一個經(jīng)銷商的自白：“看不到未來，我只能選擇離開”

本文轉(zhuǎn)自幫寧工作室（gbngzs）

一處偏僻的郊區(qū)，一個空蕩蕩的日產(chǎn)汽車經(jīng)銷店和它曾經(jīng)的主人博尼爾·莫里尼（Bernie Moreno ）。此時，莫里尼正坐在這里，思考著他的新業(yè)務(wù)——區(qū)塊鏈。

時間回到幾年前。彼時莫里尼經(jīng)營的汽車零售業(yè)務(wù)蒸蒸日上，最輝煌時候，他曾擁有15家經(jīng)銷店面，年銷售額達(dá)10億美元。

但一切來得太突然。2015年，就在莫里尼準(zhǔn)備雄心勃勃地擴(kuò)張經(jīng)銷商帝國時，突如其來的市場驟變使他措手不及——傳統(tǒng)汽車零售商前景充滿不確定性，一系列問題隨之出現(xiàn)。

一是，隨著自動駕駛以及移動出行的涌現(xiàn)，汽車所有權(quán)模式開始轉(zhuǎn)變。二是，新車?yán)麧櫹陆?。三是，汽車制造商現(xiàn)有流程漸露弊端，不再適應(yīng)新時代。

這一切使他躊躇不前。他開始重新思考：自己到底該干哪一行？什么樣的生意可以持久？可以讓孩子們繼承下去？

他決定邁出這一步。52歲的莫里尼在接受Automotive News采訪時說：“抬眼望去，我看到一片恐怖的景象。”

此后，他賣掉15家經(jīng)銷店中的13家，只留下兩家，爾后轉(zhuǎn)身投入科技初創(chuàng)企業(yè)。

莫里尼只是這個時代背景下的一個經(jīng)銷商集團(tuán)符號。與他一樣，面對不斷變化的汽車零售新格局，其他經(jīng)銷商也開始認(rèn)真審視其未來。

01。

感覺不對勁

大約4年前，莫里尼年輕的兒子對他說，他也想從事汽車行業(yè)。兒子的加入促使莫里尼做出決定，他要后退一步，去看看風(fēng)景。

“然而，沉靜下來后我卻發(fā)現(xiàn)，哦，糟糕，這并不是一個能夠傳承下去的生意?！蹦锬嵴f。

莫里尼有4個孩子，其中3個孩子都對汽車業(yè)不感興趣，唯一對汽車業(yè)感興趣的兒子30多歲。但莫里尼目前沒有把公司交給他的打算，究其原因，莫里尼說：“也許到他50歲時，生意突然徹底失敗——失敗的原因并不是他做錯了什么?！?/p>

或許有人說，莫里尼有些過于悲觀?；蛟S如此。盡管他預(yù)測未來是“一片恐怖的景象”，但他也承認(rèn)，至少到目前，還沒有哪家特許經(jīng)銷商業(yè)務(wù)成斷崖式跌落?！绊槺闾嵋痪洌赡苁俏倚☆}大做了。”他說。

花錢買下莫里尼經(jīng)銷店的商人肯定會這樣想。許多經(jīng)銷商及其擁護(hù)者激烈地爭辯道，經(jīng)銷店和經(jīng)銷店網(wǎng)絡(luò)價值強(qiáng)大。他們認(rèn)為，經(jīng)銷商完全可以調(diào)整業(yè)務(wù)，以適應(yīng)自動駕駛汽車、網(wǎng)約車服務(wù)和在線銷售帶來的變化。

經(jīng)銷商的買賣顧問們則預(yù)計，2019年銷售將保持強(qiáng)勁勢頭，經(jīng)銷店價值也將繼續(xù)堅挺。對一些經(jīng)銷商和投資者來說，店面的大小、規(guī)模和追求行業(yè)顛覆帶來的機(jī)遇是未來能否興旺發(fā)達(dá)的關(guān)鍵，這也是有人愿意花費(fèi)數(shù)億美元或者數(shù)十億美元收購經(jīng)銷店的原因。

02。賣掉經(jīng)銷店

回到4年前的鼎盛時期，莫里尼的經(jīng)銷集團(tuán)業(yè)務(wù)涵蓋美國4個州，擁有15家門店，代理30個品牌，年銷售額達(dá)10億美元。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2016年。莫里尼開始以“艱難而冗長的方式”出售這些經(jīng)銷店，他解釋道，出售方式包括為經(jīng)銷商尋找戰(zhàn)略買家，而不是打包賣給一個實(shí)體。

