文/幸谷
編輯/冉遺
熙熙攘攘的西湖銀泰，周六福珠寶、COCO奶茶、動力健身房，H&M等一眾商家的收銀臺，擺著不同的支付盒子或是掃碼工具，一個二維碼，手機掃一掃就可以輕松搞定交易。借助這些移動支付的新工具，街邊不遠處的社區(qū)便利店也可以準確無誤的完成收款。
移動支付正在形成更密集的網(wǎng)，或是一張簡易的二維碼，或是簡單收款硬件，遍布大街小巷的小商家，都能輕松收銀。
據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示：2018年第一季度，中國第三方移動支付市場交易環(huán)比增長6.99%，總交易規(guī)模達到了40.36萬億元人民幣。
時過五年，中國移動支付市場高增長趨勢，似乎還遠遠沒有結束，有人廝殺正酣，有人黯然退場。
在第三方支付支付寶和微信的雙寡頭競爭格局之外的另一極，第四方聚合支付匯聚微信、支付寶、百度錢包等主流支付方式，也在巨頭的夾縫中生存，并在夾縫中不斷壯大。
這其中，作為聚合支付先行者，首展科技主打產(chǎn)品“付唄”，上線不到三年時間，付唄目前服務于全國線下60萬家商戶，單日交易筆數(shù)300萬+，單日交易流水2億+，業(yè)務遍及杭州、南京、成都、武漢等十幾個城市，包括蕭山機場、上海鐵路局等知名企業(yè)都是其客戶。
不過，這一切在首展科技創(chuàng)始人兼CEO馮秋杭看來，一切都是“幸運”。在與鋅財經(jīng)記者長達三個小時的聊天中，馮秋杭提到了14次“幸運”：我是一個幸運的創(chuàng)始人；公司幸運的踩在了一個個風口上；恰好有一個幸運的機會……
但“幸運”二字，并不能囊括首展科技和馮秋杭的全部。
這位94年的創(chuàng)始人也正帶領近800人的團隊，一路狂飆突進。
未來無法預見，格局也未定，但在馮秋杭看來，聚合支付的上半場已經(jīng)結束了，入局者都已落座，現(xiàn)在是收割市場的時候。
目前包括付唄在內的收錢吧，美團小白盒，口碑收款，哆啦寶等聚合支付玩家正在全國開疆拓土，鏖戰(zhàn)遠未結束。
“移動支付還會打兩年到三年的仗，局勢才會明朗，就跟滴滴和快的是一樣的道理，至于是三足鼎立還是一統(tǒng)天下，還未可知?！?/p>
1
“意外”踩中風口
2013年4月8日，當19歲的馮秋杭領到首展科技的營業(yè)執(zhí)照，他并不知道，這張小小的一張紙，會改變他的人生。當時，工商的工作人員開玩笑稱：你們公司特別好記，名字倒過來念特別霸氣——“斬首”科技。
這是故事的開始。
彼時，馮秋杭并非對移動支付情有獨鐘。在微信剛剛起來的階段，團隊嘗試給本地商家搭建一些公眾號，微網(wǎng)站、微商城等SASS產(chǎn)品，在這個過程中，團隊的架構開始逐漸完善。2014年的時候，這個領域成為一片紅海，各種各樣的玩家紛紛進場，馮秋杭便轉頭尋求新的方向。
“當時我在騎車，在馬路上看到廣告牌上有一個廣告slogan叫‘支付就用支付寶’，這里面會有一些思考，支付寶是一個錢包的工具，為什么它可以在錢包上去完成一個O2O的服務？”
就這樣命運般的一瞥，首展成為了支付寶的第一批渠道商，負責的是當時的服務窗，“正好當時手頭上也有很多本地生活的商家，也是支付寶所看中的東西，很自然就成為了支付寶的渠道商?！?/p>
只不過，因為沒有數(shù)據(jù)，對這些商家來說，服務窗也不過是展示的一個窗口，業(yè)務不慍不火。
拐點發(fā)生在2014年的雙十二，支付寶的大額減免活動，讓人們認知到線上和線下的聯(lián)動，移動支付成為潮流的事情。這次營銷極大刺激了資本參與移動支付的熱情，一時間市場烽煙四起。
馮秋杭敏銳地看到了第三方支付之外的發(fā)展空間和想象空間，“商戶在消費者支付之前是無法知曉其會使用哪種支付方式的，這就需要商戶接入每一個主流的支付渠道，來滿足消費者的支付需求，對于商戶來說，接入多款產(chǎn)品不僅僅只是多了幾個收款二維碼，更主要的是每日的查賬對賬問題。’’
聚合支付就在移動支付普及的大背景下，在支付的碎片化和商家效率的雙向需求之下，應運而生。
“其實以前沒有聚合支付這個詞，是我們這幫人開創(chuàng)的，或說是整個行業(yè)一起來開創(chuàng)的?！T秋杭告訴鋅財經(jīng)。
