德州扒雞，爬出鹵味包圍圈？

撰文 | 曹雙濤

編輯 |?楊博丞

題圖 | IC Photo

德州扒雞也要上市了。

今年8月，山東德州扒雞股份有限公司（以下簡稱“德州扒雞”）披露招股書，擬在上交所主板上市。

雖然“德州扒雞”有著300多年的歷史，依靠古法技藝傳承所制作的扒雞口感也堪稱一絕。公司也早在2006年時，“德州”牌商標被評為“中華老字號”，但這不意味著品牌就可完全“躺贏”。

對于當下的“德州扒雞”而言，除要面對內部的有品類無品牌、區(qū)域市場和商品過于單一，家族企業(yè)的“老齡化”等問題，還必須要面對外部鹵味賽道市場競爭逐漸白熱化的問題。

而以上這些問題的存在，讓“德州扒雞”沖擊IPO，資本市場為其買單，充滿了太多的不確定性。

有品類無品牌如何解決？

事實上，德州扒雞的歷史最早可在追溯到康熙三十一年（公元1692年），在當時的元宵燈會上首次出現(xiàn)德州扒雞。而到了康熙四十一年（公元1702年），康熙第四次南巡，住在德州城呂家街，他的啟蒙老師田雯家中。田雯獻上德州扒雞，皇帝龍顏大悅，御封"神州一奇”，欽定為貢品。50年后，乾隆下江南時再次吃到德州扒雞，便降旨把扒雞制作藝人王暄召進皇宮御膳房。從此，德州扒雞名揚天下。

而進入到二十世初，伴隨著當時國內鐵路的發(fā)展，這也繼續(xù)打開了德州扒雞的知名度。1908年，德州火車站始建；1912年，津浦鐵路通車通車運營。但由于當時的綠皮火車速度慢，運行時間相對較長。此時德州商販便將剛出鍋的當?shù)孛朗澄逑忝摴前请u用油紙包裝，沿站臺叫賣，這也成為了那個年代很多旅客心中的回憶。

然而，這些悠久的歷史，曾經的輝煌，如今卻成為了“德州扒雞”公司發(fā)展路上的絆腳石。按照“德州扒雞”公司的招股書來看，“德州扒雞”公司的核心優(yōu)勢為手中所持有的德州扒雞品牌。但現(xiàn)實情況卻是，“德州扒雞”公司和當?shù)赝兄g頻頻上演著商標侵權糾紛。

圖源：企查查

比如，德州扒雞公司在和德州德香齋扒雞食品有限公司的商標糾紛中，后者被指商標侵權，德州德香齋扒雞食品有限公司主張，德州系地名，“德州扒雞”為約定俗成的通用名稱。不過，經二審判決，德州德香齋扒雞食品有限公司仍被認定商標侵權。

圖源：企查查

事實上，“德州扒雞”的商標侵權案短期之內很難得到有效解決。頗為典型的案例就是去年的“逍遙鎮(zhèn)胡辣湯”、“潼關肉夾饃”事件。按照后來國家知識產權局的說法來看，“逍遙鎮(zhèn)”作為普通商標，其注冊人并不能據(jù)此收取所謂的“會費”。

“潼關肉夾饃”是作為集體商標注冊的地理標志，其注冊人無權向潼關特定區(qū)域外的商戶許可使用該地理標志集體商標并收取加盟費。同時，也無權禁止潼關特定區(qū)域內的商家正當使用該地理標志集體商標中的地名。

然而，這種商標侵權問題的無法解決，也給“德州扒雞”公司當下以及未來的發(fā)展埋下了諸多隱患。

首先，由于品牌上的一致，這也讓消費者很難區(qū)分到底那個扒雞是“德州扒雞”企業(yè)所生產的。一個頗為有意思的故事就是，“消費捕手”天圖投資曾參與到“德州扒雞”企業(yè)A輪億元融資中。但據(jù)天圖資本CEO馮衛(wèi)東介紹，當年公司在給“德州扒雞”企業(yè)做定位培訓時，其愛人打電話問他：“你們投資的那個德州扒雞叫什么牌子？”

這也讓馮衛(wèi)東清楚地意識到，德州這樣的地名很難產生特別強品牌效應。雖然后來天圖資本多次建議“德州扒雞”企業(yè)將應自己的表述轉變?yōu)椤暗轮菖瓢请u”，以擺脫這種“有品類、無品牌”的困境。但從目前來看，“德州扒雞”企業(yè)仍采用此前的宣傳方式，而這也讓天圖資本無法看到“德州扒雞”未來的發(fā)展前景。

據(jù)招股書顯示，從2020年12月起至2021年3月，短短半年間，天圖資本已將德州扒雞的部分股權轉讓給國壽投資，套現(xiàn)近7900萬元，從曾經的第二大股東變?yōu)榈诹?，持股比例也越來越低?/p>

