奔馳2015年逆勢(shì)增長(zhǎng)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)

在剛剛結(jié)束的2015年，奔馳銷量逆勢(shì)猛增35%，達(dá)到36.3萬(wàn)輛。這一年，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)做了什么？

“在剛剛過(guò)去的2015年，我們向中國(guó)市場(chǎng)推出了眾多優(yōu)秀的產(chǎn)品，全年可謂驚喜不斷。”北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷表示。

“截止到2015年底，奔馳的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)500家，覆蓋200個(gè)城市，這是硬件上的提升。軟件方面，我們非常注重和經(jīng)銷商之間的溝通。”北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬表示。

“可以肯定的是，奔馳在豪華車市場(chǎng)的份額是有所增長(zhǎng)的，而市場(chǎng)份額幾個(gè)點(diǎn)的提升背后，卻是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成倍的付出和努力。”北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行副總裁段建軍表示。

顯然，產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)，正是奔馳2015年業(yè)績(jī)背后的重要支撐。

產(chǎn)品——投放加速

問(wèn)：2015年可以說(shuō)是奔馳的產(chǎn)品大年，這些新車型在各自的細(xì)分市場(chǎng)中取得了怎樣的成績(jī)？2016年，奔馳在產(chǎn)品上有哪些安排？

倪 愷：在剛剛過(guò)去的2015年，我們向中國(guó)市場(chǎng)推出了眾多優(yōu)秀的產(chǎn)品，包括梅賽德斯-邁巴赫S級(jí)轎車，以及11款C級(jí)車型。2015年7月，我們向中國(guó)市場(chǎng) 推出了全新smartfortwo。此外，2015年也是梅賽德斯-奔馳的SUV年。在這一年中，平均每個(gè)季度我們都為中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)一款SUV車型。

在 此基礎(chǔ)上，2015年的銷售業(yè)績(jī)比較令人欣喜。僅僅在梅賽德斯-奔馳乘用車方面，我們的銷量超過(guò)了363,000輛（不含smart），同比增幅達(dá)到 35%。我們?cè)谝恍┘?xì)分市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，比如SUV車型市場(chǎng)需求旺盛，銷量同比增長(zhǎng)了40%，占到總銷量的41%。像GLK，即使在其產(chǎn)品周期即將結(jié) 束時(shí)依然銷售火爆，銷量突破6萬(wàn)輛。S級(jí)轎車成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)軍車型。以前S級(jí)在它的細(xì)分市場(chǎng)中并不是銷量最大的，但在2014年和2015年，S級(jí)的市 場(chǎng)表現(xiàn)處于非常好的狀態(tài)，它占據(jù)了整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中超過(guò)一半的份額。2015年，梅賽德斯-奔馳的國(guó)產(chǎn)車家族增速很快，65%的銷量源于國(guó)產(chǎn)車型，這部分車 型同比增長(zhǎng)61%，其中C級(jí)車全年銷量超過(guò)8萬(wàn)輛，而GLA全年銷量也超過(guò)了4萬(wàn)輛，助力我們?nèi)〉贸錾臉I(yè)績(jī)。在緊湊車細(xì)分市場(chǎng)，除了GLA，其他緊湊車 型也都具有非常好的業(yè)績(jī)，包括A級(jí)車、B級(jí)車、CLA、GLA在內(nèi)的新生代車型家族銷量同比增幅為162%。

我們相信，在2016年奔馳 也會(huì)延續(xù)比較好的勢(shì)頭。2016年，我們對(duì)剛剛上市的GLCSUV的市場(chǎng)表現(xiàn)非常有信心，另外還有GL的中期改款車型GLS也會(huì)壯大SUV家族。在 2015年廣州國(guó)際車展與大家見(jiàn)面的smartforfour也將在今年上市。在2016年，我們會(huì)將C級(jí)雙門轎跑車引入國(guó)內(nèi)，全新梅賽德斯-奔馳E級(jí) 車也將在北京國(guó)際車展上亮相，并且于今年秋季上市，它將成為奔馳品牌的一款核心產(chǎn)品。

渠道——良性溝通

問(wèn)：在產(chǎn)品投放加速的同時(shí)，近年來(lái)，奔馳在渠道方面的各項(xiàng)調(diào)整也十分受關(guān)注。奔馳如何總結(jié)在渠道方面的思維和做法的改變？

李宏鵬：截止到2015年底，奔馳的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)500家，覆蓋了200個(gè)城市，基本和兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，這為奔馳未來(lái)幾年的銷量、業(yè)務(wù)的快速發(fā)展奠定了非常好的基礎(chǔ)，這是硬件上的提升。

軟件方面，我們非常注重和經(jīng)銷商之間的溝通，實(shí)際上在過(guò)去兩年，我們與競(jìng)品的差異在于我們建立了一個(gè)體系化的和經(jīng)銷商之間的溝通體制，它分成了三個(gè)層級(jí)，這三個(gè)層級(jí)確保了我們跟經(jīng)銷商之間非常順暢、透明的，而且建立在對(duì)等的角度去溝通。

奔馳和經(jīng)銷商伙伴的第一個(gè)溝通層級(jí)可能和別的品牌不一樣，我們建立了一個(gè)最高層級(jí)的溝通，就是廠家的最高管理層，與經(jīng)銷商、投資人，特別是和戰(zhàn)略經(jīng)銷商投資人之間的直接對(duì)接。

