最早“共享”的住宿業(yè)，為什么還沒(méi)出現(xiàn)滴滴這樣的巨無(wú)霸？

在共享單車、共享充電寶等新名詞的沖擊下，共享經(jīng)濟(jì)終于成了全民概念。滴滴、摩拜和ofo這樣的明星公司也越來(lái)越有成為新巨頭的趨勢(shì)。

但在潮流之下，中國(guó)最早出現(xiàn)“共享經(jīng)濟(jì)”模型的房屋住宿領(lǐng)域，卻顯得有些不溫不火。如果對(duì)標(biāo)美國(guó)，Airbnb在2008年成立，經(jīng)過(guò)9年的發(fā)展，已經(jīng)成為歷史累計(jì)融資額44億美元、估值310億美元的超級(jí)獨(dú)角獸。

2017年11月1日，成立5年的小豬短租剛剛宣布了新一輪1.2億美元的E輪融資。小豬用了5年，總共融了2億多美金，做成了行業(yè)第一。但很多人仍會(huì)關(guān)心，為什么人口和房源更多的中國(guó)，共享短租領(lǐng)域沒(méi)有出現(xiàn)一家超級(jí)獨(dú)角獸？為什么這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有形成共享單車這樣快速起量的平臺(tái)的機(jī)會(huì)？

機(jī)會(huì)已經(jīng)到來(lái)。作為本次交易的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)，將為你解讀共享短租的行業(yè)邏輯。

文章要點(diǎn)：

共享經(jīng)濟(jì)的中國(guó)先行者短租領(lǐng)域，為什么還沒(méi)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)？

國(guó)內(nèi)短租市場(chǎng)，是否真有誕生超級(jí)獨(dú)角獸的機(jī)會(huì)？

行業(yè)巨頭養(yǎng)成記，小豬做大的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

云鋒基金入局，投資人看中了小豬什么？

一，共享短租：有錢也無(wú)法快速催熟

首先，與其他快速發(fā)展的共享經(jīng)濟(jì)不同，共享短租并不是一個(gè)資本可以快速催熟的市場(chǎng)。

我們先看Airbnb的發(fā)展。Airbnb發(fā)展到現(xiàn)在成為獨(dú)角獸巨頭，除了得益于外部社交流量紅利、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)自身超強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力和變現(xiàn)能力之外，美國(guó)歐洲昂貴的酒店價(jià)格也為Airbnb的快速發(fā)展提供了有利的外部環(huán)境。目前，美國(guó)酒店市場(chǎng)規(guī)模1,300億美元，短租市場(chǎng)滲透率約25%，短租市場(chǎng)規(guī)模330億美元。

而中國(guó)的短租市場(chǎng)滲透率，目前仍然是個(gè)位數(shù)。這背后，是中國(guó)共享短租市場(chǎng)的三大屬性：

1. 房源分散在個(gè)人房主手上，非常難以快速形成集中度。

2. 中國(guó)的增量需求背后，用戶使用的門檻相對(duì)較高。

   共享短租的需求已經(jīng)被證明是真實(shí)存在的，市場(chǎng)空間也足夠大，但這些需求本質(zhì)上是增量需求，用戶使用一種新的服務(wù)的心理門檻較高，在不能充分教育用戶和市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，高使用門檻限制了用戶的快速增長(zhǎng)。這就限制了共享短租企業(yè)的一夜爆發(fā)性增長(zhǎng)。

3. 短租平臺(tái)的交易對(duì)平臺(tái)的能力要求非常高。

   共享短租市場(chǎng)的特點(diǎn)是需求頻次低、個(gè)性化訴求強(qiáng)，導(dǎo)致交易成本高、確定性低，同時(shí)交易的鏈條也長(zhǎng)。所以，對(duì)交易平臺(tái)的服務(wù)能力要求很高：比如品牌背書(shū)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、以及房東房客之間信任的溝通等，而這些條件本質(zhì)上都不是資本快速涌入快速砸錢能解決的。

