都說(shuō)直播行業(yè)要涼了 企業(yè)直播領(lǐng)域獨(dú)角獸微吼卻正在興起

原標(biāo)題：都說(shuō)直播行業(yè)要涼了 企業(yè)直播領(lǐng)域獨(dú)角獸微吼卻正在興起

作者：王海倫

來(lái)源：GPLP(ID:gplpcn)

2018年的中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),關(guān)于直播行業(yè)要涼了的聲音此起彼伏。

在王思聰30億賤賣熊貓直播，虎牙和映客相繼上市，以及斗魚(yú)主播的相繼離場(chǎng)的背景下，直播行業(yè)開(kāi)始迎來(lái)了下半年，一時(shí)間，熱鬧的直播行業(yè)開(kāi)始黯淡無(wú)光，讓人記得住的直播平臺(tái)也寥寥無(wú)幾，斗魚(yú)、虎牙、熊貓，或者曾經(jīng)行業(yè)的絕對(duì)大哥YY直播?抑或是一直播，花椒，陌陌，騰訊Now?

或許，從用戶數(shù)據(jù)上來(lái)看，中國(guó)直播行業(yè)的慘烈確實(shí)已經(jīng)到了白熱化階段，并且同時(shí)面臨短視頻、長(zhǎng)視頻的用戶時(shí)間爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

然而，很多人不知道的是，ToC的秀場(chǎng)直播在遭遇寒冬的同時(shí)，ToB的企業(yè)直播卻在寒冬中顯露出自己的真正價(jià)值——據(jù)市場(chǎng)研究公司Crozdesk最近的一份SaaS與創(chuàng)業(yè)公司研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)，B2B SaaS服務(wù)將推動(dòng)整個(gè)軟件與云平臺(tái)行業(yè)的發(fā)展，而在整個(gè)B2B的市場(chǎng)當(dāng)中，2018年的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)將會(huì)更加火爆，一句話，在經(jīng)濟(jì)下行階段，市場(chǎng)營(yíng)銷將變得更為重要。

一直專注于企業(yè)級(jí)服務(wù)的微吼直播迎來(lái)了其歷史上最好的時(shí)刻。

經(jīng)濟(jì)下行期開(kāi)源節(jié)流 企業(yè)營(yíng)銷獲客決定生死

逆周期的行業(yè)并不多，不過(guò)，企業(yè)級(jí)營(yíng)銷服務(wù)算是其中一個(gè)。

2018年，中國(guó)企業(yè)所面臨的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常嚴(yán)峻。改革開(kāi)放四十年來(lái)的兩個(gè)大紅利：人口和全球經(jīng)濟(jì)一體化基本上都消失殆盡。

連主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家都認(rèn)為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將是L型發(fā)展，L型也就意味著在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)看不到上行。

微觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)則有兩個(gè)要點(diǎn)，開(kāi)源、節(jié)流。通常企業(yè)會(huì)借助OA系統(tǒng)、財(cái)務(wù)軟件、人力資源管理軟件等等解決節(jié)流問(wèn)題。開(kāi)源的話，就是要持續(xù)營(yíng)銷和獲客。

經(jīng)濟(jì)不好，自然持續(xù)營(yíng)銷和獲客就成為企業(yè)的必然。

因此，市場(chǎng)一改往日不慍不火，成為很多企業(yè)加大投入的地方。

通常而言，營(yíng)銷的本質(zhì)，按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父利普·科特勒所說(shuō)，營(yíng)銷是管理盈利性的客戶關(guān)系。翻譯過(guò)來(lái)講，營(yíng)銷就是解決兩個(gè)問(wèn)題：第一，拉新；第二，留存，不斷地獲取新的客戶，然后不斷地留住老客戶，只有這樣，企業(yè)才能生存。

在企業(yè)營(yíng)銷方面，伴隨著技術(shù)及環(huán)境的變化，在2018年的美國(guó)，其BIB領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生變化，告別以前的單純推銷模式，企業(yè)正在逐步學(xué)會(huì)通過(guò)講故事和教育用戶的方式來(lái)建立與客戶間的信任，從而最終獲得訂單。

在這種新的思維方式的帶動(dòng)下，這將會(huì)影響企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的方方面面，從品牌傳播到公司所依賴的營(yíng)銷渠道等等，過(guò)去完全封閉的營(yíng)銷內(nèi)容和銷售線索聯(lián)系方式如今已經(jīng)成為歷史，而且，如今的客戶也不希望僅僅為了在某個(gè)非特定日期被動(dòng)地得到商家的回應(yīng)而“泄露”自己的個(gè)人信息，他們希望能夠主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)并進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，聊天和消息應(yīng)用開(kāi)始成為客戶旅程中越來(lái)越重要的一部分。