在 2014年底，我們的經(jīng)銷商伙伴面臨著虧損，市場(chǎng)上都在猜測(cè)奔馳下一步會(huì)怎么做。其實(shí)，從2014年的下半年開(kāi)始，奔馳就與經(jīng)銷商之間建立了一個(gè)良性的溝 通機(jī)制，保證至少每個(gè)季度，我們都會(huì)與投資人之間進(jìn)行一次溝通。在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后，我們會(huì)與經(jīng)銷商、投資人立刻溝通，提出相關(guān)舉措，所以非常順暢地度過(guò)了 2014年。

2015年，當(dāng)我們認(rèn)為市場(chǎng)下滑，經(jīng)銷商對(duì)廠家信任度將下降的時(shí)候，我們的調(diào)查卻顯示奔馳的經(jīng)銷商對(duì)廠家的信任度非常之高。 這是為什么？就是因?yàn)槲覀冎g有著順暢的信息交流機(jī)制，這不僅僅是一個(gè)關(guān)于數(shù)據(jù)的交流，更是一個(gè)具有前瞻性的溝通。當(dāng)我們做到這點(diǎn)以后，實(shí)際上更便于廠家 與經(jīng)銷商之間在業(yè)務(wù)層面的溝通。所以說(shuō)，奔馳2015年的目標(biāo)是合理的，政策也是合理的。因此，我希望我們的各經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，都按照這個(gè)節(jié)奏繼續(xù)配合，共同 發(fā)展，確保當(dāng)月、當(dāng)季和當(dāng)年的目標(biāo)，都能夠按照計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)。這就是我認(rèn)為非常關(guān)鍵的一點(diǎn)——建立一個(gè)與投資人之間的溝通機(jī)制。

正如我剛才所說(shuō)，奔馳在硬件和溝通平臺(tái)上面，在過(guò)去的兩到三年之中發(fā)生了很大的改變?，F(xiàn)在，奔馳廠家和經(jīng)銷商之間，保持著良好的信任度、透明度以及公平性，我們也將按照這樣的方式繼續(xù)一起攜手向前發(fā)展。

團(tuán)隊(duì)——信念戰(zhàn)斗

問(wèn)：在逆勢(shì)增長(zhǎng)的背景下，奔馳在豪華車市場(chǎng)的份額有了哪些變化？實(shí)現(xiàn)這些變化的，除了產(chǎn)品和渠道等客觀因素外，是否也有一些主觀因素？

段 建軍：關(guān)于豪華車市場(chǎng)的百分比有不同的劃分方法。一種劃分方法是德國(guó)的三大汽車品牌，而另一種劃分方法是我們所說(shuō)的前20家豪華車廠商。目前，以我們自己 定義的前20家豪華汽車生產(chǎn)廠商的數(shù)據(jù)（前11個(gè)月）來(lái)比較，2014年1到11月份是15.5%，2015年1到11月份是19.0%，也就是說(shuō)我們實(shí) 現(xiàn)了3.5%的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)。當(dāng)然，各個(gè)廠家對(duì)豪華車的定義，或多或少都有一些區(qū)別。但可以肯定的是，我們的市場(chǎng)份額是有所增長(zhǎng)的。

當(dāng) 然，市場(chǎng)份額幾個(gè)點(diǎn)的提升背后卻是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成倍的付出和努力，這不禁讓我想起深圳遭遇限牌時(shí)，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的信念和戰(zhàn)斗力。在2014年12月29日下午 5點(diǎn)半，深圳市政府突然宣布開(kāi)始限牌，并且立即執(zhí)行。之后我們立即開(kāi)會(huì)討論，在當(dāng)晚8點(diǎn)，奔馳北京辦公室就與南區(qū)辦公室為深圳限購(gòu)之前的所有訂單客戶準(zhǔn)備 好了車輛資源。

而2015年的第一個(gè)工作日一大早8點(diǎn)鐘，北京銷售市場(chǎng)部的同事和南區(qū)的同事們就已經(jīng)出現(xiàn)在深圳經(jīng)銷商會(huì)議室里，和大家一 起回顧其他限牌城市的經(jīng)驗(yàn)和探討深圳需要采取的對(duì)策。只過(guò)了短短一天，1月5日，銷售政策已經(jīng)制定，奔馳作為知名豪華車品牌，在深圳正式公布了“無(wú)憂四重 奏，粵B輕松有”的客戶政策！到2015年9月，我們?cè)谏钲诘氖袌?chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)另外兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，躍居前列！

這可能只是銷售和市場(chǎng)工作的 一個(gè)縮影。我們今天所取得的這些成績(jī)，離不開(kāi)各方的支持，也離不開(kāi)與經(jīng)銷商合作伙伴的密切溝通與緊密協(xié)作。這些都成就了奔馳如今健康而又快速的增長(zhǎng)。從運(yùn) 營(yíng)角度來(lái)看，如果說(shuō)我們的工作是耕植樹(shù)木的話，客戶是我們生長(zhǎng)的大地，品牌是根，產(chǎn)品是樹(shù)干，生產(chǎn)和銷售計(jì)劃是樹(shù)枝，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷是樹(shù)葉。當(dāng)所有部分都 各就各位，各盡其職，才能在終端經(jīng)銷商那里開(kāi)出艷麗的花朵，收獲豐碩的果實(shí)！

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