lèi)的產(chǎn)品，就可以提高你的轉(zhuǎn)化率。

另外一點(diǎn)，對(duì)于我們的店主，他們?cè)谕茝V的過(guò)程中，你推出去之后，到底有誰(shuí)看了，你是不知道的。比如說(shuō)誰(shuí)點(diǎn)擊了，誰(shuí)看了，他在你的路徑上停留了多長(zhǎng)時(shí)間，他的訪(fǎng)問(wèn)路徑是怎么樣的，我們通過(guò)AI的技術(shù)可以告訴你，他是第幾次訪(fǎng)問(wèn)了，他訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)長(zhǎng)多少。這樣的話(huà)我就可以做到主動(dòng)式的溝通，把效率提高得更高，這樣的話(huà)就解決了我們社交電商目前兩個(gè)最大的痛點(diǎn)。

社交電商傳媒創(chuàng)始人、資深電商人方雨

傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)電商正在被社交電商慢慢的吃掉，這種情況下我們就會(huì)思考：傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者積累的人脈是否能被社交電商利用？ 社交力量是否能賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)？

雖然現(xiàn)在社交電商競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在現(xiàn)在技術(shù)革新的現(xiàn)狀下，小程序未來(lái)有指紋識(shí)別、云識(shí)別，通過(guò)AI機(jī)器人為傳統(tǒng)解決掉人工客服，順便還可以通過(guò)精準(zhǔn)的推薦獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

但是，以社交構(gòu)建用戶(hù)資產(chǎn)，用社交的方式整合傳統(tǒng)行業(yè)里的資源，傳統(tǒng)行業(yè)仍然有機(jī)會(huì)。

比如構(gòu)建一個(gè)社交電商的平臺(tái)，讓飯店里的服務(wù)員幫忙分享賣(mài)產(chǎn)品，就能構(gòu)建起一個(gè)新的商業(yè)模式。如果銀行客戶(hù)經(jīng)理失業(yè)了，也可以創(chuàng)造一些更好的平臺(tái)整合他們，變成更加有活力的分享者。

當(dāng)有大量用戶(hù)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣時(shí)，通過(guò)一些分享者對(duì)接生產(chǎn)者、品牌方，這個(gè)時(shí)候，以前賺了太多錢(qián)的中間環(huán)節(jié)都會(huì)被干掉。

到今天為止，社交媒體資源還沒(méi)有被利用盡。中國(guó)有十億多的微信活躍用戶(hù)，每個(gè)人都有自己的許多群，這些群的資源并沒(méi)有被利用起來(lái)。

私密的群里面產(chǎn)生的信任的強(qiáng)度，會(huì)比朋友圈更高，而且信息精度也非常高，但這些群并沒(méi)有被利用起來(lái)。

所以，社交電商對(duì)用戶(hù)的滲透，才剛剛開(kāi)始。

眾海投資合伙人李穎

從我們投資人的角度來(lái)看，社交電商下半場(chǎng)對(duì)流量和消費(fèi)場(chǎng)景的爭(zhēng)奪可能很快進(jìn)入肉搏戰(zhàn)，在這個(gè)階段，社交電商平臺(tái)該如何抓住最后的紅利呢？

一、社交電商的本質(zhì)是要持續(xù)抓住用戶(hù)的社交行為，跨平臺(tái)流量的轉(zhuǎn)化和運(yùn)營(yíng)的能力非常重要。微信端只有結(jié)構(gòu)性紅利（如小程序），但總體而言獲客成本將越來(lái)越高。今天你能把短視頻或者說(shuō)微博等其他社交平臺(tái)的用戶(hù)社交邏輯理解，把你的用戶(hù)口碑傳播到購(gòu)買(mǎi)復(fù)購(gòu)的流程理順，把不同平臺(tái)的用戶(hù)連接起來(lái)，這里面有大的機(jī)會(huì)去降低你獲客的成本和提升效率。

二、任何商業(yè)價(jià)值的本質(zhì)還是要做商品和口碑的裂變，不能簡(jiǎn)單的做利益的裂變。越到下半場(chǎng)，大家越要把服務(wù)、口碑和商品的升級(jí)做起來(lái)，下半場(chǎng)能跑出來(lái)的公司需要有這樣的能力。

三、做到后面，線(xiàn)上線(xiàn)下不存在質(zhì)的差異，只是做用戶(hù)不同的消費(fèi)場(chǎng)景的轉(zhuǎn)化。很多場(chǎng)景，比如說(shuō)母嬰、餐飲等，還是需要線(xiàn)下的體驗(yàn)和服務(wù)的能力。

四、包括人工智能，數(shù)據(jù)挖掘?qū)Λ@客效率的提升是非常重要的。是否擁有把不同維度數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘、找到商品和用戶(hù)推薦算法，包括匹配的能力，是決勝點(diǎn)。社交電商的下半場(chǎng)，最后你的轉(zhuǎn)化、留存、匹配的能力更加的關(guān)鍵。

從我們的角度來(lái)看，9.9包郵也好，拼團(tuán)也好，這肯定不是社交電商的趨勢(shì)。

社交電商的終局一定是社交關(guān)系助推用戶(hù)體驗(yàn)、服務(wù)、商品結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，我們相信這樣的場(chǎng)景一定會(huì)在中國(guó)這一全球最大、消費(fèi)革命最徹底的市場(chǎng)率先實(shí)現(xiàn)。

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