5月13日,由全球首款教學(xué)OMO全場景解決方案提供商伯索云學(xué)堂主辦的《教培機構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(線上系列直播課)》第三課開講,伯索云學(xué)堂用戶運營總監(jiān)張琴琴做了題為《如何打造爆滿的引流招生直播課》的分享,全程高能,干貨十足!以下為分享實錄,供校長老師們交流學(xué)習(xí)。
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嘉賓核心觀點
1、直播公開課對于招生引流是非常有利的,對家長來說便捷無負(fù)擔(dān),對機構(gòu)來說成本低且能有效利用名師價值。
2、精準(zhǔn)定位學(xué)生的需求,再去策劃直播內(nèi)容。
3、直播課要配套相應(yīng)的營銷活動,例如讓價或者送贈,配合精細(xì)化的社群運營推廣,后續(xù)也持續(xù)跟進(jìn)每一位學(xué)生及家長的需求,才能做到有效并且高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化。
精彩干貨分享
直播公開課的優(yōu)勢
直播公開課是有很多優(yōu)勢的。家長去線下參加試聽課時,可能會擔(dān)心被迫溝通,而參加線上的直播公開課只需打開鏈接就可以了,即使不想報名也能全身而退,所以家長會更有安全感。具體的優(yōu)勢包括:
直接點開鏈接就可以觀看;
時間比較短且支持回放,家長可以靈活安排時間,更便捷。直播主題的簡短且直觀,讓內(nèi)容更具吸引力,家長在短的時間內(nèi)能夠獲得對機構(gòu)更多的了解;
老師們可將直播公開課分享到朋友圈、空間、微博等社交平臺上,更易傳播。直播公開課成本相對較低,可以高頻去做;
結(jié)束后還可以留存數(shù)據(jù),機構(gòu)可以通過數(shù)據(jù)整合去做進(jìn)一步的跟進(jìn)。
相比于線下有限的場地,線上是無限制的,機構(gòu)可以最大化發(fā)揮名師的價值。
如何設(shè)計招生引流直播課
做招生引流直播課之前,機構(gòu)一定要做好四個定位。
第一是定位需求。像K12文化課機構(gòu)的學(xué)生,他們可能更多關(guān)注考試、升學(xué)內(nèi)容;如果是素質(zhì)類教育機構(gòu)的學(xué)生,他們會對性格習(xí)慣的培養(yǎng)更有興趣。機構(gòu)要根據(jù)自己的情況和學(xué)生的需求來具體定義價格。
第二是定位內(nèi)容。我給大家列出常用的5大類內(nèi)容。
·學(xué)科精講
機構(gòu)可以策劃理化生競賽、中高考的押題、名校沖刺題等內(nèi)容的直播,針對類似的專題去做學(xué)科的講解。比如伯索云學(xué)堂合作客戶任老師,他通過直播做物理方面的知識點講解來吸引關(guān)注,因為這些內(nèi)容對學(xué)生來說是非常剛需。
除了以上的沖刺課、壓題課外,機構(gòu)還可提供一些對應(yīng)的3-6節(jié)短期沖刺課。這些短期課可以做更加精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化,更容易讓學(xué)生在剛需得到滿足的情況下,轉(zhuǎn)成你的付費學(xué)員。
·政策解讀
華南地區(qū)教培巨頭廣州明師教育,針對初一初二的學(xué)生做了一次關(guān)于中考分析的直播,內(nèi)容包括中考政策的變動、對初一初二學(xué)生的影響、重點高中的分?jǐn)?shù)線等等。這種方式對于幼升小、小升初等重要節(jié)點以及一些等級考試都同樣適用。
老師在講解政策的同時,要結(jié)合教學(xué)的內(nèi)容,將政策與課程聯(lián)系起來。做課程的同時邀請家長進(jìn)群,以便參與后續(xù)的講座,同時在群里分享一些講座資料來活躍客戶。
·名師課