有了聚合支付，商家無需再問“用微信還是支付寶”，只需出示一個二維碼，就可支持當下主流的第三方支付方式，比如微信、支付寶、百度錢包、京東錢包、翼支付等，同時商戶可以輕松實現(xiàn)查賬對賬工作。
“其實難度不大，難的是怎么想出來做這件事?！痹隈T秋杭看來，一方面，聚合支付具有用戶基礎：微信、支付寶兩家國民APP的裝機量已經(jīng)達到一定水平；另一方面，聚合支付可以用最簡的方式實現(xiàn)支付業(yè)務，幫助支付寶和微信兩大巨頭快速落地移動支付這件事。
2
不可估量的爆發(fā)
站到風口的不止首展科技一家。
在2016年前后行業(yè)最火熱時，市場上曾同時出現(xiàn)上百家聚合支付服務商，收錢吧、哆啦寶現(xiàn)在支付等也先后進入市場。
支付是個“生態(tài)圈”，以支付為核心，商家與消費者則構成了生態(tài)鏈條。在簡單的支付基礎之外，如何以支付為入口，找到業(yè)務的切入點是關鍵。
“C端用戶具備付款的能力，但B端的商戶卻缺乏收款能力。如果商戶端的支付功能被改造，消費者和商家就會產(chǎn)生更強的化學反應?！?/p>
在這其中，技術就是它的心臟，一半是安全，一半是場景。
支付業(yè)務要求設備能“實時反應”，如有差池，會影響顧客對商家的信任。支付本身是個很單薄的動作，但對商家來說就是一件復雜的事了。
那么如何把復雜的事情簡單化？“別人收款用了五秒，我們能不能做到三秒，這兩秒鐘的時間就會對收銀臺的效率有一個整體的提升。”馮杭秋認為首先是著眼于支付本身，把支付做到最好，成為一款穩(wěn)定的支付工具的基礎上，再去提高速度。
其次是合規(guī)化，支付與錢掛鉤，這個也是說服客戶時的難點，支付必須合規(guī)化，因此首展科技并不持牌，不做跟資金有關的動作，只為商家提供合規(guī)化收款通道。
聚合支付的技術和后臺系統(tǒng)，也需要應付各種各樣的場景。
走訪商戶過程中，鋅財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，商戶對收款工具的關注點也有所不同。成都串串店老板王天更看重收款功能，安全性問題；連鎖餐飲品牌陜老順在完成收款的基礎上注重對賬流水功能；juice飲品店更看重使用習慣的問題。
據(jù)馮秋杭介紹，目前付唄客戶分為三種類型，KA客戶、腰部客戶跟長尾客戶。KA客戶的訴求是除了支付問題以外，還要有相應的BD能力?！袄绾贾輽C場，它希望支付完成后訂單回流到主系統(tǒng)里；例如國家電網(wǎng)，就需要當?shù)氐募t頭文件、當?shù)卣闹С?，不同的客戶則有不同的策略?！?/p>
腰部客戶則不太關注費率問題，而是更著眼于對賬等連鎖加盟店比較關注的問題。“解決好財務與收銀員的問題，財務說系統(tǒng)好用，對賬方便，那這事就成了?！瘪T秋杭告訴鋅財經(jīng)，線上和線下完全是不同的生態(tài)。
針對中小客戶，則首要解決的就是他們的安全、信任感的問題。
為了搶占市場，目前服務商大多零費率補貼商家，市場上，有人選擇跟進，有人選擇不跟。“能不能跟進取決于口袋里多少錢。’’馮秋杭這樣解釋，能留下來的都已具備一定規(guī)模，有能力在全國范圍擴展業(yè)務，并且支付手續(xù)費并不是他們盈利的主要模式。
所有的玩家，不約而同瞄準的是支付背后的增值服務，聚合支付聚合的不僅僅是支付，更重要的是支付后的增值服務。
3
“最不缺”的是流量
在形形色色的場景中，以支付為核心，能帶來巨大的流量。在商業(yè)世界，最稀缺資源是流量。
如今線上流量趨于飽和，大部分已被巨頭開墾完畢；線下流量分散、成本高。但是支付是消費必不可缺的一環(huán)，而聚合支付服務商的工具屬性讓它在獲取線下流量上具有天然優(yōu)勢。
“支付在小B端它是肯定不賺錢的，但是B帶來了C，C帶來流量，是這樣的閉環(huán)模式。”馮秋杭對鋅財經(jīng)記者說。
過去，一手付錢，一手拿貨，而如今，支付完了僅僅是個開始，這也是聚合支付商家之所以活得如此滋潤的重要原因。
手握這些流量的聚合支付，玩法很多，馮秋杭將其分為四大類：廣告、粉絲運營、金融、電商，并且都進行了相應的布局。