至今年3月底，莫里尼的經(jīng)銷店拋售達(dá)到高潮。旗下梅賽德斯-奔馳、保時捷和克利夫蘭（Cleveland）運(yùn)動汽車經(jīng)銷店被出售給安大略省溫莎市（Windsor）的拉夫汽車集團(tuán)（Rafih Auto Group）。

現(xiàn)在莫里尼只留下兩家門店——位于克利夫蘭Beachwood的通用別克店和位于南佛羅里達(dá)州Coral Gables的英菲尼迪店。

按照莫里尼的說法，保留克利夫蘭的店面因為它是一個“簡單的店”，沒有很大的開支，而且有一個工作出色的年輕經(jīng)理把店管理得很不錯。另外，莫里尼也住在這個地區(qū)。

保留Coral Gables的店面是因為這家店剛開業(yè)，而且非常不容易。開店之前，由于附近一家經(jīng)銷商的抗議，他與后者打了一場曠日持久的官司。

“為了這家店，我花了很多心血、汗水和眼淚?！蹦锬嵴f，目前它做得非常、非常、非常好。

雖然計劃成立幾家科技公司，但莫里尼表示，讓經(jīng)銷店業(yè)務(wù)產(chǎn)生正收益是件好事，特別是佛羅里達(dá)州的英菲尼迪店，該店每年凈收入幾百萬美元。上述兩家店年銷售額加起來約有1億美元。

莫里尼沒有透露從其他經(jīng)銷店的銷售中賺了多少錢，也沒有透露他對科技公司的投資數(shù)目。

馬克·約翰遜（Mark Johnson）是華盛頓州Enumclaw市經(jīng)銷商買賣公司——MD Johnson公司總裁。約翰遜估計，莫里尼單從經(jīng)銷交易中就籌集了2億美元，還不包括不動產(chǎn)或二手車等其他資產(chǎn)價值。

這樣的收益將為莫里尼的科技事業(yè)提供一筆健康資金。

由于莫里尼將注意力集中在區(qū)塊鏈技術(shù)上。只有退出汽車銷售業(yè)務(wù)，他才能真正靜下心來研究此類銷售中的交易痛點(diǎn)。

03。給汽車標(biāo)號

莫里尼轉(zhuǎn)向關(guān)鍵記錄。

莫里尼說：“每家汽車經(jīng)銷商都有一個棘手問題，就是汽車的區(qū)分標(biāo)記。在2019年之前，你必須持有這張代表所有權(quán)的實(shí)物紙，但這樣做太麻煩了?！?/p>

為解決這一問題，今年2月，莫里尼推出CHAMPtitles系統(tǒng)——旨在借用區(qū)塊鏈來創(chuàng)建安全的數(shù)字汽車標(biāo)號。

莫里尼把此系統(tǒng)比作數(shù)字飛機(jī)登機(jī)牌。他說，有了CHAMPtitles，數(shù)字標(biāo)號可以及時傳輸，一旦發(fā)布安全召回通知，車主馬上就能得到信息。

莫里尼的目標(biāo)是，今年至少在6個州推廣，最終逐步推廣到所有50個州。

莫里尼對該業(yè)務(wù)前景看好?！斑@將是一家非常有潛力、有擴(kuò)展空間的公司。通過這個技術(shù)，我們不僅與各州之間對話，還與各國之間對話，包括非洲、中美洲、亞洲和歐洲國家?！彼f。

CHAMPtitles是他所掌管的Ownum公司投資業(yè)務(wù)之一，Ownum公司是區(qū)塊鏈應(yīng)用理念的孵化基地。

除此之外，莫里尼還對Dryver進(jìn)行重大投資。他將Dryver稱為“隨需應(yīng)變的優(yōu)步”。該公司網(wǎng)站信息顯示，公司從最初為那些通宵派對后的人們提供指定司機(jī)服務(wù)，現(xiàn)已發(fā)展成覆蓋31個州76個城市的按需司機(jī)服務(wù)。

在莫里尼的投資組合中，有一項名為Drive Options的豪華車訂閱服務(wù)。莫里尼擁有一個由250輛豪華車組成的車隊。顧客每月需要支付1475美元或1875美元，就能使用其豪華車隊中的某系列車型。

不僅如此，莫里尼的其他投資項目還包括為抗癌人士開發(fā)APP程序；一款預(yù)訂服務(wù)項目，協(xié)助顧客查找酒店等旅游項目的獨(dú)家價格；以及隨叫隨到的私人飛機(jī)會員資格。