機構(gòu)可以利用有名氣的老師來上直播公開課,從而吸引新生或者促進(jìn)老帶新。例如伯索云學(xué)堂合作學(xué)校雨露教育,他們針對今年山東實驗學(xué)校自主招生這樣一個名校錄取熱門話題做了一次線上名師直播培訓(xùn),錄取的69人中,有一半學(xué)生都參加了名師的課程。
機構(gòu)可以抓住像升學(xué)、考試這樣比較熱門的話題,進(jìn)行面試、重難點、必考點的講解,這樣的內(nèi)容不僅能吸引家長和學(xué)生,還能為機構(gòu)帶來好的口碑。如果機構(gòu)再配合一些相應(yīng)的精品課程,很容易打造出爆品課程。
·家長課堂
機構(gòu)可以結(jié)合一些實際案例去做家長課堂分享,這樣不僅干貨更多,同時更有說服力。我們的客戶鄭州三一外語,他們就會在不同的校區(qū)、不同的年齡段高頻地去做家長課堂。家長課堂既可以作為一個招生引流課,讓家長了解機構(gòu)的教育理念,也可以作為增值服務(wù),來增加學(xué)校和家長之間的粘性。
·公益/活動課
這種課程形式更加多樣化,例如英語口語比賽、古詩詞鑒賞、口才演講等等。多樣化的形式也有利于在推廣的過程中提升曝光度。除了在自己的私預(yù)做宣傳外,還可以和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ男旅襟w合作,獲取更多的流量。
第三是定位人員。機構(gòu)要對講師、運營人員做好安排。課程由誰來講,課前怎樣宣傳,課中怎么配合,課后怎樣轉(zhuǎn)化,這些都需要機構(gòu)提前安排好。
第四是定位目標(biāo)。通過這次招生轉(zhuǎn)化課,我要轉(zhuǎn)化多少人?通過這次引流課,我要引流多少人。這些目標(biāo)機構(gòu)要定位好,定位到個人,這樣大家才能更好的安排自己的工作。
如何做好一堂直播引流課
直播前要進(jìn)行硬件測試、網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備及彩排,準(zhǔn)備工作完成后就可以創(chuàng)建課堂了。登錄伯索后臺管理系統(tǒng),點擊“直播管理—直播詳情—新建直播實時課堂”。
創(chuàng)建課堂時,機構(gòu)可自行設(shè)置直播形式、觀看條件、課堂時間、上臺人數(shù)等。登記觀看的設(shè)置很重要,機構(gòu)可以根據(jù)自己的需求做設(shè)置,但不建議設(shè)置過多。課堂介紹、老師介紹一定要做包裝,把吸引眼球的信息外化出來。課堂創(chuàng)建成功后,會生成鏈接和二維碼,方便老師們分享。課程結(jié)束后會生成回放和數(shù)據(jù),方便機構(gòu)進(jìn)行二次利用、跟進(jìn)。
直播課宣傳引流分為以下三種:
第一種:傳統(tǒng)的方式,地推、發(fā)傳單等等。這種宣傳方式無法和客戶產(chǎn)生互動,只能單向傳遞信息,也無法對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)地篩選,產(chǎn)出效果差。
第二種:社交媒體的運營,像公眾號、微博、抖音等,這種方式互動性稍強些。
第三種:社群運營,與前兩類相比,它有較強的鏈接性。機構(gòu)在自己的社群里,可以自己定游戲規(guī)則,與客戶進(jìn)行強互動。
這種從無到弱,從弱到強的鏈接,就是機構(gòu)進(jìn)行宣傳引流的目的。機構(gòu)在建社群時,要提前確認(rèn)目標(biāo),明確定位,并通過群名稱對客戶做細(xì)分;制定群規(guī),張弛有度;善用營銷工具,活躍客戶;做好社群輸出物料和轉(zhuǎn)化課程;并確定轉(zhuǎn)化目標(biāo)。
社群建好后,我們可以通過外呼、線上平臺引流、進(jìn)入同類社群、微信生態(tài)圈推廣、名師或大咖做吸引等方式把社群宣傳出去。
機構(gòu)將客戶引流到社群后,就要開始社群運營工作。提前3天在群內(nèi)做宣傳,突出本次課程亮點,同時要有互動,像發(fā)紅包、布置與直播相關(guān)的作業(yè),這些都是不錯的方式。
下面我通過三個例子給大家講一下具體的落地方式。
案例一:朋友圈日簽—公眾號—商城購課
