傳統(tǒng)CRM提供了銷(xiāo)售動(dòng)作發(fā)生之后的結(jié)果數(shù)據(jù)，在做復(fù)盤(pán)決策時(shí)，并無(wú)法得知產(chǎn)生這樣結(jié)果的原因，所以，銷(xiāo)售管理者只能依賴(lài)于銷(xiāo)售線上系統(tǒng)填寫(xiě)的數(shù)據(jù)以及銷(xiāo)售的復(fù)盤(pán)匯報(bào)，了解整體銷(xiāo)售進(jìn)展，做出決策。
陳亮是明略科技的一名銷(xiāo)售管理者，管理著2個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)和30多名不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)，日常有300多個(gè)不同商機(jī)在同時(shí)進(jìn)行，作為管理者無(wú)法詳細(xì)了解所有商機(jī)的細(xì)節(jié)。那么，能量聚焦，重點(diǎn)商機(jī)篩選與培育，將有限的精力放在對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略、方向有重要影響的客戶(hù)上，針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)和校正，就變得十分重要。
如何獲取全面正確的數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行有效判斷?明智工作的銷(xiāo)售分析、會(huì)話分析模塊，可以對(duì)最細(xì)顆粒度的銷(xiāo)售過(guò)程動(dòng)作，銷(xiāo)售拜訪，銷(xiāo)售和客戶(hù)的溝通情況，包括電話會(huì)議、線下錄音、企業(yè)微信與客戶(hù)的對(duì)話，進(jìn)行自動(dòng)記錄和分析，將銷(xiāo)售過(guò)程的“黑盒”打開(kāi)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。
以4-5月銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)為例，陳亮給團(tuán)隊(duì)制定的銷(xiāo)售策略是，將更多的客戶(hù)商機(jī)階段從1%推到10%，打開(kāi)銷(xiāo)售漏斗。在明略的商機(jī)管理體系中，1%表示已經(jīng)有了聯(lián)系方式，10%表示發(fā)生了第一次拜訪。
在商機(jī)分析界面，可以看到不同的商機(jī)增長(zhǎng)趨勢(shì)，商機(jī)的金額分布。不難發(fā)現(xiàn)，在商機(jī)階段分布有很多登記為1%的商機(jī)沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)化到10%。再繼續(xù)看不同員工的商機(jī)階段的分布，很明顯，員工小王的1%階段的商機(jī)數(shù)遠(yuǎn)高于團(tuán)隊(duì)的均值，并沒(méi)有基于制定的銷(xiāo)售策略推進(jìn)銷(xiāo)售動(dòng)作。點(diǎn)擊員工分析頁(yè)面，看到小王跟進(jìn)的客戶(hù)總數(shù)，商機(jī)總數(shù)、商機(jī)金額，在這個(gè)期間針對(duì)不同的商機(jī)客戶(hù)溝通的情況，用了什么樣的溝通方法，以及整個(gè)過(guò)程中的溝通次數(shù)。此外，還發(fā)現(xiàn)30%到50%這個(gè)階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化率為零。而且，整個(gè)拜訪過(guò)程的數(shù)據(jù)顯示，65%階段的一個(gè)商機(jī)，發(fā)生了16次拜訪，在這一個(gè)商機(jī)上投入了過(guò)多精力，而針對(duì)30%階段的商機(jī)只發(fā)生了三次拜訪，投入不足。
點(diǎn)擊65%階段的商機(jī)，顯示是一個(gè)醫(yī)美客戶(hù)，商機(jī)總金額是150萬(wàn)。通常，一個(gè)百萬(wàn)級(jí)的商機(jī)，IT負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常重要的決策者。進(jìn)入具體的商機(jī)頁(yè)面，查看小王具體跟進(jìn)的客戶(hù)聯(lián)系人，無(wú)論是線上溝通還是線下的拜訪，發(fā)現(xiàn)IT總監(jiān)張總出現(xiàn)的概率非常低，占整體銷(xiāo)售溝通量不到5%，所以小王的問(wèn)題在于和客戶(hù)決策者的溝通較少，影響到客戶(hù)最后的購(gòu)買(mǎi)決策了，因?yàn)?5%階段的商機(jī)，已經(jīng)在比稿階段，很快可以推進(jìn)到合同簽署的階段。
