和喬布斯談判是種怎樣的體驗？

上周是喬布斯逝世十周年的紀念日。這位蘋果的傳奇人物顛覆了智能手機行業(yè)，開啟了移動互聯(lián)網(wǎng)的新時代，改變了全球億萬人的生活和工作方式。

不過，幾乎所有的悼念文章都是圍繞著喬布斯給世界帶來的貢獻。那么和喬布斯談判又是怎樣的體驗？一位硅谷互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者回憶了自己十多年前和喬布斯談判的難忘經(jīng)歷，讓我們看到了喬布斯的另一面。

阿里·帕托維（Ali Partovi）已經(jīng)在硅谷互聯(lián)網(wǎng)摸爬滾打了近三十年。他先后效力過甲骨文、微軟等大公司，隨后又自己創(chuàng)辦過幾個創(chuàng)業(yè)公司，過去幾年主要從事風險投資工作。值得一提的是，他是Facebook早期的投資者，還曾經(jīng)投資過DropBox、Airbnb等獨角獸。單靠這些投資也實現(xiàn)了財務自由。

十多年前的時候，帕托維曾經(jīng)和自己的孿生兄弟一起創(chuàng)辦過一個音樂社交服務iLike，在Facebook和iTunes平臺上為用戶根據(jù)興趣推薦和下載音樂。這款服務于2006年推出，最高時候擁有5000多萬用戶。

但是到了2008年，iLke面臨著內(nèi)外交困的局面，承受著音樂版權商和Facebook的共同施壓，因為Facebook已經(jīng)在策劃推出自己的類似服務。受此影響，iLike的融資也非常不順，這讓帕托維萌生了出售公司的想法。

2006年iLike產(chǎn)品正式上線之前進行了首次融資，估值是5000萬美元。2008年他們準備以1.5億美元的估值進行新一輪融資，雖然有一些投資者表示了興趣，但卻沒有實質(zhì)意向投資。

蘋果就是在這個時候?qū)Lke表達了收購興趣。當然，帕托維非常愿意，也很希望和蘋果討論收購事宜。當蘋果軟件和服務的負責人埃迪庫（Eddy Cue，后來晉升為高級副總裁）邀請他去蘋果總部會見喬布斯的時候，帕托維感到很激動，也有點緊張。

帕托維回憶說，那天自己和兄弟開車來到蘋果總部Infinite Loop，坐在大堂里等待的時候就在大口吸氣，以保持鎮(zhèn)靜。隨后他們被帶到蘋果的行政會客廳，發(fā)現(xiàn)喬布斯已經(jīng)等在了那里?！八雌饋砗苡焉?，對我們的到來表達了歡迎，說他聽說我們有不錯的產(chǎn)品?！?p>

帕托維的產(chǎn)品展示一開始出現(xiàn)了點小問題，因為蘋果總部行政會客廳的Wi-Fi掉線了。等到網(wǎng)絡恢復之后，他們介紹了自己這款基于用戶興趣和互動的音樂推薦下載服務?！皢滩妓箍吭谀抢?，不停點頭。我簡直難以相信，這一切竟然如此順利。我就像是被籠罩了光環(huán)，有種腎上腺素爆棚的感覺?！?p>

加一個插曲。2011年喬布斯去世之后，我曾經(jīng)采訪過Flipboard的創(chuàng)始人麥庫（Mike McCue）。他回憶說，2010年喬布斯來到Flipboard位于帕羅阿托的辦公室（和喬布斯家很近，所以喬布斯就直接上門了），親自體驗Flipboard在iPad上的體驗?！爱攩滩妓箘澲鴌Pad上的我們應用，一邊露出欣喜微笑一邊贊嘆的時候，那是我人生最高光的時刻?！?p>

話題回到帕托維的iLike，他們和喬布斯的產(chǎn)品展示非常順利。喬布斯看完產(chǎn)品之后，開門見山地說，“我很喜歡你們。你們的產(chǎn)品很有特色。你們看起來就很適合蘋果。我們想收購你們公司。我會讓埃迪庫和你們討論具體細節(jié)?！?p>

“我真想留住那個美好的時刻，”帕托維回憶說。但是他接下去又問喬布斯，“在你離開之前，我們是否可以討論下你們考慮的報價范圍？”這個舉動讓他后來感到非常后悔。

喬布斯盯著帕托維的眼睛反問，“你們的收入是多少，上一輪融資估值是多少？”帕托維很有信心地回答，“我們上一輪融資是兩年前，當時產(chǎn)品還沒有發(fā)布，估值是5000萬美元?，F(xiàn)在我們有5000萬活躍用戶?！?p>

沒想到喬布斯直接回答說，“那我們可能會以5000萬美元收購你們?！迸镣芯S覺得自己心頓時就沉了下去。他覺得自己沒法和團隊交代，沒法告訴他們辛苦工作兩年后，估值卻毫無增長。他試圖和喬布斯討價還價?！拔矣X得我們投資者不會接受這個報價的?！?p>

喬布斯再次直接回復說，“不用擔心，我會讓他們接受的”。他隨后對帕托維表示，如果他們不賣給蘋果，蘋果可以輕松打造具有iLike所有功能的類似產(chǎn)品。

帕托維接著說，“Steve，我覺得我們至少值三倍這個數(shù)字（即要求1.5億美元估值）。實際上，我知道我們值三倍?！痹捳f出口，帕托維就知道不對，“我知道自己失言了。覺得和知道是兩個概念。我說了謊話了?！?p>

