何勇平：抓住消費者需求 思考后再出發(fā)

新浪汽車訊 第二十屆成都國際車展于2017年8月25日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，特邀各汽車集團領袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經銷策略等諸多行業(yè)內熱點話題做出深度解讀。以下為北汽幻速汽車銷售有限公司總經理 何勇平訪談實錄：

主持人：各位新浪網的網友大家好，歡迎大家收看2017成都車展新浪汽車高端訪談，現在做客我們訪談間的是北汽幻速汽車銷售有限公司總經理 何勇平何總。

何勇平：各位網友好，大家好。

主持人：本屆車展，我們北汽幻速帶來了哪些車型？

何勇平：車展主要來了兩個車型，第一個是現在熱銷的S5的CVT，第二個車型是北汽幻速的S7。

主持人：您提到的北汽幻速S7確實從各方面都讓大家眼前一亮，它的優(yōu)勢在哪些地方？

何勇平：北汽幻速S7大概在2014年，幻速的S3一上市就熱銷。我們考慮當時在銷售S3的時候，我們的消費者還有銷售人員，他們對更高一點消費升級的大空間、高品質，科技含量更高的產品也有需求。我們立馬就成立項目組，就開始進行開發(fā)，現在進行調研、開發(fā)，到現在大家看到的北汽幻速S7。它主要有幾個方面，我可以講一講，第一個就是它經過了接近200萬公里的國內國外的三高試驗驗證，它的長度是4.8米，它的發(fā)動機是1.5T，加6MT手動擋，它的配置在整個同級里面算領先。它的滿足了三四五六線城市入門級SUV的需求，原來工具車用戶的升級也可以滿足。

主持人：現在有數據顯示，三線城市以下，新車注冊比例達成了7成左右，三四線市場成為了車企紛紛搶占的市場，北汽幻速在這方面有什么舉措嗎？

何勇平：三四五線城市成為消費的主市場，其實是兩個原因造成的。第一個三四五線城市占了整個中國大部分消費市場，它的人口也眾多。原來三四五線城市消費是偏中低端，現在三四五線城市消費也是在升級的，所以三四五線城市的比例會越來越高。我們北汽幻速要應對三四五線城市的銷售或者是市場比例，我們做好自己的雙V戰(zhàn)略，深入挖掘市場消費者深層次的需求，我們要造適合他們需求的一些產品出來，來符合他們的需求。第二步，除了找他他們的需求之外，我們要打開通道，我們的渠道要下沉，要放到他們有購買需求的城市去，在三四五線城市去建立我們的網點，由工廠直接管理?；蛘叻龀帜切┳龅么笞龅脧姷膬?yōu)質經銷商去覆蓋，復制他們的經驗，讓他們?yōu)槲覀內奈寰€城市的客戶提供更好的服務，滿足他們的需求，讓他們在購買的時候更方便，更好地體驗。

主持人：我們注意到北汽幻速的銷量增速還是由爆發(fā)式到現在平穩(wěn)的增長狀態(tài)。今年我們的銷量預期是怎樣的狀態(tài)呢？

何勇平：準確講幻速這幾年一直處于較高增速，過去70萬的銷量，對我們幻速來講就是不能妄自自大，也沒有必要妄自菲薄。今年不是幻速處于穩(wěn)定，是今年整個大的汽車環(huán)境處于微增長，還有部分品牌在下降?；盟僭诎l(fā)展過程中，它經歷了一個過程，它需要去思考、總結，然后再成長，今年對一個行業(yè)來講是大大的趨勢。我們今天帶來的車型大家都能看到，S5的，S7，包括即將上市的MPV，我們幻速今年的銷量看來應該和去年是持平。8月份環(huán)比增長百分之十幾，到了去年幻速增長會在全年占增長5%-8%。

主持人：售后方面有哪些去錯來保證高增長？

何勇平：一個品牌可以通過一個點，一個產品的細分，找到一個藍海來實現快速增長，但是長遠的發(fā)展，一定不能規(guī)避售后服務和客戶口碑的問題，幻速自己在全國做了很多服務布局，我們努力在培訓體系方面、配件保障方面，還有技術支持方面，還有客戶口碑方面，提升整個售后服務體系，我們建了5大支持中心，解決了銷售問題，進行了上百次的培訓，尤其是技術人員的培訓，因為只有培訓了他們，才能更好地去幫助經銷商解決問題。

主持人：其實是很好的由點蓋面的全產業(yè)鏈的規(guī)劃。我們在不久前，中國制造的高峰論壇上講到“一帶一路”的自主品牌發(fā)展的挑戰(zhàn)和機遇，您認為在“一帶一路”的戰(zhàn)略下，我們北汽幻速有哪些經驗和挑戰(zhàn)，有哪些規(guī)劃？

