吳欣鴻，美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。2008年10月，吳欣鴻在廈門創(chuàng)辦了美圖公司，圍繞著影像美化，陸續(xù)發(fā)布了美圖秀秀、 美顏相機、美圖宜膚、美圖魔鏡等一系列產(chǎn)品，讓自拍文化深入人心。
顏勁良，美圖公司首席財務(wù)官兼公司秘書，負(fù)責(zé)公司整體的財務(wù)管理、戰(zhàn)略投資、投資者關(guān)系、公司秘書事宜以及美圖宜膚業(yè)務(wù) (AI測膚SaaS)。
互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入“下半場”以來，從消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邁進(jìn)，成為諸多科技型企業(yè)的共同選擇?；诖?，作為一家誕生了14年的科技公司，美圖公司也在不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)布局，重點聚焦VIP訂閱業(yè)務(wù)，并從核心影像技術(shù)能力出發(fā)，依托場景打造從to C向to B的SaaS業(yè)務(wù)。
美圖公司(股票代碼1357.HK)成立于2008年10月，是一家以“美”為核心的科技公司，通過影像產(chǎn)品和顏值管理服務(wù)幫助用戶全方位變美，通過SaaS業(yè)務(wù)助力美麗產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級。截至2021年12月，美圖公司應(yīng)用矩陣已在全球超過24.4億臺獨立移動設(shè)備上激活，月活躍用戶總數(shù)為2.31億。
「逸會廳」 是富途企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸發(fā)起的深度訪談類欄目，希望通過對話新經(jīng)濟企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、一二級市場專業(yè)投資者，探究不同視角對同一細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及未來前景的多維解讀。
近日，美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官吳欣鴻、首席財務(wù)官兼公司秘書顏勁良共同做客富途企業(yè)服務(wù)「逸會廳」，就美圖的市場增長策略、VIP訂閱業(yè)務(wù)發(fā)展空間、SaaS業(yè)務(wù)布局、競爭核心優(yōu)勢、品牌年輕化等話題展開探討。
富途企業(yè)服務(wù)：2021年，美圖VIP訂閱業(yè)務(wù)增速很快，同比增長146.9%達(dá)到人民幣5.195億元。這塊業(yè)務(wù)在公司整體布局中占什么位置，未來有多大的市場空間?
吳欣鴻：這一兩年，美圖的服務(wù)從to C的產(chǎn)品延伸到to B的企業(yè)服務(wù)，從原本的生活場景延伸到工作場景，從偏生活的工具成為與設(shè)計、生產(chǎn)力相關(guān)的產(chǎn)品。在這個轉(zhuǎn)變下，美圖的VIP訂閱業(yè)務(wù)取得了不錯的成績，并且預(yù)計從今年開始，這塊業(yè)務(wù)將超越在線廣告業(yè)務(wù)成為公司第一大收入來源。
目前國內(nèi)VIP會員的MAU占比只有1.3%左右，但是我們在部分海外產(chǎn)品的MAU占比已經(jīng)超過7%，在部分地區(qū)的VIP會員已經(jīng)占到MAU的27%以上，隨著中國用戶付費意愿和能力都在提升，未來國內(nèi)的市場空間仍然很大。
顏勁良：過去投資者會認(rèn)為美圖沒有很好的商業(yè)變現(xiàn)模式，因為我們之前更多是通過廣告變現(xiàn)。但是現(xiàn)在通過VIP訂閱業(yè)務(wù)，我們找到了很符合我們產(chǎn)品形態(tài)的變現(xiàn)模式，這其實也對沖了廣告業(yè)務(wù)空間有限的風(fēng)險。
在當(dāng)前的經(jīng)濟形勢下，如果我們還是像以前那樣更多只依靠廣告，可能就會受非常大的沖擊。我們在一年多前找到了VIP訂閱這條第二曲線，就能很好對沖廣告市場的沖擊，使得整個公司的財務(wù)繼續(xù)穩(wěn)健增長。
▲ 美圖公司辦公樓
富途企業(yè)服務(wù)：國內(nèi)付費用戶占比和國外市場差距較大，這可能是源自國內(nèi)用戶付費習(xí)慣和文化還很不成熟?國內(nèi)市場可以復(fù)制海外的高付費模式嗎?
