近年來，長租公寓市場，成為資本市場關(guān)注的焦點(diǎn)。

一來，政策紅利誘人無比，去庫存，售轉(zhuǎn)租，讓人看見了快速爭奪市場，從中獲得利潤的巨大可能。

二來，居住人口基數(shù)擺在那里，剛需、投資和投機(jī)，無論經(jīng)濟(jì)好壞，房子永遠(yuǎn)是每個(gè)人關(guān)心的頭等大事。

所以，邢弢那句，“北上廣創(chuàng)業(yè)，不做房子做什么？”自然有他的道理。

這個(gè)曾在谷歌和百度等名企工作過的人，本來可以在上海安心做個(gè)房東，竟然曾經(jīng)跑到優(yōu)帕克，天天跟著銷售、保潔、工程，滿城市跑，找房源，甚至擦馬桶。

“為啥？學(xué)東西。”然后，就這樣，有了今天的盈家生活。

其實(shí)，從2015年起，長租公寓市場就成為各路人馬廝殺的重要戰(zhàn)場。

前有泊寓、城家等任性的土豪開發(fā)商和高大上懂管理的酒店，后有魔方公寓等看到風(fēng)口砸重金培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)者的機(jī)構(gòu)，還有自如、樂乎等借著勢頭想一飛沖天的運(yùn)營商和公寓品牌，結(jié)果最后沒等到長租公寓有明確的市場格局，卻等來了什么都不缺的國家隊(duì)。

可是，人們往往忽略一個(gè)事實(shí)，據(jù)了解長租公寓的物業(yè)方，未來也是“二八”開的樣子，什么意思呢？分布式的小散依然占據(jù)接近八成的物業(yè)。

一篇文章，難把整個(gè)長租公寓市場聊透，今天鋅財(cái)經(jīng)講的是，這個(gè)行業(yè)的置業(yè)人群——職業(yè)房東。

01

為什么選職業(yè)房東

《功夫》中的包租婆

人們的印象中，房東總是像周星馳《功夫》中“包租婆”的形象，尖酸刻薄霸道。

人們不喜歡這樣的房東，房東也不愿意和租戶發(fā)生更多關(guān)系。

“除了簽合同、收租，其他時(shí)事情別來煩我！”“下水道壞了，網(wǎng)絡(luò)不好，換燈泡，自己弄，別給我打電話！”

可是，細(xì)觀現(xiàn)在的租住市場，二房東或者職業(yè)二房東，并不是像包租婆這樣令人生厭。

他們是一個(gè)專業(yè)的人群，工作的大部分時(shí)間，都在催租、找房源、找客源。據(jù)了解， 40%的時(shí)間收房租、算水電；40%的時(shí)間找房源等等；20%處理雜事，比如帶看房屋。

往小了講，3、5個(gè)人各司其職，籌措一筆資金，就可以做房屋租賃生意，往大了講，大部分品牌公寓，只要物業(yè)不是自持的，其實(shí)都是二房東。

“二房東都可以做總統(tǒng)，你想是什么情況吧?！?邢弢說，川普就是租賃運(yùn)營企業(yè)起家，做保障房，其實(shí)就是二房東。

中國的人口大概是美國的6倍，理論上，這個(gè)行業(yè)未來可能不止10家A股上市公司。

但傳統(tǒng)的二房東的生意，其實(shí)非常的簡單粗暴。

舉個(gè)簡單的例子，一套分散式公寓，二房東花5000/月，從業(yè)主手里租過來5年，投資3萬裝修成本，隨后6000租出去。

這樣，二房東通過租金利差，兩年半時(shí)間就可以回本，后兩年半就是純賺。

“人們通常忽略非租金性收益?！毙蠌|補(bǔ)充，這個(gè)收益歷來就有。比如電費(fèi)和網(wǎng)費(fèi)，前者的成本可能是3毛或5毛每度，而網(wǎng)絡(luò)鐵通的價(jià)格比移動(dòng)可是低不少。

