編者按
它是一家云桌面廠商,但說來有些慚愧,因?yàn)榫驮诎雮€(gè)月前我對(duì)它的了解還幾乎為0,真是枉做這么多年的IT記者。認(rèn)識(shí)它是從他們的2018年經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)大會(huì)開始的,參與了兩天的集體活動(dòng)(主要是玩)后,對(duì)這家公司有了初步的印象:團(tuán)隊(duì)規(guī)模算不上大,人員很年輕、很有活力,老板比較內(nèi)斂。后來又去查他們的資料,并對(duì)老板進(jìn)行了一次深入的訪談后,寫下了本文。
全文只有一個(gè)觀點(diǎn),這是一家有未來的公司。為什么,且聽慢慢道來。
很難想象,何欽淋竟然不是計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的科班出生,文科背景的他直到大學(xué)第四年才開始學(xué)習(xí)一些專業(yè)課程,此后便在IT這條道路上一直前行。最早他做的并不是云桌面,那時(shí)候還是PC大行其道的天下,他從安全行業(yè)起步,先是在一家國(guó)有企業(yè),后投身綠盟科技,從工程師到銷售干了個(gè)遍,而這段事業(yè)在綠盟科技福建辦事處首席代表的位置上終止。后何欽淋開始創(chuàng)業(yè),有了和信創(chuàng)天,他任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)是2008、2009年。
和信創(chuàng)天董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理何欽淋
為什么選擇這么一個(gè)方向?離不開他之前的經(jīng)歷。用他的話說,幾年的安全從業(yè)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn),信息安全最不安全的環(huán)節(jié)其實(shí)是終端,因?yàn)楹蠖擞泻芏鄬I(yè)的人才,而前端很難具備這樣的條件,最薄弱的環(huán)節(jié)往往是最容易被攻克的,他想把這個(gè)部分的漏洞盡可能地補(bǔ)上。
這條路走的并不容易,更何況何欽淋選的還是一條跟絕大多數(shù)云桌面廠商不一樣的路線。
有關(guān)VDI和VOI的區(qū)別這里不展開,后面再講。單就勇于站在更多主流玩家的對(duì)立面,就應(yīng)該給和信創(chuàng)天點(diǎn)個(gè)贊。真理不一定掌握在少數(shù)人手中,但少數(shù)人走的那條道路必定艱難。采訪中,何欽淋講了一個(gè)故事,一個(gè)關(guān)系非常好的客戶給了三次測(cè)試機(jī)會(huì),但最終都鎩羽而歸,后來客戶并沒有說什么,但他自己都不好意思再去了。
和信人眼中的里程碑
從2008年到2013年,近5年的時(shí)間,在何欽淋看來,他們基本上沒出什么成果。當(dāng)然,并不是說什么也沒做,而是指這部分業(yè)務(wù)幾乎沒有貢獻(xiàn)收入,這五年,他們就是在不斷的打磨產(chǎn)品。
直到2013年拿下騰訊這個(gè)客戶,業(yè)務(wù)才慢慢有了起色,這算是和信創(chuàng)天的第一個(gè)里程碑事件。在騰訊這個(gè)項(xiàng)目中,和信創(chuàng)天在包括IBM、VMware、Citrix在內(nèi)眾多大公司的競(jìng)爭(zhēng)中勝出,它的技術(shù)優(yōu)勢(shì)開始突顯。當(dāng)時(shí)騰訊提出了兩個(gè)要求,一是能玩大型3D游戲,二是小帶寬就能滿足需求,而這兩點(diǎn)足以把VDI踢出局。
和信創(chuàng)天的第二個(gè)里程碑事件是進(jìn)入電力行業(yè),一個(gè)縣電力局客戶,當(dāng)時(shí)的需求是服務(wù)器放在縣城,然后把下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的PC統(tǒng)管起來。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就一兩臺(tái)電腦、設(shè)備雜、外設(shè)多、帶寬窄,不用說VDI還是做不到。