接下來(lái)，直接一鍵生成復(fù)盤(pán)報(bào)告，將重要商機(jī)的聯(lián)系人、內(nèi)部協(xié)作的名單、整個(gè)過(guò)程的動(dòng)態(tài)，以及流轉(zhuǎn)的知識(shí)庫(kù)文檔、報(bào)價(jià)文檔、給客戶(hù)的方案快速整理成文件，點(diǎn)擊下載，直接發(fā)送給銷(xiāo)售小王，完成復(fù)盤(pán)任務(wù)。而過(guò)去，銷(xiāo)售做復(fù)盤(pán)，整理所有信息通常需要大半天甚至一天的時(shí)間，現(xiàn)在，一鍵復(fù)盤(pán)功能只需要1-2分鐘就能生成銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)報(bào)告。
通常情況下，進(jìn)入到30%階段的商機(jī)，需要跟進(jìn)客戶(hù)的需求，不斷跟客戶(hù)探討產(chǎn)品如何滿足需求。針對(duì)小王30%階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化率過(guò)低的問(wèn)題，在明智工作中可以看到小王在這個(gè)階段的商機(jī)有兩個(gè)，其中一個(gè)是銷(xiāo)售小王標(biāo)注為S級(jí)非常重要的客戶(hù)，這個(gè)S級(jí)客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售賦能的產(chǎn)品價(jià)值特別感興趣。
搜索分析小王最近跟客戶(hù)溝通的關(guān)于銷(xiāo)售賦能產(chǎn)品價(jià)值主體的騰訊會(huì)議會(huì)話數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)小王在會(huì)議中的溝通時(shí)間占比超過(guò)90%，沒(méi)有給時(shí)間讓客戶(hù)去真正理解和反饋，傾聽(tīng)客戶(hù)認(rèn)為的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。因此，可以給銷(xiāo)售小王打上客戶(hù)傾聽(tīng)不夠的標(biāo)簽。
點(diǎn)擊查看銷(xiāo)售小王跟客戶(hù)的對(duì)話過(guò)程，發(fā)現(xiàn)小王剛開(kāi)始介紹產(chǎn)品進(jìn)階方案時(shí)，客戶(hù)提到他的需求是想采購(gòu)一個(gè)企業(yè)微信的銷(xiāo)售賦能工具。但是銷(xiāo)售小王沒(méi)有繼續(xù)沿著這個(gè)方向深挖客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品背后的需求。通常，客戶(hù)想采購(gòu)一個(gè)工具或者系統(tǒng)，真正的需求是商業(yè)上的目標(biāo)，比如提升人效，或者讓銷(xiāo)售過(guò)程透明化。但是銷(xiāo)售小王并未深入識(shí)別客戶(hù)需求。因此，可以給銷(xiāo)售小王打上無(wú)痛點(diǎn)挖掘的標(biāo)簽。
在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶(hù)想請(qǐng)銷(xiāo)售講一下重點(diǎn)，小王展示了PPT后三頁(yè)的應(yīng)用案例，客戶(hù)看了之后認(rèn)為和自身的實(shí)際場(chǎng)景差別太大。探討完之后，小王提問(wèn)客戶(hù)，公司的員工數(shù)量，年?duì)I收狀況如何?然而，這些應(yīng)該在1%或者10%的商機(jī)階段，通過(guò)調(diào)研做客戶(hù)摸底，就能掌握的信息。因此，可以給銷(xiāo)售小王打上事實(shí)問(wèn)題提問(wèn)過(guò)多的標(biāo)簽。
接下來(lái)，將小王在銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程中的重點(diǎn)問(wèn)題，直接生成分享鏈接，通過(guò)企業(yè)微信發(fā)送給小王。生成提升銷(xiāo)售能力的待辦，提醒小王重新學(xué)習(xí)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。并下發(fā)增加30%-50%階段商機(jī)轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)任務(wù)待辦。
由此可見(jiàn)，明略工作的銷(xiāo)售會(huì)話分析能夠幫助銷(xiāo)售管理者打開(kāi)銷(xiāo)售過(guò)程的黑盒，由AI主動(dòng)記錄和分析銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)推進(jìn)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，將管理者的策略下放到每一個(gè)銷(xiāo)售，落地到每一次和客戶(hù)的對(duì)話與銷(xiāo)售行為，從而形成銷(xiāo)售策略制定與執(zhí)行的閉環(huán)。更重要的是，幫助管理者精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題，給予輔導(dǎo)，提升效能。
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