在此背景下，在國(guó)外，企業(yè)級(jí)服務(wù)正在發(fā)生本質(zhì)變革，其創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)及投資機(jī)會(huì)不斷，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全球SAAS行業(yè)的融資總額非常可觀，從2017年Q1到Q3，總?cè)谫Y規(guī)模已經(jīng)達(dá)到502.2億美元。

不過(guò)，從區(qū)域來(lái)看，在企業(yè)級(jí)服務(wù)的融資過(guò)程當(dāng)中，大約有63%的公司和89%的融資資金都來(lái)自于美國(guó)，這說(shuō)明美國(guó)依然是云服務(wù)和軟件行業(yè)中最強(qiáng)勁的市場(chǎng)之一。而硅谷地區(qū)又是其中的佼佼者，據(jù)統(tǒng)計(jì)，該地區(qū)匯集了全球16%的云服務(wù)與軟件公司，以及39%的融資資金。

在中國(guó)則完全相反。

據(jù)Gartner在2015年做的調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)投在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的錢和美國(guó)企業(yè)相比，前者是后者的50%。但是銷售產(chǎn)出呢？中國(guó)只有美國(guó)的5%。這就意味著10：1的運(yùn)營(yíng)銷售效率，美國(guó)同類企業(yè)服務(wù)或者它的創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營(yíng)效率十倍于中國(guó)目前的公司。

對(duì)此，微吼直播創(chuàng)始人兼CEO林彥廷認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)有效獲取商機(jī)的營(yíng)銷方式中，普遍使用的SEO/SEM已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，變量趨小，客戶獲取數(shù)不會(huì)再有較大增長(zhǎng)，而企業(yè)級(jí)直播則成為解決營(yíng)銷獲客需求的唯一變量，這將會(huì)根本改變中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)。

當(dāng)然，作為中國(guó)最大的企業(yè)級(jí)視頻直播營(yíng)銷云平臺(tái)的微吼，他們也正在努力致力于解決企業(yè)主面臨的這一難題。

“企業(yè)可以在SaaS平臺(tái)獲得直播間，通過(guò)微吼的工具獲取精準(zhǔn)邀約，面向人群推送營(yíng)銷內(nèi)容，同時(shí)把流量引入到互動(dòng)直播間營(yíng)銷；如果企業(yè)不希望采用第三方平臺(tái)，也可以通過(guò)微吼云提供的PaaS服務(wù)，量身定制自己的專屬產(chǎn)品。然后，企業(yè)可以通過(guò)各自不同的直播場(chǎng)景，如金融、醫(yī)學(xué)、教育培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等等把數(shù)據(jù)清洗出來(lái)，進(jìn)行復(fù)購(gòu)和留存的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)?！绷謴┩⒈硎菊f(shuō)。

客觀來(lái)講，在眾多企業(yè)使用的營(yíng)銷方式當(dāng)中，直播這一營(yíng)銷方式在技術(shù)上具備一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)，比如數(shù)據(jù)引流而來(lái)的精準(zhǔn)客戶以及客戶的個(gè)人背景、在線關(guān)注問(wèn)題等均可以通過(guò)直播進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，并使得數(shù)據(jù)可視化，之后再交于銷售進(jìn)行一對(duì)一的跟進(jìn)。

“對(duì)于客單價(jià)較高、系統(tǒng)比較復(fù)雜的產(chǎn)品，不可能靠一次營(yíng)銷解決交易行為，需要首先通過(guò)大數(shù)據(jù)分析出高端、中端觀眾，再引回營(yíng)銷，直到完成交易的購(gòu)買，這同時(shí)也包含了用戶的運(yùn)營(yíng)。直播是目前唯一可以看到的一對(duì)多的實(shí)時(shí)互動(dòng)營(yíng)銷的手段。”林彥廷認(rèn)為。

微吼模式

其實(shí)，微吼模式在北美早有樣板。

在北美，Hubspot、marketing cloud和Marketo作為有效營(yíng)銷推廣的手段早已被企業(yè)所熟知甚至廣泛使用，比如在Marketo的首頁(yè)，產(chǎn)品演示、服務(wù)演示和一系列的在線直播研討會(huì)排期都會(huì)在首頁(yè)上列出來(lái)。