顏勁良：關(guān)于海外跟國內(nèi)的付費習(xí)慣不太一樣，這個觀點可能放在三年前是準(zhǔn)確的。但是現(xiàn)在我們從美圖國內(nèi)外產(chǎn)品的數(shù)據(jù)看到的，中國用戶付費滲透率的增長跟我們海外產(chǎn)品三年前的增長曲線是非常類似的。
也就是說，我們認(rèn)為，今天中國比海外的付費滲透率低，更多是因為國內(nèi)業(yè)務(wù)起步比海外晚，而并不是說海外會有一種比較絕對天然的付費率就要比中國高的狀態(tài)。發(fā)達(dá)國家用戶跟中國用戶沒有太本質(zhì)的區(qū)別，可以期待中國在未來兩年左右應(yīng)該也有機會實現(xiàn)快速增長。
此外，因為美圖的服務(wù)也從生活場景往工作場景延展，在工作場景用戶能夠靠修圖分享圖片賺到收益的，所以如果我們給用戶提供的服務(wù)能夠幫助他們更好地工作和提升收益，用戶會愿意去付費。
富途企業(yè)服務(wù)：針對 VIP訂閱業(yè)務(wù)，美圖有哪些市場推廣、獲客策略?
吳欣鴻：我們核心策略是提供個性化的服務(wù)，去滿足用戶心理的優(yōu)越感。比如用戶修照片和視頻，很多是為了分享到各大平臺做社交分享，這就很需要一些個性化的VIP專享的IP素材或功能，這個需求是非常大的。為此我們簽約了很多獨家IP素材，比如跟用戶喜愛的國際知名IP進(jìn)行多維度的合作。
此外我們會提供很多VIP會員權(quán)益，讓用戶覺得物有所值。比如在3月份美圖影像節(jié)，我們給所有年卡VIP會員準(zhǔn)備了價值超600元的一份禮盒，但VIP年費也就不足100元。當(dāng)然這也是我們的拉新策略，但是給到VIP會員的都是實實在在的權(quán)益。
我們也會做很多外部營銷，比如前段時間跟愛奇藝聯(lián)名互相買贈對方VIP權(quán)益的活動。
對海外市場，以前我們更重視MAU數(shù)據(jù)，去追求用戶數(shù)量的增長。在2020年，我們調(diào)整了海外策略，重點放在付費用戶也就是VIP會員的增長上，并且把主要精力放在歐美日韓等用戶付費意愿和能力比較強的國家，目前也取得了很好的成績。
富途企業(yè)服務(wù)：在SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域，美圖有哪些具體布局?