隨后是廈門大學(xué),這個(gè)項(xiàng)目中,和信創(chuàng)天全球首創(chuàng)盤網(wǎng)雙待技術(shù)。換句話說,網(wǎng)絡(luò)斷了,通過本地硬盤可以正常教學(xué),而本地硬盤壞了,可以走網(wǎng)絡(luò),從而最大限度的保證教學(xué)連續(xù)性。
很快,真正確立和信創(chuàng)天在教育行業(yè)地位的一個(gè)項(xiàng)目來了,對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué),那是2016年。據(jù)何欽淋回憶,對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的項(xiàng)目當(dāng)時(shí)可以說是轟轟烈烈,測(cè)試時(shí)間持續(xù)一年多,主要的云桌面廠商幾乎都去了,他們是最后一個(gè)。在這個(gè)項(xiàng)目中,最大的價(jià)值體現(xiàn)是,和信創(chuàng)天完成了電子教室和教務(wù)部門的對(duì)接。舉個(gè)例子,原來的電子教室里電腦都裝著各種軟件,上什么課用什么軟件靠老師,裝的軟件多電腦運(yùn)行必然慢,萬一有兩臺(tái)電腦故障,這節(jié)課也就別想好好上了。和信創(chuàng)天的方案中,每節(jié)課都只會(huì)推送那節(jié)課需要的軟件,這是其一電腦快了,其二,系統(tǒng)自動(dòng)跟著課表走,大大節(jié)省了管理員和老師的精力。這算是和信創(chuàng)天的第三個(gè)里程碑事件。
第四個(gè)里程碑事件是醫(yī)療行業(yè)。2017年,宜春市人民醫(yī)院,這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)三甲醫(yī)院1000點(diǎn)以上云桌面的案例。何欽淋說,醫(yī)療行業(yè)有兩個(gè)難點(diǎn),一是外設(shè)多,二是設(shè)備雜、網(wǎng)絡(luò)差,這兩點(diǎn)恰是VDI最大的短板。在這個(gè)項(xiàng)目中,全院的1000多臺(tái)電腦,有各種年代、各種型號(hào)的,外設(shè)更是數(shù)不勝數(shù):B超機(jī)、X光機(jī)等,網(wǎng)絡(luò)參差不齊。所以拿下這個(gè)項(xiàng)目相當(dāng)于和信創(chuàng)天在醫(yī)療行業(yè)立下了權(quán)威,隨后其又拿下了廣東珠海人民醫(yī)院的項(xiàng)目,也是過千臺(tái)電腦。
和信創(chuàng)天產(chǎn)品發(fā)布
4月18號(hào)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和信創(chuàng)天第一次從幕后走到臺(tái)前來,但當(dāng)我問及目前的客戶情況時(shí),何欽淋竟然語塞了,他說真數(shù)不過來,特別是進(jìn)入2018年,客戶突然就冒出來很多,項(xiàng)目跟爆炸似的。他大概列舉了一下千臺(tái)終端以上的客戶,有20多個(gè)。而當(dāng)被問及2017年的營(yíng)收有多少時(shí),他說再等等年報(bào)。反正2018年定的目標(biāo)是1個(gè)億。
憑什么定下一個(gè)億的目標(biāo)
作為新三板的掛牌企業(yè),我就不去猜測(cè)它去年究竟有多少營(yíng)收了,過些天自然會(huì)公布,但據(jù)我所了解,這個(gè)目標(biāo)的設(shè)定絕對(duì)不低,不是百分之幾十的增長(zhǎng),而是幾百。在采訪其它客戶時(shí),聊到業(yè)績(jī)總會(huì)問些如何分解目標(biāo)、落實(shí)目標(biāo)之類的問題,但在和信創(chuàng)天這,我好像自己都能回答這個(gè)問題。和信創(chuàng)天的優(yōu)勢(shì)太大了。
技術(shù)方面,回到VDI和VOI的比較中,其實(shí)前面幾個(gè)案例已經(jīng)講了很多,統(tǒng)一管理、部署簡(jiǎn)單、TCO降低這些共性的特征就不展開了,主要說說區(qū)別。