同時(shí)，針對(duì)住宿這樣平均千元的高客單價(jià)的產(chǎn)品，50-100元左右低水平的補(bǔ)貼實(shí)際并不能對(duì)用戶決策產(chǎn)生本質(zhì)影響，補(bǔ)貼效果非常有限。而且，即使用砸錢鋪廣告的品牌營(yíng)銷方式，如果平臺(tái)本身沒(méi)有足夠的用戶真實(shí)體驗(yàn)來(lái)背書(shū)和傳播，廣告本身依然不能落地。

所以，這就不是一個(gè)可以由資本快速催熟、快速投錢快速?gòu)?fù)制的市場(chǎng)。

二，短租領(lǐng)域，到底有沒(méi)有可能出現(xiàn)超級(jí)獨(dú)角獸？

泰合資本認(rèn)為，共享短租的市場(chǎng)潛力毋庸置疑，供需兩端都存在巨大的空間。

從供給端來(lái)說(shuō)：

1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)在過(guò)去十幾年里快速起量，個(gè)人盈余房產(chǎn)也就是“二套房”、“三套房”供給增加。因此，房主盤活這些盈余資產(chǎn)的訴求增加，同時(shí)這樣的資產(chǎn)對(duì)房主而言沒(méi)有太多的運(yùn)營(yíng)或者其他需要考慮的經(jīng)濟(jì)性成本，所以能夠提供同樣地理位置的差異化定價(jià)，形成了住宿市場(chǎng)的增量供給。

2. 經(jīng)濟(jì)型酒店迎來(lái)衰退和轉(zhuǎn)型期，給了共享短租替代存量的新機(jī)會(huì)。2000年-2009年是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的“黃金十年”，得益于中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，商旅需求極度活躍。其中2004-2007年，我國(guó)GDP增速達(dá)到短期高點(diǎn)，與之相伴的是經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模的快速擴(kuò)張，巔峰時(shí)達(dá)到200%的年增速。行業(yè)供給快速增加，并形成如家、7天、漢庭等上市經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的劇烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

但從2010年起，經(jīng)濟(jì)型酒店品牌增速開(kāi)始逐漸放緩，經(jīng)濟(jì)型酒店衰落，中檔酒店快速崛起，酒店價(jià)格也變得越來(lái)越昂貴。

這背后，是因?yàn)樯搪眯枨箅m然造就了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店黃金十年，但：

• 商旅需求是頻次極高的出行需求，加快了經(jīng)濟(jì)型酒店的折舊速度，加上市場(chǎng)充分的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格持續(xù)處于較低水平。

• 同時(shí)，10年前大量新增的經(jīng)濟(jì)型酒店，在近兩年開(kāi)始逐漸進(jìn)入了租約的重新簽約期，這意味著租金成本、運(yùn)營(yíng)等成本會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)性的增加。

因此，這兩年經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的基本情況是：要么被擠出了原本的供應(yīng)區(qū)域，要么就不得已重新裝修，升級(jí)成更高品質(zhì)、更高價(jià)的住宿。這使得中國(guó)的酒店市場(chǎng)外部環(huán)境更加利于在線短租的發(fā)展。

而從需求角度來(lái)講：

1. 隨著消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)用戶的出游需求開(kāi)始快速增長(zhǎng)，對(duì)住宿的需求正在從“務(wù)實(shí)型”商務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w驗(yàn)型”出游消費(fèi)；

2. 中國(guó)用戶仍然對(duì)價(jià)格比較敏感，會(huì)在合適區(qū)間內(nèi)選擇符合需求的高性價(jià)比房源；

3. 大家對(duì)個(gè)性化的非標(biāo)準(zhǔn)住宿也產(chǎn)生了一種新的需求，越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)中短期差旅、家庭的出行也對(duì)酒店的住宿環(huán)境、設(shè)施都提出更多個(gè)性化的訴求，例如洗衣做飯等等，而這類訴求，標(biāo)準(zhǔn)化、高價(jià)的酒店產(chǎn)品是很難完全滿足的，但在同樣位置和相似價(jià)位下，短租擁有更舒適、便捷的用戶體驗(yàn)。