長租公寓有時(shí)候很像上個(gè)世紀(jì)的筒子樓

但租客并不直接面向水電、煤氣或者網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，所以，房東可以收1塊每度的電費(fèi)，用著鐵通卻收移動(dòng)的價(jià)格。

這也成了許多社群和論壇中，關(guān)于品牌公寓吐槽最多的地方，比如租金本身就已經(jīng)很貴，每個(gè)月的水電費(fèi)卻高的嚇人。

就杭州魔方公寓的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)租戶一個(gè)季度的租金是12795元，每月水電費(fèi)大約在150元。而普通住房，一個(gè)人居住，水電費(fèi)只是其1/3。

邢弢表示，“這樣，用戶體驗(yàn)肯定不好。”在他的理解中，二房東應(yīng)該通過覆蓋租戶的生活服務(wù)，來覆蓋上述“小聰明”的非租金性營收，通過增量拿到供應(yīng)商的傭金。

他舉例，比如租戶要學(xué)車、買車、去醫(yī)美微整形，如果租戶和房東的關(guān)系好，信任就是選擇的背書。而返傭這件事情，是無論通過何種渠道都會(huì)發(fā)生的。

所以，2011年，邢弢選擇了優(yōu)帕克，優(yōu)帕克針對(duì)的是中高端人群，而服務(wù)這類人群的特點(diǎn)，就是有租后服務(wù)，租后服務(wù)是資產(chǎn)調(diào)優(yōu)的關(guān)鍵。

“這套系統(tǒng)（服務(wù)體系），不光可以服務(wù)單個(gè)公司，更可以賦能二房東?！彼a(bǔ)充道。

當(dāng)年租房市場的格局，北有自如，南有思想家，但優(yōu)帕克一年的租金流水，接近8億，僅僅靠4000多套房子。

但生意終歸是生意，尤其新興市場，講究的是規(guī)模和效率。

02

管理極限限制了增長空間？

“養(yǎng)一個(gè)人可以管30套房子，那么管300套房子，要幾個(gè)人？” 邢弢提了這個(gè)問題，而接下來的問題是，如果管3000套房子呢？

規(guī)?；?jīng)營所帶來的問題，包括人力數(shù)量的增加，組織層級(jí)的增多，從三三兩兩的群體，到數(shù)以百計(jì)的社群，再到規(guī)?；a(chǎn)的工廠，所要經(jīng)營成本的考量本身就是不同的。

“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，管理層級(jí)增多，人力成本上升，剪刀差就是虧損點(diǎn)，這個(gè)位置一般在200-300之間?！毙蠌|拿起筆，隨手在咖啡廳的紙巾上畫了起來。

物業(yè)持有者的分布圖

邢弢保留了歐美喜歡在紙巾上記錄的習(xí)慣

他解釋道，這就像在淘寶店中，“夫妻店”一年100萬銷售額，毛利30萬，凈利20萬，但是韓都衣舍，一個(gè)月做一億，毛利也可能只有100萬。

利潤水漲船高，但是百分比斷崖式下跌，這就是開發(fā)商的窘境。

地產(chǎn)商進(jìn)入租賃市場，并不是什么新鮮事，前有潘石屹，后有萬科，但對(duì)他們來說，租賃運(yùn)營根本就是天外飛仙。

“開發(fā)商的本質(zhì)是金融公司，很多活，他們不可能自己養(yǎng)人做，真要那么干就2了?！睒I(yè)內(nèi)人士告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，土建、銷售、設(shè)計(jì)都是外包，開發(fā)商唯一做的是評(píng)估，然后投錢，賣掉。

最常聽到的開發(fā)商的“死法”就是資金鏈斷裂，因?yàn)楸举|(zhì)上，地產(chǎn)商就是錢。

當(dāng)然，響應(yīng)國家號(hào)召是沒錯(cuò)的，萬科第一個(gè)舉手，然后有了3個(gè)漲停板。

售轉(zhuǎn)租模式下，地產(chǎn)的生意完全變了個(gè)樣子，前有土建，中間運(yùn)營，最后資管退出，對(duì)開發(fā)商而言，熟悉的僅僅是第一個(gè)環(huán)節(jié)。