圖源：企查查

雖然目前在電商平臺上，“德州扒雞”企業(yè)通過中華老字號這一宣傳標識和其他德州扒雞品牌進行區(qū)別。但在線下大型超市多類扒雞同時堆放在貨架上，若公司不安排專人促銷引導的話，消費者依舊難以分別?？纱罅看黉N人員的存在，也拉高了公司的人力成本。這對于“德州扒雞”企業(yè)而言，實則是一個兩難的選擇。

圖源：拼多多、抖音

其次，對于地名+產品這種模式的品牌而言，有一個天然的弊端，一旦地區(qū)性任何一家企業(yè)報爆存在食品安全問題，則整個地區(qū)上的企業(yè)均受到不同程度的牽連，可謂說是“一榮俱榮、一損俱損”。

比如說，在去年的315晚會上被爆廣西武鳴沃柑存在“泡藥”問題。雖然事件發(fā)生后，當?shù)赜嘘P部門緊急辟謠，但這依然讓消費者對武鳴沃柑產生了恐懼心理，也直接影響到沃柑沃柑當年的銷量。

同理，“德州扒雞”企業(yè)所在的食品加工業(yè)務屬于我國市場競爭較為激烈的行業(yè)之一，一旦其他企業(yè)仿冒公司品牌、售賣低劣商品，也必然會影響到公司的品牌和持續(xù)發(fā)展。

最后，一位不愿意透露姓名的德州某家生產扒雞的企業(yè)負責人告訴我們，“德州扒雞”企業(yè)想要將德州扒雞商標占為已有，這已經嚴重影響到他們當?shù)睾芏嗥髽I(yè)的利益，讓他們對“德州扒雞”企業(yè)生產諸多不滿。

雖然按照“德州扒雞”企業(yè)的招股書來看，公司通過自建養(yǎng)雞場，整合下游渠道，來構建出完整的產業(yè)鏈。但在整個同行都不滿的背景下，一旦同行聯(lián)合起來發(fā)動價格戰(zhàn)的話，這勢必會給“德州扒雞”的發(fā)展帶來更大的沖擊。

單一問題如何解決？

如果說解決商標問題是一場持久戰(zhàn)的話，那么對于當下的“德州扒雞”企業(yè)而言，品類和銷售區(qū)域過于單一的問題，則是當下必須要解決的短期戰(zhàn)。

拆解“德州扒雞”企業(yè)類招股書就不難發(fā)現(xiàn)，扒雞類產品一直是公司的大頭。其在2019年到2021年的營收分別為4.58億元、4.38億元、4.78億元，占公司總營收比重分別為67.22%、64.66%、66.79%。

圖源：公司招股書

雖然早在2017年，“德州扒雞”企業(yè)少當家崔宸就已回國，并在內部孵化全新的休閑鹵味零食品牌“魯小吉”。但從如今扒雞類產品的占比來看，“魯小吉”并沒有改變這家公司對扒雞產品營收依賴過重的問題。

品牌消費專家萬濤告訴我們，雖然國內鹵味市場規(guī)模處在擴容階段，其市場規(guī)模預估在2023年達到4051億元。

數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢

但由于該行業(yè)屬于典型的大消費市場，這也意味著“魯小吉”所面對的競爭對手絕非只有招股書上所提到的煌上煌、周黑鴨、絕味食品這三家企業(yè)。類似于三只松鼠、紫燕百味雞，以及在資本扶持下的王小鹵、分散在全國的小作坊企業(yè)，均是其競爭對手。

而“魯小吉”在價格、口感、品牌聲量、玩法創(chuàng)新等各方面，并不具備明顯的優(yōu)勢，很難獲得過高的銷量和收入。

圖源：公司招股書

但問題是，依靠這種單一品類支撐起來的“德州扒雞”企業(yè)，真的能讓資本市場上為之興奮嗎？恐怕這里真的要打上一個問號了？

其一，“德州扒雞”所生產的新鮮扒雞其保質期只在2-7天內，這就導致其產品的銷售半徑過短。而“德州扒雞”目前的兩個配送中心分別在德州以及青島，若是考慮當前國內冷鏈成本依舊偏高的話，“德州扒雞”的銷售區(qū)域區(qū)域也只在靠近配送中心的山東、河北、北京等地。而我們在安徽省省會城市合肥市走訪中也發(fā)現(xiàn)，當?shù)貛缀鯖]有“德州扒雞”的門店。

反映在公司的招股書上則是，2019年至2021年，“德州扒雞”來自華東地區(qū)收入分別為5.75億元、5.58億元、5.78億元，分別占其總營收的84.25%、82.27%、80.69%。

圖源：公司招股書

雖然在過去幾年時間內，“德州扒雞”企業(yè)一直在發(fā)力電商渠道，試圖解決這一問題。但由于電商渠道所售賣的扒雞為真空類、禮盒類產品，雖然其保質期被延長到90天以上，但其口感和門店所售賣的德州扒雞有著很大區(qū)別，這點從電商渠道用戶的評論中也能看出。

