“我們行業(yè)以前從來(lái)沒(méi)給真人做過(guò)衣服，都是給標(biāo)準(zhǔn)模特做的，廣東話(huà)叫給‘公仔’做衣服。這是讓人去適應(yīng)模特，做量品定制后，終于有機(jī)會(huì)給人做衣服了，回到了衣服的本質(zhì)?！?/p>

說(shuō)這話(huà)的，是專(zhuān)做襯衫定制的量品公司聯(lián)合創(chuàng)始人朱家勇，他和創(chuàng)始人虞黎達(dá)，曾在世界級(jí)服裝生產(chǎn)、外貿(mào)企業(yè)深耕18年，原以為自己做襯衫還是很有水平的。但做了兩年定制后，“頂級(jí)高手”發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)壓根不會(huì)做襯衫。

回到衣服本質(zhì)，量身定做，這就是國(guó)內(nèi)正火的服裝定制行業(yè)，鋅財(cái)經(jīng)之前深度報(bào)的衣邦人《服裝定制的千億藍(lán)海，衣邦人靠美女量體能成遠(yuǎn)航舵手？》也好，量品也罷，都是這一波數(shù)百家公司中的大玩家。

和純互聯(lián)網(wǎng)式打法不同的是，量品立足于自有工廠搞定制，算是新商業(yè)網(wǎng)紅概念C2M（消費(fèi)者到工廠）的代表。

擁有完整的規(guī)?；ㄖ乒S供應(yīng)鏈，這是優(yōu)勢(shì)，但也是很大的劣勢(shì)。

“在市場(chǎng)零售渠道、品牌運(yùn)營(yíng)方面，說(shuō)實(shí)話(huà)，目前幾乎為零?！绷科穭?chuàng)始人虞黎達(dá)的坦誠(chéng)，是國(guó)內(nèi)整個(gè)制造型行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。

改革開(kāi)放幾十年，中國(guó)出現(xiàn)許多做得好的代工廠，帶來(lái)了“世界工廠“美名”。如今，過(guò)往名譽(yù)成了負(fù)擔(dān)，那些做供應(yīng)鏈的老板，做夢(mèng)都想做品牌，擺脫國(guó)際產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈劣勢(shì)地位，但是極難，且很痛苦。像富士康，也想做品牌，但鮮有成效。

量品依托工廠基礎(chǔ)，憑借新商業(yè)模式的東風(fēng)，在做品牌的路上，走出了一小步。但，補(bǔ)齊短板，依然將是它和其他制造業(yè)同行未來(lái)最大的考驗(yàn)。

01量品強(qiáng)大的供應(yīng)鏈實(shí)力

近期，職場(chǎng)大劇《獵場(chǎng)》播出，飾演主角之一林拜的陳龍，在宣傳發(fā)布會(huì)上，穿的袖口有刺繡的襯衫，很少起皺，但售價(jià)只有499元，還是私人定制版。

陳龍穿幾百元襯衫，是因?yàn)楦F，還是劇組經(jīng)費(fèi)緊張呢？

不！這件定制襯衫，品質(zhì)和同等面料工藝的上千元品牌產(chǎn)品是一樣，只是因?yàn)樗?strong>C2M模式的量品工廠生產(chǎn)，解決了壓在消費(fèi)者頭上的“三座大山”。

在服裝行業(yè)，庫(kù)存成本、場(chǎng)地租金成本、層層代理成本，是消費(fèi)者頭上的三座大山。搬走三座大山，需要用C2M的模式，去中間化、去中心化、去庫(kù)存。

量品中山定制工廠自動(dòng)裁剪流程

許多定制公司都能做到這三個(gè)，而量品的差別在于，自有工廠的柔性供應(yīng)鏈保證。

80后的朱家勇在接受采訪完后，帶領(lǐng)鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛在量品廣州總部的各部門(mén)參觀。信息系統(tǒng)的所有后臺(tái)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)不但讓隨便查看，并詳細(xì)介紹具體數(shù)據(jù)。