“徹底傻掉，開發(fā)商，找二房東合作也沒戲，因?yàn)槎繓|也是通過養(yǎng)人擴(kuò)大規(guī)模，沒有調(diào)優(yōu)的能力?！毙蠌|補(bǔ)充，針對(duì)二房東的智能硬件的芯片，盈家至少花了4000萬。

盈家不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)管理系統(tǒng)PAMS

另一位業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)稍有不同，通常第一梯隊(duì)開發(fā)商都會(huì)做自己的管理系統(tǒng)，可能外包，可能自己建團(tuán)隊(duì)，但是地方性的地產(chǎn)公司就比較難做到這一點(diǎn)。

“比如萬科當(dāng)年就是找一家Saas公司，做過一套工程成本造價(jià)的管理系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)花了2000萬?！钡髞頁?jù)業(yè)內(nèi)人士反映，這家Saas公司靠賣這套系統(tǒng)賺了至少1個(gè)億，萬科或許不知道，但知道了也許不會(huì)追究，因?yàn)椴徊铄X。

而對(duì)于中小規(guī)模的二房東來說，通常會(huì)需要增加一個(gè)人來專門使用這樣的SaaS系統(tǒng)，而未來，他們還要面臨系統(tǒng)收費(fèi)的問題。

所以，綜上所述，似乎對(duì)于成為資管平臺(tái)，二房東們有心無力，那么究竟什么才是資管平臺(tái)的核心，資產(chǎn)調(diào)優(yōu)能力？

03

房源和資本都不是問題，競爭又在哪里

政策紅利下，開發(fā)商和國家隊(duì)，既不會(huì)缺地，也不會(huì)缺錢。

而他們身后，還有餓了很久的金主爸爸銀行們。

銀行有銀行的困難，一個(gè)沒有合理風(fēng)控，沒有可靠數(shù)據(jù)，沒有明確收益的市場，除了國家隊(duì)，他們又能把錢塞給誰？

風(fēng)控和數(shù)據(jù)維度

“無錫銀行沒有長租房的貸款項(xiàng)目，誰有空幫我問問上海銀行肯不肯做無錫的項(xiàng)目，這個(gè)我已經(jīng)驗(yàn)收交付，拿到第一筆租金，每年216萬收入”，“銀行不放貸，P2P利率又高，我們二房東哪里可以解決資金問題？”，“公寓行業(yè)火，但是運(yùn)營苦啊，利潤越來越薄了?。　?/strong>

甚至更有甚者，隨便找到一個(gè)盈家的運(yùn)營，上來就想尋求貸款，解決資金的問題。

據(jù)了解，目前長租公寓市場，擁有2000套以上物業(yè)的公寓大概500家，1萬套以上的大約30家，而在2000和10套之間，卻超過接近120萬家。

“這些人家加起來約有8000萬套房。”邢弢說，500家屬于資本催化，而2000以下的屬于自然生長。

自然生長，自然靠的是盈利。

還是一套分散式公寓，二房東花5000/月租進(jìn)，6000/月租出為例，僅按租金算，需要30個(gè)月才回本。假如10套房，30萬啟動(dòng)資金，簡單的算，等擁有20套，即存夠30萬再次投入，大概需要2年半的時(shí)間。（每間套房月盈利1000，10套1萬，賺到30萬，正好2.5年。）

但是這些中小型的二房東，是貸不到錢的，既沒廠房，又沒抵押，都屬于個(gè)體經(jīng)營，早年在銀行體制里，叫做輕資產(chǎn)運(yùn)營公司。

“盈家要做的事情，就是讓這30個(gè)月變成2個(gè)月?！毙蠌|補(bǔ)充，事實(shí)上，盈家能做到的事情，是預(yù)測這個(gè)房子的年租金到月租金，上下不相差幾十塊。

客群分析

“先把他的收入調(diào)優(yōu)，然后給到資金杠桿，一口氣能先給3萬，再讓房子的租金，從6000變成6500，其中300償還銀行的利息。”