吳欣鴻：影像的企業(yè)服務(wù)場景有很大市場空間。比如影視后期、影視高清化等領(lǐng)域，都存在很大市場需求。美圖在影像技術(shù)領(lǐng)域深厚積累了14年，所以，進(jìn)入到跟影像相關(guān)領(lǐng)域去提供企業(yè)服務(wù)，是我們目前的核心戰(zhàn)略，也是增長比較快的業(yè)務(wù)。
▲ 美圖公司攜美圖云修亮相數(shù)字中國建設(shè)峰會
SaaS主要分為影像SaaS和美業(yè)SaaS。影像SaaS是AI修圖，包括我們在做美圖秀秀的PRO版，主要為Windows、Mac桌面端和網(wǎng)頁提供更強的設(shè)計創(chuàng)意能力。再比如美圖云修AI修圖工具，是幫助影樓降本增效的工具，通過使用美圖云修，影樓可以大幅提高修圖效率和降低人員成本。我們剛剛推出的Wink產(chǎn)品，它最核心的功能就是畫質(zhì)修復(fù)。生活視頻、影視行業(yè)存在很多視頻高清化、視頻修復(fù)的需求，比如老電影的修復(fù)、著色，這些都是我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)。
▲ 美圖云修獲得GAIR 2021“最佳商業(yè)影像處理產(chǎn)品獎”
美業(yè)SaaS主要體現(xiàn)在兩個產(chǎn)品，美得得和美圖宜膚。美得得是去年并購而來的，今年1月實現(xiàn)控股;美圖宜膚發(fā)布了三年，也還在布局中，將在未來有很大潛力。
顏勁良：美業(yè)方面的兩塊業(yè)務(wù)其實都與美圖的核心影像科技能力緊密掛鉤。
美得得是2021年12月我們收購的一家公司，它的ERP SaaS及供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)聚焦化妝品門店，幫助中小企業(yè)增收，已經(jīng)在中國250多個城市為11,500多家化妝品門店提供ERP SaaS解決方案。而美圖則可以利用自身擁有的幾億中國女性用戶群，跟我們在用戶心目中有代表著“美”的這樣一種品牌定位，依賴美圖的技術(shù)能力，與美得得實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。
美圖宜膚是做AI皮膚檢測的。皮膚檢測最核心的兩項能力，一個是拍出來的成像需要有很好的穩(wěn)定性跟控制，這是我們當(dāng)年做美圖手機時就有了非常深厚的積累。第二個是做皮膚狀態(tài)的AI標(biāo)簽，比如我們看到一條“膚紋”，到底它真地是一條紋，還是只是一個陰影，還是其實是坑洞?這需要AI技術(shù)的識別，就也利用上美圖很多之前積累下來的技術(shù)跟產(chǎn)品。
富途企業(yè)服務(wù)：2021年美圖研發(fā)投入達(dá)到5.455億元，這些錢主要投到哪些領(lǐng)域?
吳欣鴻：美圖的研發(fā)投入主要在三塊。第一塊是我們最核心的影像技術(shù)，主要是一些算法，比如圍繞人像、人臉的檢測，身體和手勢的識別，跟AI相關(guān)的圖片和視頻生成技術(shù)等。第二塊主要是數(shù)據(jù)智能。我們產(chǎn)品里有不少用到了推薦算法，針對用戶需求提供更好的服務(wù)。第三塊主要用于搭建強大的技術(shù)中后臺，將很多技術(shù)模塊化，從而能夠盡可能短時間地做出一個產(chǎn)品。
富途企業(yè)服務(wù)：在影像技術(shù)服務(wù)市場，面對來自傳統(tǒng)影視技術(shù)公司，比如好萊塢技術(shù)團(tuán)隊的競爭，美圖如何勝出?有哪些優(yōu)勢?
吳欣鴻：美圖最大的優(yōu)勢是有產(chǎn)品，在發(fā)展的過程中和用戶共同成長，有對用戶喜好的把控。很多to B解決方案公司在用戶洞察方面存在挑戰(zhàn)，美圖有2.31億MAU用戶，其中大部分是愛美的女生，我們每天產(chǎn)生約2億張照片和視頻，這是非常龐大的用戶優(yōu)勢。在AI時代，通過不斷地在后臺做標(biāo)注和機器學(xué)習(xí)的訓(xùn)練，美圖就比傳統(tǒng)公司在效果提升或者效率提升上面做得更好更快。
另外我們還有導(dǎo)流賦能的優(yōu)勢。在并購美得得以后，對美得得服務(wù)的超萬家美妝門店，美圖可以把我們的用戶引導(dǎo)到這些門店，這也是很多公司沒有的優(yōu)勢。
富途企業(yè)服務(wù)：美圖的諸多業(yè)務(wù)，與AI四小龍等技術(shù)廠商、華為等硬件廠商都有交集，目前市場各玩家之間的競爭關(guān)系是怎樣的?