潘越飛看到，在量品工廠，客戶(hù)量體數(shù)據(jù)是與襯衫生產(chǎn)工廠實(shí)時(shí)共享的，而面料廠商、輔料廠商、等全部零部件廠家可以實(shí)時(shí)查看每種面料和輔料的具體消耗情況。一個(gè)客戶(hù)的身體數(shù)據(jù)，被量體師上門(mén)量體，確定成衣尺碼后錄入系統(tǒng)，各廠商就會(huì)隨即展開(kāi)協(xié)同配料、生產(chǎn)加工。

這套IT架構(gòu)信息系統(tǒng)是量品自己打造的，并不像有的工廠的ERP企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)那樣，是個(gè)信息孤島，它可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同工作，促進(jìn)效率提高。

信息系統(tǒng)的高效只是其一。量品工廠的機(jī)器，經(jīng)過(guò)兩年的不斷迭代升級(jí)，已實(shí)現(xiàn)真正的“一人一版、自動(dòng)裁剪”的規(guī)?；a(chǎn)。這在襯衫定制行業(yè)內(nèi)，也算是翹楚了。

在工廠，一名30多歲的員工坐在一臺(tái)機(jī)器旁邊，把訂單上的編碼輸入電腦，機(jī)器在數(shù)秒內(nèi)對(duì)接客戶(hù)量體數(shù)據(jù)，并完成一件定制襯衫的自動(dòng)剪裁。

工廠負(fù)責(zé)人劉張軍，負(fù)責(zé)量品三個(gè)工廠的具體生產(chǎn)，包括兩個(gè)襯衫廠和一個(gè)褲子廠。

劉張軍介紹，量品中山工廠可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化定制750件襯衫，在一個(gè)月的有效工作時(shí)間內(nèi)，可完成近2萬(wàn)件的訂單量。新建的的智能化水平更高的佛山新工廠，試產(chǎn)一月也達(dá)到了15000件襯衫。幾個(gè)月后，佛山新工廠完全搞好，產(chǎn)量將是中山舊廠的六七倍。這樣的產(chǎn)量，對(duì)于量品前端2萬(wàn)件的月訂單量，完全沒(méi)有壓力，目前基本保持產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

以這樣的方式定制的襯衫，可以實(shí)現(xiàn)更低的售價(jià)倍率，更高的利潤(rùn)。

比如一件499元的襯衫，1倍是生產(chǎn)成本及一部分利潤(rùn)；另外1.5倍是量體服務(wù)和8%的獲客成本，售價(jià)最終是工廠價(jià)的2.5倍率。而同質(zhì)品牌成衣襯衫，即使定10倍的倍率，比如出廠價(jià)格是100元，那售價(jià)就是1000元。看似品牌很暴力，但實(shí)際上也掙不了多少錢(qián)，去掉中間商差價(jià)，利潤(rùn)只有7%到8%。而量品襯衫利潤(rùn)有20%。

虞黎達(dá)介紹，定價(jià)為399元和499元，是他們前期不斷地市場(chǎng)嘗試測(cè)算后敲定的。因?yàn)橐獢U(kuò)大市場(chǎng)，價(jià)格就必須讓大多人可接受。然而，量品卻堅(jiān)持“永不打折”。

“我賣(mài)399元、499元，利潤(rùn)20%，摸著良心也就掙你80塊錢(qián)，你還覺(jué)得過(guò)分嗎？”虞黎達(dá)和朱家勇覺(jué)得，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很誠(chéng)心誠(chéng)意了，再打折就是有損品牌價(jià)值。

02量品的量體服務(wù)有待改進(jìn)

不打折違背了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)做法，甚至給兩位企業(yè)家?guī)?lái)了最嚴(yán)重的一次爭(zhēng)吵。

2016年，京東眾籌找量品談合作，希望量品免燙襯衫能上架銷(xiāo)售，且不收上架費(fèi)，但前提是要放出50件左右的打折促銷(xiāo)，虞黎達(dá)猶豫了。為此，20年沒(méi)和妻子拌過(guò)嘴的他，和朱家勇大吵了一架，但最后他同意了朱家勇的堅(jiān)持，做出“永不打折”決定，很快撤出京東眾籌。