在莫里尼位于俄亥俄州布魯克公園的前日產(chǎn)汽車經(jīng)銷店里，如今只剩下一張乒乓球桌，一輛廢舊大眾汽車作裝飾，有15名程序員為Ownum公司彈性工作，時間較靈活。

這是莫里尼的下一個篇章。

04。從小討厭汽車經(jīng)銷商

莫里尼出生于哥倫比亞，在佛羅里達(dá)州Fort Lauderdale長大。

“我從小就討厭汽車經(jīng)銷商?！彼忉尩溃慷酶赣H被汽車銷售人員忽悠。

但他卻對汽車行業(yè)感興趣，因此到密歇根大學(xué)（University of Michigan）學(xué)習(xí)汽車業(yè)。大學(xué)期間，他以汽車勤雜工之名到《汽車雜志》（automobile magazine）實(shí)習(xí)，這段經(jīng)歷對他產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響。

提到莫里尼，《汽車雜志》前編輯Jean Jennings評價道，他是“我們稱作‘超級勤雜工’的傳奇人物”。

大學(xué)期間，莫里尼也曾在通用汽車的土星分部工作，畢業(yè)后留在那里做全職工作。1992年，他在土星分部擔(dān)任現(xiàn)場顧問時，被波士頓大型經(jīng)銷商集團(tuán)Herb Chambers挖走。在成立自己團(tuán)隊之前，他在Herb Chambers工作了12年。

他一度曾考慮購買邁阿密和波士頓之間任何一家正在運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)銷商。2017年，他在接受Automotive News采訪時也曾表示，他有信心擁有多達(dá)100家經(jīng)銷商。但對現(xiàn)在的莫里尼來說，這些已經(jīng)毫無意義。

大概兩年前，莫里尼還曾考慮過專做豪華車。不久前他表示：“當(dāng)我看到行業(yè)這些顛覆從何而來時，我確信豪華車經(jīng)銷店可以走得更長。但當(dāng)我真正深入分析時，我認(rèn)為豪華車經(jīng)銷店也難逃敗落的命運(yùn)?！?/p>

但相對品牌而言，他認(rèn)為豪華汽車品牌的銷售期比主流品牌要長得多，因為豪華車消費(fèi)者購買的往往是一種生活方式，而不僅僅是交通工具。

05。直銷，還是經(jīng)銷？

目前，量產(chǎn)品牌汽車基本都已同質(zhì)化。

莫里尼認(rèn)為，汽車制造商管理層普遍都意識到這一點(diǎn)，他們或許正在考慮如何在網(wǎng)上直接銷售汽車。這對那些代表汽車制造商直面客戶的經(jīng)銷商來說，無疑又是一個潛在打擊。

“如果你私下問任何一位汽車高管，你愿意使用特斯拉模式嗎？你是愿意直銷，還是愿意通過汽車經(jīng)銷商？大多數(shù)生產(chǎn)商可能會說，我們愿意采用直銷模式，如果他們誠實(shí)的話?！蹦锬嵴f。

另一方面，莫里尼對汽車零售商現(xiàn)行幾個管理措施感到遺憾。比如對銷售人員施加壓力的階梯激勵政策和其他汽車制造商制定的政策。他的結(jié)論是：事情本來并不復(fù)雜，只是他們制造了太多的汽車。

其次，汽車制造商期望經(jīng)銷商在設(shè)備上投入大筆資金，而且汽車制造商提供的車型變化之多令人眼花繚亂，這導(dǎo)致汽車制造商和經(jīng)銷商不得不依賴大型經(jīng)銷商管理系統(tǒng)公司來協(xié)助處理數(shù)據(jù)。

莫里尼還抱怨稱，經(jīng)銷商必須遵守汽車制造商任何心血來潮行為。“他們可以隨時提高汽車價格，也可以削減促銷費(fèi)用，而我們經(jīng)銷商什么事情都沒做，眼睜睜地看著自己從賺250萬美元變成虧損250萬美元。這真是一個可怕的行業(yè)。”

他認(rèn)為，汽車制造商高層管理人員的想法與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)?！拔乙恢毙欧钸@個規(guī)則，如果出現(xiàn)了問題，僅僅抱怨沒有用，應(yīng)該找出一個解決方案。”

依照莫里尼的經(jīng)驗，最終這個解決方案不會來自汽車制造商。因此，他打算從汽車經(jīng)銷領(lǐng)域離開。

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