當(dāng)然，這是整套的服務(wù)流程，最后還有相應(yīng)的資產(chǎn)證券化。

“資產(chǎn)價(jià)值提升叫資產(chǎn)管理，你把人家資產(chǎn)做敗掉了，哪里還有提升可言？”邢弢解釋，ABS的專業(yè)解釋，是股權(quán)及資金成本調(diào)優(yōu)，其作用是通過資產(chǎn)管理，如運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的方法和模式，讓一個(gè)資產(chǎn)的年回報(bào)率，從1%調(diào)優(yōu)到4%，加上房屋本身伴隨地價(jià)的升值，能夠達(dá)到6%。

甚至，有可能能夠發(fā)Retis，做股權(quán)或者經(jīng)營性收益調(diào)優(yōu)的動(dòng)作，“所以現(xiàn)在都是扯淡，金融投機(jī)?；A(chǔ)都還沒有做好。”

就目前來看，二房東賺的仍然是信息不對(duì)稱的錢，當(dāng)然中介在其中也起到了推波助瀾的作用。

中介收取一個(gè)月的租金，或者年租金的5%，而等到下一個(gè)租客來，或者轉(zhuǎn)租的時(shí)候，這部分費(fèi)用又會(huì)被分?jǐn)偟阶饨鹬小?/p>

資產(chǎn)證券化流程

沒人愿意干苦活，只賺服務(wù)性收益，所以行業(yè)一直沒有轉(zhuǎn)變。

“幾十年了，一直這樣?！毙蠌|的意思是，能否借著這波租賃政策的轉(zhuǎn)變，改變這個(gè)行業(yè)，還需要時(shí)間，光靠他一個(gè)人并沒有什么用。

QA

Q: 未來跟開發(fā)商的關(guān)系有可能往哪個(gè)方向走？

A: 合作，我說說開發(fā)商的窘境，開發(fā)商的窘境是極其有趣的，以前開發(fā)商的商業(yè)模式很簡單：買地、造房子、賣掉，整個(gè)動(dòng)作叫開發(fā)。只要供應(yīng)鏈、資金鏈不斷就好了。開發(fā)商本質(zhì)是干嘛？就是一家金融公司。他連土建也是外包的，設(shè)計(jì)是外包的，他唯一養(yǎng)人就是評(píng)估，后面搞錢，開發(fā)商以前是這么干活的，現(xiàn)在國家說不允許這么干了，為什么？你賺錢太暴利了，限購、限售、限貸，這個(gè)時(shí)候開發(fā)商懵了。你看一個(gè)新盤開出來它只能賣3萬8，旁邊二手房都得賣5萬，他沒辦法，做不了。然后他怎么辦？現(xiàn)在國家說給你條路:租售同權(quán)。但是所有的開發(fā)商都不知道租賃怎么做，于是他們就想到我們了。

Q:您現(xiàn)在做的是長租公寓，有沒有可能復(fù)制到園區(qū)、寫字樓？

A:模式肯定是可以復(fù)制的，通過硬件把那個(gè)叫聯(lián)合辦公的人力成本降下來，比如原先一個(gè)聯(lián)合辦公的場地，3000平它要四個(gè)人管理，我現(xiàn)在可以降到一兩個(gè)人，其余人可以做更多協(xié)同運(yùn)營、企業(yè)服務(wù)。

但是暫時(shí)我們不做，現(xiàn)在還是集中精力做長租行業(yè)。

Q:會(huì)布局海外嗎？

A:近幾年不太會(huì)，先把中國的做掉，不錯(cuò)了，4萬億，講句難聽點(diǎn)，4萬億，你做掉1%就是400億，400億，你一家流水400億的公司，已經(jīng)上市過好幾回了，你別說發(fā)資產(chǎn)包400億了，你更別說運(yùn)營400億了，而且這個(gè)市場還會(huì)越來越大，這就是不扯淡的活。

議

1.長租公寓市場陷入了典型的中國式難題，品牌公寓照搬照抄，不顧虧損，等著國家隊(duì)收購。

2.資本催化不可用力過猛，不然折了用戶體驗(yàn)，還賠了二房東的信心。

文章∣啟明

編輯∣陵魚

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)