客戶通過朋友圈日簽的活動被引流到機構(gòu)的公眾號,點擊公眾號內(nèi)“直播課程通道”可進(jìn)入購課界面。無論購買低價課還是免費課,家長都會留下聯(lián)系方式;我們就可以進(jìn)行點對點的溝通。這種方式要求機構(gòu)公眾號持續(xù)輸出內(nèi)容,可以在公眾號中嵌入伯索云學(xué)堂的商城,持續(xù)在商城里上架直播課、錄播課或者學(xué)習(xí)資料。
案例二:朋友圈日簽—商城購課
直接從日簽引流到商城購課界面。但有一點需要注意,產(chǎn)品和客戶需求一定要匹配,根據(jù)客戶需求創(chuàng)造場景,從而引發(fā)老師和家長之間的共鳴,再提供解決方案滿足家長的需求。
案例三:軟文鏈接—個人號
機構(gòu)用這種方式宣傳時,文字要具有足夠的吸引力,價值點要提煉好。另外,機構(gòu)可以在前期做彩蛋預(yù)告,引導(dǎo)家長來關(guān)注。
到了轉(zhuǎn)化這一步時,老師們一定要有線上線下互導(dǎo)的思路。
線上導(dǎo)線下:機構(gòu)可以在線上做一些低價課、體驗課的活動,引導(dǎo)他們來線下;
線下導(dǎo)線上:家長在線下試聽后如果沒有報名,機構(gòu)可以把他們引流到線上繼續(xù)做服務(wù),幫助后期做轉(zhuǎn)化。
轉(zhuǎn)化有兩種方式:直接轉(zhuǎn)化,二次轉(zhuǎn)化。
為了促進(jìn)直接轉(zhuǎn)化,機構(gòu)可以設(shè)置吸引眼球的圖片在社群內(nèi)做提醒,同時把家長購買的截圖曬到群里,營造稀缺效應(yīng)。也可以把老生的學(xué)習(xí)效果發(fā)在群內(nèi)做展示,更具有說服力。在前期宣傳打造的名師課基礎(chǔ)上,直接做稀缺名額轉(zhuǎn)化。直播課結(jié)束后,可在群內(nèi)設(shè)置相關(guān)的題目進(jìn)行趣味互動,在輕松的氛圍下促進(jìn)轉(zhuǎn)化。配合限時拼團、購課贈禮等營銷活動促使學(xué)員付費并主動宣傳課程,進(jìn)行裂變轉(zhuǎn)化。
除了常用的報課接龍外,機構(gòu)可以社群內(nèi)用接龍的方式做打卡活動來活躍氛圍,同時把課程植入打卡中,增加課程的曝光率。也可以用低價課作為錨點來吸引家長注意,同時附贈課程和學(xué)習(xí)資料,再通過限量代金券引導(dǎo)家長進(jìn)群秒殺購買。最后,針對直播課設(shè)置一些話術(shù)和海報發(fā)給家長,進(jìn)行點對點的溝通;老師可針對學(xué)生在直播課中評論區(qū)的問題直接電話跟進(jìn)。課程的介紹、倒計時、家長報名截圖、用戶反饋等等都可以當(dāng)作營銷素材在朋友圈分發(fā)。
針對直播期間沒有轉(zhuǎn)化的家長,機構(gòu)可以利用“轉(zhuǎn)化三板斧”繼續(xù)做二次轉(zhuǎn)化:
講座:機構(gòu)在線上做直播公開課后,在線下可以繼續(xù)做講座,線上線下相結(jié)合,服務(wù)轉(zhuǎn)化相結(jié)合。
測評:伯索云學(xué)堂合作機構(gòu)英孚教育把測評和微課結(jié)合起來,孩子測評后,指出孩子的薄弱項,同時把這部分的微課發(fā)給孩子學(xué)習(xí),等孩子學(xué)習(xí)后再來個二次測評,成績明顯比第一次好,從而贏得家長的信任。通過這樣的轉(zhuǎn)化,英孚教育在疫情期間上門成交率提升了30%!
試聽體驗課:機構(gòu)可以把體驗課時間拉長,讓家長直觀且仔細(xì)地感受老師的教學(xué)風(fēng)格,同時降低價格,吸引家長付費。
今天的分享就到這里了,伯索云學(xué)堂《教培機構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(線上系列直播課)》還有多期直播課,將有多位大咖將來到直播間和大家分享暑期的招生、教學(xué)服務(wù)、爆品課運營、續(xù)班、OMO升級方案等,歡迎大家持續(xù)關(guān)注。
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