新基金發(fā)行中那些不為人知的秘密

文|中國(guó)基金報(bào)

4月12日訊，近期，新基金庫(kù)存壓力較大，新基金處于密集發(fā)行期。據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年4月，全市場(chǎng)正在發(fā)行的公募基金達(dá)140只，新基金募集期從幾天到幾月不等，短的有8天，長(zhǎng)的甚至92天。

公募基金發(fā)展近20年以來(lái)，基金認(rèn)購(gòu)渠道的多元化，基民去銀行排隊(duì)搶購(gòu)、搖號(hào)買(mǎi)基金的日子一去不復(fù)返，基金發(fā)行再也不如公募發(fā)展的第一個(gè)十年那樣容易，特別是中小型基金公司。為了順利發(fā)行新基金，基金公司市場(chǎng)人員得拿出十八般武藝。

錢(qián)不到位找?guī)兔Y金

新基金發(fā)行的兩大難點(diǎn)：錢(qián)不到位，人不到位。據(jù)《基金法》規(guī)定：新基金成立的最低標(biāo)準(zhǔn)是2億份，持有人至少達(dá)200人(場(chǎng)內(nèi)基金是1000人)。 除發(fā)起式基金外，多數(shù)公募基金發(fā)行時(shí)必須募到2億份才可成立。2億份、200人是公募基金產(chǎn)品成立的硬性條件，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)部分有明星光環(huán)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不是難事，特別是大公司。對(duì)中小型基金公司來(lái)說(shuō)，發(fā)行的新產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品并不是很有吸引力，機(jī)構(gòu)客戶不買(mǎi)單，2億份的資金壓力不小。為了達(dá)到產(chǎn)品成立的標(biāo)準(zhǔn)，基金公司市場(chǎng)人員不得不找?guī)兔Y金。

據(jù)北京一家小型公募的市場(chǎng)人員介紹，“通常尋找?guī)兔Y金有三個(gè)渠道，一是公司自有資金，在符合公司自有資金運(yùn)作管理制度的前提下，一般和公司內(nèi)部的分管領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)溝通好資金使用時(shí)間，通過(guò)所有流程后可零成本使用幫忙資金。第二個(gè)來(lái)源是代銷(xiāo)渠道，相對(duì)公司自有資金，幫忙成本較高。第三是機(jī)構(gòu)客戶，幫忙資金的具體成本不便透露。”華南一家大型公募基金的業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴基金君，“如果是券商的幫忙資金，一般按照交易量?jī)稉Q就可以了。”

人不到位發(fā)紅包湊人數(shù)

基金成立的募集資金到位了，湊齊200人相對(duì)簡(jiǎn)單多了。如何湊齊200人?據(jù)北京一家中小型公募的市場(chǎng)人員介紹，“先找好購(gòu)買(mǎi)的渠道，然后根據(jù)渠道的性質(zhì)，看是搞活動(dòng)還是去買(mǎi)人頭。”

公募客戶機(jī)構(gòu)化，多數(shù)公募發(fā)行的新產(chǎn)品都是機(jī)構(gòu)定制。為機(jī)構(gòu)量身定做的公募產(chǎn)品不差錢(qián)，為了湊齊200人，市場(chǎng)人員會(huì)給代銷(xiāo)渠道的客戶送份額。華南一家中型公募基金的銷(xiāo)售對(duì)此頗有經(jīng)驗(yàn)，稱(chēng)“一人送10塊，自己公司員工也湊夠了。”并不是所有的公司在內(nèi)部能湊夠200人，對(duì)于不足200人的小基金公司，基金銷(xiāo)售會(huì)去找中介或保安公司花錢(qián)湊人數(shù)，據(jù)北京一家小型公募的市場(chǎng)人員透露，“中介或保安公司的人頭成本一般是每人五十到一百左右。”

基金君想何必要買(mǎi)人頭，每個(gè)員工拉上朋友、七大姑八大姨不就湊齊200人了?；鹁_(kāi)了不少基金公司的帳戶，大部分都是幫基金公司的朋友完成任務(wù)時(shí)開(kāi)的，每當(dāng)他們發(fā)新產(chǎn)品有任務(wù)時(shí)，基金君認(rèn)購(gòu)幾十上百份額的。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線下湊人數(shù)逐步轉(zhuǎn)移到線上?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展刺激了公募基金的網(wǎng)上交易渠道建設(shè)，絕大多數(shù)公募基金公司都開(kāi)發(fā)了自家的app、微信公眾號(hào)，相對(duì)線下湊齊200人的方式，通過(guò)app或基金公司的官方微信公眾號(hào)做個(gè)活動(dòng)，發(fā)5-10塊的紅包就能吸引不少客戶。相對(duì)線下湊人數(shù)的方式，線上活動(dòng)促銷(xiāo)效率高，溝通成本低，線上促銷(xiāo)或?qū)⒊蔀闇惾藬?shù)的主流方法。

無(wú)論是買(mǎi)人頭還是發(fā)紅包，為了湊人數(shù)拉到的認(rèn)購(gòu)客戶都不是有效客戶?；鸪闪⒑笠坏╅_(kāi)放交易，幫忙的客戶多數(shù)會(huì)選擇贖回基金份額。

隨著公募基金公司數(shù)量的不斷增多，短期內(nèi)難有突破性的創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶爭(zhēng)奪劇烈，幫忙資金、湊人數(shù)、發(fā)紅包等，這些新基金發(fā)行中出現(xiàn)的合法非常規(guī)業(yè)務(wù)手段或?qū)⒊掷m(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

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