吳欣鴻：大家之間的合作遠(yuǎn)大于競爭。比如跟AI四小龍之間，一些影像技術(shù)不見得是我們的專長，那么我們也會采購這些公司已有的技術(shù);再比如跟華為、小米、OPPO、vivo這樣的手機廠商，雖然它們有原生相機，甚至還自帶簡單的圖片和視頻編輯功能，但是它們的用戶也需要更專業(yè)更加個性化的服務(wù)，所以我們也跟這些廠商做產(chǎn)品適配，更貼合它們或者用戶的需求，這也收獲了很好的反饋;再如對內(nèi)容平臺，美圖也是以合作為主，我們需要通過內(nèi)容營銷來拉新獲客。
富途企業(yè)服務(wù)：最近幾年，美圖成功找到第二增長曲線，完成to C到to B的轉(zhuǎn)型進(jìn)化。在商業(yè)史上，公司轉(zhuǎn)型變革難度很大，成功者更少，美圖做對了什么?有怎樣的心得?
吳欣鴻：美圖的變革成功其實并不是我們有先見之明，其實是源自之前踩了很多坑。
從2016年12月上市以后，我們歷過艱苦的探索，也曾經(jīng)“冒進(jìn)”過，但是最終找到了清晰的戰(zhàn)略方向。
在踩了很多坑以后，我們退回來進(jìn)行重啟，以退為進(jìn)，把資源聚焦在我們更為擅長的影像技術(shù)相關(guān)的業(yè)務(wù)上，整個公司上下目標(biāo)一致，逐漸從C端到B端融入進(jìn)一些行業(yè)中，很多創(chuàng)新自下而上地生長起來。
同時，我們也幸運地趕上了訂閱習(xí)慣的全球性崛起。2018年以后，在蘋果、谷歌等大平臺的力推下，訂閱習(xí)慣在全球大幅崛起。
富途企業(yè)服務(wù)：現(xiàn)在消費趨勢變化越來越快，消費者對品牌的興趣維持時間愈發(fā)短暫，美圖怎樣持續(xù)不斷打造在消費者心中的品牌力?
吳欣鴻：很多人會認(rèn)為美圖不酷了，畢竟美圖在14年前就已經(jīng)存在了。因此我們也在不斷地年輕化，重塑美圖品牌。無論是UI，還是服務(wù)于年輕人的具體功能，或者各種產(chǎn)品和活動運營，以及品牌營銷等等方面，目前看，美圖年輕化的努力很受年輕人認(rèn)可。
我們也在推出新的品牌，跟我們過去的產(chǎn)品做區(qū)別定位。剛才提到的Wink產(chǎn)品，非常的年輕化。Chic這個產(chǎn)品則非常文藝，有很高的調(diào)性。未來，一個品牌或者一款產(chǎn)品很難服務(wù)好所有人，在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)看到了這個趨勢。在歐美有很多產(chǎn)品，它只做一件事，相反大而全的產(chǎn)品是比較少的。
同時非常重要的是，美圖誕生在圖片時代，但是現(xiàn)在圖片正在受視頻的擠壓，越來越多人無論是拍攝分享還是內(nèi)容消費，都在往視頻上靠。所以現(xiàn)在美圖正在做的就是，一方面保持圖片領(lǐng)域的優(yōu)勢，一方面嘗試抓住年輕人的新需求。
富途企業(yè)服務(wù)：未來具備怎樣能力的公司，能從智能影像賽道跑出來?