何勇平：“一帶一路”是幫助了中國的大部分企業(yè)在國家整個大的環(huán)境和政策下，促進這些企業(yè)走出去，然后增加貿易的往來和出口的量。在“一帶一路”國家大的方針之前，在西亞、東南亞、南非、南美都有我們的出口業(yè)務和規(guī)劃，已經有了，在南非，當地人特別喜歡我們的車子，S6，包括去年我們出口到韓國，因為韓國人對品質的要求很高，韓國人基本上不愿意購買其他國家的汽車。但是我們發(fā)現，我們剛剛過去一周時間，我們的200多S6就全部賣完。我們幻速品牌一直在堅持做這個項目，“一帶一路”我們的出口可能在未來的業(yè)務里面占的份額越來越高，也會更關注出口業(yè)務一些。

主持人：除了“一帶一路”，還有自主品牌集體向上的一個提法，您認為我們北汽幻速在技術品牌向上這方面是怎樣做的呢？

何勇平：我覺得它應該分的層面比較多，自主品牌向上，應該是一個歷史使命，它應該不是某一個企業(yè)某一個單位，應該是整個品牌共同努力的方向。包括前段時間為什么自主品牌個別企業(yè)喜歡說這說那，其實沒有必要，應該是整個自主品牌聯合起來相互學習和借鑒，把整個品牌在客戶的口碑，從品質，從產品本身往上得到提高，在傳播上面得到提高?，F在部分自主品牌走得靠前一些，還有一些自主品牌靠后一些，自主品牌是消費升級必然的趨勢，幻速一定要抓住消費者升級的真正需求點，然后去適應他們，要抓住客戶升級的趨勢。我覺得說自己升級，不如去順著整個客戶的需求，往上走，我覺得應該更科學一些。

主持人：現在雙積分政策以及迫在眉睫了，您認為是怎么看待這個政策的，我們幻速在新能源領域有沒有一些規(guī)劃？

何勇平：新能源除了咱們的國家政策在推動之外，本質的原因還是因為環(huán)境的保護，客戶的需求，這是本質。國家政策只是助推，新能源一定是一個方向，不管是插電式還是混動，不管是中國的比亞迪，還是其它的國外的，不管什么樣的模式，總歸是一種方向。在未來的發(fā)展當中，客戶去選擇哪一種更適合。但是北汽幻速在這里面做了很多的工作，去年開始，我們的新能源汽車早就上榜了，我們今年小批量下線的S5的新能源已經出來了，我們同時沒有對外發(fā)布的幻速H6的EV，這個車子是傳統的運輸，客貨兩用為主，主要是針對物流用車，區(qū)間的交通車，節(jié)省費用，它的費用也比較低，這方面我們是有規(guī)劃的，目前已經有三款車，預計會在今年年底到明年的上半年上市。2018年底和2019年我們還有兩款車，現在還處于

秘密開發(fā)階段。

主持人：新浪汽車有一個傳統保留欄目是老總問老總，上一位老總是東風裕隆的營銷總部市場部部長程文浩給您留的問題，北汽幻速這些年一直是處于高增量的狀態(tài)，您有哪些經驗分享一下。第二，目前您認為北汽幻速面臨的挑戰(zhàn)在哪里？

何勇平：談不上高速增長，幻速的增長可能有運氣的成分，但是我覺得運氣只是一方面，因為我們抓住了入門級的SUV，實際它是定位準確的一種表現，定位準確也是對市場敏銳的洞察。我覺得幻速的高速增長本質的原因還是企業(yè)文化，我認為這個是最重要的。因為幻速的企業(yè)文化非常務實，我覺得在競爭如此激烈的今天，咱們自主品牌要發(fā)展，除了要找準時機，定好位，開發(fā)好的產品，我覺得勤奮是根本的，我覺得比抓住時機更重要。包括我們網絡的規(guī)劃，包括我們研發(fā)團隊的加班加點地干，我們兩個研發(fā)中心1822號開發(fā)人員。占了我們整個工廠接近百分之十幾的任務，投入也非常大，就是勤奮努力能解答這個問題。我覺得單個品牌的增長還是離不開整個大勢，我們可能正好趕上乘東風借東風贏得了市場。自身的努力是前提，盡人事聽天命。

主持人：您認為未來面臨的挑戰(zhàn)會是？

何勇平：關于這個問題，我們一直在思考，幻速未來的挑戰(zhàn)最多的是我們自己，我們能不能一如既往地揮灑汗水，勤奮，我們能不能敏銳地找到市場客戶的需求，雖然我們想找到符合客戶真正滿意的需求，這些東西還是需要挖掘，一些中低端車型的用戶除了關注外形以外，可能沒有什么需求。我們不能滿足所有用戶的需求，但我們一定要知道我們要賣給的這些用戶到底需要什么。我覺得幻速未來的挑戰(zhàn)還是在于自己能不能清晰地認識到客戶的需求，能開發(fā)相應的產品，我們還能不能繼續(xù)保持這樣的勤奮，繼續(xù)揮灑汗水。

主持人：您需要為江淮乘用車營銷公司總經理張總留一個問題。

何勇平：江淮在我很小的時候，是我很喜歡的一個汽車企業(yè)，它的皮卡我都比較喜歡，我們家親人還有買他們家的車子。江淮這幾年的發(fā)展，尤其是去年之前，S3的熱銷銷量非常好，我們那個時候很羨慕。我給江淮張總提一個問題，江淮這兩年，尤其在今年發(fā)展，可能跟幻速一樣面臨需要總結思考的問題。

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