   例如，在某一線城市較黃金地段，300元左右的預(yù)算僅能入住15平米，有床、書(shū)桌、浴室等簡(jiǎn)單配套設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)房，但在小豬平臺(tái)上，相同甚至更少預(yù)算可以找到同樣位置、60平米的一居室，有客廳、廚房、洗衣機(jī)等全套配套設(shè)施，讓用戶能真正找到家的感覺(jué)。

數(shù)據(jù)上看，目前中國(guó)短租市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)酒店市場(chǎng)的滲透率僅在低個(gè)位數(shù)，但隨著酒店市場(chǎng)環(huán)境的變化，長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)短租市場(chǎng)對(duì)酒店市場(chǎng)的滲透率也將接近美國(guó)25%的水平，目前中國(guó)酒店市場(chǎng)規(guī)模約5,000億元人民幣，并仍在持續(xù)增長(zhǎng)，未來(lái)短租市場(chǎng)將是千億量級(jí)。

三，加速機(jī)會(huì)已經(jīng)到來(lái)，中國(guó)一定會(huì)誕生百億美金巨頭

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，共享住宿平臺(tái)已經(jīng)迎來(lái)了加速的機(jī)會(huì)。

目前小豬的數(shù)據(jù)指標(biāo)已經(jīng)相當(dāng)于Airbnb在變成百億美金超級(jí)獨(dú)角獸前一年的狀態(tài)。隨著用戶對(duì)這個(gè)平臺(tái)的認(rèn)知度逐漸提升、供給端的逐漸豐富，增長(zhǎng)拐點(diǎn)即將到來(lái)。

基于目前的數(shù)據(jù)，我們可以基本判斷共享短租這個(gè)領(lǐng)域的平臺(tái)模式已經(jīng)成型。平臺(tái)模式指，在平臺(tái)上面供給已經(jīng)不需要再主動(dòng)拉動(dòng)，而是有一個(gè)自然的增長(zhǎng)，同時(shí)這個(gè)增長(zhǎng)本身競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。

在這樣的背景下，中國(guó)本土一定會(huì)誕生百億美金市值的短租市場(chǎng)巨頭。事實(shí)上，歷史上無(wú)論是國(guó)外公司直接在中國(guó)運(yùn)營(yíng)（Uber）還是國(guó)外公司收購(gòu)國(guó)內(nèi)公司（比如eBay收購(gòu)易趣，亞馬遜收購(gòu)卓越等），都尚未有成功案例，主要原因是這些都是極其本土化的生意，短租行業(yè)更是如此，要求的是對(duì)本土市場(chǎng)和客群的理解、以及基于本土市場(chǎng)的精細(xì)運(yùn)營(yíng)。

那么短租行業(yè)平臺(tái)的關(guān)鍵成功因素是什么呢？我們認(rèn)為有三點(diǎn)：

1. 房源端：獲取和運(yùn)營(yíng)優(yōu)質(zhì)房源的能力；

2. 房客端：流量獲取及有效轉(zhuǎn)化的能力；

3. 平臺(tái)：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力。

為什么是小豬能夠把握住這個(gè)平臺(tái)化的機(jī)會(huì)？我們研究認(rèn)為，小豬在這三個(gè)關(guān)鍵成功因素上都處于行業(yè)最領(lǐng)先的地位，尤其是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，做了很多開(kāi)創(chuàng)性的布局，遙遙領(lǐng)先。具體表現(xiàn)在：

1.快速啟動(dòng)并圈住優(yōu)質(zhì)房源，并通過(guò)高質(zhì)量服務(wù)轉(zhuǎn)化和留住房客。

房東最關(guān)注的是快速的以合理的價(jià)格把房租出去，但房東對(duì)于房源本身的質(zhì)量是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的。在這種情況下，平臺(tái)對(duì)房源的選擇和運(yùn)營(yíng)就變得非常重要。比如選位置，比如選房況，比如引導(dǎo)房東對(duì)房間簡(jiǎn)單布置，比如對(duì)價(jià)格的指導(dǎo)。與此同時(shí)，為了讓用戶更好地被這個(gè)房源吸引并去了解這個(gè)房源，專業(yè)的拍攝團(tuán)隊(duì)、運(yùn)維和清掃也非常重要。

