網貸獲客成本高昂成行業(yè)黑洞 未來或繼續(xù)攀升

中國網財經5月15日訊(記者 畢曉娟) 4月底信而富赴美上市，P2P網貸行業(yè)的獲客成本再次成為焦點。其招股書披露，2016年現(xiàn)金貸業(yè)務新客戶獲客成本僅為17美元(約合117元人民幣)。

而據中國網財經記者了解，各網貸平臺獲客成本差別巨大，少則上百元，多則高達千元。且業(yè)內普遍認為，隨著互聯(lián)網紅利的消失、監(jiān)管趨嚴等原因，行業(yè)獲客成本將繼續(xù)攀升。

業(yè)內專家分析指出，客戶是業(yè)務增長的基礎，但高企的獲客成本很容易變成一個成本黑洞，成為平臺可持續(xù)經營的最大障礙。

網貸獲客成本普遍高企

經過近幾年的蓬勃發(fā)展和監(jiān)管洗禮，P2P網貸行業(yè)也逐步進入成熟發(fā)展期。但行業(yè)高昂的獲客成本，一直是大難題。

在行業(yè)發(fā)展初期，通過瘋狂的燒錢做廣告來實現(xiàn)跑馬圈地、搶占市場，似乎成為主流，多數(shù)網貸平臺每年光是在廣告投放上就需要投入數(shù)千萬。15年有平臺爆出極端案例，其獲取單個投資用戶竟需要支付3000元的成本，業(yè)內頓時嘩然。

人人聚財CEO許建文表示，很多平臺現(xiàn)在延續(xù)了互聯(lián)網思維的規(guī)模效應，注重短期數(shù)據增長，采用瘋狂燒錢模式掠奪用戶。這種粗暴營銷方式的直接結果是不僅導致行業(yè)不良競爭局面，且培養(yǎng)了用戶投機思維與行為習慣，例如為數(shù)眾多的“羊毛黨”就是這種營銷方式的產物。這些用戶忠誠度很低，容易流失，增加了平臺轉化的成本與壓力。

據新聯(lián)在線COO陳智誠透露，目前行業(yè)比較公允的注冊成本是16年初100一個，17年初是300 一個。注冊到轉化成本比為5或6比1，即獲取投資人的成本為16年初300到600一個，17年1000到2000一個。

蘇寧金融研究院互聯(lián)網金融研究中心主任薛洪言和融360首席分析師徐瑾還認為，對于網貸行業(yè)而言，獲客成本偏高是普遍性的。

而這個普遍性的大難題，還直接導致P2P網貸平臺的盈利狀況堪憂。陸金所董事長計葵生曾公開表示，2015年陸金所虧損金額中的80%是獲客成本及系統(tǒng)投入。

融360數(shù)據就顯示，在可以獲取數(shù)據的14家平臺中，收入超過億元的平臺預計有8家，虧損的平臺有5家，而獲客成本高成為盈利性差的主因。

薛洪言分析認為，客戶是業(yè)務增長的基礎，但高企的獲客成本很容易變成一個成本黑洞，成為平臺可持續(xù)經營的最大障礙。

多重因素導致獲客成本高

近幾年，隨著互聯(lián)網高速增長期結束、人口紅利消失，所有依靠線上推廣的行業(yè)均出現(xiàn)獲客成本高昂的趨勢。但陳智誠分析指出，P2P行業(yè)獲客成本高，除了互聯(lián)網整體獲客成本在上漲以外，還有三個行業(yè)獨有的原因：

首先，P2P 投資是小眾行業(yè)，實際上投資 P2P 的用戶基數(shù)不大，據第三方統(tǒng)計大概600萬左右。要在中國8億網民中找到這600萬人，本身的篩選和過濾成本就很高。

其次，P2P 行業(yè)的負面印象。在過去幾年，一方面 P2P 帶著“剛兌”的尚方寶劍所向披靡，引起了大眾的關注，但同時也帶著“剛兌”的原罪，造就了行業(yè)無數(shù)的負面問題，加上媒體、政府的偏負面?zhèn)鞑?，公眾對?P2P 的印象差。

最后，P2P 行業(yè)的獲客渠道受限。相對于電商、游戲等其他互聯(lián)網行業(yè)，P2P 的推廣渠道實際上是嚴重受政策限制，在線下無可作為。渠道受限也進一步讓 P2P 平臺必須在有限的線上渠道爭奪有限的投資人，獲客成本才會高。

未來成本將繼續(xù)攀升

雖然互聯(lián)網金融在監(jiān)管整體趨嚴的情況下逐步回歸理性，在客觀上限制了“燒錢”營銷，平臺獲客成本有所降低。但多為平臺高管和行業(yè)專家預計，在未來一段時間里，行業(yè)平均的獲客成本仍會居高不下。

究其原因，鄭世立認為，主要是監(jiān)管落地實施之前投資人會持續(xù)有觀望情緒，洗牌期也會阻礙一部分新進投資者進入這個行業(yè)，投資人群體相對固定的情況下、大家爭奪新投資人的邊際成本會大幅提升。

監(jiān)管的收緊也引加劇了渠道和廣告的競爭。錢牛牛CEO倪抒音判斷，未來獲客成本還會繼續(xù)上漲，主要由于監(jiān)管政策的嚴格，很多媒體、渠道都不太接P2P的推廣，導致可投放的媒體、渠道競爭加劇。其次，用戶越來越不相信廣告，更多的是用戶之間的口碑邀請。

而面對行業(yè)居高不下的獲客成本，大部分網貸平臺已經采取行動，降低獲客成本，爭取平臺持續(xù)發(fā)展。

正如薛洪言所言，行業(yè)進入成熟期，產品滲透率已較高，獲客整體從增量進入到存量階段，這個時候就是比拼綜合實力了。最有效的仍然是提高理財收益率、降低貸款利率，即價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)之外，就是產品差異化能力的打造。

金信網總經理徐磊鋒從平臺自身出發(fā)，表示降低平臺獲客成本的關鍵是提升自身產品服務質量和用戶體驗，加強與用戶之間的連接，擴大平臺品牌影響力強化口碑建設。

捷越聯(lián)合創(chuàng)始人兼捷越普惠總裁馬天帥也指出，網貸平臺降低獲客成本需從兩方面考慮，一是新客戶的挖掘，一是老客戶的維護。在新客戶挖掘方面，網貸平臺要不斷深耕垂直細分領域，建立消費場景，在目前行業(yè)覆蓋面較少的領域排兵布陣。對老客戶的維護方面，需提升服務質量和服務水平，保持穩(wěn)定的客戶存量，網貸平臺可以在服務的定制化、精細化方面著手提升。

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