“在美國(guó)的VC行業(yè)，ToB企業(yè)的整體回報(bào)率比ToC企業(yè)要高很多。ToB企業(yè)雖然無(wú)法產(chǎn)生爆發(fā)性增長(zhǎng)，或者出現(xiàn)像facebook、twitter這樣的明星企業(yè)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它對(duì)創(chuàng)業(yè)圈或者投資圈的作用最大。”林彥廷說(shuō)。

這是林彥廷8年來(lái)堅(jiān)持做企業(yè)級(jí)直播服務(wù)的原因，用林彥廷的話說(shuō)，“微吼要做的是預(yù)測(cè)風(fēng)口，而不是追逐風(fēng)口?！笔聦?shí)上，八年前微吼成立的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有人了解直播是怎么回事，VC的風(fēng)投行業(yè)也沒(méi)有現(xiàn)在這么火，因?yàn)椴还芰謴┩⑷绾胃』锇榻忉屵€是跟VC解釋，大家都不理解。

直到2015年C端直播的崛起，大家才意識(shí)到什么叫做直播，而這個(gè)時(shí)候做B端直播的微吼也同時(shí)被人所熟知。

“微吼做了八年的實(shí)踐，通過(guò)直播解決企業(yè)客戶的營(yíng)銷需求，賦能企業(yè)智能營(yíng)銷。這種積累，不是其他人可以輕易超越的，微吼也借此建立了自己的品牌和行業(yè)壁壘?！绷謴┩⒄f(shuō)。

據(jù)了解，微吼是國(guó)內(nèi)第一家推出PaaS服務(wù)（微吼云）的直播企業(yè)，“PaaS是SaaS服務(wù)的自然衍生，就像Salesforce后來(lái)上線開(kāi)放的PaaS平臺(tái)Force.com一樣，但它的前提是先把SaaS服務(wù)做好，理解客戶及其使用場(chǎng)景后，才能用PaaS更好地承接客戶的需求?！绷謴┩⒄J(rèn)為。

在中國(guó)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，微吼也逐步被企業(yè)所接受。在微吼，金融機(jī)構(gòu)如招商銀行、平安集團(tuán)等，醫(yī)療機(jī)構(gòu)如輝瑞、阿斯利康等，教育企業(yè)如中歐國(guó)際工商學(xué)院、長(zhǎng)江商學(xué)院，甚至包括給中國(guó)的地方領(lǐng)導(dǎo)做培訓(xùn)的中國(guó)浦東干部學(xué)院等等，大家都開(kāi)始習(xí)慣采用微吼提供的直播服務(wù)，進(jìn)行營(yíng)銷和推廣。

以醫(yī)療行業(yè)為例。

據(jù)國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委統(tǒng)計(jì)信息中心2017年數(shù)據(jù)顯示，截至2017年4月底，全國(guó)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)共93萬(wàn)個(gè)，其中：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)3.5萬(wàn)個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.7萬(wàn)個(gè)，村衛(wèi)生室63.8萬(wàn)個(gè)，診所(醫(yī)務(wù)室)20.5萬(wàn)個(gè)。這一系列數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)的是國(guó)內(nèi)基層醫(yī)療信息化的理論市場(chǎng)空間，比如，云診所、云HIS作為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化需求的核心產(chǎn)品，目前在這些機(jī)構(gòu)當(dāng)中尚不能完全實(shí)現(xiàn)，更不用提其營(yíng)銷推廣，讓更多人認(rèn)識(shí)他們。

“因?yàn)樯弦淮幕ヂ?lián)網(wǎng)玩法大家都知道，BAT的時(shí)代是中心化，吸納很多流量進(jìn)來(lái)分給頭部客戶，現(xiàn)在這一代不可能這樣玩，不可能有個(gè)巨大的流量平臺(tái)，因此微吼做的是去中心化和賦能，絕大部分起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)公司都是這樣一類，賦能給企業(yè)，讓它們具備自己產(chǎn)生用戶和流量的工具和平臺(tái)?！绷謴┩⑾Ｍ軌蛸x能更多企業(yè)。

事實(shí)上，微吼的夢(mèng)想已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)，從成立至今，微吼已經(jīng)服務(wù)了25萬(wàn)企業(yè)用戶，累計(jì)觀看用戶一億人次，服務(wù)活動(dòng)直播場(chǎng)次超過(guò)350萬(wàn)場(chǎng)。

與企業(yè)一起成長(zhǎng)，賦能更多機(jī)構(gòu)，微吼初心不改。

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