吳欣鴻：我們認(rèn)為，未來很難靠獨門秘籍、某個能力特別突出就能勝出。勝出依靠的更多是強大的整合能力、硬實力，而不僅是技術(shù)。另外，對市場需求的判斷也是非常重要的。
未來會是規(guī)模效應(yīng)的競爭。公司聚焦在影像領(lǐng)域，先賺到錢，并不斷投入到研發(fā)上，形成規(guī)模效應(yīng)，那么后來者靠單槍匹馬，很難跟擁有強大技術(shù)團(tuán)隊以及完整能力的公司去競爭。
富途企業(yè)服務(wù)：面向未來，伴隨元宇宙、Web3.0等場景或技術(shù)慢慢成熟起來，美圖有哪些布局?
吳欣鴻：在元宇宙業(yè)務(wù)上，我們一定不會做“大世界”，因為這不是我們的機會，這可能是像Facebook或者騰訊這種平臺巨頭公司的機會。我們會聚焦做虛擬形象的編輯器。
做這個業(yè)務(wù)是因為我們洞察到有很多年輕人，比如00后，在游戲里的形象是非常個性化的，非常五花八門，跟他們的真人形成了很大的反差。現(xiàn)在很多做虛擬形象的產(chǎn)品，比如《IMVU》游戲，它們都是以真人為藍(lán)本，在虛擬世界里復(fù)制現(xiàn)實中的樣貌。但是我們打算做完全服務(wù)于年輕人的，非常個性化天馬行空的，虛擬形象的編輯器。就像《頭號玩家》電影里，游戲中很壯的男生，但真人其實是一個女生。
我們試圖找到一個從真人到虛擬形象的路徑，能夠快速生成和編輯虛擬形象，未來做成小的開放平臺，接入到小型游戲或者社交應(yīng)用，把虛擬形象帶入到游戲和社交里。
現(xiàn)在談元宇宙還有點早，像《頭號玩家》那個階段可能還要10年甚至更久以后。所以我們會對一些趨勢保持不斷關(guān)注，但不會在最早的時候投入，而是在比較合適的時機進(jìn)入。這還是要看投資回報率的。
富途企業(yè)服務(wù)：美圖未來還會做硬件嗎?
吳欣鴻：拿VR、AR設(shè)備來說，F(xiàn)acebook在AR glasses項目里花了百億量級美金，字節(jié)收購Pico也投入了很多，要做成一個生態(tài)非常燒錢，這不是我們的機會。
巨頭們做硬件、做生態(tài)、做“大世界”，我們就在這個上面去做應(yīng)用、做內(nèi)容。人機交互界面在經(jīng)歷了第一代鼠標(biāo)鍵盤屏幕界面，第二代移動互聯(lián)網(wǎng)時代的智能手機界面以后，第三代交互界面會是VR或者AR眼鏡，那么我們就在第三代交互界面之上去做應(yīng)用開發(fā)。
美圖還蠻清楚自己的能力和邊界的。之前我們總結(jié)過去的失敗教訓(xùn)，核心一點就是能力透支去做一些不擅長的、操控不了的事情。反之，如果我們一直在影像賽道去耕耘，做到能力溢出足以降維打擊，未來就會有更好的競爭力。
美圖公司成立于2008年10月，是一家以“美”為核心的科技公司，通過影像產(chǎn)品和顏值管理服務(wù)幫助用戶全方位變美，通過SaaS業(yè)務(wù)助力美麗產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級。2016年12月，美圖公司在香港聯(lián)合交易所(“聯(lián)交所”)主板掛牌上市，股票代碼: 1357.HK。截至2021年12月，美圖公司應(yīng)用矩陣已在全球超過24.4億臺獨立移動設(shè)備上激活，月活躍用戶總數(shù)為2.31億。
富途企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸為企業(yè)提供貫穿上市前后的全流程服務(wù)，包括：港股美股IPO分銷服務(wù)、一站式ESOP期權(quán)管理解決方案、親友股與國際配售、投資者關(guān)系(IR)與PR、大宗交易和股票減持/回購服務(wù)及機構(gòu)開戶與交易服務(wù)等六大核心服務(wù)。截至2021年底，富途企業(yè)服務(wù)累計服務(wù)客戶數(shù)超500家。
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