• 房東層面，小豬會(huì)為房東提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)，讓新房東更快上手運(yùn)營(yíng)房源，房東管理團(tuán)隊(duì)每周都會(huì)和房東密集溝通，為房東提供運(yùn)營(yíng)建議，進(jìn)一步提高入住率。比如有位重慶房東之前將房源掛在三家同類平臺(tái)上，三個(gè)平臺(tái)的訂單加起來(lái)月總收入只有2971元，但后續(xù)掛到小豬平臺(tái)后，受益于小豬房東運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)多次溝通和指導(dǎo)，僅小豬平臺(tái)的訂單貢獻(xiàn)收入6500元，且目前已經(jīng)將95%以上的精力放在運(yùn)營(yíng)小豬平臺(tái)上。

• 房客層面，當(dāng)房客有投訴或者遇到對(duì)住宿條件不滿意的情況，客服會(huì)第一時(shí)間幫助解決問(wèn)題。比如有房客因?yàn)榉块g暖氣不好，被子太薄造成住宿體驗(yàn)不佳，給小豬客服電話反映情況后，客服第一時(shí)間幫房客退房，不僅給房客做了補(bǔ)償，而且還幫房客找了符合其要求的房源，該用戶在用戶回訪時(shí)給了小豬客服以及整個(gè)平臺(tái)很高的評(píng)價(jià)，后續(xù)還通過(guò)小豬平臺(tái)訂了多次房，成了小豬的忠實(shí)用戶。

  

在小豬平臺(tái)上，房東是否及時(shí)響應(yīng)需求、房客在住宿時(shí)是否加收了洗衣費(fèi)等等細(xì)節(jié)，都有專門的客服人員去去解決問(wèn)題，我們對(duì)小豬的用戶回訪中，并不是所有人對(duì)房東的服務(wù)滿意，但超過(guò)90%的用戶對(duì)小豬平臺(tái)的服務(wù)滿意度非常高，認(rèn)為平臺(tái)真正站在用戶的角度幫自己解決了問(wèn)題。

不同于外賣、打車等高頻應(yīng)用，較低頻的交易場(chǎng)景中用戶的體驗(yàn)和口碑就變得尤為重要。小豬通過(guò)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了高訂單轉(zhuǎn)化率，同時(shí)給用戶提供交易之外的更多服務(wù)，提高了用戶滿意度和粘性。

2.平臺(tái)的壯大在于是否能形成規(guī)模交易的正向循環(huán)，而小豬通過(guò)把原先的非標(biāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化，把這個(gè)表面上自由交易的C2C平臺(tái)變成一個(gè)可控的交易市場(chǎng)。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)之下，對(duì)于共享短租模式整個(gè)長(zhǎng)決策流程和長(zhǎng)交易環(huán)節(jié)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，小豬都形成了控制點(diǎn)。

因此，小豬通過(guò)撬動(dòng)優(yōu)質(zhì)房源和控制服務(wù)環(huán)節(jié)，給平臺(tái)的用戶帶來(lái)了更好的體驗(yàn)、給房東帶來(lái)了更好的收益，繼而越來(lái)越多的房東為了更好的收益把更符合平臺(tái)要求的優(yōu)質(zhì)房源放在這個(gè)平臺(tái)上，越來(lái)越多的房客到這里來(lái)就能接受到更好的體驗(yàn)，而房客的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)又會(huì)通過(guò)口碑等方式分享出去幫公司去獲取更多的房客，從而給房東進(jìn)一步帶來(lái)更好的收益。

這樣，小豬就形成了體驗(yàn)——交易的正向循環(huán)，平臺(tái)規(guī)?？焖俪砷L(zhǎng)，可控的雙邊交易市場(chǎng)形成。

四，云鋒入局：投資人關(guān)注什么？

最后，在認(rèn)可市場(chǎng)需求和平臺(tái)價(jià)值的基礎(chǔ)上，懂行業(yè)的投資人關(guān)注點(diǎn)是什么？

優(yōu)質(zhì)供給的代表——頭部房東表現(xiàn)