圖源：拼多多、京東

另據(jù)公司招股書來看，此次IPO計劃募資的7.58億元，將有4.5億元用于建設位于蘇州的食品加工項目。即使說這一項目真正建成，“德州扒雞”也能根據(jù)蘇州、上海人的口味習慣，對扒雞的口感進行調整?？蓛H僅依靠這些區(qū)域市場，恐怕在二級市場上的股價依舊成謎。

以來自江西的老字號牛奶企業(yè)陽關乳業(yè)為例，此前這家企業(yè)因9個連續(xù)漲停被關注。但4個月后，陽光乳業(yè)股價被打回原形。目前陽關乳業(yè)的股價一直維持在13元左右，和此前的最高點32.1元/股相比，已跌去近六成。

圖源：雪球

一位業(yè)內投資人告訴我們，區(qū)域市場過于集中也意味著企業(yè)增長天花板會提前到來。而且在疫情的沖擊下，這種優(yōu)勢也會變成劣勢，這就讓公司的財務數(shù)據(jù)充滿了太多的不穩(wěn)定性。比如，今年上半年陽光乳業(yè)受疫情沖擊，營收和凈利潤分別為2.71億元和5566萬元，較同期分別減少6.61%和7.72%。

其二，養(yǎng)雞大戶趙剛告訴我們，在過去的幾年時間內，養(yǎng)殖肉雞中使用最多的顆粒飼料成本也從此前的3000元每噸上漲到如今的4375元每噸。顯然，不斷上漲的飼料成本，也在蠶食著“德州扒雞”企業(yè)的毛利率。據(jù)公司招股書顯示，德州扒雞的毛利率已從2019年的53.81%下降到2021年的52.61%。

圖源：公司招股書

更大的難點在于，若未來飼料成本繼續(xù)上漲的話，在國內消費市場趨緊的背景下，“德州扒雞”企業(yè)很難將這部分成本全部轉移給消費者，而這也必然會讓本就盈利能力不強的德州扒雞”企業(yè)雪上加霜。

圖源：公司招股書

消費者娜娜告訴我們，“德州扒雞”這種產品對于自己來說，并非是剛需性產品，更多的只是在家庭正餐或逢年過節(jié)作為禮品贈送給親朋好友。而且目前在京東平臺售賣的“德州扒雞”產品價格在30多元每斤，這個價格若是自己去市場上購買肉雞的話，分量肯定要比這個足，過日子要講究性價比。

圖源：京東

家族企業(yè)，如何在找到發(fā)展平衡點？

或許對于當下的“德州扒雞”來說，迫切需要尋找到更多的利潤增長曲線，但據(jù)公司招股書顯示，公司40歲以上員工占比超四成，而30歲及以下員工占比只有38.19%。而這種人員的相對“老齡化”也極大地影響到了公司日常的運作。

圖源：公司招股書

一個鮮明的案例是，此前天貓為扶持老字號品牌振興，曾帶著專家到“德州扒雞”工廠實地調研，發(fā)現(xiàn)其新品迭代慢歸根結底是組織架構過于傳統(tǒng)，僅審批流程就要1個月以上?？蛇@對于需要快速出品搶占消費市場的鹵制品行業(yè)來說，實則是非常不利的。

另據(jù)公司招股書顯示，崔貴海和陳曉靜夫婦二人，以及崔貴海之子崔宸通過直接或間接控股“德州扒雞”企業(yè)60.06%的表決權股份，為公司共同實際控制人。換句話說，“德州扒雞”企業(yè)為典型的家族控股式企業(yè)。

圖源：公司招股書

值得注意的是，1963年出生的崔貴海現(xiàn)年也有59歲高齡，崔宸未來必然會從崔貴海手中接管“德州扒雞”企業(yè)。那么，在這種新老權利交接的過程中，“德州扒雞”企業(yè)是否會出現(xiàn)和其他家族企業(yè)一樣的公司內斗呢？

結語

事實上，如今老字號企業(yè)“德州扒雞”所出現(xiàn)的問題并非個案，東阿阿膠、全聚德、狗不理等一批“老字號”品牌跌落神壇，而今年登錄A股市場的五芳齋，上市四天就出現(xiàn)股價大跌。

正如商務部流通產業(yè)促進中心此前發(fā)布了《老字號數(shù)字化轉型發(fā)展報告》所描述的：隨著市場經濟的快速發(fā)展，消費者在商品市場有更加廣泛的選擇，老字號產品的替代性越來越強。

但部分老字號企業(yè)拒絕采用新的工藝和技術，品質及包裝幾十年不變；還有部分老字號企業(yè)對產品創(chuàng)新開發(fā)重視不夠，不能緊跟消費者的需求推陳出新，無法滿足消費者多樣化、個性化的需求，難以對消費者形成較強的吸引力。

事實上，對于國內的老字號企業(yè)來說，想要守好、守住老字號這塊金字招牌，需要的絕對不是“倚老賣老”，而是真正需要靜下心來好好研究市場、消費者和渠道，只有這樣，老字號企業(yè)才有真正走下去。

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