不打折，不是一句空話(huà)。虞黎達(dá)又講了一個(gè)故事，前段時(shí)間，一家5000多人的公司，老板穿了量品襯衫很喜歡，就要量品給他員工全部定制，但希望打個(gè)九折，虞黎達(dá)堅(jiān)定拒絕。最后該公司沒(méi)有打折全定制了。

堅(jiān)持不打折的量品，建立在是柔性供應(yīng)鏈牛逼之上。但偏科發(fā)展，就讓量品和所有制造基因濃郁的企業(yè)一樣，在品牌運(yùn)營(yíng)和量體服務(wù)滯后。

曾體驗(yàn)過(guò)量品和其他定制公司上門(mén)量體服務(wù)的一名浙江顧客反饋，比較下來(lái)，同價(jià)格的襯衫，量品的確比較舒適，但上門(mén)服務(wù)還是有差距。

“第一，沒(méi)有統(tǒng)一著裝，上門(mén)時(shí)，客戶(hù)對(duì)其識(shí)別度不高；第二、量體數(shù)據(jù)是手寫(xiě)記錄，離開(kāi)后才會(huì)錄入網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，其他家已經(jīng)使用ipad，看著更高級(jí)?！?/p>

這一問(wèn)題，虞黎達(dá)完全承認(rèn)，但他認(rèn)為量品的前端和后端，還沒(méi)有到失去平衡的地步?！岸ㄖ菩袠I(yè)，供應(yīng)鏈和品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)，是兩條腿走路的問(wèn)題。但總有一條腿先邁出去，另外一條腿再跟上，才能往前走的。一起向前不行，一步跨的太大，這就會(huì)扯著蛋?！?/p>

嘴上是穩(wěn)健派，事實(shí)上也是急性子。鋅財(cái)經(jīng)調(diào)研量品當(dāng)天下午，量品分布在北京、上海、廣州三駐地的高管，已陸續(xù)到達(dá)廣州總部參加研討會(huì)，主題就是前段零售如何升級(jí)服務(wù)。

對(duì)于新生事物的推廣，只有超過(guò)傳統(tǒng)做法的服務(wù)能力，才能切入紅海市場(chǎng)。

在量品定制襯衫，只要客戶(hù)不滿(mǎn)意，量品從來(lái)不會(huì)返修改衣，而是，直接重做。

“在量品，客戶(hù)不滿(mǎn)意的襯衫，就是殘次品。這種重做率目前是2%。”虞黎達(dá)坦率表示，這2%要乘以10，即20%可能才是客戶(hù)不滿(mǎn)意率，只是大多數(shù)人接受了，沒(méi)有重做罷了。

03未來(lái)一定會(huì)取消“定制”的叫法

對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量如此另類(lèi)，就能增加客源、提高口碑、保證復(fù)購(gòu)率嗎？

虞黎達(dá)對(duì)此沒(méi)有反駁，而是直接拿出手機(jī)，點(diǎn)開(kāi)手機(jī)上的量品后臺(tái)信息系統(tǒng)，給潘越飛展示實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)：你看，我們的數(shù)據(jù)是不包裝的，10月1日到29日，訂單是17000多件，本月還有兩天，月訂單將近兩萬(wàn)，本月復(fù)購(gòu)已占到40%。但半年的緯度看，平均復(fù)購(gòu)是50%到60%。

“如果廣告獲客超過(guò)50%，在定制行業(yè)，就不是燒不燒錢(qián)的問(wèn)題，就算馬云是你爸爸，天天給你燒錢(qián)，就算市場(chǎng)上沒(méi)有人跟你競(jìng)爭(zhēng)，你一個(gè)人在那燒?？蛻?hù)看廣告很快會(huì)看膩，那你這個(gè)體系很可能會(huì)一夜之間垮掉。”虞黎達(dá)強(qiáng)調(diào)廣告客戶(hù)僅占新客戶(hù)的30%，因?yàn)檫@涉及到服裝定制的一個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

“產(chǎn)銷(xiāo)必須失衡，供應(yīng)鏈工廠只要3天沒(méi)訂單，它就死了?！?/p>

虞黎達(dá)說(shuō)，定制工廠一天的產(chǎn)量是固定的，3天不生產(chǎn)，第一道工序就會(huì)全趴下，工人有可能都會(huì)跑了。后面廣告獲客突然來(lái)更多訂單，工廠一下子又不能全部解決掉，那就被玩死了。

