“中國有最大的消費市場、最完整的供應鏈，人們生活方式發(fā)生本質變化，每個細分賽道的玩家都有機會開花結果。”——天圖資本李康林
當人們聽到“高露潔”的時候，他們就會想到“牙膏”。這種強大的品牌力始于1806年。事實上，世界上的第一款牙膏就來自于高露潔，當時這款氣味宜人、口感順滑的清潔膏放在小玻璃瓶里出售，由此宣告牙膏這門生意正式開始。
在中國，牙膏市場有著鮮明的時代發(fā)展印記，但其關鍵脈絡都無一例外地指向產品升級和技術升級。依賴其領先的科技研發(fā)功底和市場化能力，專注口腔的高露潔幾乎徹底改變了中國牙膏市場的消費習慣(不止于潔牙)，延續(xù)其在全球口腔市場的龍頭表現。
20多年過去，中國已成為全球最大的單一國家牙膏市場。在今天數量巨大、令人目不暇接的產品紅海中，該生產一款怎樣的牙膏來保持競爭力？對于這一問題，高露潔有著最新的成功實踐。而且這一次，它還有一個強大的助攻——知名生物科技公司華熙生物。
從用戶需求處找尋產品“新奇感”這一次是玻尿酸
有一種觀點認為，通過更新產品功能（基于用戶的痛點、爽點、癢點），使產品產生“新奇感”是一種有效的商業(yè)化策略。因為在更細分、人性的“新消費”趨勢下，品牌一直被要求更敏捷地回應消費者的即時期待。
口腔健康是人體健康的重要組成部分。隨著人們生活水平的不斷提高和消費意識的不斷升級，口腔護理用品的品質和功能成為越來越多消費者關注的重點，擁有減輕牙齦問題、修復口腔黏膜、養(yǎng)護口腔等作用的產品更受到市場的歡迎。這是高露潔的新機會。
同時近年來，隨著對透明質酸(HA，玻尿酸)基礎研究的深入和臨床經驗的積累，其抗炎性、抑菌性、促愈合等特性不斷被發(fā)現并應用于口腔疾病的治療中，這也為口腔護理產品升級帶來新的選擇。而全球知名的生物科技公司華熙生物已先于市場實現了一套成熟的研究成果和商業(yè)化方案。
一款牙膏“新星”正在醞釀之中。
基礎研究+應用產業(yè)化——原料創(chuàng)新的標準路徑
科學技術的發(fā)展帶來的原料革命，將新觀念及新生活方式在場景中不斷實踐，為新場景的切入以及用戶關系的塑造提供有力依據，這是華熙生物的發(fā)展之道。依靠攻關生物活性物相關的核心技術，華熙生物打造了以透明質酸為代表的許多標桿原料產品，既有支撐自身業(yè)務涉及的醫(yī)療醫(yī)美、護膚和食品終端產品的發(fā)展，也有核心業(yè)務之外賦能上下游伙伴共創(chuàng)、共贏的創(chuàng)新產品，透明質酸×口腔護理屬于后者。
以透明質酸為切入口，研發(fā)口腔級原料并實現終端應用成為華熙生物的創(chuàng)新方向。2014年，相關專項啟動，并采取了“兩步走”戰(zhàn)略。第一步，圍繞生物活性物——透明質酸開展了口腔基礎性研究，這一步直接實現了口腔護理專用透明質酸——Biomoist®的突破，完成了0-1的跨越。第二步，深入開展生物技術在口腔中的應用研究及產業(yè)化。2019年華熙生物原料業(yè)務團隊主動接觸高露潔，分享了圍繞透明質酸開發(fā)新品的思路并表示可幫助后者在新品開發(fā)上提供可執(zhí)行的方案，這是1-N的拓展與賦能。
企業(yè)間的合作，表面是生意，深層還要看理念。“放開笑，放手做”是高露潔的品牌精神，這種對樂觀健康的訴求同樣體現在華熙生物努力“讓每個生命都是鮮活的”企業(yè)初心之中。
此外，“長期主義”被高露潔和華熙生物皆奉為必經之路。在高露潔對外溝通信息中可以了解到，這家企業(yè)不做多元化跨行業(yè)經營，只關注核心業(yè)務。僅高露潔全效牙膏的研制，投資便達3500萬美元，花費了十年時間。而華熙生物作為生物科技公司，成立20多年扎根基礎研究和應用基礎研究，通過“板凳甘坐十年冷”的專注，最終將中國透明質酸產業(yè)從“追隨者”做到“領跑者”。
價值契合、戰(zhàn)略同頻、產品借力，雙方的攜手共創(chuàng)，可謂水到渠成。
擁抱多樣性 聚焦每一個顆粒度需求
2021年3月初，高露潔正式推出其首創(chuàng)的“360°精粹養(yǎng)齦牙膏”，主打“增強牙齦抵抗力”，可實現滋潤口腔，修護黏膜，養(yǎng)護牙齦等多重功效，覆蓋人群廣泛且精準。產品一經問世，就收獲了市場的關注和好評。
