從大環(huán)境來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)仍有著巨大的發(fā)展空間，即使處于經(jīng)濟(jì)下行的外界壓力下，行業(yè)潛力依舊，未來(lái)，壽險(xiǎn)公司要如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突圍，切換增長(zhǎng)新動(dòng)能?
在近日舉辦的2022第三屆中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)上，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松就壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)表看法。
在減速中蓄勢(shì)
作為壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的主要來(lái)源，銷(xiāo)售人員數(shù)量的不斷減少導(dǎo)致了保費(fèi)收入的持續(xù)低迷，代理人渠道轉(zhuǎn)型迫在眉睫。事實(shí)上，成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的代理人渠道都經(jīng)歷了由粗放到專(zhuān)業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。
“從專(zhuān)業(yè)化角度來(lái)說(shuō)，前面所走的路我們不應(yīng)該否定。”殷曉松表示，當(dāng)有人口紅利的時(shí)候，之前的銷(xiāo)售方式雖較為粗獷，但對(duì)于民眾的保險(xiǎn)概念和理念的普及也起到了非常重要的作用。
“過(guò)去有這么多人進(jìn)來(lái)、這么多人出去，保險(xiǎn)公司很難把每一個(gè)人都培養(yǎng)得很專(zhuān)業(yè)。因此，壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在肯定是要回歸的。”殷曉松補(bǔ)充道，“我所說(shuō)的轉(zhuǎn)型，其實(shí)是一種回歸。壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該回歸到長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展、走專(zhuān)業(yè)化高質(zhì)量發(fā)展之路上。”
作為壽險(xiǎn)業(yè)的核心渠道，個(gè)險(xiǎn)代理人模式經(jīng)過(guò)20余年的高速發(fā)展幾乎已經(jīng)走到了傳統(tǒng)紅利的盡頭。因此，險(xiǎn)企近兩年來(lái)不斷加強(qiáng)對(duì)代理人隊(duì)伍的改革，淘汰隊(duì)伍中部分產(chǎn)能較低、能力較弱的人力。
數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷(xiāo)售人員共570.7萬(wàn)人，較2021年底的641.9萬(wàn)人減少71.2萬(wàn)人，較2019年底頂峰時(shí)期的973萬(wàn)人下降逾400萬(wàn)人。在壽險(xiǎn)業(yè)人力規(guī)模大幅縮減的現(xiàn)狀下，一組數(shù)據(jù)尤為引人關(guān)注：根據(jù)百萬(wàn)圓桌(MDRT)官網(wǎng)披露的信息，中國(guó)地區(qū)MDRT會(huì)員數(shù)量已從2020年的9848人增至2021年的1.32萬(wàn)人。
可見(jiàn)，市場(chǎng)上的保險(xiǎn)需求并未減少，優(yōu)秀的人才仍在源源不斷地加入。這也反映出保險(xiǎn)消費(fèi)者需要的是真正了解他們的訴求并能合理匹配保障方案的專(zhuān)業(yè)代理人。
目前的壽險(xiǎn)業(yè)，減速也是蓄勢(shì)。
在堅(jiān)守中存異
壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型之路離不開(kāi)堅(jiān)守保險(xiǎn)初心、回歸保障本源。在此基礎(chǔ)上，包括德華安顧人壽在內(nèi)的中小壽險(xiǎn)公司突圍之路則在于不斷尋求差異化發(fā)展，包括差異化的銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品細(xì)分、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)等。
“如果說(shuō)以往的銷(xiāo)售模式是概念式銷(xiāo)售為主，那么，現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式的主流就應(yīng)該是需求分析式銷(xiāo)售，包括對(duì)客戶(hù)已有的保單、保障進(jìn)行分析，分析保額夠不夠、覆蓋范圍全不全等。這肯定是未來(lái)的主要方式。”殷曉松坦言。
因此，細(xì)分化的銷(xiāo)售必然需要恰當(dāng)?shù)年?duì)伍。殷曉松說(shuō)，如果你的隊(duì)伍年紀(jì)偏大，應(yīng)對(duì)年輕化市場(chǎng)就比較困難。壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期以來(lái)是小市場(chǎng)、大銷(xiāo)售。而產(chǎn)品細(xì)分和客戶(hù)分層都需要隊(duì)伍的調(diào)整，不僅要更專(zhuān)業(yè)化，也要根據(jù)戰(zhàn)略、客戶(hù)需求、產(chǎn)品及主打的客戶(hù)群來(lái)調(diào)整隊(duì)伍，這其實(shí)是最難的。
在創(chuàng)新中要效率
人工智能、大數(shù)據(jù)等新科技的運(yùn)用對(duì)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型起到了很大的促進(jìn)作用，科技賦能讓壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)更加有效率、精細(xì)化，也將進(jìn)一步推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展和差異化經(jīng)營(yíng)。
殷曉松談到，數(shù)字化最重要的不是傳統(tǒng)的數(shù)字分析，而是把代理人、銷(xiāo)售人員的行為和過(guò)程線上化，再進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析等。德華安顧人壽這幾年也在不遺余力地通過(guò)積分等方式鼓勵(lì)代理人實(shí)現(xiàn)行為和過(guò)程數(shù)據(jù)線上化。
展望未來(lái)，殷曉松說(shuō)：“要進(jìn)窄門(mén)、走長(zhǎng)路，做笨事、下苦功。要把事情做得很細(xì)，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分需求，代理人的管理也要做細(xì)，不能再像以前那樣粗放了。”
面對(duì)新時(shí)代的高質(zhì)量發(fā)展要求，相信在長(zhǎng)遠(yuǎn)的壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，德華安顧人壽也將繼續(xù)聚焦業(yè)務(wù)創(chuàng)新，打造專(zhuān)業(yè)能力，致力于發(fā)展成更具競(jìng)爭(zhēng)力的壽險(xiǎn)公司，為客戶(hù)切實(shí)帶來(lái)滿(mǎn)意感和幸福感。
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