最重要的一點(diǎn),VDI是后端計(jì)算,VOI是前端計(jì)算。后端就是在服務(wù)器端計(jì)算,那傳到前端自然對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很高的要求,由此也導(dǎo)致了外設(shè)兼容性不好、計(jì)算性能差等一系列問題。前端計(jì)算則不同,后端只負(fù)責(zé)推送一個(gè)操作系統(tǒng)至前端,換句話說用戶體驗(yàn)基本相當(dāng)于本地PC,網(wǎng)絡(luò)傳輸、外設(shè)兼容性這些問題自然比VDI要好很多。
另外,前端和后端的區(qū)別帶來另一個(gè)重要不同是,VOI可以利舊,而VDI只能新建。前面講案例時(shí)沒有著重指出,事實(shí)上,和信創(chuàng)天基本上所有項(xiàng)目都是在利舊的基礎(chǔ)上,這其中節(jié)約的成本非??捎^。
當(dāng)然,做到這一步是非常難的。這也是為什么那么多企業(yè)都選VDI那條路線,因?yàn)殚_源協(xié)議誰都可以進(jìn)去,競(jìng)爭(zhēng)門檻較低。而選擇一條最難走的路自然要甘于寂寞,和信創(chuàng)天最初5年基本就是這種狀態(tài),天天干的都是底層那些看似雞毛蒜皮的事,比如驅(qū)動(dòng)適配,外設(shè)那么多,怎么辦?只能一個(gè)一個(gè)去磕。
2016年,和信創(chuàng)天融合了VOI(前端計(jì)算)和VDI(后端計(jì)算)兩大架構(gòu)的優(yōu)勢(shì),推出了和信下一代云桌面VENGD(前后端混合計(jì)算),不管是VDI還是VOI能做的事,和信下一代云桌面都可以實(shí)現(xiàn)。基于這樣的差異化優(yōu)勢(shì),和信創(chuàng)天的市場(chǎng)空間可以想象,不僅僅是新興的云桌面市場(chǎng),還有非常大的存量商用PC市場(chǎng)改造。
除此之外,何欽淋還談到了渠道和資質(zhì)方面和信創(chuàng)天的一些特殊性。他說基于技術(shù)優(yōu)勢(shì),PC廠商、安全廠商在做方案時(shí)會(huì)優(yōu)先整合他們,此言不虛,包括戴爾、中國(guó)電信、360、保利科技目前都在跟他們合作;資質(zhì)方面,由于之前是做安全出身,所以對(duì)自身軟件的安全性十分看重。何欽淋表示,他們是第一個(gè)拿到解放軍資質(zhì)認(rèn)證的云桌面廠商,另外每出一個(gè)軟件版本,他們都會(huì)先找360、綠盟等公司做安全檢測(cè),把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
聽完這些,我覺得1個(gè)億的目標(biāo)保守了,3年沖擊A股的愿景也絕對(duì)是有可能實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)檫€有很重要的一件事沒有講,前不久,360入股了和信創(chuàng)天。這件事的意義有兩方面,一、360帶來了資源,二、360帶來了錢。
之前我還在思索為什么和信創(chuàng)天創(chuàng)業(yè)近10年,才融A輪,何欽淋給我的答案是不缺錢、養(yǎng)得起,現(xiàn)在需要借助資本的力量擴(kuò)張了,所以才開始融資。何欽淋透露,今年他們還會(huì)繼續(xù)融B輪。
至于接下來的規(guī)劃也很清晰,三個(gè)方面。
1、產(chǎn)品層,云桌面產(chǎn)品已經(jīng)更新到了4.0版本,陸續(xù)會(huì)增加一些新的品類,比如云存儲(chǔ)、云應(yīng)用,但核心是云桌面;
2、渠道側(cè),2018年全國(guó)各省份都會(huì)鋪設(shè)技術(shù)支持中心和銷售;
3、生態(tài)面,未來會(huì)開展更多更廣泛的合作,何欽淋解釋說,以云桌面為入口,其實(shí)有很多業(yè)務(wù)結(jié)合點(diǎn),比如對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)就和空調(diào)控制等一些場(chǎng)景做了結(jié)合,再比如和戴爾一起VR實(shí)驗(yàn)室的整合,做到一室多用。
最后,回到開篇我下的論斷,不知道你覺得有沒有道理。我都有些迫不及待想去買它家的股票,只可惜新三板的門檻太高了。
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