其中，作為產品亮點、可以安全入口的95%高純度玻尿酸，即來自于華熙生物的專利成分——透明質酸Biomoist®。該成分采用大、中、小分子透明質酸的復合配方，特含專利成分——全球首個由酶降解法生產而成的超小分子透明質酸（ZL 2012 1 0317032.5），可實現保護、營養(yǎng)、修護和保濕的360°牙齦護理效果。具體而言，大分子玻尿酸的良好成膜性，實現病菌隔離及異物刺激;中分子玻尿酸的親和性，營養(yǎng)牙齦細胞;小分子玻尿酸則通過良好的透皮吸收性，修護細胞損傷，促進口腔內部微小傷口愈合。此外，不同分子量的玻尿酸均有優(yōu)異的保濕性，可滋潤口腔，有利于口腔細胞損傷的修護。
可驗證的產品價值
如今，稍有社會經驗的人看到以健康之名出現的商品，往往抱有一絲警惕。對消費者而言，只有當“健康”可被感知、可被測量、可被證偽的時候，才真正具備產品價值。
在原料成分方面，華熙生物針對透明質酸Biomoist®進行了保濕、修復、抗炎等一系列實驗，以確保成分的安全性、有效性。事實上，華熙生物的原料產品是技術創(chuàng)新和先進質量管理體系合力產出的成果，在行業(yè)內享有較高的認可度和知名度。像高露潔這樣的國際頂尖品牌選擇華熙生物原料，本身也是一種有力的背書。
在產品方面，高露潔也開展了一系列科學實驗。針對牙齦紅腫、牙齦出血等問題，該產品能顯著提升唾液分泌型免疫球蛋白A水平(一種助于增強牙齦抵抗力的成分)，連續(xù)使用7天，可提升36%。此外，在玻尿酸的助力下，牙膏中檸檬酸鋅、氧化鋅(“雙鋅”)礦物因子體外駐留含量增加，生物利用度顯著提高，有助于修護受損組織、緩解口腔上火和嚴重牙齦問題。消費者可以觀察到的最直觀變化是牙齦顏色由有問題的西瓜紅變?yōu)榻】捣?。在相當大基數的受訪者調研中，許多反饋牙齦出血減少。
客戶的成功就是華熙的成功
在與高露潔的合作中，供應世界一流的透明質酸原料只是華熙解決方案的一個方面。事實上，在產品開發(fā)、技術支持、市場宣傳等多個業(yè)務層面，華熙生物也提供了定制化的服務，包括技術參數分享、宣傳賣點提煉、消費者科普支持等。在高露潔策劃的廣受粉絲好評的科普視頻中，涉及透明質酸物質特性和應用機制方面的信息，華熙生物也分享了過往積累。
這種一體化解決方案交付能力，一方面要精準理解客戶的需求(很多時候要聽懂客戶的潛臺詞)，另一方面要把公司技術優(yōu)勢準確傳達至客戶，所以十分考驗業(yè)務團隊的行業(yè)敏感性、對法律法規(guī)變動的了解及專業(yè)知識。華熙生物原料業(yè)務團隊扎根企業(yè)端市場20多年、摸爬滾打積累下的經驗形成了這種“客戶思維”——客戶的成功就是華熙生物的成功。
如今，透明質酸已被作為一種新型的功效原料，用于牙膏、漱口水等口腔護理產品中。在該市場領域，華熙生物除高露潔外，也與包括中華（聯(lián)合利華）、冷酸靈、舒克在內的許多頭部品牌建立了合作關系。通過科技賦能，華熙生物幫助廠商在競爭日趨激烈的背景下逆勢突圍，進一步打開市場并充分占有市場份額。
當牙膏“成為”化妝品
今年初，全新的《化妝品監(jiān)督管理條例》規(guī)定牙膏列入化妝品監(jiān)管范圍，將參照普通化妝品進行管理，如要宣稱牙膏具有功效，須按照國家標準、行業(yè)標準進行功效評價后才可以，并接受社會監(jiān)督。有業(yè)界人士表示，這對牙膏行業(yè)的競爭亂象有一定肅清作用，擁有技術且經得起驗證的產品將更易脫穎而出。此背景下，華熙生物這類科技標桿公司對企業(yè)級客戶會更具吸引力。
此外，《化妝品監(jiān)督管理條例》對原料行業(yè)來說也是一大利好。化妝品原料使用的進一步放開，有利于更多、更好的新原料進入市場。據悉，華熙生物正在拓展除玻尿酸以外更多的生物活性物，包括γ-氨基丁酸、依克多因、麥角硫因等，每一種原料都充滿應用前景。可以預見，未來隨著這些新原料產業(yè)化水平的進一步提升，華熙生物有能力為牙膏生產商提供更多元的解決方案，不斷推動牙膏品牌向價值鏈中高端邁進。
（免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。
任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。 ）
