渠道共享為經(jīng)銷商松綁

4S模式已難以為繼，不過真要離開這種特許經(jīng)營模式，廠家將很難用比較高端大氣上檔次的形象去實現(xiàn)“品牌溢價”。這是一個車市價格日漸下滑的年代， 自降身價無疑自毀長城。如果沒有更好的模式可以替代，廠家就有必要打著進軍三四線市場的旗號繼續(xù)拓展渠道。他們中的一些覺悟者針對不同區(qū)域的具體情況，嘗 試運行被稱之為迷你4S店或者袖珍4S店的“低配版”4S店。

這些“低配版4S店”會是一種理想的解決方案嗎？畢竟，再怎么迷你的4S店都需要配置好幾套人員班子，而他們在通常情況下又很少會滿負荷運轉(zhuǎn)。這種高價低效的表現(xiàn)，本身就意味著在浪費成本。

從商務(wù)部近期發(fā)布的《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《意見稿》）來看，他們似乎意識到了4S店模式過度鋪張浪費和低效率帶來的行業(yè)危害。

在這份《意見稿》的第六條提到，鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為保障經(jīng)銷商們的這部分權(quán)益，《意見稿》在第十九條規(guī)定了單次 授權(quán)期限和解決辦法。在第二十二條里更是禁止廠家對經(jīng)銷商提出可能的苛刻要求。通過重新梳理廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，《意見稿》或?qū)榻?jīng)銷商們起到了松綁 和提供保障依據(jù)的作用。

事實上，《意見稿》所說的做法不失為一種良性的解決思路。

先來看銷售環(huán)節(jié)，通常情況下，投資高昂的4S店通常會擺幾輛展車供客戶參觀感受。相比其龐大的占地規(guī)模來說，這無疑是鋪張浪費。再看售后，雖然每個廠家都給自己制定標準得像健身操一樣的服務(wù)流程，但從實際上看，這套流程幾乎很難達到預想的效果。

對售后服務(wù)人員來說，除個別品牌和部分產(chǎn)品特殊之外，汽車在維修保養(yǎng)方面的技術(shù)差異不會特別巨大。尤其是對于那些擁有數(shù)個品牌授權(quán)的經(jīng)銷商集團來說，共用銷售和售后渠道會明顯的節(jié)約成本。

對于具體品牌來說，采取共用銷售和售后渠道的方式或許并不是一件愉快的事，尤其對合資品牌們來說，它們會下意識的覺得把中國品牌或者檔次比它差的品牌放在一起會影響其“品牌溢價”，而以檔次相似的產(chǎn)品為鄰，它們又會構(gòu)成競爭關(guān)系。

在廠家與經(jīng)銷商的力量對比方面，廠家往往握有重牌。而作為經(jīng)銷商來說，雖然《意見稿》給予了它們在授權(quán)期限和退出機制等方面的保障，但這些東西似不足以令廠家服帖就范。

《意見稿》雖然給出了用銷售和售后服務(wù)共享的方式為經(jīng)銷商們提供“開掛”的依據(jù)，而且從理論上看，這種方式固然可以提升經(jīng)銷商們的盈利效率和降低經(jīng)營風險，但在品牌格局既成現(xiàn)實的情況下，“開掛”模式仍需更多保障。

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