所以，玩定制，千萬(wàn)不能玩這種過(guò)山車(chē)式的廣告營(yíng)銷(xiāo)，否則供應(yīng)鏈接受不了。按照虞黎達(dá)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)定制工廠建立基礎(chǔ)是，日訂單量達(dá)到500件，月訂單量必須達(dá)到15000件，才能產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

更大的平衡，來(lái)自整個(gè)中國(guó)制造業(yè)的機(jī)遇平衡。

東莞原來(lái)有家老牌知名服裝企業(yè)，做免燙褲子是世界第一，但因?yàn)閲?guó)內(nèi)各種成本上升，要搬遷到越南、馬來(lái)西亞去，工人不愿去，原團(tuán)隊(duì)被新型的定制工廠整體收編了。

這樣的行業(yè)變局，是中國(guó)代工行業(yè)必然面臨的課題。要么走出去找東南亞等更低成本區(qū)域落腳，要么壯士斷腕，轉(zhuǎn)型升級(jí)，向價(jià)值鏈上端進(jìn)擊，走研發(fā)和品牌的路子。

否則倒下去的就是自己。

位于量品中山舊工廠旁邊，一家為NIKE代加工的鞋業(yè)集團(tuán)，以前鼎盛時(shí)有10萬(wàn)工人，但現(xiàn)在廠房都是空空蕩蕩的，一片蕭條。

量品以此為戒，以襯衫切入服裝定制的路子走通了，年銷(xiāo)售額只做到近一億。但這已是正裝商務(wù)免燙襯衫定制的細(xì)分領(lǐng)域，銷(xiāo)量全球第一的品牌。

“衣服本來(lái)就是量體裁衣，標(biāo)碼是對(duì)人的侮辱。未來(lái)一定會(huì)取消‘定制’的說(shuō)法，定制會(huì)成為常態(tài)，就像理發(fā)，一人一個(gè)發(fā)型，沒(méi)人會(huì)說(shuō)是定制的?！?/p>

量品襯衫定制生產(chǎn)流轉(zhuǎn)單

朱家勇和虞黎達(dá)的目標(biāo)是做襯衫定制界的“iPhone”，“無(wú)印良品”。這在當(dāng)初給品牌起名時(shí)就有的野心。英文名“iorder”就是“我定制”，模仿iPhone，中文“量品”名稱(chēng)，又模仿“無(wú)印良品”。

服裝定制行業(yè)還是一片藍(lán)海，市場(chǎng)還在教育階段，“量品”能否名副其實(shí)，還要看它的“造化”。

QA

Q：干服裝定制這行，你最怕的是哪件事？

A：就是大家要信這件事情。現(xiàn)在的核心問(wèn)題是，大部分人還認(rèn)為，私人定制是一個(gè)很小眾的事。所以，這需要更多的參與者來(lái)一起推動(dòng)，現(xiàn)在相互之間還沒(méi)有充分競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，都在開(kāi)拓市場(chǎng)的量。如果只有一家公司做，反而是很可怕的事。

Q：你們會(huì)徹底取代傳統(tǒng)定制行業(yè)么？

A：我理解的商業(yè)模式，第一可復(fù)制，第二可持續(xù)發(fā)展。傳統(tǒng)定制門(mén)店這種類(lèi)型，未來(lái)會(huì)繼續(xù)存在，但它只能是一門(mén)賺錢(qián)的生意。

議

1、新型定制實(shí)際上是“消費(fèi)降級(jí)”，讓奢侈的傳統(tǒng)定制，成為了大眾可接受、可承擔(dān)的產(chǎn)品。

2、C2M只是技術(shù)助力，真正給力的商業(yè)因素是，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的降維攻擊。這個(gè)策略，通用于新消費(fèi)的各個(gè)領(lǐng)域。

3、C2M模式，商業(yè)模式角度來(lái)說(shuō)，是規(guī)模化和個(gè)性化定制的統(tǒng)一，產(chǎn)業(yè)模式角度來(lái)說(shuō)，就是制造業(yè)要成為服務(wù)業(yè)。

文∣天路

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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