接下來發(fā)生的事情讓帕托維驚呆了。喬布斯兩眼緊盯著帕托維，直接爆了粗口。“你說你知道你們值得更多？你有其他報價嗎？Bullshit，你在對我說謊。You’re full of shit，我們就到這里了?！?p>

說完這番話，喬布斯就摔門走人了，留下帕托維等人當場石化，和埃迪庫在面面相覷，不知道說什么好。他已經(jīng)忘記后來埃迪庫和他們說什么了，也許是在寬慰。帕托維滿腦子想的都是，自己搞砸了一切，讓整個團隊失望了。

接下來的幾個星期，埃迪庫一直在努力讓雙方繼續(xù)談判，帕托維也開始接受更低的報價。但是喬布斯親自否掉了這筆收購，還親口給了帕托維沉重的打擊?！澳銓ξ艺f謊，我不會相信你說的任何話?！?p>

“這真的沒有必要。我已經(jīng)接受了教訓。但我也不能怪他。一個詞就毀掉了信任，不是那么容易恢復的?！边@段和喬布斯打交道的經(jīng)歷，帕托維想起來就充滿了苦澀。

令帕托維更為痛苦的是，蘋果沒過多久真的推出了“iTunes Genius Sidebar”，復制了iLike的諸多功能。接下來Facebook也推出了復制iLike的功能。但考慮到帕托維是Facebook投資者，后者在產(chǎn)品上線之前還給他打了電話。

連續(xù)遭到兩大平臺打擊，iLike迅速失去了吸引力。不到一年之后，帕托維僅以2000萬美元的價格就把iLike賣給了MySpace，三年后被徹底關閉。

回顧這段和喬布斯打交道的經(jīng)歷，帕托維吸取的教訓是，“當你商談重要交易的時候，不要過度玩手段，尤其是不要和巨頭玩手段。談判桌上的強硬立場不需要通過說謊。”

雖然連續(xù)遭到喬布斯無情羞辱，但帕托維并沒有記仇。他感慨說，“喬布斯教會了我在自夸和撒謊之間保持那條紅線，有時候哪怕就是一個詞。如果你越線了，就會被摧毀。我很感謝他給我的教訓?！?p>

他總結(jié)說，“我當時的意圖就是想欺騙，假裝我們還有其他的報價。但他卻直接看穿了?；蛟S我當時的正確回答應該是，我覺得無法接受比1.5億美元更低的報價。又或許更好的辦法是，(等喬布斯離去之后）和埃迪庫談具體價格?！?p>

不過，帕托維說出的這段往事也引發(fā)了創(chuàng)業(yè)者們的討論，并不是所有人都和帕托維一樣想。另一位洛杉磯的創(chuàng)業(yè)者Jonro Mero表示，“作為一個創(chuàng)始人，帕托維需要為團隊考慮。如果兩年前估值就已經(jīng)5000萬美元了，收購方還報出相同的價格，那是對創(chuàng)始人以及團隊和投資者的不尊重?！?p>

還有人提到了iLike當時有5000萬活躍用戶，真實的估值應該由用戶基數(shù)來決定。三年之后，扎克伯格給Instgaram（5000萬活躍用戶，沒有任何營收）直接報出了10億美元的報價。扎克伯格給WhatsApp的報價更是高達190億美元。

也有創(chuàng)業(yè)者認為，喬布斯不應該在收購談判時拿要打造類似產(chǎn)品來威脅，收購告吹之后又直接在自己平臺復制產(chǎn)品來壓垮小創(chuàng)業(yè)者。這顯然是在霸凌創(chuàng)業(yè)公司?；蛟S喬布斯看完iLike的產(chǎn)品展示之后，就已經(jīng)知道蘋果自己打造類似產(chǎn)品會更加便宜。

當然，也有不少人表示理解喬布斯，因為他已經(jīng)了解了iLike的主要功能和用戶群，又問了營收和上輪估值，心里肯定進行了評估。喬布斯可能覺得iLike就值5000萬美元。事實上，一年之后iLike的出售價格只有2000萬美元，當然那是在遭到蘋果和Facebook的雙重打擊之后。如果一個創(chuàng)業(yè)公司可以輕易被巨頭復制產(chǎn)品摧毀，那么他們就不是真的有核心競爭力。

當然，喬布斯從來都不是一個好打交道的人，他缺乏耐心這一點世人皆知。他在蘋果公司內(nèi)就像是一個掌控一切的暴君管理者，對合作伙伴也是想罵就罵，毫不在乎禮貌，甚至直接罵無法交付產(chǎn)品的芯片公司VLSI是蠢蛋。即便是他聲明如日中天的時候，也有不少人覺得喬布斯就是個混蛋（Jerk）。

不過，喬布斯被世界所銘記，并不是因為他是個性格溫和友善的好人，而是因為他帶領蘋果推出了一代又一代的顛覆性產(chǎn)品。也許他的確是個Jerk，那也是給世界帶來巨大貢獻的Jerk。(來源：獵云網(wǎng))

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