比如掃碼付款，可能就直接關注了某個公眾號，等聚集了大量的粉絲，然后再用這些公眾號，做一些內容運營，“還有時下最火的抖音，我們也有涉足，其中一個有幾百萬粉絲”，馮秋杭表示。
另外，付唄在小程序行業(yè)推出更多挖掘流量的創(chuàng)新模式，挖掘更大的線下小程序流量。付唄還上線了付唄點睛，基于微信朋友圈廣告，為商戶提供精準廣告；同時上線了付唄貸金融產(chǎn)品。
馮秋杭舉了個例子，比如像很多小B，他之前是沒有社保的，如果你給他提供一個社保的入口，幫他代繳社保，這就是能賺錢的。
賣商品，賣金融產(chǎn)品，還可以做廣告營銷，如此一來，聚合支付正在將免費的C端流量充分激活，將其變成源源不斷的金礦。
4
獨角獸“隱現(xiàn)”
“沒有想好最后一步，就永遠不要邁出第一步”，這句話在首展科技馮秋杭的身上似乎并不適用。馮秋杭坦言自己是一個擁有極高學習能力的人，接受能力也很高，每天都會去看很多新的事物，去研究、去學習。
當鋅財經(jīng)記者試圖讓他定義一下首展，究竟是2B還是2C，馮秋杭給出了這樣一個答案：“我們是一家有探索精神的公司，我們樂于接受新事物，只有跟我們的生態(tài)有協(xié)同作用的，這些事情都可以做，就是有變跟不變的理論?！?/p>
這或許能解釋，從最初的幫助本地商家搭建微信公眾號，累積資源，到注意到支付寶移動支付，順利成為支付寶和微信的服務商，繼而在在聚合支付市場大展身手，首展為什么仿佛踩準了每一個節(jié)點，站到了移動支付的大風口。
這個19歲就開始創(chuàng)業(yè)的大男孩擁有著遠超同齡人的成熟、穩(wěn)重和果斷，看準時機就去做。
馮秋杭依稀記得公司創(chuàng)立之初，中國合伙人在13年上映大熱，真格基金徐小平等一眾原型也隨之名聲大噪，馮秋杭第一次見的投資人，正是徐小平。
兩人談話的內容大概是：團隊、股份結構、商業(yè)模式，未來的規(guī)劃。那個時候首展科技根本沒有團隊，不懂什么叫做股份結構，更不要談商業(yè)模式，最后談話就變成了上課，徐小平講了很多好的案例。事情自然沒成，馮秋杭落寞的離去。
但是，現(xiàn)在的付唄已然是業(yè)內喊得出名字的品牌，那句“收款就用付唄”成了致敬支付寶最響亮的口號。
鋅財經(jīng)記者不斷追問，能在強手如林的支付行業(yè)存活，“付唄”有什么不可逾越的優(yōu)勢？畢竟對于很多商戶來說，美團的牌子更響亮，收錢吧更老牌，付唄收割市場并沒有想象中的容易。
馮秋杭卻回答：沒有什么是別人無法逾越的。相對來說，支付是一個較淺的業(yè)務，支付企業(yè)只能扎扎實實的做好基礎，一是安全穩(wěn)定；二是速度快效率高；三是服務好。
拿付唄來說，付唄還具有給商家提供支付后營銷的優(yōu)勢，從會員、朋友圈等廣告業(yè)務入手，給商家引流。“要保持支付業(yè)務的長久性，其實拼的還是服務，當產(chǎn)品出現(xiàn)問題，你的地推、代理商能第一時間給出響應，這樣的軟實力顯然讓產(chǎn)品更有優(yōu)勢?！?/p>
今年7月，首展科技入選“杭州獨角獸企業(yè)榜”，這無疑使首展科技在整個聚合支付市場重構的革命中，具備了更強大的競爭力。
針對記者對首展沒有融資的好奇，馮秋杭解釋道，不融資的原因是因為我自己的變現(xiàn)能力，資本是驅力，但也有可能成為束縛的阻力。
“那咱們這個，怎么說呢？錢跟得上嗎？”
“錢賺，自己賺?！?/strong>
“付唄目前在市場上是出于前五到前七的位置，我們也正在二三線城市進行布局?！瘪T杭秋顯得比較樂觀。
根據(jù)馮秋杭的描述，2018年首展正全面拓展到全國十幾個城市，并重點發(fā)力小程序上面的一些布局。團隊也從年初的300人擴增到現(xiàn)在的800人，這個銷售出身的年輕CEO正帶著日漸龐大的團隊與對手展開激烈的競爭。
為了搶占市場，補貼是一個必然少不了的動作，只不過各家補貼的多少不一，付唄也不例外。
然而，在馮秋杭看來，補貼只是一個策略的問題，終有一天會停止。“但是，對手不停，我們也不會停。”
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