目前國(guó)內(nèi)短租行業(yè)的絕大部分房源為非排他，即房東會(huì)將自己的房源掛在多個(gè)短租平臺(tái)上，但受制于運(yùn)營(yíng)精力和平臺(tái)的差異，房東最主要的收入一般來(lái)自于一個(gè)平臺(tái)。房東決定把主要精力投在哪個(gè)平臺(tái)上的理由也很簡(jiǎn)單，房東會(huì)看哪個(gè)平臺(tái)能為自己帶來(lái)更多的收入，有更好的支持服務(wù)保障體系。

在房源端，按短租行業(yè)慣例來(lái)看，短租定價(jià)一般是長(zhǎng)租的2-3倍，即一個(gè)長(zhǎng)租月租3000元的房子，在短租平臺(tái)上定價(jià)為200-300元/晚，這就意味著該房源在短租時(shí)只要達(dá)到35-50%的入住率，即可保本。而小豬平臺(tái)頭部房東的入住率遠(yuǎn)高于此，小豬為頭部房東帶來(lái)了更多收入，而同一區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)房源遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和，所以用戶需求足以支撐較高的房源入住率，這也是小豬平臺(tái)頭部房源流失率極低的原因。

用戶流量獲取及有效轉(zhuǎn)化的能力

平臺(tái)交易正循環(huán)的實(shí)現(xiàn)，在于房客端足夠的流量獲取和實(shí)際成交來(lái)保證房源入住率，使得供需螺旋式增長(zhǎng)，流量入口固然重要，但轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)更加關(guān)鍵，需求是持續(xù)存在的，只有更深入地理解用戶和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，才能保證轉(zhuǎn)化率的持續(xù)優(yōu)化。同時(shí)，老客復(fù)購(gòu)的不斷提升也能進(jìn)一步改善平臺(tái)的效率。良好的口碑和推薦效應(yīng)形成用戶對(duì)品牌的認(rèn)可，會(huì)事半功倍，后期獲客成本將不斷降低。

小豬早期依靠支付寶緊密合作的流量紅利快速增長(zhǎng)，出于對(duì)用戶心智的深度挖掘和多樣化的精準(zhǔn)營(yíng)銷，小豬的注冊(cè)用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是市場(chǎng)水平的1.5-2倍。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力

2016年以來(lái)，小豬房源端平臺(tái)效應(yīng)形成，存量房東擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，更多房東從長(zhǎng)租經(jīng)營(yíng)變成短租經(jīng)營(yíng)，加入小豬平臺(tái)，房源團(tuán)隊(duì)不再需要做任何房東房源拓展工作，而是對(duì)房東管理做更精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。目前，小豬平臺(tái)每天上傳房源數(shù)超過(guò)1000套，相當(dāng)于每天增加10家經(jīng)濟(jì)型酒店的供給量，而線下的房源團(tuán)隊(duì)僅不到200人，比起行業(yè)中動(dòng)輒數(shù)千人的線下拓展團(tuán)隊(duì)，小豬有更高的人效和管理能力。

同時(shí)，小豬通過(guò)用戶分層管理、服務(wù)體系完善、市場(chǎng)投放精準(zhǔn)等手段，不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率，這也是小豬歷史上在融資額并非行業(yè)第一的情況下，依然做出了行業(yè)第一的交易額。在線短租行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并非融資額金額的簡(jiǎn)單比較，而是需要綜合考慮資金使用效率，這是關(guān)系到企業(yè)能否長(zhǎng)久健康可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

因此，小豬是目前互聯(lián)網(wǎng)剩下為數(shù)不多的大平臺(tái)機(jī)會(huì)。美國(guó)共享經(jīng)濟(jì)最大的兩個(gè)獨(dú)角獸公司分別是Uber和Airbnb，對(duì)應(yīng)車和房?jī)蓚€(gè)品類。中國(guó)在共享經(jīng)濟(jì)的車領(lǐng)域已經(jīng)有了滴滴，房領(lǐng)域也一定會(huì)有超級(jí)獨(dú)角獸公司出現(xiàn)，這個(gè)機(jī)會(huì)，正屬于小豬。

來(lái)源：泰合資本 作者：郭如意、吳同

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。